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文档简介

1、第7章旅游者的消费决策 7.1 购买决策概述7.1.1 购买决策的概念旅游消费者的购买决策:就是旅游者购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。7.1.2购买角色首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人；影响者：其观点或建议对决策有影响的人；决策者：对购买决策的某个方面（包括是否买、买什么、如何买、何处买）作出决定的人；购买者：实际去购买的人；使用者：消费或使用产品或服务的人。7.1.3个体决策的研究范式1）理性决策寻求个人效用的最大化或满意度的最大化。相同的行为必然导致相同的结果。假定决策者对每一备选方案的结果及其概率拥有完全的信息，能够充分理解这些信息，并能够对各种结果做出比较，选择能使

2、自身效用最大化的方案。 （1）理性决策模型步骤界定问题确定决策标准给标准分配权重开发备选方案评估备选方案选择最佳方案（2）理性决策模型所需要的限定条件问题清晰。问题清楚而明确，假定决策者对于决策情境拥有完全的信息。所有选项已知，假定决策者可以确定标准，并能列出所有可行的方案，而且还能够预知到这些方案所有可能的结果.就是说要有诸葛亮的智识。偏好明确。明确的偏好就可以保证对决策标准和备选方案进行量化和排序，从而确定它们重要性的不同。偏好稳定。假定具体决策标准和权重都是不变的。没有时间和费用的限制。最终选择效果最佳。 2）其他决策（1）有限理性人类自身在时间、注意力、记忆力、信息搜集与加工等方面存在

3、许多约束。西蒙(Simon) 首先提出有限理性，卡尼曼(Kahneman)等发现了启发式与偏差，他们分别从理论及经验两个层面对完全理性提出了质疑。 （2）直觉模型 直觉:从经验中提取精华的无意识过程。什么时候最可能使用直觉决策?1.不确定性水平很高的时候2.几乎没有先例存在的时候3.难以科学地预测变量的时候4.“事实”有限的时候5.事实难以明确指明前进方向的时候6.数据资料没什么用的时候7.同时存在几个方案,又无法取舍的时候8.有时间限制,必须决断的时候3）决策风格思维方式高理性直觉底对模糊性的容忍力概念型分析型指示型行为型图8-1 决策风格模型资料来源:A.J.Rowe and J.D.Boulgarides, Managerial Decision Making,1992 Prentice Hall,Upper Saddle Riwer,NJ,p.29.7.2旅游者的购买决策过程旅游者通常经历的决策过程是:(1)问题确认(2)信息搜寻(3)方案评价(4)购买决策(5)购买后的行为。 7.2.6旅游者的风险知觉1）风险知觉的种类（1）功能风险（2）资金风险（3）社会风险（4）心理风险（5）安全风险（6）时间风险2） 风险知觉产生的原因（1）目标不明确（2）缺乏经验（3）信

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