销售培训课程

1、销售培训课程在这里我首先要强调主管关于团队组建的工作第一，任命积极参与并有集体责任感的人为队长第二，一定要在会议上达成目标一致，行动一致，信息畅通，统一指挥第三，首先主干成员一定要在一起做现实模拟演练，直到熟练掌握销售技巧，建立 销售理念，并且能很好的运用。第四，学会分工协作，每个队长带四至五个人，积极配合，一起销售第五,每天要做总结，主管一定要及时收集新方法，传授给大家作为领导者一定要领悟两句话：1、你心在哪，人就在哪，你的注意力在哪，结果在哪。2、最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他的自己。同样的道理，顾客不知买产品，更买推销人员的精神和态度。第一课:建立销售理念做销售一定要有一个观念

2、：始终坚信自己是很优秀并且自己的行为是被大多数 人认可如果你在从事销售工作时，还没有建立起来，那么我们接下来的工作就会 很失败。因此做销售前一定要肯定自我，找出自己的优点并能在沟通过程中获得他 人的信任。只有这样我们才可以满怀信心的出去销售自己的产品。除了我们要树立自己的观念，我们还要具备坚持五次以上的被拒绝的心理素 质，为什么呢，五次后就是面临成交的时刻，否则你的努力只是给下一位销售人员 创造机会。具备这种心理素质的前提是你要懂得把“销售”推销给自己一一你要认 同自己的销售事业和产品，认为这是给顾客带来价值和帮助的事情，更进一步说每当我去销售产品就是帮助他人成功和提供更好的便利，让我的顾客获

3、得更好的服务时都会感到无比的高兴和快乐销售就是做人，做人的品格和态度决定你的销售业绩。因此我们需要面带微笑，需要放下身份，积极主动和他们交流沟通，成为朋友。记住我们是在做学生市 场，一定记住我们在强调我们产品质量和优良服务的同时更多的是用感情进行沟通 成交。在这个过程中，要学会给我们的学弟学妹们希望和生活上的关怀和帮助，用 你们的行动让他们感受到你们的热情和真诚，学会和他们打成一片，这样的好处是 可以给你带来新顾客。我们在销售过程中，我们会遇到很多困难，这个时候我们一定要学会寻找信心和希望来支持自己的行动，这里我向大家推荐几种方式 ：1、当我发现自己遇到的顾 客，自己不能成功成交同时又觉得有希

4、望时，找到自己的伙伴去跟他说；2、当发现自己一次不能搞定时又觉得有希望时，自己多次积极暗示自己这是一次好机会，我 可以通过此次成功地实现突破自我。3、当发现自己老是碰壁时，学会自我反省和 总结，无法想通时一定要寻求伙伴帮助并且跟随他去做市场。做销售一定要有目标，必须是每天必须完成的目标，不存在任何借口和理由。我们很多做销售的人为什么忙活了很久都没有效果，最重要的原因就是总会给自己 太多的机会让自己的目标达不成结果是目标没完成，能力没上去，越做越没有信 心，最后连自己都不相信自己的能力。我们一定要学会把自己的注意力放在自己的 目标上（结果上），通过自己擅长的方式通过不同的途径去达到。做销售一定要

5、有突破和效率，每次顺利的成交都是一次突破，每一次突破背后 必须是高效率的反复练习。在这里，我建议每一位销售人员一定要做好以下准 备：1、熟悉自己的产品特点和优劣势；2、每次出门前，注意检查自己的穿着，把自 己的状态调到最好的时刻，以饱满的精神做事情；3、熟悉竞争对手的情况和我们的差别4、每次出门前检 查自己配备的资料和工具。做销售一定要有成交，成交的关键：要求越是顾客说借口和理由的时候，越 是说明有机会成交，这个时候我们要学会倾听他人的话语，观察他们的动作，认同 他们的立场，始终保持微笑，用假设语言引导他们走向另外一条成交路上。（假设语言如：当我们欢聚一堂一起拿着新东方英语杂志阅读时，一起学习

6、里面的智慧， 那么我相信这是一件多么令人开心的事情，这是一种他人不曾拥有的感觉。学会创 造模拟情景）在这里，我们一定要相信成交大师的三大信念并在销售过程中不断 的自我暗示：第一句话：我深信成交一切都是为了爱第二句话：每一个顾客都很乐 意购买我的产品第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交 易我绝不离开这句话太展了第二课：掌握基本的销售步骤大凡成功者都敢于做别人不敢做的事、做别人不愿做的事、做别人做不到的事 情说到这句话时，很多人都会认同，但是很多人做不到，不是这些人做不到，更 多的是因为他们不知道如何下手，不知道怎么实现。现在我们来跟大家分享一下销 售步骤：一、做好准备：资料、

7、产品熟悉、自己要的结果是什么、保持体能充足、头脑 清晰二、每次出门前，把自己的情绪调整到巅峰状态，把与顾客交流成交的情景在 自己脑海里好好的思考几遍。记住想象力乘以逼真等于事实，因此要学会用丰富的肢动作和表情感染顾客三、建立信赖感。在学生市场中最好的方式成为他们的朋友，重视他们，要善 于倾听和赞美，学会认同他人和转化对立场。四、找出顾客的问题、需求与渴望。1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求;2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 （要讲出产品能解决他 们以后学习生活中遇到的大问题），我们都很容易忽略小问题，所以一定要提大 问题五、塑造产品的价值六、分析竞争对手：切忌批评竞争

8、对手，要诚恳的讲出我们产品的优势七、解除顾客的抗拒点（重点讲述）八、成交：就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。九、售后服务。1、了解顾客的抱怨；2、了解顾客的需求；3、满足顾客的需求;4、超越顾客的期望。十、要求顾客转介绍。就是当顾客购买产品后有意向的要求他帮你介绍其他人 来买产品。第三课：轻松化解顾客抗拒顾客产生抗拒的七大原因一、没有分辨好准顾客。什么叫准顾客，第一，对产品感兴趣，第二，有经济 能力，第三，有决定权购买，第四，倾向于购买的人二、没有找到需求。我们在和顾客交流的时候，一定要找准对方的兴趣点。三、没有建立信赖感。很多人的行为和言语连自己都觉得不靠谱，还要说给

9、他人听，效果可想而知了。四、没有针对价值观。我们常说道不同不相为谋。因此我们一定要判断他人的思想和性格。五、塑造产品价值的力道不足。别人从你的表达感到疑惑和顾虑的时候就说明你没有打动他，需要重新塑造产品的价值。六、没有准备好解答事先提出的方法。就是你有一个事先解决别人抗拒点的方法（比方有人讲没有时间，我再去解决：没时间你也要抽出时间来已经不太好，我们应 该采取迂回方式，提出：我们给你免费的票，你想不想去。免费，来呀。那表示你有时间那接下来只需要解决钱的问题）七、没有遵照销售程序。给顾客打预防针一一预料中的抗拒处理首先我们在销售过程中，肯定会遇到很多类似的拒绝，这个时候我们总结自己 的经验后，一

10、定学会找到提前预防类似的情况出现，也就是说在顾客未提出来之际 你先提出来。预防中的抗拒处理三个步骤：1、主动提出：你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你的产品缺点也要提出来2、夸奖顾客，赞美这个问题或产品缺点，并且转化立场。3、把抗拒点或缺点当做有利的条件，实现转换。我们可能会在交流遇到很多借口和理由，这些并不是真的，比如：1、我要考虑考虑2、我要和某某人商量商量3、到时候再来找我我就会买4、我从来不一时冲动下决心5、我还没有有准备好要买，太快了这些都是借口，我们要学会辨别它并且解决问题。同时顾客心中真正的原因是 什么，第一，没钱；第二，有钱舍不得花；第三，怕借不到钱；第四别家更便宜；第 五，

11、不想向你买产品解决借口和理由的方法步骤：第一、假的不行，你要套出真相（比如，一个买家具的顾客说太贵了。这时你问他：“太贵了，你预算不足。对吗，”顾客说：是的，预算不足。 你说：如果我们 有一套家具比较适合你，同时和你预算相差一点点，你要看吗，要的话我们就搬出来，不要的话也没有关系。这个时候，你可以根据他的反应判断他说的话是真是假第二：你要确认他说的理由和借口是他唯一的抗拒点。请问一下这是你今天唯 一不能买我产品的原因吗，如果答案是NQ表示不是真的抗拒点，直到说 YES才 开始下一步第三：再确认一次第四：测试成交：如我很好奇，假如我能让价格便宜一点/物超所值，你会买 吗,（这句话是在再三确认他是

12、因为只有一个原因的时候，开始做假设成交第五、以完全合理的解释回答他。（比如：同学，这样吧，假如我能证明这个是 物超所值的，你会买吗？他的回答：是啊 接下来你就运用产品的价值方法和举例 说服他。第六、继续成交。要求成交通过我们上述方法解决顾客的抗拒点现在我们用一个顾客的借口为例来运用上述方法 ：借口之一：我要考虑考虑当我们开始和顾客讲述了我们的产品后，他们说 ：“我要考虑考虑”某某同学，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是 ，是啊这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量不用了。你非常有主见，我非常欣赏你谢谢你，你很客气你这么说该不是想赶我走吧你别这么说，不会不会那我就放心了，表示你会很认真考虑

13、我们的产品对吗是的，我会认真考虑的既然这件事情这么重要，你又会很认真的考虑并作出决定，我又是这方面的专 家，为何我们不一起考虑这个事情呢，你一想到什么问题，我就马上回答你，这样 比较公平，你说是不是，坦白讲，你最想考虑的是什么事情，请问是不是钱的问题是那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格会比较高。（这个时候再去回答真正的钱的问题）。除了钱的问题，你还有别的问题吗，换 句话说，不是钱的问题你就会买吗，注明；上述方式采用的就是解除顾客抗拒的方法步骤。借口之二：太贵了。方法一、价值法。就是要讲出顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益和好处。在这里学会用引喻：如果你在沙漠中

14、走了两公里，快要渴死了，现在要你 五百块钱买一瓶水你会买吗，我相信你也会买是不是，因为这瓶水可以解救你的生 命，这就是这瓶水的价值。因此一个产品不管它有多贵，关键看它给你带来的价值 是多少，同意吗，方法二、代价法。是指他没有拥有我们的产品所带来的长期损失。是要为他的错误决策，他的拖延，他的恐惧所要付出的更大的代价方法三、品质法。好货不便宜，便宜没好货。如同学，我们的产品确实比同行 要高，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只 有最好的产品才可以卖到最好的价钱方法四、分解法。有些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，这个时候我们可以采取分解方法帮他分析实

15、情。掌握步骤1、你问他贵多少。2、计算这个产品使用的年份。3、算出每月平均贵多少。4、然后再将它除以30（每月是三十 天），结果让他自己算出来借口之三：别家更便宜方法：当顾客说出这样的话时，我们一定要首先认同他，用“同时”代替“但是“转化与顾客的立场。比如说 是的，我们的产品是比别家贵一些，同时我们也 明白在购买产品通常会以三件事作评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧。到目前为止我还没有发现我们这个行业有一家公司能同时满足 这三个条件。既然如此，我们必须舍弃其中一项，我很好奇，你会选择舍弃哪一项，是品质，是服务还是价格呢，借口之四：不想买了第一个方法：为什么。我能问问为什

16、么吗，你一定要知道别人不买你的产品真正 的原因，你才能根据那个原因去解决抗拒第二个方法：直接问：你的主意怎么改变了呢。让他直接告诉你答案第三个方法：我什么地方做错了，你能告诉我原因吗，征求对方的意见，然后顺 藤摸瓜的找出真正不买的原因借口之五：我不需要第一个方法：是什么原因呢，直接寻求答案第二个方法：感到意外。听到你说这样的话，我感到非常意外，请你跟我说说 原因好吗，你一定要问出原因，只是采取不同方式和途径问出原因，用不同方法阐 释同一个道理。第三个方法：谁需要。也许你不需要，你能介绍一下在你们这个年级都要过英 语四级的同学，有谁需要我们的产品呢，这样问的意义，其一让他感觉我们产品对 他的帮助

17、，其二让我们找到新的顾客。借口之六：不感兴趣第一个方法：也是这些话。你要很有把握的说，我们有很多忠诚的顾客和朋 友，刚开始也是与我们说这些话，但是当我说完我们产品之后，有助于帮他们达成 非常多的目标的，他们马上感觉到的确有兴趣了，现在我们就想让你了解一下这方 面的情况。第二个方法：怎么会不感兴趣。能让你学到更先进的学习方法，让你交到更多 的朋友和拥有赚钱的机会，你怎么会不感兴趣呢，这个时候，提出他的兴趣时，你 一定要说出我们这里可以为他们提供工作岗位 （做销售），以及其他方面的好处，引 中到我们的产品上来。借口之七：不买就算不买遇到这种情况最好的方法就是采取不要成交法。“某某同学，我相信在我之前一定有很多人通过各种方式向你推销过产品，可 不是吗？”“是啊。”“而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对。”“对啊。”“身为一个负责的销售人员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他 们只能对自己说不，对自己的成长说不，对自己的未来说不，对自己未来的幸福说 不。因为今天我过来是为了帮助你成长的，因为对你不仅仅是销