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文档简介

1、各年龄段购买心理1、不同年龄顾客心理特征青年顾客对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者中年顾客多属于理智性购买，比较自信讲究经济实用喜欢购买已被证明使用价值的新产品对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品 感兴趣老年顾客喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的商品对营业员的态度反应敏感对保健类商品感兴趣2、不同性别顾客的购买心理特征男顾客购买动机常具有被动性常为有目的的购买和理智型购买比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍选择商品以质量性能为主，价格因

2、素作用相对较小希望迅速成交对排队缺乏耐心女顾客购买动机具有主动性或灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受营业员的建议选择商品比较注重外观、质量和价格不同职业顾客购买心理特征工人，农民喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品知识分子大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品文艺界人士大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商 品军人多为别人代买或请营业员参谋学生购买心理感情色彩强烈不同性格气质顾客购买心理特征理智型顾客的心理特征购买决定以对商品的知识为依据喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入善于比较挑选，不急于做决定购买中不动声色冲动型顾客的心理特征a

3、）购买决定易受外部刺激的影响b）购买目的不明显，常常是即兴购买c）凭直觉和外观印象选择商品d）能够迅速做出购买决定e）高兴购买新产品3）情感型顾客的心理特征a）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买 目的b）想象力和联想力丰富c）购买中情绪易波动4）习惯型顾客的心理特征a）凭以往的习惯和经验购买b）不易受广告宣传和他人的影响c）通常是有目的购买，购买过程迅速d）对新产品反应冷淡5）疑虑型顾客的心理特征a）个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微b）缺乏自信，并对营业员也缺乏信任，疑虑重重c）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多d）购买中犹豫不定，事后易后悔6）随意型顾客的心理特征a）缺乏

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