销售员沟通技巧

1、销售员沟通技巧一、销售员沟通流程二、销售员沟通根本原那么与要诀三、有效的沟通技巧方式四、不同沟通对象分析与对策五、别让沟通下暗流涌动今天课程大纲优秀销售人员的五大根底技巧交流技巧口才、表达 交往技巧礼仪、为人 谈判的根本技巧知识、专业 搜集整理商业信息的技巧敏锐、责任心 撰写业务任务报告的技巧文字、书面表达沟通技巧沟 通 的 定 义在其它外界条件已成定局的情况下，沟通技巧便成了销售员致胜的法宝 为了设定的目的，把信息、思想和情感在个人或群体间传送，并达成共同协议，进而达成预定目的的过程。一、销售员沟通流程高 效 沟 通 的 步 骤步骤一：事前预备设定沟通目的做好心情和膂力上的预备步骤二：确认需

2、求有效提问开放式提问与封锁式提问积极倾听及时确认步骤三：论述观念论述方案简单描画符合既定需求的建议描画细节论述他的建议的缘由和实施方法信息转化描画特点、转化作用、强调利益步骤四：处置异议忽视法转化法太极法讯问法反推法：是的-假设步骤五：达成协议赞赏赞誉庆贺步骤六：共同实施积极协作的态度按既定方针处置发现变化及时沟通预备访问 搜集有关客户资讯并分解 预备好一切展现资料和访问工具 利用获得访问商定 预先进展台词演练和心思预演 按照预定方案见到客户整理本人整理客户愿望点突破点1利益点突破点2突破点3自我评估：他的沟通风格+敏感度敏感度客观性 客观性+特点：义务导向特点：人际关系导向快节奏和蔼可亲擅长

3、表达型分析型司机型慢节奏确认猎奇开场白、热词 议题 建议时间 讯问要求 确定会面时间、地点和议题等接近客户 访问时自信心十足，坚持热忱应付、赞誉、建立与客户的信任度，并了解其背景资料巧妙发问、议论客户感兴趣的问题确定客户的主要需求和购买点访问终了,确切商定下次访问时间进入推销主题的技巧 步骤1 引起留意Attention例：有这回事！以前没听说过。步骤2 发生兴趣Interest例：真能这么快？ 能分页、装订一次完成？步骤3 产生联想 例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为 众人注目的焦点。步骤4 激起愿望Desire 例：有了这部新车，可以邀她去兜风。步骤5 比 较Compare 例：再和别的类

4、型比较看，这是不是最 值得。步骤6 下 决 心Decide 例：有了这个手提电脑，我随时都能查 到 任何资料，让我的任务在任何地点 都能发扬最大的效率，应该买下它。步骤7 引起留意Attention例：今天总算不虚此行！符合人性：认同+赞誉+转移+反问认同语型：、那很好啊 、没关系 、他说得很有道理 、这个问题提得很好 、我能了解他的感受明白意思赞誉语型：、象您 这样的 、真不简单 、看得出来 、听说您练习 、请各练习三句对客户和对家人赞誉。倾听的原那么顺应讲话者的风格眼、耳、手笔记并用首先寻求了解他人，然后再被他人了解鼓励他人表达本人倾听全部信息表现出有兴趣倾听重要的话可以让对方反复，以显示

5、他的注重如何巧妙地倾听他人凝视说话的人接近说话者，专心致志地听提问不要打断说话者的话题运用说话者的人称“您和“您的二、销售员沟通根本原那么与要诀付出他“不在乎的，得到他“在乎的！优秀销售员沟通六大根本原那么用愚人的头脑去思索， 用常人的嘴巴去说话他没有必要把一切真话都说出来，但一定要保证他说的都是真话。沟通是双向的，有时倾听比陈说更能打动对方什么样的人都会有，但不会有不愿受尊重恭维的人病态除外职业化沟通不如人性化沟通他的亲和力多数来自言语，少数来自行动让人觉得到他是真诚的，他已胜利一半优秀销售员沟通二十大要诀发现并强调本人与对方的共同点，让他觉得到他是同类除了生意，更多地表达对他人的关怀。坦率

6、地表达：“为了我本人，我也必需为他思索周全。说实话要大，说大话要实。坚持言行一致，或者宁可做的比说的更好。 以谦虚的态度来展现他的才干和程度。 适当暴露本人的脆弱之处。有时幼稚和天真才是真正的成熟。优秀销售员沟通二十大要诀说话要完好。谎言与半截话之间没有太大的间隔。只说正确的话，或将没把握的话给出音讯来源。对本人能决议的事担任。一味推卸责任只会使信誉破产。 正确估量反对与批判，坦率成认错误。 用尊重和学习的言语表述他对竞争对手的真实看法。适度幽默，但不要夸张其词。优秀销售员沟通二十大要诀在他的嘴里，好人要多，坏人要少“来说是非者便是是非人。用得体的方式，“不经意中表现他对妻子女友、家人的忠实与

7、热爱。对行业知晓但不夸耀。做一些极小的“善事，让对方觉得到这是他的自然反响。在他的嘴里，他如今任务和过去任务过的企业都那么得意。生活真好，任务真有趣。具有讲交情、重义气的传统美德。幽默行销八大法那么假设他能让客户发出真心的笑，他的行销任务就会变得顺利许多用幽默“热身，为开场制造融融暖意确保取笑对象不是客户所认识的真实没把握就编造一个一定不存在的人名多数情况下，以他本人为例子或取笑对象并不会影响他在客户心目中的笼统有时自嘲是一种大度和自信的表现确保客户能听懂他的幽默或笑话，否那么就别说他笑了，他人没笑，可笑的就一定是他千万不要用当地人或当地风俗、方言等做笑料不要用残疾人和少数民族做笑料色情笑话可

8、以说，但要适度，风险很大，尤其是女士在场建立笑话档案库，时常与他的亲人或朋友做演练三、有效的沟通技巧方式沟 通 的 种 类沟通言语(言语并非都有声)非言语面部表情等口头声音语气肢体言语身体动作书面7 他 在 说 什 么38 他 是 怎 么 说 的55 他 的 身 体 语 言多数情况下，他说话的内容并不是最重要的我所知道的 100%我所想说的 90%我所说的 70%他所想听的 40%他所听到的他所了解的他所接受的他所记住的1030%而且他还会向他人转述因此，您应该：重述，重新组合，多提问！沟通的漏斗 我们接受他人的观念 83%的人 经过视觉 11%的人 经过听觉 3.5%的人 经过嗅觉 1.5%

9、的人 经过触觉 1%的人 经过味觉 我们如何保管信息我们可以保管： 阅读信息的10% 听觉信息的20% 视觉信息的30% 视觉和听觉信息的50% 说话内容的70% 做某事时说话内容的90%教导的方式3小时后记忆3天后记忆的保存率1.单独向人讲述70%10%2.单独向人演示72%20%3.讲述加演示综合的方式85%65%了解人和人性按照人们的本质去认同他们设身处地认同他们人类本性是无私的人们首先关怀的是本人而不是他如何巧妙地与他人交谈 与人们议论他们本人让他们议论本人在他的词典中剔除“我，我本人，我的用“他来替代如何巧妙地令他人觉得重要倾听他们赞许和恭维他们尽能够经常地运用他们的姓名和照片在回答

10、他们之前，请稍加停顿运用这些词“您和“您的一定那些等待见他的人们关注小组中的每一个人非言语性信息沟通渠道传送思想、情感，有时还能直接阐明他对事务的根本态度非言语表述行为含义例举手势柔和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味着： “我是对的，你必须听我的！”脸部表情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持姿态双臂环抱表示防御；开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣声音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力做比听更重要 通知我，我会很快忘记；教我怎样做，我也许会记住一些或者一知半解。假设让我参与，我就会牢记并了解。三、不同沟通对象分析

11、与对策不同“人型沟通秘诀控制型驱动型、希特勒友善型和气型艾森豪威尔表现型外向型、肯尼迪分析型谨慎型、技术内向被动自动外向四种常见的“人型分析型的特征注重细节可以以知识和现实来掌握情势高超的分析才干高规范完美主义者敏锐的察看力容易忽视压服技巧和人际关系讲求现实和资料的获得客气礼貌准确，正确喜欢批判应对方法列出详细的资料和分析列出他的提案的优点和缺陷在客户没有提出反对意见之前就本人先提出，并且提出合理的解释举出各种证据、数据和保证四种类型人的分析与应对方法向分析型的人推销向分析型推销建立关系他们很注重有关他个人、公司、产品等背景信息，所以要尽量提供以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家位置显

12、示证据，阐明他曾经设身处地为他们想得很周全举实例阐明他曾在其他类似客户那里获得的效果请留意：不要用闲聊占用分析型人的时间明确分析型的需求尽量让他陈说，利用分析型人有条不紊、做事严谨的风格，从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙，预备好倾听比他想知道的还要多的东西耐心向分析型的表示，他与他们想法是一致的，并且他可以协助他们完成目的不要强硬坚持他的观念，要与其摆现实，讲道理绝非说教，共同讨论。与分析型人一同进展的广泛的讨论过程将使他受害匪浅要有保管但不冷淡，要果断但不要卤莽限制运用感情或“别的人也这样做做为证据他所引荐的行动步骤要详细、详实给他们时机阅读和研讨一切关于买卖与协作的文本支持终了

13、充溢自信心地做总结式发言，并直接要求签约、履约、订货等，但调子要低。极有能够对方会在合同、协议、协作等方面的细节上进展“纠缠，在此之前他就要全面思索相关细节问题，以防措手不及对价钱、扣率、结算方法等问题要给予特别的留意争取要他们马上兑现承诺履约，以防止分析型人喜欢“三思而后行，并去寻觅更多的证据和比较，从而拖延时间，节外生枝许愿或签约后，分析型的人能够还会有许多异议，回答时仍要注重客观性，而不要说：“不是曾经定下来了吗.落实提供一份详细的书面履约方案，以明确他的责任与权益对方的权益与责任履行合同的程序坚持定期的他接触，检查履约情况能否令人称心和按方案进展，并时时用实践的进展情况赞许他或提示他喜

14、欢当指点人物和掌握权益注重成果和控制不太注重人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断担任竞争好强的个性应对方法直截了当，不绕弯子表现专业笼统完善的预备任务提供数据和现实资料注重议论成果防止直接的对立和不赞同，由于他们的竞争性很强故意找出一些无关紧要的话题让他反驳，并成认他是对的满足他的控制欲控制型的特征向控制型的人推销向控制型人推销建立关系提供知识及见解以处理详细业务问题集中全部留意力，倾听他的想法和目的陈说呵斥业务中发生的问题，以及处理问题的现实根据坚持快节拍，控制型人注重准时和有效地利用时间明确控制型的需求问而不是通知。经过问来发现他们注重什么和情愿付出什么按照重要顺序

15、提问和讨论，使他提问的思绪与他访问的目的一致对他提出的需求信息要立刻落实语句上支持他所置信的东西，阐明他可以如何积极地帮他达成目的对其不合理的要求不要直接反驳，但也决不要信口承诺，而是说：“然我仔细思索一下，或者放在实践签约时再做详细阐明支持同样的目的他至少要提供两种以上的方法建议，让控制型的人抉择，并显示出结论是由他确定的他的建议和方案要尽量详细而实践，不要忽略细节预测艰苦问题将会发生争论时要尽量绕开，而在细节上列出几种方案让他定夺控制型的人要求尊重和独立，说话算数，他应该投其所好迅速总结内容，然后让他做补充和最后决议终了直接提出结果建议，不要兜圈子，运用选择式终了用明确、实践的术语表达他所

16、表达的内容“开价要偏高，做好“退让的预备。控制型人有时候会对业务提出一些附加条件。言语上给他时间思索选择，但同时赞许他的果断现实上是让他尽早决断。事先预料各种异议，然后预备用现实、例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。明明是他的或双方共同协商的正确建议，他也要说：“按照您的意思.或“我赞同您刚刚说的.落实尽快落实履约，并在履约过程中注重与控制型人的交流，这将有利于快速交换行进中的信息假设履约过程对方有所偏向，不要直接职责控制型的人指点，而应该说：“您的部下很仔细，但能够没有完全领会您的意图.控制型的人很有能够忽然打要他马上赶到，处置一些偶尔发生的事件，所以他必需求留有机动的时间，以预防偶尔

17、的“约请，同时他还不能表现出他是“惟命是从，而且他要表现出并没有惊异友善型的特点协作，支持高度忠实可靠，友善有耐心，很好的听众合群喜欢在固定的构造方式下任务起步比较慢不喜欢改动预定目的而订立新的目的由于本人可以把任务做得很好而不喜欢找他人分担能够对他人要求不够严厉比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极自我控制力很强办公室里常有家人照片应对方法表达他个人对他的关怀找出他与对方的共同点以轻松的方式谈生意引导他新的目的方向，并且通知他他能提供协助了解他起步慢而且会拖延的个性，但不要指摘他或刺激他他很注重平安，所以要证明他的建议是平安的提供特定的方案和最低的风险向友善型的人推销向友善型的人推销关系的建立

18、在谈业务之前先进展非正式的交谈，努力更对地了解对方表示出他个人对友善型人的任务和个人目的感兴趣提及他们共同认识并与他们有过生意关系的人套近乎明确友善型的需求发明一种坦率交流信息和感情的协作气氛友善型人不擅长说出他们的目的，所以他可以问他们一些详细问题了解他们的长期目的倾听时积极呼应，给予口头的和非口头的反响擅长沿着他们的思绪多走一步，替他说出他的观念和觉得找出还有谁对他的决议起影响作用，并找时机接近检查能否还有脱漏的关键问题，不要更改承诺友善型的人容易受伤支持清楚地解释以确保友善型人的了解明确阐明他可以并将支持友善型的人达成他的目的对友善型人的问题提供一种明晰的处理方法，并最大限制地保证这是最

19、好地处理方法而无须思索其他要求友善型请决议者最终参与利用和参考第三方证据终了销售不要直接地要求马上承诺或签约。不要敦促。运用退让式终了强调担保友善型的人很留意怎样被维护不要将友善型的人逼入绝境，假设事情不妙，他们就会想方法溜掉防止“他们懊悔争获得到一个哪怕不是很确定的承诺强调他本人会亲身落实以后的事情鼓励友善型的人在做最后的决议时，让他人参与欢迎不赞同见，并耐心周到地给予解答回答异议时，用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考完成销售后的落实任务当协议达成后，立刻向友善型人表示祝贺，并在第一时间提供一份履约的方案和时间表在这之后，自动与他们坚持经常性的接触，提供定期的进程报告仔细倾听友善型的人所

20、担忧的事，即使那些事情并不重要，并一一给出解答表现型的特征容易发明出色的业绩注重人际关系，并常经过人际关系达成业务对名人有发自内心的好感情愿直接表达本人的观念对生活和事业充溢乐观热心，大方，乐于助人具有较强的压服力可让人信任的觉得心情化明显自我评价较高，但嘴上还常说本人“不行喜欢吸引群众的留意应付方法花点时间建立朋友型的关系营造一种“我一见他就笑的欢乐气氛多议论他们的目的，少谈细节部分议论知名的客户，提供证据来支持他的话交换双方的期望和想法和他谈胜利、成名之道经常和他坚持联络方便时，带他参与一些非业务性的社交活动经常给他提供一些可以显示的“工具话题等，并不要当众说出是他提供的向表现型的人推销向

21、表现型的人推销建立关系迅速描画他此行的目的并建立信誉。与表现型的人开展业务关系，他必需付出努力和时间议论他们共知的朋友通知表现型的人他对他的想法和目的的觉得和热情一旦他对他的才干产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系发现表现型的需求经过发现他对理想结果的想象来开场明确其他有助于分析和方案的人如：他的下属或朋友倾听，然后经过大量的口头和非口头的反响来支持的他信心对于他所需求的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向开展假设他对详细问题不太感兴趣，那么最好建议他让他和直接担任执行的人进展沟通支持用书面方式就外向型人的想法提供特定处理方案。通知他他有他所需求的支持，使之对他建立自信心，

22、但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论能否签约，花些时间来讨论实现想法的途径不一定要按照规范的流程讨论问题，而应按照重要程度以及他的兴趣逐渐将问题完善成一个整体多用“我们，少用“我、“他尽量用书面方式得到他对行动的承诺终了当他有了足够的需求信息并测试过建议的适宜性后，以一种不经意的、非正式的方式要求签约，运用自信式终了当时机出现时，提供某些“额外的馈赠得到确切的承诺，保证他了解事情的全部内容与经过务必运用书面方式签约，由于表现型的人容易承诺，也容易忘记落实一旦协议签定后，重新确认履约的时间安排，以及他与他的私人关系，阐明实践届时实践来履行商定个人或单位假设出现赞扬，他应亲身处置，不要在未经他赞同的情

23、况下把事情交给他公司中的其他人去办理。四、别让沟通下暗流涌动可以言语表达的伪认识伪化认识心思防御难以用言语表达的真认识认识下认识认识剖面如何了解客户的回答？ 现实F 观念O 感情S客户的回答和阐明销售高手往往可以准确地判别客户的回答与阐明，并从中寻觅商机！信息分析方法表层语汇构造关系深层的价钱程度最浅薄的程度被访者说了什么一些词语和表达故事构造说话顺序在故事中的作用根本的意义和价值隐藏于消费者表达的深层次中。省略部分，评价他人的部分，“这个“那个究竟是哪个，为什么颠倒如何有效的表达 明白他的听众及其风格，以调整他的内容和方式语气一定而不是夸张简单，明了，直接组织充分和有效的证据他客户动机与目的背景观念倾向表达的信息表达的方式如何面对客