商业地产与住宅地产在营销方面的十大区别

1、商业地产与住宅地产在营销方面的十大区别导读：住宅地产与商业地产存在较大明显，前者重开发和销售，对政策波动极为敏感；后者重商 业和运营，是中长期投资，不太受短期政策的左右。本文将着重讲解商业地产与住宅地产在 营销方面的差异，给读者以启迪。在房地产业界有一句话叫：“做住宅地产是小学生，做商业地产是大学生；做住宅地产的 销售是小学生，做商业地产的销售是大学生。”也许这个比喻并不十分恰当，但却足够形象。 那么，商业地产与住宅地产在营销方面具体有何区别呢？一、销售产品不同住宅地产的产品相对来说是独立的、封闭的、标准化的；而商业地产的产品是公众的、共 享的、个性化的。具体来说，住宅地产是卖居住产品的，如三

2、室两厅、两室一厅等，它的属性是居住的；而 商业地产是卖商业空间的，如卖场、商铺等，它的属性是商业经营的。住宅地产多是按标准 户型设计出来的，在它设计之前就已经对其户型进行了反复推敲，不会由某个人自行分割； 而商业地产则不同，在做商业地产之前很难将商铺的面宽、进深、面积、做什么品牌、做什 么品类、由哪个商户来做、今后体现什么功能等诸多问题考虑清楚，这需要根据它的具体需 求做个性化分割。住宅地产卖了以后是用来居住的，没有什么技巧可言；而商业地产卖了以 后是用来经营的，经营的品类各个方面都不一样，它们销售的产品也是截然不同的。此外， 住宅地产销售的产品非常标准化，简单且使用用途明确；而商业地产销售的

3、产品是不确定性 的，当然这并不意味着一无所知，只是说它个性化的需求很难确定。二、对象不同住宅卖给的是居住的消费者；而商业地产卖给的是两种人：一是自营户（即需要自己来经 营的），二是投资客（将物业持有后自己并不经营，而是进行二次出租收取租金收益的）。关 于卖住宅地产，可以说来者都是客，卖给谁都可以，并不会设定购房人的具体条件；而商业 地产则不同，卖家居建材的不能卖服装，卖珠宝的不能卖儿童用品这是因为商业地产是 有经营定位的，如果定位为全部做女装，那么即使是男装也不能进入，如果不遵循这个规律， 不仅自身难以成活，还会影响到其他人，最终导致整个商铺的衰落。现在国内很多人在卖商铺时，往往忽略了卖商铺与

4、卖住宅的区别，只要对方给钱就卖，具 体做什么并不关心。这种做法无法保证商铺经营的品质以及卖场的规范，不仅是对投资客户、 自营商户的不负责任，更是对开发商自己的不负责任。三、消费环节不同开发商将住宅地产开发后就要卖给住户，住户买房后就进入了住宅的终端消费环节。严格 来说这是个一次性长期消费的过程，后续消费没有任何技术含量，任何人买了住宅都会住， 就如同任何人买了衣服都会穿一样。而商业地产则不同，商户买了商铺后需要装修、进货、 经营在这个过程中，消费只是个开端，以后能否成功经营还是个未知数。后续消费将是 一个不断变化、不断整改、不断提高的专业性很强的过程，就如同买汽车需要提供整个管理 体系一样，在

5、消费后需要专业的服务、专业的各项保障以及专业的机构提供服务，而不是某 个人可以独立完成的。四、销售卖点不同我们在销售住宅的广告中常可以看到地段好、环境好、户型好等字眼，这说明住宅的卖点 在广告，它卖的是一种生活品质或者是生活方式，它永远是围绕着生活品质、生活方式、以 及生活目标来做营销推广宣传的；而商业地产的销售则不同，商业地产永远是围绕着投资价 值，投资信心来做的，它的卖点就是反复向消费者传递投资的价值以及投资的信心。在具体 的营销宣传中，住宅地产主要是宣传其绿化、户型、电梯配置等方面的优势；而商业地产则 更多地是宣传其地段、定位、管理保障、主力商户、开发物业的开发商、物业的完整性、后 期管

6、理团队、市场前景等优势。五、售后服务不同商业地产与住宅地产在服务保障的深度、内容、以及方式方面都有所不同。住宅地产在出 售以后也会提供相关的售后服务，如物业绿化、车管、保卫、物业维修等等，但是这些服务 都是一般性的物业服务；而商业如果只是提供这些售后服务显然是行不通的。商业地产提供 的售后服务除了以上提到的一般性物业服务以外，还包括现场管理服务、营销推广服务、员 工和商户的培训服务、经营理念及经营技巧指导的服务、顾客售后投诉接待的服务等诸多方 面。我们常说，一个购物中心也好，一个商场也好，它有十项保障，而这些保障都是售后服务 的保障。由此可见，商业地产的售后服务绝不是一个单纯的保卫保洁服务，如

7、果混淆了商业 地产与住宅地产的区别，卖商业地产同卖住宅地产一个样，卖后不管不顾，那肯定是行不通 的。六、营销策略不同在前面我们提到，住宅地产卖的是生活品质和生活方式，而商业地产卖的是投资价值，保 障的是投资信心。由此可见，商业地产与住宅地产在营销策略方面也会有所不同。住宅地产的营销策略是针对商品的户型、环境、住户采取的营销方式，相对来说比较简单， 只是一个广告一一预售一一开盘一一签约的过程。而商业地产的营销策略则不是这么简单， 它需要在销售前期、中期、后期采取不同的策略。具体来说，商业地产在售前一定要保证定位非常明确，有理有据，告诉商户、投资人、投 资客、经营户我们做什么，通过前期的明确定位保

8、障商业物业的投资方向、商户目标和经营 目标。在明确了商业定位之后，就要在销售过程中有后续的招商推进，边卖边招商，相互促 进，通过招商推动销售。在销售后期，要严格按照售前各项管理合同、管理公约、管理保障、 管理措施、管理要求来提供专业和规范的管理，保障投资人的信心和利益，通过招商之后的 管理服务来保障销售。简而言之，就是在售前要明确方向，售中推进销售，售后保障利益，否则对开发商、对投 资商户都是没有好处的。七、销售策略不同在整个销售过程中，商业地产不能遵循住宅地产的销售方法，不是一个简单的通过打广告 达到签约目的的过程，更重要的是通过商业的招商、经营、管理来促进、保障销售。有关销 售策略的不同在

9、上一点中已经讲了很多，在此不再赘述。八、销控策略不同住宅地产销售时采取的销控策略是:哪栋楼卖？哪栋楼不卖？哪些户型卖？哪些户型不能 卖？而商业地产则不同，商业地产的销控策略主要有以下三点：首先，投资类型的销控。商业地产需要将哪一部分做经营，哪一部分做投资提前划分清楚， 投资客和自营户需要按照区域整体划分，否则将会影响后期招商。而住宅地产由于其独立性 和封闭性，则不需要提前划分。其次，经营品类的销控。商铺一定要严格按照经营品类去卖，而不能随意混杂。例如，卖 皮具箱包的楼层绝不允许经营女装。而住宅地产则不会根据老人、小孩、男人、女人去分类 销售。第三，售与不售的销控。这一点对于商业物业来说是至关重

10、要的，很多商业地产开发商正 是因为没有考虑清楚这一点而使得很多商铺滞留。因此，在卖商业物业之前，必须提前清楚 哪一部分是必须要拿出来卖的，以解决自身的资金回报问题；哪一部分是不卖的，留作主力 店招商；哪一部分是自营的。而住宅地产则不存在这一问题。九、投资回报不同商业地产与住宅地产的投资回报方式截然不同。住宅地产的投资回报方式主要指开发销售 的回报方式，即简单的开发一一销售一一回报过程。而商业地产则不同，商业地产的投资回 报方式主要有三种：首先，经营收益回报。即不卖物业，每年靠租金收益。现在商业物业做得比较好的回报金 能在1215年，投资回报能达到68个点。其次，物业增值回报。住宅地产物业的增值主要是靠供求关系或者自然增值，因此，它的 增值额度是有限的。而商业地产物业的增值是靠经营的收益，由于它遵循的是投资回报的规 律，因此这种收益将是翻番的。第三，资本收益回报。商业地产可以通过商业银行获取融资贷款，而住宅地产则不具备这 种回报方式。十、专业程度不同通常一些大型的、规范的