销售培训最直接销售人员面试及销售技巧

1、课程大纲销售人员面临的挑战销售沟通技巧销售循环7+1销售步骤流程客户异议处置技巧客户效力我们为什么要选择销售任务任务的类型正累积任务零累积任务负累积任务销售IQ 的提升EQ 的提升AQ 的提升FQ 的提升RQ 的提升20%的人掌握着80%的财富！全世界的总裁中有35%是由 销售人员转变过来的！ 销售人员面临的挑战期望强度没目的自我设限找借口逆反作用越挫越失落太爱面子放下面子，国民经济将增长20%形状不好不积极浅笑时脸部只动用19块肌肉,苦大仇深时要动用64块肌肉敢于接受梅拉宾公式55%肢体动作38%语气语调7%言语文字1968年美国心思学家艾伯特梅拉宾经过大量的实验得出了以上公式销售沟通沟通中

2、的元素10%20% 30% 40%销售沟通的关键点销售沟通一 论述二 提问三 倾听四 察看 先阐明目的对等性立刻性留意停顿留意文字影响力慎用专业术语不要说错話留意落点销售沟通说的技巧问句的类型开放型问需求、价值观领会.选择型问在答中、答在问中.限制型锁定焦点、框示确认.定向型鼓励对方更多的表达.参与型假设成交、讯问细节.销售沟通 专注 目光接触 接纳对方的心境点头、浅笑鼓励对方继续表达 重述及确认说话內容 做记录倾听的技巧销售沟通要能听到弦外之音！销售沟通察看力培育本人敏锐的察看力，擅长从对方不自觉的姿态、目光中发现对方内心的真实形状，不要简单地下结论。眼界决议世界！销售沟通察看力察看一下有几

3、张脸呢？回绝信号双臂交叉于胸前表示有防备；假设同时攥紧拳头那么否认更为剧烈.揉眼睛捏摸鼻子；假设伴随上述的动作同时出现更大程度阐明有防备抵触或否认.两腿经常挪动或不时地来回交叉；不耐烦、抵触.向后仰靠右椅背上不信任、抵触、不愿继续深谈.清清嗓音、变换腔调不安、紧张、焦虑.两手指的顶端对贴在一同,掌心那么分开形尖塔通常表示傲慢.自信.踌躇满志的心境,并暗示本人是降贵迂尊同对手说话.两手指交叉,托住后脑勺,身子往后仰,感到已驾驭谈判局面. 销售沟通客户购买需求信号销售沟通身体前倾，显示出兴趣对他说的话点头表示赞同瞳孔放大，眼睛发亮扬起眉头，看他的朋友咬嘴唇，舔嘴唇摸胡子或者下巴显露沉思的表情，或向

4、他人看显露称心的会心的笑敲手指，身体放松问类似的问题“要是要是问到曾经说过的问题拿起或握住资料夹、名卡等不时地翻翻资料，再看看他客户转引见转引见和开辟客户客户维护效力和反复消费获得承诺处置异议及成交证明才干建议及产品阐明销售流程7+1调查研讨探寻需求和优先顺序初步接触 建立联络和信任售前预备 方案及预备减少逆反213948573012471120562938281055193746132231584049231441503259512433601542541836276345352644621753162552433461NUMBERS(Money)金钱(Authority)权益(Need)需

5、求准客户的规范售前预备MAN法那么您是我要找的人吗？还有其他人和您共同担任吗？有人会反对吗？谁会最终决议购买呢？假设他是我，他觉得我应该怎样做呢？找到决策人的技巧售前预备售前预备访问前的预备 客户本人任务.文化.个性.社交.理想 客户公司背景.行业.产品.规模.效益等 了解和该客户相关行业及有关联已成交客户 客户能够遇到的四个难题及处理方案 前往客户公司的线路及所需时间 阅读客户的企业网站 客户资料的预备：访问前的预备 公司宣传资料五份 签字笔.大笔记本.A4白纸各二个 协议书五份-已成交和空白 业务开展手册 公司期刊及书籍 名片销售人员要求名片不离身销售工具的预备：售前预备访问前的预备 专业

6、知识.复习产品优点及客户案例 个人笼统及会面礼仪 谋划本次访问要讯问的问题 设定本次访问要到达的目的 自信心置信公司.置信产品.置信本人 调整心情(开心金库.感恩世界.预演未来.生理带动心思)个人的预备：售前预备引见本人及公司开门见山地引见 您好，我是XXX集团的XXX,我们公司是专业提供XX产品或效力的.)或者.初步接触运用心情援助降低风险 我这个时间来访问您，没打扰您吧？或者.营造信任感初步接触FFamily家庭、朋友OOccupation职业、业务RRecreation休闲、文娱MMoney金钱、财务“FORM话题初步接触营造信任感模拟客户心情、文字肢体动作语速语调专业度专业知识行业知识

7、 心情同步以客户为中心,站在客户的角度去思索和感受. 肢体动作同步模拟对方的动作.表情. 言语文字同步运用对方口头语很好.非常好.OK重述客户的关键词汇初步接触初步接触 适度的赞誉真诚赞誉个人、公司、家人营造信任感但是可是 合一构架法 倾听倾听比说更重要适度的接触目光、肢体调查研讨阶段的入场券我能问您几个问题吗? 或者 利用好的赞誉话题转入下一环节 明确需求：客户对正在面临的烦恼和愿望的详细陈说,并且 需求立刻满足的需求。需求的种类 隐含需求：客户对难点、困难、不满的详细陈说，或者本人还没有认识到。客户“现实和“理想之间的差距,并且客户对此陈说出来的一种需求或关注.调查研讨需求的定义价值等式问

8、题的严重程度处理问题所需本钱不买购买问题大到需求购买了吗？ 假设问题严重度超越理处理本钱的分量就是一个胜利的销售!调查研讨开发需求的过程几乎是完美的我有一点不称心 我需求立刻改动在我遇到了困难调查研讨提问的作用 减少逆反作用 经过提问回答以下问题 热力学第一定律 提问的人拥有引导权调查研讨Now 如今 讯问客户目前情况或现实Enjoy 喜欢 对原有的喜欢、享用的焦点Alter 改动 期望改善、困难的焦点及影响Decision 决策者 确定能否有决策权Solution 处理 了解客户优先顺序，获得小承诺 NEADS 提问技巧调查研讨 以专家身份提出专业问题 留意购买动机的两面性 追求高兴，逃离苦

9、楚！猎狗与兔子 利用牧群实际确定客户的困难 把模糊言语变明晰 定向提问发现需求 启发客户思索困难给客户带来的影响及问题NEADS 运用本卷须知 激发客户对产品的想象视.听.感 心有多大舞台就有多大！ 了解客户的优先购买顺序NEADS 运用本卷须知证明才干阶段的入场券我有一个可以处理您目前问题的产品,他有兴趣了解一下吗？Feature 特征例子 我的泸州老窖是中国传统四大名酒“。证明才干在客户头脑中每一个特证都会使本钱添加，销售员说的特征越多客户的预期价钱越高。对客户的影响定义 产品或效力的中性的现实,数据.信息或特点。Advantage 优点例子我们泸州老窖集团的酿酒窖池获得了国家非物质文化遗

10、产证明才干当客户并没有思索过对他提供的才干有需要时,最自然的反响就是回绝！对客户的影响 定义产品或效力或特征如何运用或如何协助客户.Benefit 利益例子 国窖1573可以使您品味最高质量的白酒，表达您的生活品味和身份位置证明才干由于是客户需求的,所以销售员会很少收到异！对客户的影响定义显示出产品或效力如何满足客户表达出来的明确需求.Evidence 佐证例子 您看，这里是泸州老窖获得国家级非物质文化遗产的 相关文件。证明才干有理有据，添加对产品引见的权威性、真实性。对客户的影响定义经过现场演示、案例、相关证明文件等来印证刚刚的一切引见。遗忘曲线特征优点利益案例故事Evidence给产品加点

11、高兴！证明才干时间记忆“三明治产品引见法提升价值 FABE报 价及议价谈判产品支撑证明才干您预备购买多少我们的产品？ 获得承诺阶段的入场券销售谈判能够出现的结果获得承诺 成交客户签署了某种类型的书面文件或付款. 进展是指发生在谈判之中或之后的一件事情,可以使销售继续朝着最终的结果开展. 暂时中断详细的实践行动方案来使销售有所进展. 是指销售还会继续下去,但客户又没有赞同. 回绝就是客户自动而且明确的表示回绝接受.欢迎异议客户假设没有异议 表示没有购买欲 表示对他的产品没有兴趣 表示对营销人员的不认可每个异议都是时机！获得承诺处置异议本卷须知 不要打断客户说话 让客户清楚表达目的 不要争辩 坚持

12、冷静 转化异议为问句获得承诺处置异议的要诀 接受对方的觉得讯问对方为什么倾听对方怎样说重述并确认必要时再加以解释获得承诺什么是 CS ？Customer Satisfaction顾客称心CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客称心详细表达在日常任务中，与顾客建立良好的关系，不断扩展本人的业务。客户效力高质量的商品高质量的销售活动CS顾客称心客户效力客户期望值称心客户期望值客户感受值绝望口碑客户效力呵斥口碑的方法 及时满足顾客需求 物超所值 建立顾客的心桥 令人打动 令人不测 足够专业 获得客户认可客户转引见客户转引见的步骤1.同客户回想他曾经与他或转引见人做过的一些重要的事.2.描画本人所能提供的优质效力.3.运用心情援助获得客户的彻底认同.资历认定及搜集资料客户转引见1.向客户讯问一些可以确定被引见者准客户资历的问题。2