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文档简介

1、 终端促销速成法那么商品促销任务是一门大学问,其关健就在于如何准确抓住目的客户和潜在客户,并促成其购买.以下三点希望对于他们的销售有所协助1、察言观色六步曲2、利益导购法3、消费心思分析察言观色六步曲1、察看 4、了解2、讯问 5、核对3、倾听 6、 呼应察看察看的内容包括：顾客的年龄、顾客的购买才干、顾客的进店动机、龙其要捕捉顾客表现出来的购买信号。讯问讯问包括开放式问句和封锁式语句请比较以下句子开放式语句会议怎样终了的？他喜欢他的任务的哪些方面？他喜欢哪种颜色的衣服？封锁式语句会议终了了吗？ 他喜欢他的任务吗？他喜欢红色还是黑色的衣服？倾听倾听的原那么可分为：顺应讲话者的风格；眼耳并用；寻

2、求了解他人，然后再被他人了解；鼓励他人表达本人；倾听全部信息了解顾客不一定是专家，所以要协助她选择适宜她的产品，而且要擅长辩别顾客的直接需求、顾客的购买力以及顾客的决策权、以便准确促销。核对反复顾客的需求，核对本人的了解能否符合顾客的需求，另外，复述顾客的需求，请顾客判别本人的了解能否正确。呼应对于与顾客交流过程中的每句话，促销员都要给一个简单的回答。阐明他注重他的想法，关注她的需求，时辰预备为他效力。利益导购法-FABE F-特点 feature常用语句是“由于.产品是什么 A-功能 (adventage)常用语句是“从而有.(产品的益处) B-益处 (benefit)常用语句是“对他而言.

3、(产品对顾客的益处) E-证据(evidence)常用语句是“他看(将相关的销售记录给顾客看)消费心思分析消费者类型 进店动机 导购要点 亲自考察型 现场考察 收集信息 随机购买 热情招待 突出两款促其购买 替人考察型 收集资料 回去报告 影响购买 热情接待 留下电话隔日回访 携子考察型 产品孩子 一心二用 搜集材料 受子影响 热情接待 留下电话隔日回访杀价考察型 选好款式 坚持打折 当场购买 赞赏眼力 突出质量适当满足 结伴考察型心存疑虑 旁观者清 当场决定 认清关系 团结同伴 主推两款 特价考察型 直奔特价 现场购买 热情接待 突出卖点 肯定质量 赠品考察型相信质量 喜欢赠品 当场购买 赞赏眼力 承诺服务 赠品感谢 退换货型 心情烦燥

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