提升DCC销售占比

1、提升DCC销售占比汇报人：袁应文 潘伊凡 广汽丰田广州长凯白云店2021年广汽TOYOTA创新营销-销售改善马拉松课题发表广汽丰田长凯白云店地 址：广州市白云区机场路1569号目的：做效力最好的广汽丰田经销店广汽TOYOTA优秀销售部门金牌效力经销商团队简介课题选定现状把握目的设定活动方案要因分析对策拟定实施效果确认及规范化活动总结目 录组名：白云冲锋小组顾问 宋勇组长 袁应文组员 潘伊凡、陈文婷、邓伟机忠实协作，积极乐观，努力开辟，勇往直前选题背景 1、互联网用户人群每年激增，网络营销兴起，截止到13年，中国互联网人数已达6.38亿，网络普及率为47%，而且上网人群年龄大都数分布在18-50

2、岁之间，属于购买人群范围。选题背景 2、随着汽车行业的开展，广州的4S店数量逐年增长，而且品牌之间的竞赛日趋白热化选题背景 3、遭到市场环境的影响，今年的市场行情并不乐观，我店的销售年计，截止到今年5月份，我店仅完成销售591台，完成全年年计的41%，下半年情况不容乐观。41%5911469课题项目改善要求度小组能力紧急程度效果共通程度难易程度公司方针参与度解决能力按期完成改善工作环境精品销售额提升DCC销售占比二手车交易顾客满意度课题选定 评分明细3分2分1分电营小组现状把握 13年电营订单销售均远远落后与展厅销售、其中电营销售占比平均仅为13年1-6月电营、展厅销售情况对比13%能提升到1

3、0%吗1月2月3月4月5月6月电话邀约11347211246118713211254来店数76518310710999邀约率6.7%7.0%8.8%9.0%8.2%7.9%现状把握 目的设定 2021年销售部销售年计目的朝着目的前进吧108014702021年销售部年计目的提升30%目的设定 133013310%28%30%37DCC销售台数=邀约组数*到店率*成交率目的反推法活动推进表 监视不到位管理报表混乱人员分工不明确话术单一笼统不专业产品知识薄弱鼓励方案缺乏培训力度不够处分不力鱼骨图分析 缺乏专门场所市场推行不够跟进不及时、网络老化物料缺乏IPAD未正常运用人环法物机办公室吵杂，缺乏专

4、门的DCC环境要因验证一： 您稍等一下，我换个地方跟您聊刚刚没听清楚，费事您在说一遍那个阿勇，他说话小声点，我在打呢！要因验证二： DCC人员忽视网络推行，网站活泼度不高，网站活泼度广州排名垫底要因验证三： 24小时内初次跟进不到位要因验证四： 话术单一，邀约胜利率低请问您什么时候方便过来我们店看下呢请问您如今还在留意凯美瑞吗我们这边的价钱一定让您称心话术单调生硬缺乏需求分析要因验证五： 洽谈时经常请“外援产品知识薄弱销售顾问被客户问得哑口无言要因验证六： 培训力度不够要因验证七： 完善的鼓励方案，阶梯式邀约奖励，多劳多得鼓励机制要因验证八： 缺乏有效的管理监视、报表数据不规范。对数据没有系统

5、管理昨天我邀约几组客户来着？传统手写板笔记疑似真因 求证方法及内容 负责人 发现问题 判定 人 话术单一 自查录音 潘伊凡 有 真因 产品知识不足 试卷考核 袁应文 有 真因 跟进不及时后台系统数据潘伊凡有真因机 激励方案不足 销售考核方案 袁应文 否非真因 监督不力 销售政策方案袁应文 有 真因 物 物料缺乏 现场视察 陈文婷 否 非真因管理表格混乱 主管抽查 袁应文 有 真因法 培训力度不足 问卷调查 邓伟机 有 真因 环 缺乏专门环境 现场考察 邓伟机 有 真因 市场推广不够 活动表检查 潘伊凡 有 真因真因判别： DCC小组成立 “工欲善其事,必先利其器针对以上问题，我们的电网营销小组

6、于14年2月成立电营小组。我们旨在打造最专业的DCC团队对策一：整洁温馨的办公环境 符合“5S规范的办公环境安静温馨的通话场所实时音量监测对策二：专业笼统训练 留意仪容仪表，时辰展现良好的精神容颜DCC人员浅笑练习，提高专业效力程度言语发音练习对策三：话术整理 事先将客人一切问题都罗列出来分类管理，新人也能对答如流话术宝典自从有了话术宝典，妈妈终于不用担忧我答不上客人的问题了人性化的短信关怀，如节假日、生日问候对策四：加强产品培训 知识竞赛实战邀约话术研讨会情景模拟演练对策五：完善管理表格 加强任务规范，将其纳入绩效考核规范的客户信息管理，完善资料管理“31文件夹管理跟踪顾客对策六：加强网络数

7、据的推送 加快网站更新促销信息推送，逐渐提升网站的订单接纳量对策七：加强客户线索跟进及监视 主管抽查i-crop跟进情况“N+1+4+7跟进表确保i-crop线索当天完成跟进效果检验： 网站的排名由垫底冲上第一名效果检验： 24小时初次跟进率提升经过改善，我们由3月份的39.49%提升至7月的97.49%1月2月3月4月5月6月电话邀约160115541563162016391486来店数144147153165166153邀约率6.2%7.7%8.4%9.2%10.2%10.5%效果检验 经过以上措施的实行，14年的邀约率在4月份到达了10%，邀约目的：达标效果检验： 不达标1月2月3月4月

8、5月6月电营订单19 15 29 25 39 24 成交率26%20%26%22%25%27%电营销售36 17 25 293331电营占比22%25%26%24%28%25%截止到14年6月，上半年成交率、销售占比均14年上半年订单销售情况由于只是成交目的没有达成，我们再次针对成交进展要因分析为什么成交率会这么低于是我们小组再次进展了14年上半年电营展厅销售对比再次分析数据虽然经过改善电营小组的订单有所提升，但电营销售占比为25%在讨论如何提高成交率时，白云冲锋组堕入了僵局销售经理参与小组讨论，讨论如何提升DCC成交率和销售占比？再次要因分析“倒金字塔原理销售顾问往往过于注重经过议价来获取成

9、交，却不到效果；针对成交问题，销售经理提出了倒金字塔原理：前期做好邀约，流程接待，成交那么是顺理成章的结果如何提高我们的接待程度？将接待环节纳入销售顾问的综合考核，并将原有占比50分的接待考核分提升到70分，加强引导销售顾问的接待规范。对策一、加大接待流程考核力度对策二、提高接待质量详细记录顾客留店时间流程可视化操作主管亲身迎接邀约到店顾客并赠送小礼品，给客人带来尊贵贴心的享用对策三、提供贴心效力主管不定时监视销售顾问接待流程，并给予评分考核对策四、加强接待考核对策五、引入改善目的跟踪表目的改善跟踪表能有效协助销售顾问明晰地认识本身的缺乏，并有针对性地进展自我监视改善每周定时召开DCC小组会议，对流程接待方面及时总结，及时反响经过老员工带新员工的“一对一方式，培育新人严厉规范接待话术、接待流程的良好习惯对策五、实行“传帮带及定时交流效果再确认9月10月目标电营订单3240成交率31%28%28%电营销售414237电营占比32%31%30%经过后续继续改善，7-10月成交率与销售占比均达成了目的！达标规范化完善电网营销K