市场助理工作结构

1、.：.；市场助理任务构造图附件一岗位职责 市场助理对平台经理担任。担任所管理区域的招商协助任务，如：本区域的二交信息处置，本区域招商会址的选定等。协助各省分会议的召开。根据招商开展情况，向平台经理申报协销提案。担任经销商已建立区域的市场调查任务，构成书面报告，递交平台总经理审阅。担任经销商市场启动方案的拟定。担任对经销商及其业务人员进展“三叠十八浪市场操作方案的讲解任务，并对其业务人员进展根底业务培训。担任经销商区域的市场促销方案的拟定，要求具有实践操作性，能有效提高产品销量，及产品佳誉度。担任完成经销商所需求的协助工程，并到达评定表的评分规范。、完成平台总经理下达的其它义务。 附件二客户沟通

2、 问题处理方案执行协销扶持SR背景姓 名区域履约金额SR自有人员SR有无固定办公室发货情况上月销售情况经销商综述对公司的态度能否需平台协助自我销售才干自有资金情况协销前沟通情况经销商的目的SR的网络情况SR的社会关系当地终端规划当地医院诊所情况SR时间安排SR的费用预算SR市场操作思绪协销任务日程安排平台派出人员平台派出时间派出人员任务安排时间任务内容任务效果目的协销效果估计OTC医院协销总量任务人员情况履盖率日均销量日销售量附件三销售方案执行范例建立OTC市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对终端进展有效管理，有利于完善各种效力体系。一、OTC市场终端该做什么? (一)终端情况 、终端分

3、布情况:绘制终端分布图，记录终端号码和主要人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联络及走访。 、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大中小型终端，便于终端任务安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，坚持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入大、中型行列。 、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要根底之一。 、建立终端网络。掌握了终端的根本情况，把终端编成一个稳定的网络。经过相应的集会方式，如联谊活动引见会，产品知识引见会，零售药店运营促进研讨会等方式，终端相关人员尤其柜台相应人员聚集在-起，加强联络与沟通从而到达稳定终端。 (二)OTC市场终

4、端包装 根据包装情势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装任务必需做到两点:一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就引荐本企业的产品，产品引见不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像是企业自已的专职引荐员一样。营业员这种宜估很大程度上经过终端任务人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的互置信任协作的友谊关系，称之为软包装。 、硬包装，就是实物包装。根本原那么是:多一有气势，即宣传品数量多，种类多;好一包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的详细位置，让消费者看得见，看的实，看着美观;牢一坚持时间长，贴好

5、，挂好，放好。 、软包装:软包装偏重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要尊重有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼品访问，根据个人所好，带着烟、零食。二要协助 营业员做些力所能及的事。协助 下货，搬放东西，搞好卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实践上是有备而为，似无形，实有形。二、oTc市场操作的步骤 一制定市场走访方案。明确任务义务数量，根据前期任务情况和终端档案及网络情况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要处理哪些主要问题等，制定详细走访方案。二、做好预备任务。如何携带宣传品(数量、种类)，能否带胶水、胶带、剪刀，能否安排妥当预备的问卷

6、及小礼品。三、任务原那么:先远后近，以便消灭死角，抑制惰性。 四详细做某一家终端药店的任务步骤。 )看户外。看户外广告有没有，假设没有应及时补上，做好硬包装。 )勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时讯问本企业产品的销售和竞争对手的销售情况及营业员对本企业的意见，并随时记录下来以便总结。 )查户内。检查户内广舌产品的摆放，及时调整，以到达最正确形状。 )快记录。把讯问的情况快速记下来，以后好总结阅历。 )提要求，针对实践情况及问题，提出我万要求和建议，尽量到达目的。 )礼貌分开。 五、OTC终端检查。为了使终端任务有方案，有步骤的落实推进，公司必需求有相应检查机制，对终端检查，

7、并记录好供公司总部思索。 六、总结分析。OTC市场人员根据当天走访情况必需进展总结分析，详细到包装能否到位、数量多少、产品销售等情况逆行汇总:访问什么人?谈什么内容?到达了什么目的?提出合理化建议(例会时上呈);OTC市场终端检查人员根据当天的检查情况要一定成果，发现问题，及时进展总结分析，艰苦问题进展整改，普通问题例会检讨。 (七)、宣传的配合: 除了正常宣传外，产品宣传还有海报、车贴、墙标、墙报、夹报等等。 三、OTC市场整体谋划 (一)、分部区域的市场综合调查: )、人口调查 )、交通情况 )、企事业单位调查 )、医疗机构 )、经济情况 (二)分部区域的调查情况分析: )、市场容量的分析

8、:总人数%元/盒=产品的市场容量 )、产品的流通渠道分析: 当地OTC渠道组成分析: a、市场进入深度 b、产品的市场覆盖率 c、渠道的有效组合 临床的渠道分析 )、同类产品竞争分析: 同类竞争产品的疗效不理想;没有构成明显的品牌优势;价钱较昂贵，不易接受;市场的推行力度较弱;治疗机埋缺乏科学性。 )、行业产品市场开展趋势: 三)目的人群的心思特征: )、有病不去医:缺乏保健知识，出于个人的观念及隐私不去看医生。)、有病乱投医:受不正确导向，胡乱治疗，越医越重。)、有病不能治:选用很多药物，长期无法治好，彻底丧失自信心。 (四)、目的人群对前列腺产品的心思愿望依次为:)、快速起效 )、彻底缓解

9、病症 )、无毒副作用 、停药后不复发 )、运用万便售后效力周到 (五)寻觅一点突破口:、产品的科技含量高，是引进俄罗斯先进的太空电子科技技术。 )、独特的机理，用法万便。 )、神奇的效果，见效快，迅速缓解病症。 )、标本兼治，无毒副作用，为绿色产品“。 )、产品经过国家药品监视管理局严厉考核获得最高级别(皿类)器械注册及消费答应证。(六)明确的目的市场定位: )、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群体: 以上目的人群多介于一岁的中青年男性，发病率高达%左右。此目的人群由于患病，给任务和生活带来很多不便。此目的人群有经济实力，具备购买产品的经济根底。此目的人群有非常剧烈的治愈愿望.回消费群体主要集中在大

10、中城市。)、前列腺增生症群体: 目的对象在岁以上。随着生活质量的提高，老龄化程度越来越大，目的人群滚动式添加。老龄人对保健和防治认识加强。目的人群主要集中大中城市，收入层次较高。(七)翻开OTC市场前期预备任务: )、广吉媒体调查和分析; )、POP的制造; )、产品效果的分析，市场定位; )、目的市场确实定; )、推行方案，营销方案确实立。(八)翻开OTC市场的操作战略: )、合理客观运用三叠十八浪营销万案开辟市场; )、选择适宜的经销商或经销商组合，保证及时合理的市场开展进程; )、坚持大市场小做，小市场大做的原那么; )、区分重点市场与普通市场的关系，以点带面，抓重点市场，促进-般市场的

11、运作，是对一点突破，两翼卷击的运用。(九)翻开OTC市场的营销万法: )、设立专柜进展销售; )、开展义诊活动进展销售;(巡诊) )、利用专家门诊进展销售;(权威性) )、送货上门销售; )、利用口碑宣传，扩展产品传播率进展销售。(勇士行动) (十)OTC市场的广舌战略: )、广告醒目，让人随处可见，内容简明，通俗易懂，广吉内容有乐趣，主题明确，可读性强;)、前期以品牌宣传为主，效果宣传为辅，后期效果宜传为主，品牌宣传为辅;)、厂笛要进展组合，灵敏多变; )、品牌功能，新闻信息和软性科普组合。(十一)终端接触面的管理规范: )、零售店(店长)及店员的接触，初次接触须按如下步骤: 接触前的预备:

12、接触前医药代表(MA)须从侧面了解客户及终端的概略，然后根据本人的掌握情况，制定-个客户的表格。接触时的程序:激发一陈说(引证)一达成购销 激发:即经过问候及自我引见，吸引留意力，赠送小礼品等万式引起他们的兴趣。陈说:在激发完成之后，如能请他坐下来，问他一些问题，他的激发程序到达了料想的目的。掌握向他陈说问题如下: a、公司引见及产品的特点; b、品牌内涵; c、促销方案 d、宜销手段同时必需了解以下的问题填入客户情况表格: a、对万的个人基木情况及可以了解到的担任人情况; b、进货渠道及隶属的上级部门; c、竞争产品的市场情况和推行手段; d、他所关怀的问题。、达成购销:抓住时机，以达成购销

13、。(十二)网络图，区域图的制定:在市场启动后一月内建立终端网络及人口分布 图，它的制定必需遵照以下步骤: A、熟习地形，主要交通干线及商业区和文化区的位置，并记录终端位置和主要行政事业单位，居民区的位置。 B、按区域进展，标明终端点及行政事业单位，主要居民区的位置。 C、零售总店及分店用不同色笔进展区分，对A店和B店重点注明。 D、进展一阶段管理后进展细化和完善，以建立完善的网络图。(十三)翻开OTC市场，终端如何维护与客户关系? A、访问频率:准客户规范为省家，地级城市家，县级家。市场导入期:在市场初期品牌笼统较模糊，需利用口碑效应来建立良好的品牌笼统。对准客户做到腿勤，手勤、口勤、脑勤，以

14、日访问一一次为佳。生长期:以每周访问三次为佳，访问以信为原那么。稳定期:以每周访问二次为佳，访问以智为原那么。 B、利益诉求;对终端客户特别导购人员进展利益驱动是推进产品销售的重要要素。(十四)药店终端分类及分级管理: A、从药店规模，营业额及地理位置来分，依次分为A店、B店、C店。A店指繁华地带，规模较大，营业额能维持在较高程度的零售店。B店指地理位置好，规模次大，有较高营业额增长潜力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因运营情况不佳或进货渠道相对独立自主，营业程度较低。对于此三类店进展店进展管理遵照二八原那么，即%精神用于A、B店，姑精神用于C店。对A、B、C三类店进展分析，挑选后归档。

15、A、B类店除进展频繁访问外，还要注重感情的维系和大型的促销活动。B、根据渠道来分，可分为一类和二类店。一类店指国营药店和某些大型连锁机构，此类店因渠道来源明确，且一致管理规范有较高的佳誉度，维护应占%精神。二类店指私营小店，其维护任务偏重于利益诉求十五)OTC终端的操作方法: A、零售终端的宣传活动: 零售终端硬包装任务要求: )店面设计 A、贴画:图片覆盖整个或半个墙面，宜-张并贴于墙面的中央呵斥气势 b、台卡:在药店醒目的位置 c、吊旗:悬挂在店内显眼处 d、小报:摆放柜台醒目位置与台卡摆在-起 e、横幅悬挂在店内的正上万 f、POP样版摆放在店内两侧醒目位置 )产品陈列:把尽能够多的产品

16、摆放在柜台醒目位置 ，零售终端的软包装的任务要求: A类药店每周访问不得少于二次，B、C药店每周访问不得少于一次，熟习药店经理、柜长和营业员，适时赠给公司赠品，建立和药店任务人员的融洽关系。 零售终端的义诊活动: 确定参与义诊活动的任务人员、时间、发布义诊活动音讯。义诊活动的物品预备。义诊活动的现场监控。义诊活动总结B、社区宣传促销活动:社会义诊活动)社区宣传活动进展详细的社区调查(社区户数、人口数等)。确定喧嚣活动地点、时间、方式。确定参与活动的任务人员。经过各种万式和渠道发布活动信息。(小报、活动通知海报等)。活动现场监控。活动讨论总结。)参与社会公益活动的宣传促销活动。其他平台的宣传促销

17、活动:综合运用体育、文化、宗教等活动，开展各种宣传，到达提升品牌知名度和佳誉度的目的。样板店选择规范: )地理优势:交通便利、地处闹市奢华地段 规模优势:要求药店运营规模较大，当地名气与运营额相对较高。 )人流虽:要求人流量较大 )营业员综合素质:要求综合素质较高，热情礼貌，彬彬有礼 同类产品销售情况:要求同类产品的销售量较为合理，处当地销售前列样板店终端包装，产品陈列规范)终端包装应以醒乱有剧烈视觉冲击力为原那么宜传POP应以四张或六张为-组，突击宣传效果)在条件答应的情况丁尽能够在恬头等醒目位置悬挂横幅)柜仓应摆放宣传资料朽台-F，起到美观与宣传的作用，同时刀使顾客自行索取资料，台卡应置于

18、产品的正上方店内应在较好位置摆放展板)产品陈列应讲究整洁、美观、有外型、有气势、生动化陈列应确保产品在店面较醒目的位置)立柜与平柜均要求作较大面积的摆放)摆放产品的立柜应陈列卡秋莎产品并与视野平齐)标识朝外三、样板店店长、柜长、经理的关系维护 )与店内经理、柜长、店员都应非常友好、融洽的建立关系 建立终端药恬的详细资料，包括个人挡案 )清楚的了解药店各万面的人际关系，不要妄加评论，做一个好听众)每三天必需进展访问，加强者际关系的培育)可在适当时机，向相应人员赠送小礼品，例如:生日节日等四、优秀营山员的培育、兑现、档案 )友好营业员的选择 A、代表卡秋莎笼统，体型适中、气质佳、年龄在-之间为佳

19、B、表达才干强，具备一定医药知识，压服力较强 C、对卡秋莎产品有一定心得，熟习各产品的优劣点 D、自自信心足，亲和力强，对卡秋莎产品较感兴趣。 兑现原那么 A、每三天至少对售点进展一次访问，确定总销售量，并作详细记录，拿回购买消费者资料卡 B、对于销售量特大的后，应根据实践情况短期兑现，建议三天兑现一次 C、原那么上药店兑现应以天为一个周期 D、兑现应实行单线联络，暗箱操作，谁担任谁操作 E、兑现规范额度应事先确定并报分部经理备案，应严厉按实践销售量执行，不允许出现任何过失。 F、提成金额由经销商予以支付，公司按合同予以补贴 )档案建立 A、样板店应建立详细的营业员档案(见附表) B、挡案应留

20、存分部，以便查阅卡秋莎速康电子药丸属医疗微型器械，在医院销售过程中，不同于大型医疗设备的销售产品进入医院设备科长指示主管院长指示科室主任恳求报告 详细操作如下: 科室主任恳求报舌: 此过程与药品销售一样，业务员根据产品的特点及优势，运用各种公关万式，压服相关科室主任接受本产品，并写出运用产品的恳求报告，此为本产品销售的关键步骤。 、设备科长、主管院长指示。此过程与药品销售有差别，普通情况下，设备科长较药剂科主任容易接触，且没有药事委员会作为其推脱之辞，加上本产品价值相对于大型医疗设备来说，可谓小巫见大巫，故设备科长普通不会成为妨碍产品进入医院的妨碍，主管副院长可由设备科长去面对。 、产品的摆放

21、。 根据卫生部酌有关规定，械字号产品不能逆入药房进展销售，-般有以下儿个部门可以选择: A、公费药房 B、相关科室在门诊的治疗室 C、门诊护理部 D、相关科室 、产品促销 本产品促销万式与药品一样，其主要销售在门诊。 、销售回款 本产品医院回款较药品迅速，普通一个月内即可付款，甚至可以货到付款。、市场调查、医院调查)调查了解各医院等级、床位数、门诊量、泌尿专科门诊量等。)调查了解各医院相关部门担任人根本情况。)调查了解相关专家、医生的根本情况。)调查了解前列腺疾病类药品进货渠道，在医院的流通程序。、商业渠道调查)了解医药公司的业务范围(和医院业务的关系)。)了解医药公司有关担任人的根本情况。、

22、产品进入医院步骤)综合商业渠道调查情况，建立商业渠道。)对医院相关部门及担任人进展必需的公关活动。A、直接交流 )医药代表配好相关证件(营业执照、消费答应证等)和相关资料(产品阐明书、样品、产品证书等)到医院访问。 )找到进货担任人之后，要礼貌的阐明来意，引见公司和产品情况。 )在交流过程中，了解对万的个性特征、喜好、生活情况，经过交流，让对万接受他，再接受产品 )在无他人在旁时，与对方讲价钱、折扣方式、及给对万的益处费。 B、间接交流:经过关系去疏通进货担任人的关系，再进货到医院。 C、公关交流 )协会或医学会的名义，举行高科技产品讲座的方式推行。 )选择好地点、时间，并经过关系去疏通药协会或医学会指点，以他们的名义去约请各大医院院长、进货担任人、财务科长及相关科室担任人前来参与讲座。 )讲座时，请药协会、医学会指点致辞，请知名医学教授讲产品知识，经过他们鼓励各医院进货。临床促销 )货到医院后，让业务员到各科室与相关医生交流，把临床察看费兑付规范通知医生，每月兑付一次，并给每位医生留下产品阐明书、产品宣传报、统计表。 )