中央空调营销务实

1、中央空调营销实务简 版广州中宇冷气科技开展.国内市场环境市场总容量：24亿 CRAA报告为：18亿由于CRAA统计的只是消费厂家，但水地源热泵有很大一部分是工程商所做，所以以为CRAA报告的容量偏小 .国家政策导向: 2005年重庆市政府立项,2006年沈阳政府带头推行50万平米.中宇集团 于1997年在广州从化正式创建，是中国最早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造商。 经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速开展成为总资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩，拥有规范厂房8万平方米，专业消费中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的

2、专业化制造企业。如今，集团已拥有广州中宇冷气科技开展、广州科宇能源科技、广州中宇冷气工程，3家全资公司。拥有国内先进的焓差实验室、热泵消费线、检验设备及一支阅历丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及效力网点遍及全国，截止至2021年，在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在东南亚市场也得到快速推行。集团也因此不断坚持着安康、稳定、快速的增长，销售额年均增长速度超越130%。2021年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿。 秉承“为顾客节约每一分能源的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，202

3、1年成为顾客节能综合处理方案的指点者。一集团简介 GROUP PROFILE广州中宇冷气科技开展1997年工程案例数3500多个广州科宇能源科技 2004年工程案例数5000多个广州风宇公用设备制造2021年 两器及配套制冷部件广州中宇冷气工程 2002年 总包施工工程数326个三分产品七分安装国内水环热泵行业独一同时具有设备制造和安装才干的企业集团高层指点团队简介: 苏宇贵 集团董事长 上海交大硕士、中大EMBA邓晓伟 常务副总经理 湖南大学MBA何泽贤 营销中心总监 湖南大学MBA韦海勇 技术中心总监 华工硕士、制冷工程师覃志成 集团总工程师 全国冷冻规范委员会委员. 广东省高新技术企业

4、广州市优秀民营企业 经过全国工业产品消费答应证25-160kw) 经过ISO9001-2000国际质量认证 经过3C平安认证2-25kw 获国家教育部科学技术提高奖 经过中国节能产品认证 获得52项国家专利 获科技部企业创新基金工程立项 国家规范商用空气源热泵热水机第一主笔单位 获评中国三大热泵热水器著名品牌中国科协 延续十年获广州市“重合同，守信誉单位 苏宇贵荣获“从化市科技出色专业技术人才奖励 集团荣誉资质集团技术优势 研发设备：与上海交通大学结合开发建成热泵焓差实验室。 中心技术： 水冷变频控制技术 高效传热节能技术 噪声准确处置技术 水系统防垢、除垢技术 计算机中央集控技术 工程才干：

5、工程设计、工程监理、工程维护、顾客管理。 科技成果：52项国家专利。.中宇效力体系引见：1、专注水环；2、技术成熟；3、平安稳定； 4、本钱最低；5、效力便利；6、质量保证；.业务层 1、中心业务70%：水源热泵中央空调-风机盘管机组，卡式机组，吊柜/新风机/立柜，辅助热源；风冷冷热水模块机组，水冷模块机组；2、生长业务20%：水冷多联机，集散控制系统；除湿恒温空调机；3、种子业务10%：水膜空调，集风系统。.了解系统水源常规系统水源三联供系统水源多联络统除湿系统风冷模块系统水水模块系统.中央空调设备营销特征周期较长：强调工程谋划自信心、毅力、智慧技术性强：销售工程师制冷、给排水、机电、暖通涉

6、及面广：综合平衡才干公关、协调、分配挑战性强：竞争猛烈、挑战自我！.建立沟通 1 2引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探望需求情境性问题探求性问题暗示性问题明确性需求提供称心方案效益客户价值成交或准成交 NO异议处置点头人，招标重述价值获取承诺YES特点处理性问题345坐标式销售流程图.1-1 信息搜集阶段1、现场踩点：可靠、直接、但效率低2、设计院：甲乙级院、大工程、但作用有限3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等5、政府：规划、基建主管部门、行业协会6、采购中心、招标代理机构7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚.1-2 工程信息的意义

7、：大量和继续的工程信息是空调系统营销的根底详细有效的工程信息是成单的必要条件信息流带动了资源的充分利用工程信息是设备供应商支持的根据工程信息资源管理产生直接经济效益.2-1信息过滤阶段客户识别1、建筑物用途：空调、热水真实需求2、甲方资金情况：购买力、目前资金形状3、资信评价：诚信度,有无不良记录4、工程周期：工程平均周期1-3年5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源价钱、气候、水质条件、热回收等6、竞争对手：跟进深度、技术妨碍、竞价7、本身境况：关系、投入、价值、效力才干.2-2 信息过滤的重要性选择和集中就是战略果断放弃是一种才干最大限制释放本人的优势它是衡量营销人员优秀和平庸的重要规

8、范!.2-3 工程登录立项工程登录办事处: 登记工程立项公司工程信息库：审批业务员任务目的：立项2个、经销商1个、设计师3个工程维护及,区域特约经销条件三级制： 2年以上协作且能完成区域目的500万，为一级； 1年以上协作且能完成区域目的250万，为二级； 1年以下协作且能完成区域目的100万，为三级。.3-1工程跟踪阶段决策程序跟踪途径跟进方案执行层影响层决策层助理类我的内线工程部、采购部合同部、审计部总监、副总总经理董事长甲方采沟流程业务人员影响感情技术人员影响理性中高管理层-影响决策请留意个体与群体决策的区别！.工程影响要素利益相关图工程工程需求安装方设备提供商总包方运用方政府采购中心设

9、计院投资方招标公司政府中介机构 业务链专家库要思索他的突破口在那里？影响采购决策的最强相关方是谁？.3-2 主要任务内容：销售工具： 演示光盘、样本、价钱表、合同范本、公司证明文件、认证资料、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U盘、手机等空调、热水工程方案书：技术经济分析、品牌优势分析 设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑访问： 1、方案与预备： 说话内容、时间(初次15-20min.再次30-60min，以后视情况定，以短时适当为宜) 2、方式：访问、来访、电访 3、频次：普通每月1-2次，普通每周1次，重点每周2-3次关注竞争对手动态： 搜集资料、工程方案和报价、跟单人

10、情况等，试图找到协作时机视情安排调查：切忌盲目！ .最强大的销售员 80%以上的销售胜利，是销售人员延续5次以上的访问，才得到的。 1、48%的销售员，在第1次访问后，就放弃了； 2、15%的销售员，在第2次访问后，也打退堂鼓了； 3、12%的销售员，在访问第3次后，也退却了； 4、5%的销售员，在访问第4次后，最后放弃了。 只需一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们胜利了，业绩占到全部的80%。 .4-1调查阶段工程运作节点控制系统工程意向工程立项报送方案方案论证系统选定考 察1方案对比方案修正品牌确认考 察2合同签署利益界定履行合同招 标需求诱导入口出口.4-2调查目的公司实力：幻灯演示

11、、观赏办公室、实验室、工厂车间、消费才干、相关认证及质量管理样板工程：用户意见、工程质量、现场感受温度、噪音会晤指点：压低价钱、其他商务条件文娱：温泉、卡拉OK、荔枝节、梅花节、其他活动.4-3 调查安排接待程序调查恳求调查谋划机场车站总部2-3楼会议室楼顶样机展览室装配线座 谈样板工程结果反响对 策要留意谈判人员的对等与对口，且内部指点之间要有明确分工！.5-1 工程深化阶段别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题深化了解购买者真正的愿望和动机快速修订空调、热水系统、准确个性设计设置技术妨碍、突出竞争优势解答客户疑问合理分配利益安抚反对者客户资源再利用.6-1 商务谈判阶段价钱：参考其他品牌报价

12、，认清对方底线，研讨报价艺术付款方式：设备全款，总包进度款交货期：普通15-20天，特殊30-40天技术要求：防止不合理技术数据出现、不做无证产品违约责任：合同法规定设备交货地点：公司仓库.7-1 合同签署合同评审：确认履约才干速战速决：防止反复催付定金：合同履行消费方案：保证交货期坚持沟通：协商变卦事宜尾款追收.8-1 我们的效力免费提供：施工方案、施工图含系统 和电气、工程资料清单现场指点：安装规范、电气控制调试及验收：验收报告培训：免费培训1-3名维修人员售后效力：三包效力，终身维修称心度调查：用户报告、称心度调查表.9-1需求熟习的法律法规中华人民共和国合同法中华人民共和国可再生能源法

13、中华人民共和国政府采购法中华人民共和国招招标法招标代理效力收费管理暂行方法 评标委员会和评标方法暂行规定政府采购货物和效力招标招标管理方法广东省省级政府采购工程评审专家管理暂行方法. 10-1胜利销售方式销售胜利搞定客户搞定方案搞定关系洗脑信任、安心、价值规划排忧解难高层需求中层需求技术需求建议书讲标答疑教练守门员影响者50%50%居高人缘关系了解需求.工程胜利规律部分列举:1、行动迅速2、一条龙的效力体系3、私人工程优质性价比4、技术支持多设计师参与多，实际多5、公司自行安装性价比高，质量高6、公司出图7、总部指点直接指点、参战8、作战半径，后勤补给才干9、战役的高度10、了解对手，知己知彼

14、11、采用低价，后续增工程添加附加值.具有全程观念卖管理、卖思想会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户 当顾问真正的决策顾问，而且会灵敏运用11-1销售的较高境界阅历.工程实施是兑现销售承诺的过程成果与他们的承诺不一样？将客户期望的落实到详细内容控制和满足客户需求给予的略大于期望的改动11-1销售的最高境界胜利的二次销售!.经销商协作流程签定年度经销协议 培训工程登录市场拓展方案设计工程洽谈工程签约定货协议保内维保.外表强大是由于内心强大!我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大! 只需他想,一切皆有能够! 2021年我们是顾客综合节能处理方案的全球指点者! 无论客户怎样回绝我,我都只说一句话:我一定要帮到他! 我们的使命是：为顾客节约每一分能源! 假设他疲惫了，他要想到后方的父老同乡还在为他制造飞机大炮 “!没有任何方案能在遇敌后继续执行,所以临场发扬是关键所在! 我们所做的,必需大于客户期望的!困难是用来淘汰弱者,挑选强者的! 我们的理念是：诚信、创新、严谨、杰出！ 重要的事总是简单的,简单的事总是难做的! 中宇大兵的22条作战条例 作战战略标语.13.当我有时机时,尽心尽力做足预备!14.当我有时机时,全力以付充分发扬! 15.追求一