门店管理-王松林

1、门店管理.课程目的于本课程终了时，学员可以学到：了解门店管理的根本知识。运用于实践任务，防止任务中产生不用要的失误经过有效的门店管理,促使单店效益最大化.课程全貌门店管理现状总结要素工具运用.课程大纲门店管理的重要性门店管理的要素三、门店管理的工具 CRC卡的运用四、总结.课程安排时间表课 时课程内容时 间：分道具/游戏2H自我介绍2开场白、主题、内容架构5门店管理的重要性20门店管理要素305、 门店管理工具的运用506、 总结10.为什么要上这门课程呢？ 经过学习强化对门店的管理，学会运用门店管理工具来提升单点的绩效，每个单点都提升,从而使整体销量大幅度提升.一、门店管理的重要性 1、门店

2、管理的目的： 1.1 对客户而言 1.2 对公司 1.3 对消费者.1.1 对客户而言，门店管理重要的理由如下： 1.1.1 门店正常的库存量代表高金额的投资 1.1.2 门店的库存管理能防止缺货的产生 1.1.3 正确的门店管理能减少劳力本钱 1.1.4 正确的门店管理能节省购买时间而添加额外销售时机 1.1.5 正确的门店管理能减少临期品产生 1.1.6 添加投资报答率.1.2 对公司而言，门店管理重要的理由如下： 1.2.1 80%的业绩是从重点门店上销售出去； 1.2.2 添加销售业绩； 1.2.3 防止缺货且能维持铺货的品项； 1.2.4 减少临期品发生；. 1.3 对于消费者而言，

3、门店管理重要的理由如下： 1.3.1 使消费者更容易采购，较易发现他们所喜欢的产品 1.3.2 节省购买时间 1.3.3 展现商店“价值笼统和清洁 1.3.4 消费者可以买到新颖度高的产品.1.4 门店管理目的主要有两点。 1.4.1 降低本钱 1.4.1.1 添加架上货量，降低整体库存 1.4.1.2 降低补货人力与时间 1.4.1.3 方便消费者购买 1.4.2 提升销量与利润 1.4.2.1 减少缺货； 1.4.2.2 添加产品卖相 1.4.2.3 添加回转 1.4.2.4 利于主力产品占据最好位置.2.1目前零售门店普遍存在的问题 2.1.1没有规范的商品陈列原那么 2.1.2商品引进

4、和淘汰无序，呵斥每1个品类的商品范围没有上/下限,即：新商品源源不断引进，无相映中类的商品淘汰，造2.1.3成货架上商品过多且摆放困难商品引进没有根据门店地域的特殊性进展配置2、门店现状.2.1.4门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架空间2.1.5滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间2.1.6目前的错误做法 - 用滞销产品填补货架上的空缺2.1.7店内商品价钱标签不规范缺货情况是最常见的问题!. 零售商为了坚持企业竞争力, 力图经过货架空间来寻求更多获利时机 3.1 消费商之间的猛烈竞争 3.2 货架空间价值不断增长 3.3 管理货架 供应商的决战场地就在利用最低资源得到正常

5、货架的最正确出样！3、.二、门店管理要素1. 位置2. 陈列3. 价钱4. 库存5. 助销6. 促销. 二、门店管理要素 1、位置1.1 店面区域分布1.2 区域内货架分布 1.3 货架配置表.卖场管理的执行步骤选择自动线右边第二个货架.根本陈列在常规货架上的产品陈列。特殊陈列常规货架陈列以外的其他陈列，包括多点陈列等。 二、门店管理要素2、陈列2.1 2.2 .怎样做陈列-根本陈列最好的货架层别选择在货架上，人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm80cm155cm此高度为亚洲男女性身高平均数. 3.1、 价钱标识常见的错误 3.1.1 没有任何价钱牌最低级错误 3.1

6、.2 价钱牌错位 3.1.3 新旧两种价钱牌标识不同的价钱 促销价及正常价 3、价钱. 3.2、价钱的调整流程 3.2.1 价风格整的缘由 3.2.2 价风格整的流程： 普通涉及到卖场的采购部、营运部、市调部. 关键掌握几点： 4.1 日均销量 4.2 订单周期 4.3 平均到货时间 4.4 平安库存 4.5 每次订单量 4.6 不断货的操作： 当库存到达平安库存时送到货。4、库存. 订单周期两次下单的间隔时间平均到货时间-指从下单开场产品到店入库的时间平安库存-指产品在两次下单间隔期时间内的实销量平安系数(淡季1.5旺季2). 5、助销POP 5.1 广宣品POP可以协助： 5.1.1 加强

7、产品笼统 5.1.2 协助业务人员达成目的 5.1.3 推进我们的客户和消费者接受我们的品牌 5.1.4 产生更多的营业额和利润 5.1.5 制造产品的知名度 5.1.6 鼓励激动性购买.5.2 POP本卷须知5.2.1 POP能否与陈列产品或主要推行产品一致.5.2.2 POP能否陈旧或破损,影响产品笼统.5.2.3 POP张贴位置及张贴方式能否正确. 6、促销6.1 什么是促销活动6.2 何时需求促销活动6.3 促销战略6.4 促销活动规划过程6.5 如何决议促销预算？6.6 如何选择促销方式？6.7 如何评价？6.8 如何控制促销预算/本钱6.9 采购人员心态6.10 如何压服客户/行销

8、人员赞同促销提案6.11 促销活动安排. 三、门店管理的工具 CRC卡的运用运用我们的武器 CRC卡. 3.1设置门店平安库存量,防止缺货发生 3.1.1强调平安库存设置应细到门店销售的单个品项。 3.1.2设置平安库存的目的是防止门店缺货的发生，当缺货发生时，销量遭到影响，端架、货架等也会被竞品抢占。 3.1.3访问时的门店库存低于平安库存量，就应该对客户订货：.架上存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区今卖郎产品及竞争品牌存货质量(包装质量及新颖度)先进先出设置门店平安库存量,防止缺货发生.切记:门店缺货是业务人员最大的罪过!.3.2 经过CRC了解门店新品的回转情况 3.2.1新品进店销售时记

9、录了准确的进货量，每次访问时记录了相应的库存，进货减库存得出其回转量。 3.2.2对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及能否适宜该店销售等要素。 3.2.3对销量不好的新品整合成回转报告，恳求相应的促销资源或转移到 其它店进展销售。.3.3. 设定品项管理 3.3.1 设定应售SKU目的 根据公司要求的售卖品项，可在销售记录卡表标注 应售品工程标，当目的设定后，每次访问前的预备任务就根据应售品工程标来确定。. 3.3.2业务在办公室出发前应确定当天的品项铺货目的，根据目的预备样品、POP、围裙、插卡、陈列架等物品。 3.3.3业务在进店前根据目的来预备话术相关产品知识、产品利润分析、促

10、销、赠品等等。 3.3.4透过以上的方式对客户进展品项管理，达废品项销售目的。. 3.4.制定铺货率目的3.4.1 怎样提升铺货率？ 业务根据CRC卡来汇总各品项的铺货率，对新品的口味做独立汇总，根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目的，目的是量化的，明确要求每家客户提升的点数。.3.4.2根据客户形状分别设定铺货率规范。 根据客户形状分别设定铺货率规范，详细参照公司要求。3.4.3怎样考核铺货率目的？ 铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目的达成相结合，每天进展铺货率追踪，每月进展一次铺货率的统计，与月初设定的目的进展对比、检讨与改善。. 3.5 提升货架陈列空间透过CRC,如何

11、提升货架陈列空间？. 3.5 如何提升货架陈列空间？每次访问时应做相应记录：陈列位、货架占比、陈列架情况。3.5.1根据我品的SKU数、销额占比，我品的排面占比应不低于相应比例。3.5.2.3.5 如何提升货架陈列空间？3.5.3每次访问应设定货架陈列到达的目的，并做货架陈列改善动作。3.5.4货架陈列不佳、目的达不到的店，分析其缘由做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争获得到陈列资源支持等。.另外，有了一套真实、完好、实时填写的CRC卡，运用者可以根据其中数据做出本人希望的报表，如：3.5.53.5.5.1 铺货率报表，按区域、按品项、按业代别3.5.5.2 客户销量报表，按客户形状、区域别等3.5.5.3 回转情况表，按品项、竞品等别；3.5.5.4 赠品统计表；3.5.5.5 统计2：8原那么下重点要维护的客户；3.5.5.6 行销月会辅助报表；3.5.5.7 直营帐款、客户欠款、为问题帐款提供根据等。. 以上是我们对门店管理的学习，要求我们不仅要学会管理门店，更重要的是要去落实执行，再好的方法和规划，假设得不到有效的正确执行，那将是 竹篮打水“一场空“ 。也许结果还会更坏。.故事 荷叶上趴着3只小青蛙，其中两只决议要跳到池塘里，请问荷叶上还剩几只青蛙？答