销售员日常行为规范

1、朗凯奇销售顾问日常行为规范叶祖亮 2021-3-1 安徽目录制定合理的访问线路朗凯奇销售顾问日常行为规合理的KPI奖金考核合理访问线路的制定我们访问的客户有哪些？经销商重点二批普通二批宾馆QSRTTT快饮店其他DT-WS-EU我们平常任务中会有如下情况发生吗？经销商要订货马上赶到经销商处？一天任务终了发现路程的时间远远大于客户店内的任务时间？由于客户赞扬等暂时性的任务而改动访问的客户，处置终了后剩余时间不知该做什么？经销商管理访问线路制定不合理销售技巧的缺乏客户管理过多行政任务任务效率“绊脚石做无附加价值任务短少战略方向任务效率“绊脚石没有有效利用资源重要紧急紧急不重要不重要不紧急确定轻重缓急

2、，提高任务效率限时间办完的重要事情预先判别好的重要事情更多的时间精神我们的目的优秀员工在正确的时间访问正确的客户做正确的事情到达我们要的结果为什么要制定合理的访问线路专业化客户管理的需求，提高任务效率的需求。普通来说,他的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户.影响制定访问线路的要素不同类型的客户店内时间的长短。不同类型的客户的合理的访问频率。每天合理的任务量平均每天有效访问客户次数每月销售顾问实践市场访问天数。交通路程时间长短决议在客户店内时间(平均每次访问路途间隔在10分钟以内不同类型的客户适宜的访问时间。客户决议人的作息时间方案。行政任务和开会的时间。重点客

3、户的管理。等等。任务量管理我能覆盖我的区域吗？ . . . . .不同类型的客户数 x 访问频率每日访问客户家数 x 任务日= 1. 假设小于1，阐明.我该怎样 .添加客户数改动访问频率给客户重新分类给客户重新分类提升每日访问客户家数添加实践访问任务天数客户的末位淘汰. 假设大于1，阐明.我该怎样 .合理的访问频率每天合理的Call数-9次每月最大客户Call数=920.75天(国家规定天数21.75天=187次访问。销售顾问可以管理的客户数量=不同类型的客户访问频率的合计187次客户店内时间拜访频率（次、月）应计CALL数DTSP120分钟4次4个P60分钟4次2个WS重点二批40分钟2-4

4、次1个普通二批20分钟1-2次1个EU宾馆45分钟0.6次1个重点连锁客户60分钟1-3次2个例如：一个销售顾问DT：SP一家： 14次4=16次DT：P一家： 142=8次旗舰二批： 5家4次1=20次普通二批： 20家2次=40次普通二批: 30家1=30次宾馆： 40家0.7=28次重点连锁用家： 20家2=40次管理的客户数：97家有效CALL数：182次制定访问道路方案建议的方法:把他所担任的区域从地图上截下,并放大.把他担任的一切的客户用圆点标在地图上.把这个地图平均分成N份.平衡每一块内的任务量实践Call数能否到达公司要求.结合访问频率，按月度制定出每一天的道路图，就是月度访问

5、方案。简单的道路图每天访问的客户线路不走回头路.不走十字路.制定访问方案原那么尽量把重点客户放在上午访问的道路中。每个月预留一天给额外的会议或培训普通放在月底。固定访问方案表计划完成星期客户名称客户类型拜访目的是否拜访订单库存(盒/袋)有效拜访达成内容备注Call数单品名称盒数/袋数金额(NIV)(订单之外的具体拜访内容) 星期一SP4是p2否扬伏登重点二批1AC是52AFE100沟通张春良普通二批1AC是18C陈列调整吴志达宾馆1AB是6F与客户沟通E100绿茶的卖进唐建明重点连锁客户2FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶刘海妙二批FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶满雨

6、楼茶庄二批FC是S20018880新开客户，S200代替散装红茶凤霞棋牌室用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶星期二王国贞二批AC是8E陈列调整亿原茶庄二批AB是S200188805大清炒货二批AF是63F与客户沟通E100绿茶的卖进郑美凤二批AB是S2003617607将小高二批AB是S200188802黄映红二批AC是21E陈列调整金米龙二批AB是9F与客户沟通绿茶E100的卖进金豪大酒店棋牌用家FC是S200149C新开客户，S200的卖进替换S100大世界棋牌用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶制定访问方案的原那么道路图的100%

7、不应该被改动.专业,博得客户尊重.固定访问周期有利于提供准确,及时,有效效力.除非:销售目的完成客观的不测情况调整重点突破客户调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整讨论非常钟 结合访问方案原那么和合理的访问频率，每一个同事回想本人管理区域，结合RTM，计算出自家管理的客户数量能否到达或超越公司要求，并与同小组其他同事分享.茶销售顾问日常行为规范分享思想改动，行为改动行为改动，习惯改动习惯改动，性格改动性格改动，命运改动订单覆盖陈列促销活动执行卖进开发竞品信息搜集假货区分赞扬处置价钱协调客情维护-我们销售顾问的销售访问任务内容有哪些？队员日常任务的中心店内任务 固定访问计 划报 告按固定的访问

8、线路方案进展客户访问以销售顾问日常行为规范结合OFS销售技巧进展店内销售用SIR卡记录访问，周报，月报队员的角色与职责售卖陈列，演示 覆 盖客户管理 报 告主要任务EUSW配方型销售的卖进和新用法售卖与陈列-订单获取-价钱管理-单品分销-促销卖进-规范陈列-助销工具-覆盖信息-固定访问方案-新客户开发-库存管理-生意方案及回想-合同费用管理-SIR卡-竞品信息-日常报告产品卖进新产品浸透配方型销售新用法配方型销售新用法根据合理线路访问客户根据合理线路访问客户以销售订单的压货是零售主要生长的主要推进力零售市场的规范陈列是客户购买的重要影响要素 茶销售顾问访问程序销售访问的规范化可以表达： 销售人

9、员一致专业的笼统 规范的销售行为 提高访问胜利率 让客户感受远远优于竞争对手的愉快体验茶销售顾问访问程序访问前访问中访问后框 架访前预备行政任务客户问候库存检查陈列助销销售陈说销售订单终了总结销 售 步 骤根据访问方案表确定当天的访问道路回想SIR卡，设立相应访问目的重要客户的提早约定进展每个访问的预备，针对重点用家客户预备相应配方和处理方案重要二批的库存估计及订一方案检查销售工具访问前一天的预备零售,用家上次访问问题都处理了吗？上次承诺客户的都预备好了吗？上次进货到今天估计能有多少库存呢?为客户预备好的配方本人对卖点明晰吗？客户月底资金会紧张吗？经过更深化的了解客户，他将会知道更多记录下来会

10、对他管理客户有很大的协助访问前-回想SIR卡，设立相应访问目的给予客户“真正的效力，我们的客户将会把竞争对手拒于门外Specific 详细的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的SIR卡是管理客户的一个工具！SIR卡样品及试样工具或煮茶配料配方销售手册笔名片POP促销品小檫布计算器 访问前检查销售工具访问中客户问候问候客户，发明良好的说话气氛。初次访问的自我引见。沟通客户其他产品生意情况茶叶，调料，咖啡，奶茶。问候客户，发明良好的说话气氛。初次访问的自我引见。找到稳定的说话环境。回想上次访问，清楚表达本次访问的目的

11、及给客户带来的价值。零售用家积极友好的态度浅笑和坚持目光接触穿戴和服装身体言语(表现出自自信心)找出他和客户的共同点 (喜好/ 口音 / 等等)友好、自信的自我引见访问中库存检查零售用家检查库存，确认产品消费日期，并记录在SIR卡上。记录S100的库存及消费日期，识别产品真假。记录其他竞品库存及消费日期。访问仓库或吧台，了解库存并记录在SIR上。了解竞品或公司其他部门的产品的库存并记录。了解其他散茶的库存，价钱及月用量并记录。访问中陈列助销正常货架陈列面: 1) LYL S200至少6陈列面,Rickshaw S200全品项至少各1个陈列面 2) 有酒店通路的零售, A100, E100各3个

12、陈列面 3) 基于视平线位置进展整体陈列 4) 必需集中陈列货架外第二陈列工具： S200落地陈列架(部分); 海报2张 (工具均置于可视性强的位置)。重点二批的陈列要求访问中陈列展现及助销LYLS200至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。海报两张。补充整理，清洁，去除。良好的陈列是获得并坚持我们市场竞争力的根底，是一项每一天每一次二批访问都需求做的任务，是习惯性的动作。普通二批的陈列要求POP驱动力访问中销售陈说产品卖进促销沟通处置异议时机获取利润比例竞品动态产品卖进促销沟通处置异议样品展现FAB配方沟通现场操作零售用家访问中销售订单根据访问前的方案和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽

13、量使订单最大化。如能够，确认结款方式支票，现金根据访问前的方案和库存数量以及促销沟通帮客户补足库存零售用家访问中终了总结确认访问所谈之事，确认订单及送货时间；赞赏，沟通下次访问时间。零售,用家访问后与相应经销商或二批商沟通订单，安排及时送货及确认货款。整理记录SIR卡。零售,用家服务增值客户问候库存检查销售陈说销售订单终了总结行政任务用家访问七步骤访前预备服务增值客户问候库存检查陈列助销销售陈说销售订单终了总结行政任务零售访问八步骤访前预备茶销售顾问日常销售行为规范评价表评估标准:差1分:不可接受,完全没有这个行为有待提高2分:50%未达到公司要求,但在改进中及格3分:80%达到公司要求.良好

14、4分:100%达到公司标准优秀5分:超过工作标准评估结果茶销售顾问日常行为规范评估 销售代表:评估日期:_工作内容具体要求评分(1-5)评估内容/改进计划拜 访 准 备线路计划拜访线路表 SIR卡回顾回顾SIR卡，确定拜访计划订单计划根据SIR卡记录，确定当天主要客户的订单计划预约重要客户（负责人）重要客户的提前预约 检查所有的销售工具回顾每一家客户，准备与当天拜访目的相一致的销售工具 店 内 工 作问候客户与客户打招呼,创造良好的合作氛围;确定访问工作内容检看店情查看库存,发掘陈列机会,了解竞品信息并记录陈列展示（批发）按照公司要求做好产品陈列和产品生动化工作计划订单依据进销存状况和发现机会

15、草拟订单销售陈述用基本的销售技巧进行销售陈述,卖进产品和促销活动结束总结和客户确认所谈之事项,确认订单,并与客户确认送货时间 翻动销售手册，寻找更多的销售机会。拜 访 后行政工作与经销商确认订单并安排送货 本日工作小结,做明天的拜访准备评估平均得分角色扮演一家连锁QSR客户，13家门店，菜式以蒸菜和套餐为主类似于真功夫，每一家门店80个餐位，人均消费18-23元，套餐送红茶茶包制造，茶饮以冻柠茶为主，现运用产品为金丝茶包产地斯里兰卡，每家门店月用量3-4盒。曾经与客户吧台长建立初步客情关系，了解到客户有开展加盟连锁的方案。吧台长是一个年青人，喜欢XX歌星。 一家咖啡简餐，单店，地段位于市中心的

16、二类地段，旁边有很多商务楼，店座位数80，人均消费30元，下午茶20元。 目前运用立顿红茶的饮品有3款，每月运用量3盒。 前期的搜集信息 1：店里饮品的出品不稳定 2：想了解今年夏季饮品的一个趋势合理的KPI奖金考核茶销售顾问绩效考评和奖金方案Maxxium payout: 2500Monthly目标StretchOutstanding90%100%Value制定管理区域内经销商一级销售525750上级经理的以及销售525750KPI根据固定拜访线路完成客户拜访200200批发的New Sku渗透和卖进500800Maxxium payout: 4000QuarterlyStretchOutstanding90%100%Value制定管理区域内经销商一级销售10001250上级经理的以及销售