销售员拜访流程培训

1、销售访问流程明确访问目的发现销售时机表达专业笼统更好更快地完成整个访问，提高任务效率学习目的谈一下访问过程中的问题销售代表的角色销售人员客户公司衔接公司和客户的桥梁销售代表要掌握的胜利要素胜利要素专业知识 公司知识 产品知识 客户知识 竞争对手销售技巧 销售访问流程 沟通技巧 影响性陈列 专业销售技巧态度 吃苦耐劳 坚持不懈 精益求精 追求突破仪容仪表 发型整洁 衣服得体 不留指甲 鞋子干净销售访问八步骤访问前的方案和预备预备察看沟通效力订单盘存信息总结进店前的察看和审视做陈列、促销宣传品的运用提供订货根据，掌握平安库存记录、访问后的分析及追踪落实落实目的义务市场信息的搜集捕捉投石问路、了解客

2、户需求、处理问题的过程第一步：预备客户资料查阅根本信息：详细地址，联络人，签约类型，协作品牌，构造等销量信息：轮胎总销量，公司品牌销售明细,其它品牌进货信息: 本月已进货，已付款，当期欠款，订单查询，目的差距上期访问纪录销量方面资源方面培训方面遗留问题:缺点胎，物流，海报，宣传画资料，对客户的承诺其他等等预备明确访问方向第一步：预备访问目的的设立量化目的：从单个规格入手质化目的：产品知识培训陈列展现促销政策商务政策处理争端事务性任务：财务兑帐单，物流，产品资料等等预备建立目的第一步：预备如何呈现如何引起兴趣预备卖点站在客户角度，换位思索一下预见并预备抑制异议沟通的技巧方式顾问的心态预备第一步：

3、预备电脑对帐单故障胎鉴定指南订单协议客户资料客户访问档案库存记录 - 销售记录 - 回款记录价钱表 - 商务政策产品资料米其林回力好运销售员文件包这些他都带齐了吗？预备衣服其他第一步：预备 失 败 的 准 备 就 是 准 备 失 败预备精神丰满，服装整洁，发型整齐进店前，先进展实地察看：店外察看 店内察看 经过察看我们能得出一个对该店的客观判别，并找出话题,及分析销售和陈列的时机.第二步：进店前的察看察看第二步：进店前的察看店內 / 店外笼统布置生意店员笼统车流量旧胎堆放店招环境产品陈列设备款待区车位老板店长工人人员士气/服装仪容/效力察看第三步：沟通沟通打招呼从“头开场头发/容颜/指甲/鞋子

4、/肩膀/背部充溢自信面帶浅笑/表现自信/自动热情引见公司产品本人拜訪目的简短/清楚/适度音调开场白应付问候，翻开话题，逐渐深化提问开放式提问最近生意怎样样？上个月促销结果如何？简单扼要明了原那么第三步：沟通进入正题阐明来意并把(目的)结论提示在前可以捉住留意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争对手在店内的情况可以预先处置一些反对意见.打招呼经过沟通验正我们对该店的判别，进一步发现和发明销售时机，落实商务政策，推进访问目的沟通第三步：沟通投石问路，了解客户需求 客户需求的层次.打招呼沟通第三步：沟通沟通首要需求次要需求建立忠实度提高效率添加销售降低本钱利润生 意 需 求一切的商业组织都有这些主要需

5、求和次要需求战略性开展需求客户战略需求的层次更多消费者更多买卖次数不仅吸引新消费者，也保管原有客户非常自动而具有竞争性添加消费量让消费者买更多东西消费者花更多的钱 (价值)加强消费者忠实度让客户更多的从您这里购买您需求的扩展产品线, 多品牌多对比添加赢利率积极削减各项本钱更长的资金周期第三步：沟通沟通的技巧提问的技巧尽量多运用开放式的问题 在信息获取阶段防止运用封锁式的问题.打招呼沟通开放性问題 ( Open Question ) 意义： 不能单以YES或NO来直接回答的问題, 以 5 W 1 H 来开头的第三步：沟通沟通用语：When ? 什么时侯 ?Why ? 为什么 ?Who ? 都是谁

6、呢 ?Where ? 在那里 ?What ? 那是什么 ? How ? 怎样做的 ?开放式讯问时机：当他要鼓励客戶自在表达时当他不了解客戶的想法时当他想搜集更多的资讯时第三步：沟通沟通封锁性问題 ( Close Question )意义：能以YES或NO来直接回答的问題第三步：沟通沟通封锁式詢讯问时机：找出明确详细的信息查证对信息了解的准确性查证本人的了解与客户一致查证顾客能否赞同建议达成协议的一种方法第三步：沟通沟通聽听第三步：沟通沟通倾听的技巧眼神：眼神留意对方，表示对话題的兴趣表示在听点头，留意体态言语嘴：覆述对方所談谈的以语助词 哦 、 嗯 ，让面谈顺利问鼓励对方多说表现出对于对方的了

7、解可用以下几个词作开头“他是说“他的意思是“他觉得“他觉得，是由于第三步：沟通沟通克异议/达协议第三步：沟通沟通 他能否不断在郁闷和客户沟通时，客户总是唧唧歪歪的，这样那样的问题，点都不直爽？对客戶异议的认知客戶的异议是正常的，不代表销售进展不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的第三步：沟通沟通 销售员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位得意的女孩。 女孩天性就是敏感和任性的，她偶尔会毫无道理地发一通脾气，来试探他能否真的关怀她，甚至偶尔会没有先兆的给他出一道难题，来证明他能否是一个靠得住的、有才干的男人。客戶反对意见的两种

8、类型非真实反对意见真实反对意见异议处置的方法误解 廓清 疑心 证明缺陷 显示整体利益赞扬 用行动补救异议处置过程态度良好，坚持冷静仔细倾听表示了解讯问细节(缘由确认了解消除异议查证接受，达成协议第三步：沟通沟通非真实反对意见的处置客户的专家倾向客户的条件反射客户的心情化反响第三步：沟通沟通“他们轮胎的胎体穿线构造太差了，只需一层 假设遇到希望表现本人专家笼统的客户，销售人员所要做的就是闭嘴，听客户说完后，对客户发出赞扬并讨教，让用户觉得到受尊重。 “XX老板，您真的是太专业了 这种问题很多人包括我们有些销售员都看不出来，如今这个轮胎的穿线是只需一层了，但强度比之前更强，而且分量轻了，还更节省燃

9、油 人人都不希望成为他人的推销对象，即使是要购买产品，客户也只是想要本人做主购买，销售人员最多只能成为客户的顾问或者顾问。假设客户在对话过程中闻到推销味道很浓的时候，就会心生警惕，找出一些反对意见来回绝销售人员。 “价钱太贵了 “对，价钱确实很重要，我们可以稍后讨论这个问题，我想请问一下假设您要选一个品牌 销售流程的开场阶段，不要和用户针对反对意见交锋太多，一定要开掘用户的需求，引见产品的价值。销售访问具有很强的不可预测性，我们访问客户的时候，并不是很清楚客户如今究竟心境是好是坏，适不适宜如今进展沟通。假设碰巧客户刚被老婆啰嗦了一顿、刚离婚 那么祝贺他，他中奖了！ “他们轮胎价钱贵、花纹又难看

10、，他不要再给我讲这个轮胎了。 “真的非常对不起！我觉得您的心境不是很好，或许我不该如今来打扰您！不过假设由于刚刚您的宣泄，让您的心境变得好一些的话，我觉得还是值得的！下次再来访问您客户会由于他的回答不好意思，下次沟通一定会有报答！真实反对意见的处置首先反复并认可客户的反对意见 反复客户所讲的话是一件很重要的事情。对用户的尊重，表示正在耐性听用户讲话。有时间对用户的问题进展思索，并找到处理的方法。第三步：沟通沟通先处置客户的心境，再处置客户的问题。第三步：沟通沟通 认可客户的反对意见不代表赞同对方，认可是一种铺垫，为沟通发明一种良好的气氛，而不是和客户打嘴仗。 在认可客户反对意见的时候，我们可以

11、有一下的说法： “我非常了解您的顾虑，由于有其他很多客户也曾经有过类似的想法 “假设我是您，也会有同样的想法，所以您的担忧是有必要的，确实要仔细思索这个问题。 “您确实很细心，普通的人不会思索如此周到，其实是这样的 “对，这是一个非常重要的问题，您是要仔细地想一想，我以为您可以这样了解 “您说得非常有道理，其实您应该早点说出您的顾虑， 虽然反对意见是客户本人提出，但是并不代表客户可以明晰地表达他的反对意见。 用户不清楚产品，只是觉得上的反对，为了反对而反对。 用户存心保管，预留伏笔，试探销售人员的反响不论出于哪一方面的缘由，摸清客户的反对意见是非常重要的。第三步：沟通沟通在客户给出理由后，进展

12、论据论述零售的增值层面 产品、产品效力、售出支持、业务管理运用工具进展计算，分析收益最后落到客户的最终利益“钱的得失达成共识他看是不是？销量确认结果VS目的耐心的拉动，正是表达我们销售员的专业第四步：效力效力店面员工培训产品培训：新品特性，产品定位图，产品对比销售技艺培训运营建议：员工管理建议运营工程建议店面陈列轮胎陈列展现POP宣传资料展现事务性任务帐单管理其他任务1、察看产品和POS陈列时机2、确定最正确陈列位置3、尽能够扩展产品陈列面培训和影响店员，让他们协助坚持是关键！在做陈列的过程中我们能发现更多的销售时机第五步：查库存效力察看法 现场陈列，盘存查阅法以往销售记录，促销规格分析销售流

13、水账，进销存软件讯问法店员，老板第六步：下订单效力第六步：下订单效力促进拿订单的几个切入点：缺货规格促销规格新花纹规格搭配配额，特供规格适时发货价钱维护第六步：下订单效力达成协议方式自信心型例如:这个规格给他来30条，他的义务就达成了。选择型例如:您看是进195的10条还是进205的10条。退让型例如:他一道手进满50条我安排车给他送过来，干干净净的利用公司各种资源。压力型例如:对面的店曾经再备这些规格了，假设他不备货,能够被抢走一些顾客的。总结利益型总而言之，这次促销的力度是从未有过的,相当于使他每一条的利润由原来的50元钱添加到了70元，给他节省了一个工人的工资，所以及时闭嘴第七步：信息搜

14、集捕捉信息客户的信息店面情况更新，销量，产品品牌等市场的信息新渠道，新客户，笼统店，促销政策，会议新开店铺新产品竞品的信息最新价钱商务政策第八步：总结总结销售过程已进入尾声，此时我们应该做些什么呢？第八步：总结总结书面任务：记录资料、填写报表、方案下一步，追踪及落实想一想：访问后，问本人几个问题：他能否到达了目的？有哪些做的好？有哪些做得还不够？有什么他没法抑制和处理的问题？下次访问客戶时我要做什麼?记录下次拜訪的议题记录尚未解決的事項请说出正确的销售访问流程访问前的方案和预备预备察看沟通效力订单盘存信息总结进店前的察看和审视做陈列、促销宣传品的运用提供订货根据，掌握平安库存记录、访问后的分析及追踪落实落实目的义务市场信息的搜集捕捉投石问路、了解客户需求请牢记