销售队伍管理

1、销售队伍的规划与管理施炜博士团队管理的重要意义完成销售义务执行销售战略坚持长久竞争优势销售经理正确定位销售经理在团队管理中的典型定位销售经理团队管理的总程序业务团队规划的原那么公司整体市场战略开展规划是前提与地域市场的开展规模要相匹配动作明晰，人员精干文本化的积累必不可少目的在于提供团队运作的静态框架销售队伍的系统规划业务代表目的管理体系规划的原那么公司整体目的规划是前提以往的市场记录是根底目的专注、明确、可量化、可调查是指点思想文本化落实确认是保证签字画押是必要动作根底内容构成“财务奉献目的“客户增长目的“客户称心目的“管理动作目的“市场-产品奉献目的确实定分析以往地域市场的细分奉献预测未来

2、的地域市场变化量增量或减量确定各产品的目的总量分解规划到各个细分市场最终完成“市场产品奉献目的规划表“市场客户增长目的确实定总结去年的各个典型市场的客户数量对现有客户进展生长性分析预测未来的相应客户数量的自然增长比率构成“市场客户增长目的规划表客户称心度目的随机或问卷抽样中的客户称心比例经理访问中的客户称心度比例关键客户群中的客户称心度比例“管理动作目的考勤规定动作管理表格规定动作任务例会规定动作任务述职规定动作业务培训规定动作管理制度规定动作有关流程的定义延续的、确定的、按某种特定方式和环境运转，并能到达预期效果的任务程序关键业务流程关键业务流程阐明重在关键流程的控制重在关键环节的控制经了解

3、放自我的重要文件是进展整体业务团队规划的根底对外：市场划分方式区域构造划分的种类按产品划分按区域划分按客户划分集注性划分原那么与趋势高科技以“产品为主集成性以“客户为主通用性以“区域为主对内：组织职能设计1/2销售部业务代表寻觅潜在、挑选、索定和联络维护各类客户、物流分配、实现销售、帐款追收客户效力、实现称心、跟进深挖搜集市场信息、监控竞争对手、反响客户意见填写管理报表、参与任务例会、参与规定的培训讲座、考勤出席、参与任务述职和考核面谈、遵照相关任务流程处置事务组织职能设计2/2市场部员工市场宏观把握销售工程师辅助锁定需求、出具处理方案、方案呈现、谈判辅助销售内勤统计、数据集成、订单后台处置、

4、联络性协调、协调物流财务人员财务处置、订单审核、帐款内部监视、辅助帐款追收、票据管理岗位职责根据关键流程和构造，最终确定每个地域销售机构岗位的详细的职责其中包括两个方面，一是这个岗位详细都担任哪些事物性的任务、二是每个岗位的人员的根底要求业务代表的任务工程细分客户商务类：寻觅潜在客户、客户接洽、客户访问、订单处置、帐款追收、陪同送货安装、客户效力等管理动作类管理表格填写、参与内部交流和培训、常规述职、暂时汇报等常规事物类内部沟通联络、辅助其他部门任务等添加一名销售人员意味着有关销售队伍的薪酬考核销售方式与制度的匹配制度建立的中心思想本质在于对销售队伍管理风格的把握，只需对销售团队风格把握准确，

5、制度建立才干起到良好的规范和指点作用，否那么，或者是形同虚设，或者是背道而驰销售队伍管理风格的本质销售过程环节多访问的复杂程度高销售的覆盖面要广访问的客户群要多详细描画 运用发掘需求、方案评价、跨越关键妨碍、促单签约等动作门开时，尽量“做对事 以适宜的时间、频度、长短、和地点，更多的访问接触适宜的人尽量多的，“敲对门薪酬考核在销售方式中的运用从中我们可以看出开展过程要求：门开时做对事要求：更多的敲对门从市场战略看薪酬考核设计大片空白密集竞争短期利润长期占有战略阐明底薪提成综合奖励考核倾向闪电战阵地战攻坚战游击战方案一根本薪：60%，完成根本任务动作。完成目的奖：25%，完成业绩目的。超目的奖：10%以上，无封顶但系数下降重要突破奖：5%每项，如新开户、新领域、重点品突破等。管理目的奖：5%，如按规定填写任务报表、参与会议培训考核预备等年度薪资递增：5%提早回款奖励迟到、旷工、逾期罚息三项随机处分半年度累计未完成销售目的的降薪或解雇方案二：底薪：40%，完成销售任务动作。根底提成：分阶段提成，但在60%内。超额提成：大于平均递增，表达鼓励作用甚至可一提究竟。年度薪资递增：5%迟到、旷工、未参与任务例会三项处分延续两个月未完成销售目的的转换处置方案三：底薪：50%，完成销售任务动作。提成条件：在考核目的内，小幅度提成；到达销售目的，额外奖励。超额提成：大