销售人员谈判技巧

1、销售人员谈判技巧1 课程大纲第一单元、对销售谈判的根本认识第二单元、谈判胜利应具备的条件第三单元、谈判方式的创建第四单元、胜利谈判的三个阶段第五单元、双赢谈判技巧与手法2 胜利的学习在于开放自我 开放的(我的开放您的倾听！得到交流)盲目的(挖掘自己的情感！与伙伴来分享)隐藏的(自我公开！培养自我意识) 未知的(新知识激发新思维！促进个人成长)我知我不知他知他不知3开阔胸襟的“斑马学没学过谈判的人，他只会看到白马全赢或黑马全黑；学过谈判的人，那么追求的是“赢者不全赢，输者不全输，要的是斑马!4抑制心思妨碍谈判一半是科学，一半是艺术科学讲的是-怎样做？How艺术讲的是什么时候做？When5 谈判才

2、干知识Knowledge态度Attitude技巧Skill习惯habit6谈判专业知识该怎样用呢？专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！案例:一线销售人员，引见产品太深，顾客觉得卖弄；可讲得太浅，顾客那么看不起他，所以要懂得拿捏！7第一单元、对销售谈判的根本认识8第一讲、谈判是什么？谈判是处理冲突, 维持关系或建立协作架构的一种方式谈判的目的是为了要处理冲突本质：它只是一个沟通的决策过程，是一种思想方式，也是一种处理争端的艺术！9销售谈判互动流程协调谈判诉讼面对冲突客户关系聊天沟通10第二讲、谈判的根本概念谈判-是双方都努力于压服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技艺，目的是要达成对双方都有利

3、的协议。谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改动关系、获得一致、谋取共同利益的社会交往活动。谈判就是交换 利益的交换11第三讲、谈判的范畴与要件呵斥僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现？弱者如何表现？情 报 搜 集12第四讲、胜利的谈判要领1.首先在个性上, 必需敢于提出本人的要求, 并且给本人一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方协作.2.不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的是 “妥协3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.13影响谈判成败的关键三点1.敏锐的判别力2.相互制约的规那么3.真诚协作的精神14 1.在谈判开场前就有先

4、入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决议权 3.不知道对方有什么样的权益及怎样运用权益 4.谈判的目的不详细 5.未能稳定本人的位置和观念 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时随便放弃10.不知道何时该终了谈判第五讲、谈判常见的失误15第六讲、影响谈判才干与结果的关键要素本质：竞争、 敌对、 施压、 找弱点1.绝不要一开场便提出最正确条件2.绝不能接受对方的起始要求， 由于那一定高于对方能接受的范围3.绝不在获得同等报酬之前做出退让4.绝不曝露本人弱点，但要设法发现对方弱点5.绝不走漏过多讯息 让他

5、们不断猜测6.尽早在谈判中占上风 并且维持这个位置容易猜忌、起冲突、浪费时间16 谈判是最不无私的学问，它是可以教给您的对手一同窗习的！ 用文明的方法处理冲突！17第二单元、谈判胜利应具备的条件18第一讲、谈判者必需具备的特质研讨：谈判高手必备才干？19第二讲、谈判战略20金字塔客户构造VS谈判战略高端中端低 端注重质量采购量大一同合理的性价比公司主要获利来源卖什么货给他？市场性？价钱？次级商品次级市场低价战略第三讲、谈判高手全方位才干1.营销高手-市场学/销售学/资料学2.读人高手-心思学3.公关高手-社会学4.思想高手-逻辑学5.表达高手-口才学6.压服高手-沟通学7.扮演高手-扮演学8.

6、本钱高手-演算学第四讲、知己知彼的快捷方式杰出销售人员个人品牌的概念行业品牌 - 企业品牌 - 个人品牌杰出销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 24有效断定沟通对象的性格声音高节奏快（2/4以上）决策快风格强势有爱好幽默易变幻脚部重心注重细节爱打扮纠错能力强有自己的观点不前不后不高不低不快不慢憨厚诚实力量型活泼型完美型和平型25D型 老虎力量藉由抑制反对以改动环境，得到成果！行为倾向立刻要结果接受挑战讯问现况很快做决议喜欢的环境个人表现的时机 提升时机不受管理监控创新与多变的活动加强绩效的方法挑战性的任务了解与人配合的重要性了解权益范围偶

7、而的打击26I型 孔雀活泼藉由对人的影响力或压服力来改动环境！行为倾向分发热情活力 喜欢团队活动对人对事乐观 营造鼓励人的环境喜欢的环境任务条件投其所好 表扬他的才干不被细节及监控约束 引导与协谈加强绩效的方法亲身参与管理任务 做决议时坚持客观排定做事的优先级及完成期限27S型 无尾熊和平能与人协作，共同完成任务！行为倾向做事稳定、忠实可靠 有耐心、擅于倾听情愿协助他人建立调和稳定的任务环境喜欢的环境受真诚的赞誉规范化的作业流程除非有的好的改动理由，宁可维持现状加强绩效的方法改动前先做顺应安排同类型的同事给他们确认自我价值创新时给予鼓励28C型 猫头鹰完美可以谨慎行事，确保质量与准确！行为倾向

8、能分析、评价利弊 注重关键性的细节面对冲突的态度含蓄 系统化作业喜欢的环境明确界定任务要求掌控影响任务绩效的要素注重质量及准确度注重专业表现加强绩效的方法有时机做谨慎的规划 对任务表现给予呼应任务内容及目的有精准的交代29不同性格人的有效沟通语速同频说关键点说结果不能说太尖锐的话幽默题外话朋友式卿天书面讲原则直言不讳谈观点控制发散多听他的建议封闭式征求式情感摆事实、讲道理力量型活泼型完美型和平型30从关键要素入手进展沟通谈判目的方法利益风格心态31第五讲、谈判九不1.不要急功近利2.不要轻忽对手3.不要先入为主。32谈判如棋奕要有对战棋谱外加临场应变33第六讲、误判的圈套方案顾虑 最正确替代方

9、案 最大权限和点头者 影响成交的缘由 给其带来的益处 对方最关注的要素价值利益决策人 谈判破裂蒙受的损失损失34最容易输给对手的缘由 1.不是很擅长变通 2.自信心不够，预备不充分 3.掌握了我的性格弱差，用我无法回绝的理由 让我赞同对方我内心并不赞成的条款4.本钱问题5.采购商相互通气35第三单元、谈判方式的创建36第一讲、立场导向的谈判行为方式奠定基调-做好自我预备371.表达效力志愿 顾客称心的企图心2.体谅客户心情 效力的EQ3.承当责任 顾客称心保证 SG做好自我预备38第二讲、问题导向的谈判行为方式1.诊断问题2.处理问题39诊断问题1.学会站在客户的角度 效力的同理心2.客户需求

10、的分类 提供顾客个性化的称心3.诊断客户真实需求 提供针对性与实效性效力40处理问题1.提出建议 与客户共同咨商2.当权限或政策受限的情况下， 有效地处理客户问题3.难缠客户的应对41侧身遮嘴坐姿1.透视对方心思： 普通的评价姿态 粉饰本人防止说出谎言2.谈判沟通对策： 讯问有何疑问、 答疑后再往下开展42钳着手放在身体上方1.透视对方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感难以处置-高难度2.谈判沟通对策： 讯问有何困难、 处理后再往下开展43钳着手放在身体上方1.透视对方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感 难以处置-中难度2.谈判沟通对策： 同上44挺拔尖塔型1.透视对方心思： 展现上司

11、对部属的自信 发号施令2.谈判沟通对策 表示敬重， 顺性而为45放低尖塔型 1.透视对方心思： 倾听他人意见2.谈判沟通对策： 趁胜追击46摸鼻子-负面价值1.透视对方心思： A.正想编理由反对对方 B.对说话者的疑心2.谈判沟通对策： 讯问有何问题不能置信？ 解释后，再继续开展下一个主题47握拳食指高贴太阳穴1.透视对方心思： 感兴趣的评价2.谈判沟通对策： 多多表达有利于对方 做决策的内容48握拳食指低贴面颊1.透视对方心思： 有负面的想法2.谈判沟通对策： A.讨教对方有何问题 他乐意为他做进一步阐明 B.取出证明压服对方49男性抚摸下巴方式1.透视对方心思： 评价与正面决策 -正在开展

12、中2.谈判沟通对策： 强调他的优点 强调对对方的益处 鼓励对方做决议50规范的交叉双臂-未握拳1.透视对方心思： 对对方的观念有点不赞同 -能够开展成回绝2.谈判沟通对策： 浅笑一下！善一得回应 向对方讨教有何不同观念51交叉双臂握拳1.透视对方心思： 显示敌意与防卫心态 呈现自傲心思2.谈判沟通对策： A.表示本人的是浅见 期望听听他的高见 B.放软身段鼓励对方讲出内心话52双手握住上臂1.透视对方心思： 表示我有坚决的主张2.谈判沟通对策： 表示他会尊重对方的立场、 想法、利益请放心53双手交叉夹在腋下1.透视对方心思： 显示优越的姿态 但仍乐观其成2.谈判沟通对策： 推崇对方、谢谢支持

13、提示对方做出决议！54策马入林1.透视对方心思： 预备开场进展条件买卖2.谈判沟通对策： 逐项提出买卖条件 请对方确认55手架膝上1.透视对方心思： 预备终了说话2.谈判沟通对策： 请问有时间压力吗？ 速做对本人有利的结论56销售对策-同步化 引导/辅导客户掌握顾客心思与行为 57其他体态的暗示说话吞口水忽然眨眼睛说话清喉咙挪动座位/身体与同事互使眼色故意拿出竞争者的报价资料581.共同需求2.分对立需求3.分歧需求第三讲、谈判中的三种需求59案例：一粒橙两个人怎样分？60启发性的概念谈判除了要占对方廉价外，还必需有另外一个非常重要的观念，就是如何透过谈判来发明各得其利？也就是双赢；什么是本质

14、双赢？以下是一个非常有启发性的谈判案例。61这也是双赢的例子谈判议题整合法教导我们：这样就可以找到双方不同的利益所在 大家都可以在对本人比较没有效益的问题 上退让，最后得到大家称心的结果。不要只在一件事上讨价讨价， 而要将许多议题同时拿出来谈62分析双方追求的不同利益优先利益次要利益AB63学习运用谈判中本人处于不利位置时运用谈判议题整合法将对本人有利的条件拉进来一同谈判将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持用脑技巧：快速寻觅对方在乎的条件、以及对方可以放弃的条件展开攻防 64第四讲、谈判惯用方式谈判的根本原那么交换原那么赢家原那么效率原那么65谈判胜利的前提分析对方非关注的要素评价我方的表现我方

15、能做到的程度与对方要求的差距做好了，会给我方加分做不好，对最终结果影响不大分析对方重点关注的要素评价我方的表现我方能做到的程度与对方要求的差距做好了，有胜利的希望做不好，入围的时机丧失66案例：客户不断向他索要之对策 针对以下几种情况他会怎样办?客户之要求超越他的权限客户向他提出得寸进尺地要求在签约环节，客户又提出一些附加的、额外的要求67做好谈判的预备掌握四个重要条件1.对方的欲求“想要2.我的盘旋空间“退路3.富余的“时机与“信息68四种谈判结果买卖双方都称心业务同伴关系可以长久开展卖方称心，买方不称心买方有上当上当或被支配的觉得，业务关系出现问题双方都不称心，互置信任不复存在，未来不能够

16、再进入协作关系买方称心，卖方不称心卖方感到吃了亏并力求未来扳平，业务关系出现问题销售人员客户赢赢输输69谈判有一个特征就是“不完美的信息70进入商务谈判阶段客户认可他公司产品及处理方案认可公司品牌及运作才干并对他产生置信任感表达协作志愿第五讲、谈判的战术拟定71客户拿竞争对手说事之对策竞争优势分析客户关注因 素权重我方竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总 得 分72第六讲、谈判的妙招运用 釜底抽薪欲擒故纵要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收请君入瓮要诀：诱之以小利而进套唱黑白脸要诀：把握火候、对买卖价值的认识声东击西要诀：识别明标、 暗标73第四单元、胜利谈判的三阶段74第一讲、谈判的预备

17、和方案阶段如何优先掌控谈判节拍？规划您的表达与回应方式选择有利的开场姿态设计正确的谈判方向定位您的谈判基调选择适宜的谈判时机选择恰当的谈判地点组建有效的谈判梯队752022/8/26虚张气势心情性反响转移主题，避实就虚思想支配，巧妙诱导第二讲、谈判的实施阶段76诱导式问题了解及求证之作用设局及搅局之作用质疑式问题探求式问题干扰式问题谈判中须关注的四个问题理性的表现心情性反响质疑式问题77 高效谈判的三个要点即时纠偏纠错即时收获成果即时确认承诺以防偏离方向以防错误引导夯实和稳定成果，为进一步谈判添加自信心以防对方反悔求证所听无误78退让时的表述方式及作用假设那么A方案和B方案，他选哪个？要么我与

18、指点沟通一下，看看公司的意见怎样？79战略性退出时的言语与行为要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。措辞中既要给对方施压，又要给其时机。不要愤然走之，也不要拂袖而去。整个团队要行动一致，礼貌地离席。80谈判即将收尾时的表现不要太急躁不要把胜利的喜悦外露言语尽能够精练、自信和坚决切忌长篇大论的陈说和解释提出主张和要求后，坚持沉默等对方回应肢体可以后靠椅背而勿前倾手指可以敲桌而勿玩耍钢笔81第三讲、谈判的跟进阶段1.赞赏与一定对方的努力2.祝贺对方获得极大化利益3.埋怨我方所得的极小化4.要求(约束)对方下回弥补(不可.)5.有利时-签署协议(不利时-拖延再谈)82第五单元、双赢

19、谈判技巧与手法831.心态调整2.沟通技巧的预备3.寻觅适宜切入时机4.建立拥有共识的谈判心情84天津太平集团新药特药分公司2006年7月第一讲、谈判的压力84影响谈判成果的主要要素行为心情价值态度认知压力心情人际阅历背景信息目的期望信心85谈判与心情案例：他几乎是在浪费时间！请问：谈判时，发生不愉快的事件时，该怎样控制心情？86方法：1.千万别激动，先笑一笑，就好了！2.别把本人放在目的上，成箭靶了！3.最好把本人放在分析者的位置！4.想着对方凶完了，该如何收场？87 缓解谈判压力九妙招 退让依规定行事维持释出共存缓和协作谈判掌控介入动互中立坚决灵敏变通8889第二讲、谈判守那么 NoTri

20、cks Option选择权 Time时间 investment投入 Cost本钱Knowledge知识Skill技巧Need需求Relationship关系891.搜集资料2.确定谈判目的3.设计议题4.评价优/优势及谈判实力5.沙盘推演90天津太平集团新药特药分公司2006年7月第三讲、谈判步骤90确定谈判目的谈判目标分析我方对方必达目标底线目标期望目标91分析双方协作价值我方对方短期价值长期价值衍生利益92评价优/优势及谈判实力我方对方优势劣势谈判实力93确定谈判议题及切入点谈判议程设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、941.人 ：文化、习惯、权限、风格2.利益:对事件的了