市场竞争策略 我国轻型车市场分析以及各大汽车集团的竞争策略

1、市场竞争策略 我国轻型车市场分析以及各大汽车集团的竞争策略 维普资讯 上汽 销售 特 约 登 我 国轻 型车 市场分 析 以及 各大 汽车 集 团 的竞 争 策略赵 富强 陈 耘【 要 】车文通过对我国轻型车市场和我国各大汽车集团的竞争战略的比较分析 ， 摘 提出我国汽车营销未来 的 发展 模 式 、 展 方 向 以 及发 展 对 策 ， 发 【 主题词 】 市场分 析 轻型 客车竞争应 从 两 个 方 面 分 析 。 第 一 方 面 ， 前 轻 型 车 行 业 目 我 国轻 型 车市场 分 析 目前 ， 国 轻 型 车 的 份 额 约 为 整 个 汽 车 市 场 我的 左 右 。 存 在 的

2、 问题 是 我 国 轻 型 车 工 业 虽 然 总 产 量 大 、 品种 全， 但产品竞 争 能 力却 较 弱 。其 主 要 表现 ： 】 （） 布 点 分 散 、 厂 产 量 小 ， 形 成 规 模 效 益 ： 我 国 现 各 未有 【多 家 轻 型 车 厂 家 分 属 机 械 、 通 、 建 、 【） ） 交 城 军我 国的货 车市场 ， 载重 量 的不 同 可以分 为 ： 按 重 、 、 、 四 种 ， 同 的 汽 车 细 分 市 场 ， 大 汽 中 轻 微 不 各 车 厂 商 的市 场 份 额 有 很 大 的 不 同 。 在轻型货 车市场 中 ， 量 以北汽 福 田为最 ， 销 达 到

3、 万 辆 ， 风 、 进 和 一 汽 位 居 其 次 ， 别 为 东 跃 分 万 、 万 和 万 辆 。庆 铃 和 江 铃 分 别 为 万 和 万 辆 。 江 淮 汽 车 销 量 为 万 辆 ， 居 位第七 。 工等 几大 系统 ， 而绝 大部分企业 生产规模 未达 到 万辆 以上 ： 而整 个 汽车 行业 的 生 存 规 模 为 万 辆 竞争 规模 为 万 辆 。（ ） 台 资引 进 的 车型 除 外， 其余 国产 轻 型 车档 次 低 ， 现 为 可靠 性 、 适 表 舒 性 差 。 （ ） 能 差 ， 现 在 动 力 小 、 油 高 、 腐 性 性 表 耗 防能不 过 关 以 及 使 用

4、 寿 命 短 等 。 （ ） 多 数 厂 家 设 大备 陈 旧， 工艺 落后 。第二方 面 ， 现在 的发展 趋势 从 看 ， 国轻 型车 工业 挑战与机 遇并存 。 （ ） 国加 我 我 凡 将加 快轻 型车业的重组 步伐 。 （ ） 关税保 护为 国产 轻 型车 赢得 一 定 发 展时 间 ， 于 引进 国 便 外的先进 技术 ， 提 高竞 争 能力 ：（ ） 本 低廉 ， 以 成 轻型车 工业属 于资金密集 、 术密集 、 技 劳动 密集 型产 业 ， 且 劳 动 密 集 的 特 点 尤 为 突 出 。 （ ） 天 独 而 得 厚的市场 条件 。 从 汽车行业的产 品结 构 分析 ， 行

5、业 该 年 的增 长 主要 是 由 轻 型 车 拉 动 ， 且 呈 现 大 幅 增 长 并态势 汽 车 在 我 国 主 要 还 是 作 为 生 产 工 具 ， 能 功 较 多 、 位 低 廉 的轻 型 车 最 易 得 到 市 场 的 亲 睐 。 价 在 薪 的消费高潮 到来之前 ， 有 限的市 场 空 间中 ， 在 各汽 车厂家 只 能采用 产 品技 术 战结 合 价 格 战 ， 由此 汽 车 行 业 的 启 动 在 今 后 几 年 中 尚 需 要 跨 越 几 大由此 预测 ， 国内轻 型 车行 业 生 产厂 家将 开 足 马 力启 动 ， 汽车市场 中充 分展 开竞 争 ， 立 自身 在 确

6、 的核 心优势 ， 快速 占领 市场 。 难关 ， 自身规模 、 如 消费政 策 、 贷政 策 、 税 改革 信 费 等： 从轻型车行 业 的上 市公 司基 本 分 布 来 看 ， 其 中， 中型轻 型 车公 司有 北 汽福 田 、 汽解 放 、 太 一 二 各 大 汽 车集 团竞争 策 略 的分 析 北 汽福 田的营销 业务战略 北汽福 田以北汽 集 团为技 术平 台 ， 术研 究 技汽轻 卡 、 南汽跃进 依维柯 系 列等 。业 内人 士指 出， 国 内 轻 型 车 行 业 将 先 于 轿 车 行 业 启 动 该 行 业 对收 稿 期 一 【 上 海 汽 车维普资讯 上 汽销 售 特 约

7、刊 登 抒 发能力强 ， 通过 引进技术 一直 改进 其 装备 和工 艺， 所采取 的成 本领先 战略并 结 合集 中化 战 略 ， 连 续 几年 产销量第一 。成功的 原因是 ： 市 场的切 （）八 点 和 切 入 的 时 机 把 握 相 当 准 确 。在 农 用 车 大 战营销理 念 ， 同时积 极调整 营销 政策 ： 点 区域重 点 重 开拓 ， 别 是 加 强 营 销 网络 建 设 ， 力 开展 “ 、 特 大 银 企、 ” 贸 合作 实行 周转 车政策 ， 其 车销量 有 了较 使 大的提高 。全年 新开业 汽车 专卖 店 家 专卖 店 的销售 量 由 年 的 提 高 到 年 的 年

8、通 过营销 网络销 售已达总 销量的 ： 全 中 ， 所有厂家进 军农 用车 市场 时 汽 福 田将 农 在 北用 车 挂 汽 车 的 牌 照 ， 把 注 意 力 转 移 到 城 乡 结 合 并部 以及小城镇 ， 成功 战胜 了其他 对手 （ ） 价格便 宜 销 手 段 灵 活 。 北 汽 福 田 的 营 销 策 略 和 目标 营市 场 的 定 位 选 择 准 确 ， 是 通 过 低 廉 的 价 格 、 通 就 畅 的 渠 道 送 到 农 民手 中 ， 而 控 制 和 占领 农 村 市 场 。 从 其 策略的缺点 是 ： 费 用 风 险大 。 由于 价格 低 ， （） 汽 销 售 公 司 年

9、的 工作 方 针 和 目标 ， 即： 以营 销 政 策 为 手 段 网 络 建 设 为 基 础 ， 构 以 以一建 新 型 客 户 关 系 为 主 线 开 拓 区域 市 场 为 重 点 ， 以 畅 销 契 机 ， 固公 务 用 车 市 场 展 市 场 ： 巩 扩 年 工 作 方 针 和 目标 主 要 有 个 ： 是 产 品 支 撑 二 一技术 含量低 ， 品 品位 低 ， 产 产品 生 命周 期 费用 高 ， 经济 条件好的 用户 会避 开 。（ ） 策风 险大 ， 政 如果 国家 出 台环保 政策 ， 加大排放 限制 么将 会 面临 那灭顶之 灾 。 是 营销 网络 支 撑 求 高 （ 追

10、高质 量 高竞 争力 ） 追 ， 求 强（ 有实力 ） 提 升用户忠 诚度和提升 品牌 形 象。 ， 三 是 营 销 政 策 支 撑 ， 励 上 量 、 重 营 销 ， 持 产 激 注 保品销售 价格 稳 定 ， 过 政 策激 励 、 动 销 车 积 极 通 调 性， “ 让 大一 汽 ” 的体 系成 员 共享 利润 空 间：四是 市 场 管 理 和 计 算 机 网 络 支 撑 ， 立 市 场 监 控 管 理 建 系统和 以客户管理 为 中心 的信 息 阿络 系统 ： 随时 对 价格 、 运 、 售 进 行 检 查 、 督 ， 代理 商 、 发 销 监 为 专 卖店、 务站创造公平 、 序 、

11、 范的竞争环境。 服 有 规 五是服务 支撑 ， 确立 “ 保姆 式服务 ” 的新理 念 ， 让用 户 享受产 品的终身 服务 。 其竞争 优势表现 在 ： 厚 的科研 开 发 能力 ； 雄 具有 对 民众 有 亲 和 力 的 历 史 民 族 品 牌 ， 解 放 、 即 红北 汽福 田所 采 取 的营 销 业 务 战 略是 ： 目标 生产 的选 择 是 城 乡 结 合 部 及 小 城 镇 ； 心 战 略 是 价 核 格 优 势 ； 销 战 略 组 合 是 低 价 格 策 略 与 强 大 的 电 营视广 告媒体 策 略 ； 市场 营 销 是采 取 紧 盯农 用车 市 场 ； 务 方 面 的 优

12、势 是 快 速 的 投 资 能 力 ； 织 结 构 财 组是 扁 平 型 ； 来 的 营 销 战 略 是 稳 定 轻 型 车 的 霸 主 未地位 ， 一步采 取金字 塔的 由底 向上侵 蚀 战 略 进 在 品 睥树立 的 同时进军 中高档车 市场 。 东 风 公 司 的 营 销 业 务 战略 东风公 司 的产 品在 于 其 产 品 的 研究 开 发 能 力、 生产水平 、 术 装备 、 理 水 平 和较 强 的资 金 技 管 筹措 和营运 能 力 。 目标 市 场 的选 择 是 全 国的 高 、 中、 低档 产 品的需求用 户 ； 业务 战略 的桉， 其技 是 术研究开 发 优 势和 技 术装

13、 备 优 势 ； 战略 实施 的营 销 组 合 是 品 牌 营 销 ； 场 开 发 策 略 是 产 品 的 差 异 市化 ， 刺 激 用 户 对 产 品 的 潜 在 需 求 ； 务 方 面 的 优 以 财旗； 先进 的生产能力 ； 良好 的成 本控 制优 势 和公 开 竞购、 外购 能力 ； 良好 的 资金 回笼 能 力 ； 良好 的 信 息 优势和售后 服务 能力等 ： 因此 ， 采 取 了轻 型 车 战 略 ： 统 一 归 口 管 其 （ ）理， 成立轻型 车管 理 部 ， 高经 营水 平 ， 提 努力 开拓 市场 ：（ ） 强 内 部控 制机 制 和技 术经 济 指 标 的 加 考 核

14、。（ ） 织 开展 市 场调 研 、 组 预测 工 作 ， 强产 加势是 融资能力较 强 ； 机构 的组 织形 式是 矩 阵制 ， 预 计其 未来 的市场 战略是 高 、 低档 车 各 细分 市场 中、同时 开 发 。 一 汽 集 团 的 营 销 业 务 战 略 其轻 型 车 的 发 展 经 历 了 个 阶 段 ： 年 的 成 型 阶 段 、 年 的 稳 定 阶 段 以品结构定 型工作 ， 大产 品适应性 。 加 其未来 的营 销业 务 战略 为 ： 目标 市 场 的选 择 是 全国高 中低 档用 户 ； 心 竞 争 力是 技 术研 发 优 核 势； 战略 营销组 合 是 以广 告 突 出 产

15、 品的 个性 和重 点； 市场营 销策略是 固定 阵地 全面开 发 ； 财务 方面 的优 势是 资本量大 ； 组织 机 构是 事业 部制 ； 来 的 未 战略是轻 型车 、 型车同时 开发 ， 微 以夺 回其 霸主地位。 及 年 以来 的 下 滑阶 段 。一 汽小 解 放 曾一 度 居 龙头地位 ， 是 由于 企业 适 应 客 户需 求 的速 度 但 经济性 差 ， 更新换代 慢等 ， 而使其 逐步地衰退一 跃进集 团的营销 业务 战略 跃 进集 团是 一 以 资产 为 纽 带 ， 地 区 、 门 、 跨 部 汽集团在 年 ， 定 了 以客 户 为中 心的 确 维普资讯 上汽销售 特约刊登 行

16、 业 具 有 多 种 所 有 制 ， 多 种 产 品 系 列 于 一 身 的 集 高价位车 只 占中国轻 型车 市 场 的 ， 中价 位 车 占到 市场 容 量 最 大 、 得 最 好 的 还是 中 即 卖 大 型企业集 团。其产 品系 列有 ： 进系列 、 维柯 跃 依系列和客 车系 列 以 及农 用 车 系列 。年产 量 多 万 辆 售 收 入 多 亿 元 一 销 所采取 的营销举措 是 ： 国设立 全 多 个 产 品 价位 车 。因此 ， 去年 下半年 以来 ， 铃提 出 了高 品 江 质、 多车种 、 中价 位 、 优质服 务 的 十三字 方 针 自 对 身 产 品 进 行 了 全 新

17、 的 市 场 定 位 ， 台 了 一 系 列 针 出 对 部 分 主 导 产 品 的 价 格 诃 整 措 施 ， 体 现 了 市 场 即 策 略。价 格 重 新 定 位 后 ， 销 量 拉 动 效 果 明显 。 对 它 对 于 江 铃 抢 占 更 太 市 场 份 额 ， 充 产 销 量 ， 一 扩 是 个 极 大 的 激 励 。 它 的 深 层 意 义 在 于 ， 铃 为 适 应 江营销专营代理 公 司， 于销售 的产 品 ； 用 实行 为 用 户适时服务 的 措施 ； 销 售 采取定 点投 放 、 对 定价销 售 、 额 返利 、 期 周 转 和 定 人服 务 ” “ 定 定 的 五定原 则

18、 业 务战略是 ： 目标 市 场 的 选 择 是 中 档 用 户 和国际竞争 ， 眼 于为 用户 提 供 价格 性 能 比优越 的 着产 品 ， 据 市场 导向采取灵 活多 变的竞 争战略 根 经济型 车的需 求 用 户 。核心 优 势 是 营 销 ， 销 的 营组 台 是 分 销 渠 道 的 灵 活 选 择 ， 场 营 销 重 点是 寰 市 出 服 务 ， 务 方 面 的优 势 是 利 用 外 资 优 势 ， 构 组 财 机 我 国汽 车销 售模 式 的选择 未 来 的 汽 车 营 销 模 式 应 具 备 的 特 点 ， （ ）组 织 形 式 能 够 适 应 市 场 阶 段 化 的 发 展

19、要 求 ， 场 推 广 速 度 快 、 本 低 ， 动 作 有 利 于 汽 车 市 成 其 流 通的规模 化 ： 织形式是混 合 制 ， 来 战略是 发 展 微 型 轿车 和轻 未 型 商务 车 ， 实行产 品经营 的多元化 江 铃 集 团 的 营 销 业 务 战 略 江 铃 汽 车 股 份 有 限 公 司 在 年 以 前 ， 铃 江依靠江铃 轻卡起 家 ， 迅速成 长 为汽 车行业 的新 星。 然 后 ， 年 之 后 ， 着 国 家 的 宏 观 调 控 及 生 随 以（ ）积极 参 与公 平 竞 争 维护 正 常 的市 场价 格 ， 动作 有利 于汽车市场交 易 的秩 序化 其 （ ）重 视

20、 服 务 营 销 和 销 售 新 技 术 的 应 用 ， 向服 务 和 管 理 要 效 益产家 的不 断 增 多 ， 型车 出现 了严 重 供 大 于求 轻 的现象 ， 方市场一转 眼 变为买 方 市场 ， 卖 江铃 产销 量 连 年 下 降 济 效 益 持 续 下 滑 铃 所 经 历 的 最 经 江严 峻 的 考 验 就 是 品 种 单 一 当 企 业 的 支 柱 产 品 销 ， 售 受 阻 后 ， 业 必 然会 走 入 困 境 ：在 这 种 情 况 下 ， 企 （ ）讲 信 用 、 重信 誉 ， 与银 行 、 险等 各 方 面 保有 良好 的 合 作 关 系 视 培 育 企 业 品牌 。

21、重 江铃公 司的产 品技 术策略 是从 调整 产 品结 掏 和产 业 结 掏 人 手 ， 技 术 创 新 上 找 出 路 ， 止 一 切 扩 大 从 停规 模 的 建 设 行 为 ， 中 人 力 、 力 、 力 转 向 技 术 集 物 财 刨 新 和 新 产 品 开 发 ： 江 铃 实 现 经 营 战 略 重 大 转 折（ ）参 与 各方 面 都 有 利可 图 ， 业 保 持稳 定 企增 长 的盈 利 水 平 。 （ ）营 销 模 式应 该 与 商 业 技 巧 相 结 合 。 未来 营 销 大 方 向 是 品 牌 专 营。所 谓 品 牌 专 营， 是通过 统一 的专业标识 、 统一 的品牌 形

22、象 和统 的服务质 量 ， 以达 到 汽 车营 销 的统 一 运 营 和规 模 效应 ：但 是 ， 国外不 同的是 ， 内的专卖 店不 与 国一 一后 司经营状况 结束 了连续 两年 的 亏损 局面 ， 公 重 新驶上 发展 的快 车 道 。现 在 ， 江铃 已拥 有 个 主导 系列 产 品 ， 一 支 在 国 内 一 流 的 强 大 的 开 发 团 有 队 江 铃 汽 车从 原 来 单 一 品 种 ， 展 到 目前 能 为 使 发 市 场 提 供 个 品 牌 、 多 个 品 种 适 应 不 同 需 要 的 汽 车。 江 铃 的 市 场 定 位 策 略 是 ： 准 市 场 热 点 推 出 瞄定

23、都有实 力投 资数 百 万 ， 建 立 “ 来 四位 一体 ” 的模式 因此 ， 期 之 内 多 种 营 销 方 式 并 存 ， 修 服 短 维 务 、 件供 应 等还得 依 赖 于 厦域 经 销 商 ， 是 “ 配 这 中 国 特 色 “ ：全顺 座高顶后双 胎车 ； 司重点 开 发 的拥有 更 公 强动力 和排放等指 标更佳 的新 型汽 油 车今 年上 半 年也将上 市 ， 将使 江铃在新 世纪有 了质的飞跃 江铃市 场价 格 策 略调 整 是 从 “ 质 高 价 ” 优 到“ 车 中价位 ” 好 。无 论 是 江 铃 皮 卡 还 是 轻 型 卡 车 ， 向来 以高品质著称 去 一贯奉 行

24、 的是 价格 策 略 ， 过 追 求 比较 高 的 单 车 毛 利 率 但 经 市 场 调 查 得 知 ， 未来 汽车营 销应 采取的对策 （ ）在 太 批 量生 产 的车 型 中 ， 以生 产 制 造企 业 为核心 的营销体 系将成 为销 售 组织 的 主体 。经销 企业将 服从和 实施制造 企业的 总体市场 战略 。 （ ） 造 企 业 寻 找 唇 齿 相 依 、 辱 与 共 的 战 制 荣 （ 转第 下 页 ） 上 海汽 车维普资讯 上汽销售 特约刊 登 遍 满 的 情 况 “ 欧 ” 定 价 却表 现 出 了 “ 对 赛 的 惊 人 的 一 认 同 、 致 万 元 的 “ 欧 ” 整

25、个 轿 车 市 赛 为术水平最 为超 前 的 “ 纪 广 场”一夏利 世 型轿车 也 推 出 了 售 价 仅 为 万 元 的 普 通 型 轿 车 ， 其 用 意 可 谓 是 “ 马 昭 之 心 ， 人 皆 知 ” 而 不 知 司 路 是纯 属巧合 还是 出于精心策 划 ， 近 就连 一直 “ 最 高 高 在 上 ” 红 旗 轿 车 也 推 出 丁售 价 仅 为 的 万 元 的 红 旗 “” 车 一该 款 轿 车 不 仅 创 了红 旗 轿 车 轿 市 场 售 价 的 最 低 纪 录 且 也 是 国 产 轿 车 日益 追 而 求 性 价 比的 又 一 例 证 。可 以说 ， 赛 欧 ” 出 现 ，

26、 “ 的 在 填 补 了经 济 型轿 车 与 中档 轿 车 之 间 市 场 空 档 的 同 时 在 客 观 上 促 使 也 万 元 以 下 级 别 轿 车 的 价 格 中 枢 逐 渐 下 移 ， 进 一 步 挤 压 经 济 型 轿 车 的 平 均 并 价格水平再 下 台阶 。 场 提供 了新 的 价格 参 照 系 自从 “ 欧 ” 赛 问世 以 后 轿 车产品特 别是 万 元 以 下 的 轿 车 产 品 在 价格 定 位 时不 仅 要 权 衡 自身 的 市 场 定 位 与 目 标 群 体 的 承 受 能 力 ， 且还 要 照 顾 到 其 与 “ 欧 ” 比 而 赛 的 价 关 系是 合 理 。

27、 自 年 下 半 年 以来 万 元 以 车 的 价 格 调 整 极 频 繁 ， 固 然 有 这 领 域 轿 这的市场竞 争加 剧的 原 因 ， 不 能不 说 与 “ 但 赛欧的 磺 空 出 世 有 着 直 接 和 密 切 的 关 系 一与 “ 欧 ” 能 赛 性 相仿 、 位相近车型价 格变 动 的频 次更 为频 繁 价 无 疑 就 充 分地 证 明 一 。 先 看 受 “ 欧 ” 击 较 这 点 赛 冲大 的种 龙富 康 的表 现 。富康 在 年 年 初 就 以 以中高级轿 车 进 入市 场 ， 终却 生 产 紧 凑 最型 轿 车 而 再 现 辉 煌 的 海 通 用 公 司 疑 也 给 国

28、无出台新 商务 政 策 的 “ 口” 全 面下 调 了四 款 “ 借 ， 低 档车型 的 市 场 售 价 ， 中 排 量 的 嘏 款 其 两 厢 车 降 价 余 元 之 后 ， 场 零 售 价 已 迫 市近 【 万 元 大 关 ； 丁 月 份 ， 先 售 价 达 到 原 万 多内 轿 车 生 产 企 业 创 造 了一 个 宽 区 域 发 展 的 示 范 效 应 ：不 拘 泥 于 原 有 车 型 而 尽 量 地 扩 展 产 品 的 市 场适 应面 ， 必将 随着 “ 欧 ” 赛 的一 鸣惊 人而 逐渐 成 为轿 车 企 业 的 一 种 潮 流 和 时 尚 。 上 海 大 众 、 州 奉 广 田 一 汽 红 旗 等 企 业 近 期 都 不 同 程 度 地 表 示 了 要 进军经济 型轿 车 领域 的 决 心 ， 大众 与 “ 欧