销售沟通与谈判技巧

1、课程目录第一章 销售沟通与谈判的根底知识第二章 与大客户中不同角色打交道的沟 通宝典：全脑技术沟通第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关 系的沟通技巧第四章 海外跨文化的沟通技巧总监/总经理外部客户下 属财务、消费、行政等等左邻右舍他他的360度沟通销售沟通与谈判的根底知识沟通的概念所谓沟通是指一方将咨讯和意思经由共通讯号传达给另一方，普通是指在两个或更多的人之间以言语、书面及电子数据等为载体在思想、观念、知识、意见和情感等方面进展信息交流。就是为了设定的目的，把信息，思想和情感在个人或群体间传送，并达成共同协议的过程。销售沟通的重要性 我们经常对比他人对本人的印象与本人想让他人得到的印象方案

2、中的个人品牌“现实，寻觅印象和现实之间的差距。 我们知道，弥补这些差距对于他人对本人的长期了解和本人的胜利非常关键。 而要使印象和现实同步，必需进展有效的沟通。沟经过程模型信息源编码渠道解码接受者噪音噪音噪音反响谈判是什么？留意：讲话要小心！ 谈判参与谈判的双方或多方的一个共同决策过程。由于眼前的僵局，双方都无法单独处理。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。为什么学习谈判技巧？ 用谈判战略来获取_的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的预备谈判的开局谈判的中期谈判的后期放松心境才干谈“谈笑间，樯橹灰飞烟灭谈笑用兵，能够是故作轻松，也能够是真潇洒。接纳不完美的本人，他将是一个完好的人。

3、谈判前的心思预备谈判是一场用脑的战争；他觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张；他不要表现出不安，而应该俯首挺胸；谈判前的几种适用心态调整技巧五项最知名的技巧：肌肉放松：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；深度呼吸博恩放松音乐意象和梦想：运用“心思图片“白日梦预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处置过类似的问题消除销售沟通中压力源的战略时间性压力源遭遇性压力源情境性压力源预期性压力源小量胜利原那么在销售沟通中的运用确定他能控制的小事以向他所期望的目的前进的方式进展改动记录他做的改动坚持他得到的小收获 小量胜利是指向估计的目的方向上 的微小但明确的变化。销售人员长期和短期

4、的压力管理的练习练习一，一直见不到决策人练习二，对方说给回复但一直不见音讯练习三，多次见面就是不见订单谈判是一种投资心智的投资时间的投资投的越多，希望的报答越多课程目录第一章 销售沟通与谈判的根底知识第二章 与大客户中不同角色打交道的沟 通宝典：全脑技术沟通第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关 系的沟通技巧第四章 海外跨文化的沟通技巧不同的思想偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分缘由在于我们不同的思想偏好会左右我们发送接纳信息的方式。与大客户中不同角色打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 集体：“采购气氛的4类人采购人员狐运用者羊技术、财务把关者驴决策人鹰充分预备：了解客

5、户的个性人际风格的四类典型特征思索:如何应对?鹰羊狐驴四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊A象限的惯用语及他人对他的评价惯用语“一样样拆开来“批判式分析“要点“知道底线在哪里他人对他的评价“工于心计“冷假设冰霜“不懂得关怀他人“数字机器B象限的惯用语及他人对他的评价惯用语按照惯例养成习惯法律和次序平安第一自率精神顺序我们不断都是这么做的他人对他的评价不会为本人着想做事情一板一眼大脑里只需单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及他人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人生长团队协作团队开展家庭他人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及

6、他人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子增效的大局他人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不真实践没有纪律爱折腾次序技术的视频研讨工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型ABDC援用现实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上 面呢？是不是以图形为主，还有颜色呢？是不是用到比喻呢？是不是展望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是援用到与听众引起共鸣的 阅历呢？是不是用例子去阐明要点呢？是不是有所助益，对运用者有利？是不是留意到心情方面的事呢？沟通细节关注目光凝聚一点，不时的眼神交流

7、；面部表情随着对方的内容而变；手头不做其它的事情专注，稍侧耳，略前倾；以提问题代表批判和命令；指摘他人前先谈本人的缺乏；不要随便做出给本人辩护的第一反响。课程目录第一章 销售沟通与谈判的根底知识第二章 与大客户中不同角色打交道的沟 通宝典：全脑技术沟通第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关 系的沟通技巧第四章 海外跨文化的沟通技巧大客户采购5要素价值需求价钱信任体验关系营销4步骤：改善与大客户关系的沟通技巧 大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任发掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款关系营销4步之一：不批判、不指摘、不埋怨坚持问题的个人属性当他觉得不爽的时候，责任在本人。子不教，父之过；客户不给钱

8、，我之过。此刻的我们处于“不安的时代此时，极度浑浊，看不清未来。理应丰富的心灵，却怎样也得不到满足；衣食无虞却少了些礼节，看似自在却常觉得窒息。自问：“我们的社会为什么覆盖在如此令人窒息的低气压中？能看见多远的历史就能看见多远的未来1759年1890年1978年1994年2021年？海底捞经典做大客户销售要有点打麻将的精神为什么关系营销4步之二：记住他人的名字这是最大的恭维与关注记住一个人的名字，让他觉得本人很重要，是营销人员必需铭刻在心的原那么。对于个人来说，本人的名字都是最愉快的声音。如何才干记住他人的名字？他有什么方法？试想：他是如何记住心仪女孩男孩的名字？可以试试：联想法、反复法不论用

9、哪一种技巧，最重要的是用心。行动方案：交换名片时，立刻在心里默念五遍。认识新朋友时，专心留意对方的样子，记住他的特征。试着把他人的名字图像化。遇到多年不见的旧识，却能立刻叫出他的名字时，买个小礼物或上餐馆犒赏本人一番。如何记得他人的名字？关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与赞赏 人类本质中最殷切的需求是：盼望被赞誉。 威廉詹姆斯最锐利的销售武器：赞誉见到、听到他人得意的事要赞誉；赞誉在当下，由于赞誉也有“保质期；及时指出他人的变化，“爱在心头口要开；与本人对比，自嘲源于自信；适当表现他的不完美；真诚赞誉彰显他的涵养赞誉源于阳光心态己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香赞赏他人，不同的层次有不同的效果外

10、在表象对方的成就性格与人品潜力 赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生的鼓舞效果越大赞誉，也有技巧要懂得察看。分析他平常的谈吐和行为举止。赞誉要详细。详细的赞誉才有压服力和影响力。要多练习。从身边的亲人、朋友，同事做起。对大客户的赞誉和他一同重温他的那些辉煌时辰；永远记得他的经典语录；用心搜集，及时记录；便携本、灵感箱关怀他的亲人，就是关怀他本人；记住特别的日子，显出特别的他；有哪些特别的日子？投其所好赞誉法推进与大客户关系的开展第一步，认识：认识并获得好感；第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；第三步，信任：获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：获得客户协助和配合。关系营销4步之四：提问，倾听

11、。鼓励他人多讲本人的事他怎样与客户建立信任？他怎样判别客户需求？他怎样给客户购买他的产品的理由？他怎样让客户离不开他？倾听-鼓励他人多讲本人的事 很少人能抗拒他人对他的留意，那是最不着痕迹的恭维。 杰克伍德福德投其所好，议论他人感兴趣的话题他爱吃樱桃还是蚯蚓？应付学的最高原那么是先适宜他人的需求，进而到达本人的需求。所以，钓“人与钓鱼是一样的，要针对对方感兴趣的东西下功夫。大客户销售沟通的结果判别类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有赞同任何一种详细的行动方案，因此生意并没有实践进展的迹象；客户在生意即将终了时运用这些一定的言语，但目

12、的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意能否终了了，应该用客户的行动而不是言语作判别。客户赞同参与一个产品演示会；有让他见更高一级决策者的余地；赞同试运转或检测他的产品；部分接受本来根本不接受的预算；赞同与他共同推进工程的进展。 进展是指发生在谈判中或者之后的一件事情，可以使这个工程继续朝着最终的结果开展。典型的进展可以包含以下几种情况：结果：课程目录第一章 销售沟通与谈判的根底知识第二章 与大客户中不同角色打交道的沟 通宝典：全脑技术沟通第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关 系的沟通技巧第四章 海外跨文化的沟通技巧不同文化的沟通高背景的沟通：关系为首低背景的沟通：

13、买卖为首海外跨文化的沟通技巧不同文化的沟通从高背景到低背景的文化依次为： 东方，中东，俄罗斯，西班牙，意大利，法国，英国，美国，德国，瑞典。强迫(Forcing)逃避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)自持的不自持的自持性不协作的协作性(Cooperativeness)协作的(Assertiveness)协作(Collaborating)销售沟通中冲突处置战略二维模型Filley,1978选择战略的关键要素一个人偏好测试民族文化不同：中国人 美国人性别：男性 女性人格：利他培育型、决断指点型、分析自制型选择战略的关键要素二与情境要素匹配情境因素谈判中冲突管理方式强制适应妥协协作回避问题的重要性关系的重要性相对权力时间限制高低高中高低高低中高中中等低高高低高低低低等中高用诊断问题的方式选择战略这一争论问题有多重要？高：极其重要，低：一点也不重要关系有多重要？高：协作性的；低：一次性买卖，可以随便被替代争论双方的相对权益如何？高：老板对下属；平等的：同事；低：下属对老板对于处理争论的时间限制有多大？高：必需尽快