12生技营销第六章

1、第六章 药品的定价战略定价战略是指企业为了有效地开展市场营销、添加销售收入和提高利润而给产品制定根本价钱并适时对其进展调整的过程，是市场营销组合战略中极其重要的组成部分。囚徒的姿态两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别被关在不同的屋子里审问。警察通知他们：假设两人都坦率，各判3年；假设两人都抵赖，各判1年由于证据缺乏；假设一人坦率，另一人抵赖，坦率的无罪释放，抵赖的判5年。试分析两人的战略。 内部要素：产品本钱定价目的定价外部要素：市场需求竞争格局价钱政策第一节 影响定价的要素一、产品本钱本钱是影响产品价钱的最根本、最重要的要素。在普通情况下，本钱是产品价钱的最低界限。商品价钱必需可以补偿产品消费及

2、市场营销的一切支出，并补偿商品的运营者为其所承当的风险支出。 当产量为零时，总本钱平均本钱：也称单位产品本钱，指平均固定本钱与平均变动本钱之和，即总本钱费用与总产量之比。？总成本固定本钱变动本钱二、定价目的营销定价目的，是指产品价钱实现以后，企业应到达的目的。定价目的有以下几种选项利润目的短期利润和长期利润高利润率和“称心利润率市场目的添加当前销售量扩张市场占有率长期市场浸透竞争目的以高价树立竞争领先者位置以平均价维持平衡势态竞争格局以低价发动进攻或回应对手的进攻 理查德弥尼特Richard Miniter提出了一些令人不安的有关市场份额的现实：企业间的超级并购80%以失败而告终。全球各个行业

3、中，最赢利的公司有75%不是市场份额最大的公司。戴尔公司不把市场份额看作目的的时候，公司反而飞速开展。戴姆勒克莱斯勒集团在追逐市场份额的过程中事业堕入停顿。波音公司是在丢弃对市场份额的迷信后迎来事业上辉煌的飞跃。继续在市场份额的扩张中越走越远，还是迷途知返，转到以利润为主导的方向上来？ 1、以获取预期利润为定价目的即以获取投资报酬率为定价目的，企业将预期收益程度规定为占投资额或销售额的一定比例，叫做投资报酬率或销售收益率。报酬率普通应不低于银行利率以获取利润为定价目的以实现短期最大利润为定价目的条件是：1企业的消费技术先进2产品生命周期较短3产质量量在市场上居领先位置4同行业竞争对手的力量较弱

4、5市场上商品供不应求。以长期最大利润为定价目的的企业，往往更多地取决于制定一个合理的价钱所带来的需求量的添加和销售规模的扩展。2、以实现最大利润为定价目的3、以获取适当利润为定价目的是指企业在补偿正常情况下的社会平均本钱的根底上，适当地加上一定量的利润作为商品的价钱，以获取正常情况下的适当利润。4、以实现销售额为目的这种定价目的是在保证一定利润程度的前提下，谋求销售额的最大化。产品在一定时期、一定市场情况下的销售额由该产品的销售量和价钱共同决议，因此销售额的最大化既不等于销量最大，也不等于价钱最高。 销售额单位产品价钱X销量5、以扩展市场份额为定价目的即以扩展市场占有率为定价目的，这一目的的偏

5、重点是：经过扩展市场占有率，追求长期利润。市场份额，是指一个企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。6、稳定价钱目的稳定价钱目的的本质即是经过本企业产品的定价来左右整个市场价钱，防止不用要的价钱动摇。7、以产质量量领先为定价目的消费高质量产品的企业在定价时，以高价弥补高质量和研讨开发所支出的高本钱，使企业获得高于本行业平均利润以上的高额利润。8、以维持企业生存为定价目的为确保企业继续运营下去和使货物出手，企业必需制定较低的价钱 价钱的最低界限就是变动本钱求得生存只能是企业的短期目的 三、市场需求价钱与需求量的关系需求是定价的

6、高限需求价钱弹性对定价的影响需求量对价钱的影响当某种产品的需求量添加，而供应量不变，或需求量的增长速度超越供应量增长速度时，购买者为争夺对产品的一切权与消费权而竞相出高价，同时，消费者和运营者也会因奇货可居而选择出价高者而售。因此，需求量增长速度大于供应量增长速度时，会导致价钱上涨。需求弹性是指产品价钱变动对市场需求量的影响。需求的价钱弹性系数，是指需求量变化的百分率与价钱变化的百分率的比值，其公式为：p(/)(/)p需求的价钱弹性系数 原来的需求量 需求的变动量 原来的价钱 价钱的变动量 思索请用需求价钱弹性分析薄利多销与谷贱伤农的含义。四、竞争格局在最高价钱和最低价钱的幅度内，企业价钱的制

7、定和调整主要取决于竞争者的产品和价钱。市场竞争构造对企业定价的影响完全竞争：随行就市定价完全垄断：在国家法律允许范围内随意定价垄断竞争：自主定价寡头竞争：寡头之间协调定价五、价钱政策法规政府对价钱决策的影响主要表达在各种宏观调控措施及有关价钱控制的法规上政府与法令限制国营事业单位以及关乎民生的行业，价钱变动须向政府单位恳求，经赞同后才干实施。中华人民共和国价钱法1997.12.29第 18 条第十八条以下商品和效力价钱，政府在必要时可以实行政府指点价或者政府定价：一与国民经济开展和人民生活关系艰苦的极少数商品价钱；二资源稀缺的少数商品价钱；三自然垄断运营的商品价钱；四重要的公用事业价钱；五重要

8、的公益性效力价钱。 产品定价与影响要素的关系最高价钱最低价钱需求控制本钱限制产品定价受竞争者制约价钱预期心思：是指消费者对产品价钱的变化趋势做出估计后而产生的心思活动。价钱折射心思：是指消费者把购买商品的价钱，作为本人社会位置、声誉、声望的折射和尺度的心思活动。质量价钱心思：就是指消费者把产品的价钱看成是产品的质量指数，从而构成的“一分价钱一分货、“廉价无好货的心思活动。消费者心思要素货币流通要素货币流通是按照货币流通规律构成的。其根本内容是：流通中的货币数量与商品价钱总额成正比，与货币流通速度成反比。一定时期内流通中所需求的货币量待售商品价钱总额单位货币平均流通次数第二节定价的方法药品定价分

9、政府定价和市场调理价即企业定价两种类型企业制定价钱的方法多种多样，不同类型的定价方法反映着企业不同的定价指点思想和目的。一本钱导向定价法二需求导向定价法三竞争导向定价法一本钱导向定价法本钱导向定价法以产品本钱为根底，加上目的利润，确定产品价钱，是企业最普遍最常用的定价方法。总评：本钱导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价钱程度的变化，在有些时候与定价目的相脱节，不能与之很好地配合。此外，运用这一方法制定的价钱均是建立在对销量客观预测的根底上，从而降低了价钱制定的科学性。根据所选用的本钱和利润目的不同，本钱导向定价法可分为本钱加成定价法目的收益定价法边沿本钱定价法盈亏平衡定价法

10、1、本钱加成定价法:先计算消费和销售产品的全部本钱，再加上一定比例的加成作为利润。 P：单位产品价钱 C：单位产品本钱 R：本钱加成率例题某一医药企业的固定本钱为500 000元，消费某药品的变动本钱为200 000元，企业期望到达相对于本钱的利润率为20，估计该药品销售量为20 000件，那么该药品单价为多少？总本钱700 000 利润额140 000 单价=840 000/20 000=42优点：简化了定价任务，便于企业开展经济核算。假设多数企业都运用这种定价方法，它们的价钱就会趋于类似，因此价钱竞争就会减到最少。在本钱加成的根底上制定出来的价钱对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常的

11、利润，买方也不会觉得遭到了额外的剥削。缺乏：在用本钱加成方式计算价钱时，对本钱确实定是在假设销售量到达某一程度的根底上进展的。因此，假设产品销售出现困难，那么预期利润很难实现，甚至本钱补偿也变得不现实。 2、目的收益定价法:以产品总本钱为根底，加上一定的目的利润，计算出实现目的销量的总销售收入，再根据销量计算出单位产品价钱。 P=T(1+r)/Q T：估计总本钱 Q：估计总销售量 r：目的收益率例题某制药厂固定本钱为200万元，单位变动本钱为10元，企业方案实现的目的利润额为300万元，估计销售量为10万瓶，那么该药品的单价为多少？评价：目的收益定价法也是一种消费者导向的产物，很少思索到市场竞

12、争和需求的实践情况，只是从保证消费者的利益出发制定价钱。另外，这种定价方法完全颠倒了价钱与销量的因果关系，把销量看成是价钱的决议要素，在实践上很难行得通，尤其是对于那些需求价钱弹性较大的产品。不过，对于药品这样一种需求价钱弹性小的特殊商品，在科学预测价钱、销量、本钱和利润四要素的根底上，目的收益法仍不失为一种有效的定价方法。3、边沿本钱定价法边沿本钱是指每添加或减少单位产品所引起的总本钱的变化量。由于边沿本钱与变动本钱比较接近，而变动本钱的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动本钱替代边沿本钱，因此边沿本钱定价法又称为变动本钱定价法。例题：某企业的年固定本钱耗费为200000元，每件产品的单

13、位可变本钱为40元，方案总奉献为150000元，当销售量估计可达10000件时，其价钱 应为多少？采用边沿本钱定价法时是以单位产品变动本钱作为定价根据和可接受价钱的最低界限。在价钱高于变动本钱的情况下，企业出卖产品的收入除完全补偿变动本钱外，尚可用来补偿一部分固定本钱，甚至能够提供利润。 评价：边沿本钱定价法改动了售价低于总本钱便回绝买卖的传统做法，在猛烈竞争的市场经济条件下具有极大的定价灵敏性，对于有效地对付竞争者，开辟新市场，调理需求的季节差别，构成最优产品组合可以发扬宏大的作用。但是，过低的价钱有能够被指控为从事不正当竞争，并招致竞争者的报仇，在国际市场那么易被进口国认定为“倾销，产品价

14、钱会因“反倾销税的征收而畸形上升，失去其最初的意义4、盈亏平衡定价法保本定价法 P=固定本钱/销量+单位变动本钱Q0BACE亏损盈利总收益可变本钱固定本钱产量盈亏平衡点图7-3 盈亏平衡分析总本钱本钱例题某医药企业的固定本钱为100 000元，单位产品的变动本钱为每盒20元，假设企业接到10000盒药品的订单，那么保本价钱为多少元？二需求导向定价法需求导向定价法是根据市场需求强度不同和消费者反响不同确定产品价钱的定价方法。运用这种定价方法，即使平均本钱一样的产品，当市场需求强度较强时，可以适当提高价钱；当市场需求强度较弱时，可以适当降低价钱。 认知价值定价法反向定价法需求差别定价法1、认知价值

15、定价法:企业以消费者对商品价值的了解度为定价根据，运用各种营销战略和手段，影响消费者对商品价值的认知，构成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价钱。 -关键是准确确定目的市场对产品的价值认知 “认知价值，是指消费者对某种商品价值的客观评判。案例卡特匹勒公司为其迁延机定价10万美圆，其竞争对手同类的迁延机售价只需9万美圆：90000美圆是迁延机的价钱，与竞争者的迁延机价钱相比 +7000美圆是最正确耐用性的价钱加乘 +6000美圆是最正确可用性的价钱加乘 +5000美圆是最正确效力的价钱加乘 +2000美圆是零件较长保用期的价钱加乘 11万美圆是总价值的价钱 1万美圆折扣

16、10万元最终价钱 顾客发现虽然他购买卡特匹勒公司的迁延机需多付1万美圆，但实践上他却得到了1万美圆的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的迁延机。 2、逆向定价法 需求价钱倒推法：即先按照市场上消费者能接受的价钱来确定商品的零售价钱，然后逆向推算出零售价、出厂价的一种定价方法。计算公式如下：出厂价 市场可销需求价零售价批零差价进销差价 市场可销需求价 批零差率进销差率运用需求价钱倒推法的关键问题，是确定合理的市场可销需求价。3、需求差别定价法同种产品在面对不同的需求条件是采取不同的价钱。阅读资料：耐克的中美价钱对比 在耐克美国的官方购物网站上，科比五代是最畅销的篮球鞋之一，价钱为130美圆。但是，

17、同样一双科比五代男式球鞋在上海市西藏中路耐克门店的售价为人民币1298元；假设以人民币作为计价单位，两者价差近400元。耐克产品在中国市场的高利润率在耐克的全球市场中都独占鳌头。耐克今年6月份发布的第四季度财务报告显示，截至今年5月31日，大中国区收入4.64亿美圆，息税前利润为1.87亿美圆，息税前利润率到达40.3%；与之相对照，耐克在北美市场的息税前利润率为24.2%，西欧市场为20.2%，东欧和中欧市场为25.3%，日本市场为23.4%，新兴市场为20.5%，与第二位的东欧和中欧市场息税前利润率25.3%相比，大中国区高出15个百分点。美国人的平均购买力要比中国高得多，为什么耐克产品在

18、美国的价钱反而比中国廉价？是耐克的市场歧视吗？在美国，耐克属于一种功能性产品，主要是满足消费者的运动需求，因此它的定价并不高；但是中国市场不一样，中国的消费者把耐克的产品当成一种时髦，耐克是高端和奢侈品的代名词，即使价钱高也趋之假设鹜，这是耐克高定价战略在中国得以立足的社会根底。阅读资料：美国冰淇淋哈根达斯为何在华价钱翻4倍 在中国说起极品冰淇淋，很自然地就会想起价格昂贵的哈根达斯。但据记者调查，这个在中国只属于少数高收入者消费的奢侈品在其发源地美国则是个极普通的品牌，在中国售价超过100元的大桶家庭装哈根达斯，在美国仅售2.99美元(约25元人民币)，价格竟上涨了4倍多。 一位在北京任务的美

19、国人通知记者，他从来不在中国的哈根达斯餐厅消费，由于这里的价钱太贵。据了解，哈根达斯在美国就好像和路雪在中国一样，是属于普通群众的消费品，主要集中在超市和自动售货机销售，只需纽约这样的超大城市才有零星的独立餐厅。而北京、上海等6个城市曾经拥有22家哈根达斯餐厅。 三竞争导向定价法竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品的价钱，结合企业本身的开展需求，进展产品定价的一种方法。 随行就市定价自动竞争招标定价法产品差别定价法1、随行就市定价：以本行业的平均价钱程度或市场同类产品相近的价钱程度作为企业的定价规范。这种方法比较适宜同质产品的定价。随行就市定价法主要是在垄断竞争和完全竞争市场环境下企业所采取的

20、定价方法。价钱水准反响产业内的集体智慧，不但让厂商可获得合理利润，也可防止破坏同业间的调和随行就市定价法老板，A公司的定价是20元老板，B 公司的定价是25元我们就定23元吧?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随行就市定价法跟随价钱指点者或竞争对手定价：随行就市定价法参考替代品定价：VCDDVD1200元1800元案例某市老字号连锁药店的某一分店对面新开了一家平价药店，生意因此清淡了不少。为顺应市场竞争，总部决议专门针对这家分店制定不同的价钱，每周都要派两名人员到对面平价药店采价，然后以平价药店的价钱作为根底，略微进展下调，以重新提升营业额。问：该连锁药店采用的哪一种定价方

21、法？2、自动竞争定价法高于竞争者价钱产品有优势品牌产品消费者情愿支付更多的费用低于竞争者价钱为了促进销售，扩展市场占有率慎用3、招标定价法：事先不对产品规定价钱，而是采取公开招标或拍卖的方式，由顾客招标出价竟购，以卖者最有利的价钱作为最终成交价。这种方法在工程施工、工程设计、设备制造及政府采购中经常采用。药品集中招标的概念与范围医药产品集中招标采购，是指公开一定范围内医疗机构临床用药的采购条件和要求，由众多医药消费企业或医药运营代理企业参与招标，按质量价钱比优化的原那么选择买卖对象的市场买卖行为。医疗机构是药品招标的主体是近年来药品消费企业对参与集中招标采购的药品采用的定价方法。4、产品差别定

22、价法，是指本企业的产品价钱总是与竞争者产品价钱有一定差别的一种定价方法。恒低点定价法：根据竞争中某个强有力对手的价钱程度，在确认本企业产品仅低于该企业的市场定位后，跟随其价钱程度，但总是使本企业产品价钱比对手稍低一点的定价法。 恒高点定价法：根据某个在市场位置图上略低于本企业的产品价钱程度，使本企业的产品价钱总是比该企业产品价钱高一点的定价法。药品政府定价方法 国家计委于2000年11月21日发布了药品政府定价原那么为：(1)消费运营者可以弥补合理消费本钱并获得合理利润；(2)反映市场供求；(3)表达药质量量和疗效的差别；(4)坚持药品合理比价；(5)鼓励新药的研制开发。药品零售价的计算公式为

23、：零售价含税出厂价(1流通差价率)国产药品出厂价的计算公式为：含税出厂价=制造本钱+期间费用1-销售利润率1+增值税率2004年10月国家发改委发布了，规定从2004年12月1日起，对中标药品零售价钱实行以中标价为根底顺加规定流通差价率的作价方法中标药品零售价中标价1规定的流通差价率规定：属于政府定价范围的药品，中标零售价钱不得超越价钱主管部门制定公布的最高零售价钱。流通差价率实行差别差价率。医疗机构不得高于规定差价率核定中标药品零售价钱。 第三节定价的根本战略营销定价战略，是企业正确制定价钱的行动准那么。它主要研讨在不同条件下企业到达定价目的的技巧。企业在不同的市场情况下，采用的战略各不一样

24、，概括起来，主要有以下几类： 折扣与让利定价心思定价差别定价新产品定价一、折扣定价战略折扣定价战略是指销售者为报答或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提早付款、淡季购买等，将其产品根本价风格低，给购买者一定的价钱优惠。现金折扣指对及时付清帐款的购买者的一种价钱折扣。数量折扣指卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣，包括累积与非累积两种。买卖折扣又称功能折扣，指企业向履行了某种营销功能，如运输、储存和账务记载等的销售渠道成员所提供的一种折扣。季节折扣指对那些购买非时令商品或效力的购买者提供的一种折扣。1、现金折扣2/10，净30应在30天内付清货款，但假设在交货后10天内付款，照价给予2的现金折扣

25、2、数量折扣卖方因买方购买的数量大而给予的一种折扣购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5购物满200送100实例：东部华侨城东部华侨城在全面试业期间，其大侠谷探险乐园门票为150元7月8日起优惠期终了，票价180元；茶溪谷度假公园门票为150元；大侠谷茶溪谷联票价钱为248元7月8日起优惠期终了，票价280元。二、心思定价战略Value $22.00Sale $14.99心思定价战略是企业针对消费者的不同消费心思，制定相应的商品价钱，以满足不同类型消费者的需求的战略。 尾数定价又称奇数定价，是企业利用消费者求廉、务虚的心思，故意将商品的价钱带有尾数，以促使顾客购买商品，这种定价方法多用于中

26、低档商品。整数定价，也称方便定价战略，是指针对消费者的求名、求方便心思，将商品价钱有意定为整数。招徕定价指企业故意将假设干个商品定以低价吸引顾客，从而促使顾客在购买低价商品的同时，也选购其他商品。声望定价指企业利用消费者求名心思，将有声望的产品定以高价。习惯定价即按照消费者的习惯价钱心思进展定价。最小单位定价心思定价法整数定价声望定价价值高的商品定价4100元定价3997元满足顾客高消费心思，提高商品身价心思定价法零头定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价准确给人以信任感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6例：奇数价钱尾数对人造黄油销售量的影响心思定价法分档定价一档 二档 三

27、档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元表达质量差别，顾客感到卖方仔细担任心思定价法习惯定价老板，啤酒多少钱一扎啤酒每扎 4.5元老规矩，与原来一样心思定价法招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么廉价？三、差别定价战略一差别定价及其主要方式 差别定价，也叫价钱歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映本钱费用的比例差别的价钱销售某种产品或效力。它有如下几种方式： 1、对不同的顾客给予不同的价钱；2、对式样不同的产品给予不同的价钱；3、对不同的地点或位置给予不同的价钱；4、对不同的季节、时期甚至不同的钟点给予不同的价钱。民航的差别定价按顾客普通人、教师、学生、军人

28、、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按间隔单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购二差别定价的适用条件1、市场必需是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。2、低价购买某种产品的顾客没有能够以高价把这种产品倒卖给他人。3、竞争者没有能够在企业以较高价钱销售产品的市场上以低价竞销。4、细分市场和控制市场的本钱费用不得超越因实行价钱歧视而得到的额外收入。5、价钱歧视不会引起顾客反感。6、采取的价钱歧视方式不能违法。四、新产品定价战略在以下特定条件下运用:产质量量和笼统必需能支撑它的高价位。需求的价钱弹性较小或消费者对价钱不敏感。竞争对手不能随便进入市

29、场和影响高价位。1945年，本钱0.5美圆，零售价20美圆，如今，零售价1.2人民币1、撇脂定价战略为新产品制定高价以从目的市场上获取最大利润的定价战略。优点迅速收回投资容易构成高价、优质、名牌笼统拥有较大的调价空间缺陷高价产品的需求规模有限引致竞争，仿制品、替代品大量出现在某种程度上损害消费者利益雷诺公司定价战略?雷诺公司在二战终了后，为了迎合人们欢度战后第一个圣诞节的时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔的消费技术，产在短期内投放市场。当时，研制和消费圆珠笔的本钱为每支0.5，而卖给零售商的价钱高达10，零售商又以20卖给顾客。虽然价钱如此高昂，但由于圆珠笔的奇特、新颖和高贵而风靡美国

30、，在市场上非常畅销。当其它厂家见利眼红都来消费圆珠笔的时候，本钱降到每支0.10美圆，零售价也仅卖到0.7美圆一支，但此时雷诺公司曾经大捞一把了。英特尔公司的定价政策 一个分析师曾这样描画英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的，具有更高盈利的微处置器，并把旧的微处置器的价钱定在更低的价位上以满足需求。当英特尔公司推出一种新的计算机芯片时，它的定价是1000美圆，这个价钱使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的芯片可以添加高能级个人电脑机和效力器的性能。 假设顾客等不及，他们就会在价钱较高的时候去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出类似的芯片对其构成要挟时，英特尔公司就

31、会降低其商品的价钱来吸引下一层次对价钱敏感的顾客。最终价钱跌落到最低程度，每个芯片仅售200美圆多一点，使该芯片成为一个抢手群众市场的处置器。经过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。 2、浸透定价战略以较低的初始价钱吸引大量的购买者，扩展市场占有率的定价战略。 优点新产品能迅速占领市场微利阻止了竞争者的进入，可加强企业的市场竞争力缺陷利润微薄降低企业优质产品的笼统在以下条件下运用:这个市场必需对价钱非常敏感。消费和销售本钱必需随着销量的增长而下降。低价钱要能阻止竞争，否那么，价钱优势只能是短暂的。市场占有率到达70%格兰仕3、称心定价战略：指在新产品上市时，采取适中的价钱

32、，既使消费者根本称心，又使企业获取称心的利润。五、地理定价战略一产地定价战略离岸价钱战略二销地价钱战略到岸价钱战略三一致运送定价战略四分区定价战略五基点价钱战略六津贴运费定价战略产地定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方担任将产品送到产地的运输工具上。越过船的费用和风险由买方担任。一致运送定价。卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取一样的运费。适用于运费占产品价钱比例小的产品如电子元器件。区域定价战略。销售者将整个市场划分为假设干个大区域。一样区域收取一样的运费。津贴运费定价战略。是消费企业给较远地域的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价钱。 免除运费定价法。急于同某顾客或某地域顾客

33、做成生意的销售商有时会免除全部或部分运费以便成交。 基点定价方法。是以选定某些城市为基点，然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价。六、促销定价战略一招徕价钱战略(君子定价战略) 是为了招徕顾客而将少数商品降价，以吸引顾客进店购买的一种价钱战略。顾客一旦登门，就有能够选购其他正常价钱的商品。“购物不花钱、“购物只花一半钱、“按出厂价销售等。二特殊定价特殊定价这种定价战略就是在某些特殊的季节、节假日或特殊活动时采取减价行动，借以吸引更多的消费者来购买药品。“三八妇女节，一些药店推出女性公用药品和保健品6折销售等促销定价。 三心思性折扣战略是指采用某些方法使消费者产生错觉，误以为商品价钱

34、已由高降低，从而添加消费者购买愿望的一种价钱战略。其他价钱战略：1、系列价钱战略也叫分组定价战略，是指针对消费者比较价钱的心思，将规格、型号繁多的同类产品的价钱有认识地分档拉开，构成价钱系列。、厚利限销战略是指有认识地将价钱定得偏高，使价钱向上偏离价值，从而把社会需求限制在规定的范围之内的战略，或人为地限制产品的供应量，使市场处于供不应求的形状，导致“物以稀为贵。 3、组合价钱战略对相关产品按一定的综合毛利率结合定价。对于互惠商品，适当提高畅销品价钱，降低滞销品价钱，以扩展后者的销路，使两者销售相得益彰，添加企业总利润。对互补产品，有认识地降低购买频率低、需求价钱弹性高的商品价钱，同时提高购买

35、频率高而需求价钱弹性低的商品价钱，获得各种商品销售量同时添加的良好效果。4、消费者自主定价战略让消费者本人根据所给的药品进价等信息为根据对所购商品或效力进展定价。第四节价钱变动反响及价风格整企业的价钱构造和价钱体系构成之后并不表示价钱是一成不变的，企业经常要被动或自动进展价风格整。 一、企业调价的动因降价提价产能过剩P扩大销售通货膨胀P保证赢利竞争压力P保持份额供不应求P限制需求成本优势P控制市场二、企业调价的技巧提价的技巧公开真实本钱 开发新产品，提升价钱 调整产品规格涨价的同时做促销，淡化涨价降价的技巧提供更多的效力 改良产品的性能，提高产品的质量进展强有力的促销有效的沟通 提价1、暗涨可

36、口可乐、百事可乐近期均将旗下原600毫升装的部分碳酸饮料改换为500毫升装，但价钱不变，被指变相涨价。坑爹 明涨-肯德基宣布涨价理由是鸡肉价钱上涨15% 早餐的火腿蛋堡+豆浆套餐变成了7元钱，上涨1元；中杯和大杯可乐分别上调到7元和8元，涨幅最明显的是原价65元的“全家桶，调整后售价为69元。部分超值套餐涨了2.5元3元。 降价1、暗降添加免费工程改良药品性能和质量添加药品的量2、明降选好降价的理由确定好降价幅度选择适宜的降价时间不要频繁降价三、顾客对企业变价的反响顾客眼中的降价顾客眼中的提价式样陈旧数量有限有缺点有价值财务困难赚大钱还要跌还要涨质量有问题四、价钱竞争一对价钱竞争的认识定价是一

37、种竞赛，它的胜利不但取决于企业本身的定价战略，还取决于消费者和竞争者对它们的反响。价钱战价钱战指一段时间内，某行业大量企业以集中的大幅度降低价钱为主要竞争手段，并导致该行业一批企业利润下滑、生存困难甚至破产倒闭的竞争态势。根源产品供过于求、同类产品过剩、各个企业之间产品雷同，外观、外型、质量与性能没有大的区别，同质化景象严重，售后效力不到位等。方式1、进攻型价钱战2、狙击型价钱战3、防御型价钱战正和竞赛：是一种能使竞赛双方都受害的竞赛。如体育竞赛、学术竞赛等。负和竞赛：是一种在竞赛过程中双方都要付出代价的竞赛。如战争、劳动诉讼。定价竞赛也是一种负和竞赛。这种竞赛的失败方不会从中受害，而胜利方也

38、会因此付出很大的代价。企业在采取价钱行动之前，必需思索长期战略的后果，把它与短期利益进展比较，有时企业经过价钱竞争获得了短期利益，却会降低了行业的利润程度，从而损害了企业的长期利益。长虹现只售1999元！康佳直落1000元，现价1900元案例：一家大型建筑产品制造商是市场的指点者，长期以来利润可观。除了产品本身的特性外，因公认的精深技术及优质的效力，该公司产品价钱略高于同类产品。近来，由于其他竞争者积极地进展价钱竞争，该公司的市场份额继续下降。管理层决议改动这种情况。过去公司虽然给大量购买的顾客一定程度的折扣，但从不情愿和顾客在价钱上进展协商。这使得小的竞争者可以在市场指点者的价钱维护伞下维持较高的价钱。为了在竞争中取胜，新的管理当局决议把维护伞收起来，当某项订单遭到低本钱竞争者要挟时，销售经理有权就这桩“特殊买卖的价钱进展谈判，从而以较低但没有盈利的价钱挽留住这桩生意。这项政策效果卓著：它不仅使公司胜利地控制了老顾客的流失，而且依赖产品和效力获得了新的顾客。添加了市场份额和利润。但随着时间的推移，老顾客逐渐从别处知道有人用较低的价钱购买了一样质量和效力的产品。他们还知道，这些顾客之所以得到了低价，是由于他们坚持要协商价钱，要挟要与其他供应商买卖。接下来的事情就不难想象了，老顾客决心不再由于没有去接触