销售精英训练营-案例及话术45

1、本年度目的表一类别序号目标内容方法的措施起止时间完成工作事业财富家庭生活学习成长人际关系健康休闲本月目的表类别重要级别目标内容方法的措施完成工作事业其它目标财富家庭生活学习成长人际关系健康休闲每天方案周一 09年9月5日重要性起止时间今日事项 要事第一完成今日学习今日反省改进方法开场白“30秒原那么 引见本人/公司 阐明益处 引起兴趣 “，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用. “，王总，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更准确，能降低他的消费本钱.利益冲击法开场白技巧 “李总,我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低本钱. “，李总,上一年我

2、的一个客户运用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎样做的吗? “，王总，在这个行业里有个公司,您应该知道的.他们去年3月份,经过我们的培训,整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们是怎样做的吗?胜利案例法开场白技巧 “，何总，您的朋友公司的张总引荐我来访问您.他说您能够对我们的印刷机械感兴趣，由于，这些产品为他的公司带来很多益处与方便. “，王总，是公司的张总引见我来访问您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬仰,还特意叮嘱我让代问您好.他人推荐法开场白技巧 “，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来访问您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望可以得到您的

3、指点. “，王总，在行业，您的企业可以说是有口皆碑的.所以今天特意来讨教您.看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供效力.赞誉讨教法开场白技巧 “，不好意思,李总，只耽搁您五分钟时间，我置信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的. “，王总，请给三分的时间,三分钟一过,假设您不让我继续讲下去,我保证马上分开.时间限制法开场白技巧 “，周总，对不起,只耽搁您两分钟的时间,我可以提个问题吗? “,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗? “，王总，我可以问个问题吗？您知道选择要看哪几个规范吗?一箭穿心法开场白技巧 “，周总，我可以问个问题吗？您知道选择有几个目的吗? “,李总

4、，我可以问个问题吗？您知道如何选择方面的供应商吗?回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗?”2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的” 3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？”（慎用）4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”客户反馈“我现在没空”“我没时间”“我现在很忙回应技巧应对技巧“张总，我完全理解，任何人对一个没有资

5、料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？”1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下,您看上午还是下午比较好？ 2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话 ,您看周四还是周五方便呢?” 客户反馈“我没有兴趣”“你先把资料寄给我吧！”“你先把资料发我邮箱”回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看这

6、样方便吗 ？”1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.您知道吗？ 2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询,我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话 ,您看下周四还是周五方便呢?” 客户反馈“我考虑下,再给你联系了”“我考虑下,再你给电话了”“目前我们还没有这方面的打算”案例1： “ 找人 他们担任人贵姓？甲乙丙谁担任采购*产品的？请问这事我找谁谈呢？案例2： “约定张总，关于*产品方面您可以思索采购我们这边！甲乙丙张总，关于*方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于*

7、方面，您看能不能给我们个协作时机？案例3： “定时间张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室呢？我什么时候联络张总比较适宜呢？发掘客户需求之宝典: SPINSituation 背景问题找出买方现在的状况和事实“王总，公司大概有多少人啊？”“现在有多少台设备啊？”Problem 困难问题问对方现在面临的问题、困难和不满“目前的设备使用情况怎么样？”“您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？”Implication 暗示问题问对方的难点、困难或不满的后果和影响“这些问题会对您的生产造成什么影响呢” “这会导致您的成本增加吗”Needs-payoff 需求确认询问所提供解决方案的价值和意义“如果有一台效

8、率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？”“如果我们这样做，您能节约多少钱呢？”SPIN 案例一销售：任教师，您好！老任：他好，很高兴认识他！应付阶段销售：任教师在哪家公司高就？背景问题老任：在销售前线。销售：详细做什么呢？老任：我专业做培训任务。销售：我很佩服他们做培训的。老任：您过奖了。销售：看得出来，任教师很优秀，不过，从眼睛里的血丝觉得您的任务压力也很大吧？发现问题老任：那是相当的大，职业的特殊性质呵斥的。销售：任教师，能把他的手伸出来让我看看吗？为发现问题寻求佐证老任：嗯把手伸出去！销售：任教师他别介意，作为营养师敢问任教师今年多大了？背景问题老任：40岁。销售：任教师，他看上去很年轻

9、，不过，他的手纹和他指甲上的痕迹显示他有点超负荷任务。发现问题老任：怎样看出来的？销售：拉过我的手，摊开他看，这发现问题老任：您真是专业。销售：任教师平常有没有时间锻炼？背景问题老任：我倒是很喜欢锻炼，只是由于任务太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。销售：估计他的任务应付也比较多？背景问题老任：我不是很喜欢应付，不过很多时候真是没方法！销售：做教师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任教师恐怕也一样？背景问题老任：那是，总难免有时喝多。销售：我今晚看他只喝酒不吃饭，是不是经常这样？背景问题老任：是啊，我普通喝酒就吃不下饭，我也没方法。销售：任务压力大、非常敬业、缺乏锻炼、时

10、常应付、经常喝酒、还不吃饭，任教师这就是为什么他的手相里有很多亚安康的信号的缘故。发现问题总结老任：我想是的。让客户自动确认难点，比他本人提出来他的想法要自动得多销售：他平常会不会头痛？暗示问题老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。销售：他是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任教师，一旦他的身体垮了，他的事业会不会受影响？暗示问题，加深客户的苦楚感老任：当然会。销售：事业不能继续，对他是不是一种遗憾？暗示问题老任：我视事业如本人的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。销售：他觉得安康是不是事业保证的前提？需求确认老任：毫无疑问。销售：问题是任教师平常任务这么紧张，应付这么多，没有足够

11、的时间锻炼，如何保证安康这个问题他是怎样计划的？需求确认，不说产品优势，引导客户说出来老任：关于这个问题，我确实有点无法。销售：任教师，我还想问一问，一旦他的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？暗示问题老任：是的。销售：保证安康，节约金钱，是我们期望的，是吗？需求确认老任：是的。销售：任教师，我对刚刚的说话做个总结：第一，他希望本人安康长久；第二，他如今的任务环境迫使他没有足够的时间锻炼身体；第三，他希望有一些方法协助他坚持安康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？需求确认老任：没错。销售：我可不可以作为营养师的角色为他提供一点建议？当然，主意还是他本人拿。老任：好的。不

12、断让客户确认他的需求卖方：贵公司如今用的什么复印机？买方：复印机。卖方：运用效果怎样样？买方: 还行卖方: 有什么不称心的地方吗？ 买方：没什么不称心，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人称心呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：他们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在招标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对他们的招标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：假设单单由于图像质量差而失了标，他觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：他们如今有什么处理方法来处理这个问题呢？ 买方：关键的招标我们都拿出去印。 卖方：那这样做

13、在时间上来得及吗？ 买方：普通还可以。 卖方：那假设遇到了暂时有大的改动怎样办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在招标工程中，这是最常有的事了。 SPIN 案例二聆 听 倾听的 4 个层面1.听懂对方的话 2.听懂想说没有说出来的话3.听懂对方想说没有说出来,要他说出来的话4.听懂对方为什么不情愿说这句话案例1：销售人员的回答顾客：他们的售后效力怎样样？销售：您放心，我们的售后效力绝对一流.我们公司多次被评为 “消费者信得过企业，我们的售后效力体系经过了ISO9000的认证，我们公司的效力目的是顾客至上.顾客：是吗？我的意思是说假设它出现质量问题等情况怎样办.销售：我知道了，您是担忧万一出

14、了问题怎样办？您虽然放心，我们的效力承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修.顾客：是吗？销售：那当然，我们可是中国名牌，他放心吧.顾客：那好吧.我知道了，我思索思索再说吧.谢谢他!再见.顾客：他们的售后效力怎样样？销售：王先生，我很了解您对售后效力的关怀，毕竟这可不是一次小的投资，那么，您所关怀的售后效力是哪些方面呢？顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开场漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修缮费.销售：王先生，您真得很坦诚，除了这些还有其他方面吗？顾客：没有了，主要就是这个.销售：那好，以前确实也有顾客

15、关怀过同样的问题顾客：那好，我放心了.案例2：销售人员的回答客户说：“我们更看重质量更好的产品案例1：销售中倾听的三种现像“是的，我们产品的质量是全国最好的。边缘倾听者 “是的，我们检验过公司的产品，它们很少出现产品问题评价性倾听者了解性倾听者 “请问您以前产品运用过程中出现过哪些质量问题？客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例2：他以为哪种回答比较适宜我们这个产品从没出现过问题；那他当时为什么买他们的产品？那一定给您带来很大的费事吧？甲乙丙客户说：他们真的能做到第二个任务日上门效力吗？案例3：他以为哪种回答比较适宜当然啦！我们不断都是第二个任务日上门效力的您为什么有这样的疑问呢？我向您

16、保证，我们第二个任务日上门效力甲乙丙塑造价值展现产品的方法1.利害分析法2.FABE法那么3.故事法(胜利案例)4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法7.扮演示范法8.观赏工厂法利害分析法品类趋利（带来好处）避害（逃离痛苦）西服这套西服是我们今年推出的商务休闲款,一方面适合出入多种正式场合,既庄重又时尚.另一方面也不会因为太正统而让自己拘谨不自在.鞋子这双鞋既可以长裤也可以配裙子.特别是您经常出差在外,难免出入不同的场合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用带几双鞋子出差,省得大包小包的携带不方便.利害分析法品类趋利（带来好处）避害（逃离痛苦）家居我们是国家免检产品,中国驰名商标.买这样的大

17、品牌产品无论质量还是服务都有保证,让您真正做到买到放心,用的舒心.您知道家居产品是耐用消费品,如果质量不好,用了一段时间就出毛病, 如果厂家又没有售后的服务的承诺,那一旦出了问题,将有多少麻烦事呀,您说是不是?家居我们的每件商品都经过严格的检测,确保出厂的每件产品绿色环保.用这样的东西哪怕贵一点,但从自己及家人的健康角度来考虑,绝对是非常值得的.您知道家居建材产品环保性能是一个非常重要的指标.家人在不环保的环境里长期生活,健康很容易出现问题,而一旦健康出了问题，那不是几百块钱可以解决的呀,您说是不是这个道理呢?特性：这款电视机采用的是8倍扫描技术优点：比起以往的四倍扫描的电视机，它的扫描速度快

18、了一倍，所以屏幕相当的稳定，不会发生闪烁的景象 .价值：他就是长时间的看电视，也不会发生眼睛疲备. 电视机引见商品案例特性：先生,我们地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材周围采用蜡封防潮技术.优点：经过这样的处置后的地板接缝更加密实,可以有效防止水分侵入.价值：让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也不会发生变形、起霉等情况.让您真正用得放心，用得安心.证明:如今很多家装都用这种地板.地板“FABE法那么运用“FABE法那么运用特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO,优点：它的优点是防风防水，普通防风防水的衣服都不 透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅 .价值：穿上它，即使在变幻莫测的

19、天气下，也不影响您 打高尔夫球.证明：这款衣服很受欢迎.卖服装“FABE法那么运用特性：先生,这套家具最大的特点是“四区一体,它给孩子营造一种既有区分，而又完好的生活方式。四区是指这款家具将孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区、休憩区.优点：因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整洁和有条理.价值：假设您的孩子从小就在这样的环境下长大，就能培育出他自我管理的才干，同时也激发他对生活的热爱和学习上的潜能，这种素质对于他的生长和成才都是非常重要的.证明：您居住的那个小区,有几家都买了这套家具.卖家具“FABE法那么运用特性：我们采用了世界上最先进的机电,优点：最大的优点是比较省电.价值：假设购买

20、我们的冰箱，您每年将 省电1000度，从而节省家庭开支.证明：这是我们荣获“最正确节能奖荣誉证 书.卖冰箱 “ 那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品，您真得很有目光，阐明您很有品牌的认识。随着时间的开展，手提电脑的技术在突飞猛进，您知道如今流行什么电脑吗？假设您有时间的话，我给您分享下如今电脑的一个规范！ 我有一台电脑是几年前买的，可是他想卖给我一台新电脑，他怎样压服我 ?认同顾客的 8 个经典话术1、我了解您的意思2、您有这样的想法很正常3、您这个问题问得很好4、您说得很有道理5、我认同您的观念6、我了解您的心境7、赞赏您的建议8、我知道您这样是为我好话术演练“太珍贵了1.价钱是您思索的最主要的缘由吗?除了这个问题，他还有没有其他的缘由呢？2.您说的贵是指不值这个钱,还是超出了您的预算了呢?3.您说我们的东西贵,请问您是跟哪个牌子比较呢?4.那您是想看什么价位的呢？5.我了解您的意思,顺便问一下,先生您的预算范围大约是多少呢？6.假假设我能证明这个物有所值的,您会思索吗？“我要思索一下1.先生，您说再思索思索，我非常可以了解,必竟不是买菜。同时，为了能向您提供更多专业上的参考资料，以便您做出科学的选择，所以我想知道，您要思索的主要是哪方面的问题呢