推销过程及话术30

1、推销过程及话术庄亚凡 呵斥接触失败的两个 要素是：从错误的地方开场，不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的： 且慢,他怎样知道这个险种是适宜他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当他还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地亮出我们的商品,除非他有把握博得一场与准客户之间的回绝与反回绝的拉锯战.4 从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题: 1。他是谁？ 2。他要找谁？ 3。他想干什么？ 4。我能得到什么益处？ 5 我们经常可以看到写满这四个字的脸. 推销员此时最重要的事情是:调整准客户的

2、心思形状,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入主题热身;我们有时也要用出乎准客户预料的问话去吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需求采用不同的方法.6接近话术举例： * 以根本话术接近 -您好，我是民生公司的魏晓华，这是我的名片，希望能有时机为您效力。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎样称呼您呢？*以陌生访问接近 -先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？那他对保险有什么看法？他买过保险吗？不知道他对我们公司的保险种类有什么意见?7 *以缘故关系接近 -*,他能够不知道,如今我们公司的客户曾经有一百万,每天都有人在买保险,每天也都

3、有人得到了理赔,我如今连陌生人都在尽心尽力为他们效力了,何况是他呢? *以引见推荐接近 -先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计了一份理财方案,他很称心,同时黄总也在我面前提到过您,说您比他还胜利,所以我特别前来访问您,能不能讨教一张名片?8跟近话术举例: *以规范话术跟进 -先生,在我对您 的需求还未能真正了解之前,我还不能确定我们公司有哪一种商品可以让您称心.不过他如果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判别了.A.假设您思索投保的话,他是想为本人买呢?还是为家人 (配偶,子女,父母)?B.假设他思索为本人(或家人)投保的话,是以积存养老 金为主呢?还是以医疗保证为主?C.假设

4、他思索的是以养老为主的话,他以为如今每月投资 200元左右,还是400元左右?9 -先生,我不知道我能否有时机为您效力,但我们可以随意聊一聊,普通情况下,经过三个问题就可以让您决议需不需求我的效力了. A.您对单位的医疗保证制度了解多少呢?顺便问一下您 家族安康史? B.您对银行利率走势有何预测?您觉得最稳当的投资方 向是什么? C.您如今能列出未来退休生活的来源吗?10 *以案例故事跟近 -先生, 今天来访问的目的之一,是要向您 引见最近我为一位客户效力的情况.他跟您一样是位公司的主管,他对本人未来的生活是这样的,不知道您对未来有何计划? -先生,我想您 大约看到了昨天晚报(电视)上有关子女

5、就学问题的报道了吧?(假设准客户没看过就作简要描画) 您 对本人的孩子有什么期望呢11 -先生,我有一个邻居老头,曾经78岁了,辛辛劳苦养了4个儿子,花光了一切的积存.如今4个儿子都不管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老字让他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点.老头气愤地说:“老子有一点,他们都来刮,如今没一点,他们就连老字(子)也不认了 先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以老不可怕(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷才是真的可怕,您说是不是呢?12 在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是以问号作为每段话的终了,目的在于引出准客户的说话.在接触阶段假设能

6、让准客户讲的话比他多,就预示着他是个高明的推销员,而要到达这个目的,提问和倾听是探测和评价阶段的两把钥匙.13如何经过提问发现准客户需求什么?下面是一些提问原那么.*事先预备好要提的问题*问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈.*问准客户有关的(他们感兴趣)问题,使之容易回答*用二择一法能梳理出客户的需求.14 他能够知道这样一种说法要想让他人知道更多, 他就讲.反之假想象知道他人的越多,他就多听. 推销员要做得象个职业的倾听者(最好有本子记).那么如何经过倾听使准客户购买呢?15*调整坐姿,用行为言语及表情通知客户:我在仔细地听*张开眼睛,耳朵和头脑,预备好接受对方的信息*不要打断对方,但可以随

7、时附和,并协助对方把意思表 达明确*当准客户发牢骚时要坚持安静,面带笑容,等他说完再 作反响16如今我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧礼貌: 没有谁会反对作客时要彬彬有礼才会受人欢迎. 而推销员是客非主,所以谦逊一点会有益处. “您能让我坐下吗? “对不起,如今跟您说话能否方便?赞誉:人皆喜欢听好话,但在推销时赞誉稍一过头,便会 让准客户疑心他的企图心,而聪明的做法是让赞 美贯穿在整个面谈过程中. “看得出来,您很会保养本人(您很会安排生活) “您气色不错,40不到吧?(比实践年龄估低5岁)17认同: 认同是种接纳和包容,但认同并不等于赞同,而是 由认同作起始句,作婉转的阐明. “您说的对

8、“这个问题问得好 “很多人都有过类似的问题(想法)反复: 一方面是在确认客户的问题,一方面假以时间预备 应付. 最高明的做法是借力还力 “您的意思是说 “您 是不是以为这险种保费高了点,假设保费适宜 一点的话,您会思索?18引导: 彩用一些故事比喻,等方法.引导准客户顺着本人 的思绪走. “您家的木门外面,是不是还装着一扇铁门? 这是为什么呢? “如今给您一块木板要不要?假设漂零在大海上给 他一块木板呢?反问: 要用讨教的方式,留意语气,不要变成争论. “您觉得怎样样? “假设是他的话 “您以为如何? “不知道您对我的看法怎样?19办公室面谈-*为了让名片真正发扬作用,起初可以通报姓名,终场(

9、和 谐的说话)不应发送.*进入总经理办公室,应随手把门带上,不到一手之隔不 要启口.*面谈时的语调要镇定而不失松驰,紧张而不自信的语 调会让准客户对他的才干产生疑心.*尽量坐在准客户的侧面,防止面对面谈判的款式.*留意准客户的坐姿,假设微前倾的话,那么表示关注.*假设准客户公务忙碌的话应改日再访,不要做个不识 趣的客人.20 说话的技巧需求经过和时间的演练,直到脱口而出,而不象是在背台词才好.接着我们来分析一下推销员在面谈过程中需留意的一些细节,场景大致分为办公室和在家里.21家中面谈-*在进入准客户家门前应先脱下厚重的外套(或风雨衣), 坚持精干的笼统.*在准客户家里不要东张西望,四处走动,

10、并问些不该问 的话. *尽量约请客户家中的主人们一同参与面谈.*留意准客户能否有调整电器音量或带入一个比较安静 的房间.*事先知道准客户家中有小孩的话,预备一样小礼物去拜 访是会受欢迎的.*整洁的鞋,袜及展业包,才不会让他难堪.221 如何终了接触面谈? 这里主要分两种情形:一种是初次面谈就融洽,并且找到了准客户的购买点,他用以下话术便可转向阐明: “根据您的情况,从我专业的角度看,这种保险应该 比较适宜您. “-先生,刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选 择的一种我们称之为_险的险种,它是这样的.23另外一种情形是由于各种缘由,暂时还不能继续面谈下去,那么可以用以下话术为再次访问作铺垫: “

11、我如今曾经大致明白您 的需求了,下次我会把他所希望看到的方案书带来,谢谢您能抽空接待我. “您看这样好不好,根据您 的意思,我先回去思索几个方案下次再把建议带给您24 “-先生,您看这样好不好,下次找个时机跟您和您的爱人一同聊一下,我回去顺便再想一想有什么更适宜他们的方案. 或许,我们要在下次送建议书的时候再作阐明,或许,我们马上就可以提供处理准客户需求的险种阐明书了.25 商品的阐明阶段是以业务员所销售的东西去适用于客户需求的过程,关键是要让客户认识到从他这里可以获得什么利益,因此,业务员要针对需求做引见. 26 针对需求做引见 一.选择最适宜客户的商品和效力,而不是业务员自己最感兴趣的东西

12、. 二.准客户不喜欢完全由他推销给他的商品,要从一开场就让潜在客户参与进来,一同设计他的生命规划. 三.把重点放在客户身上,通知他从这种商品中可以获得什么价值.他可以经常用到的一句话是: 您 从中可以得到. 27 四.通知准客户他本人为什么信任这种商品,其他客户(已购买)对此商品有何感受 五.当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时,他要抓住时机,能够这就是他所需求的. 六.业务员要想方设法给客户一个购买的现由,而准客户的每一问题,就是一个恳求.他要协助他压服本人. 七.业务员必需反复提到商品的益处,由于他很清楚的东西,准客户却能够前听后忘.28 八.在引见过程中随时将准客户的反对意见变成问题.

13、 如:您 的意思是不是说这方面的保证太少了点? 九:不断反复准客户的需求,直到让他以为买他的商品是满足他的需求,和处理最好方法. 十.业务员必需证明所说的话是真实的,可以运用资料,剪报,复印件等等,让人服气.29 总而言之,业务员必需在阐明过程中表现出对本人,对商品,对公司,以及对客户充分的自信心.他要能惊奇地发现,商品的优点在反复了五六次后才干深化人心.(有些业务员采用的手法是让客户复述商品的利益及益处). 同时,要花点时间讯问准客户有什么不明白的地方,及时处置疑问,有利于让准客户进一步放心进入下一阶段.假设避而不答,那么会加重准客户在促成阶段的缓慢和回绝.32 费比阐明公式 假想象扼要阐明所建议的商品,可以运用费比(FABE)公式, 即从下面四点来论述: Feature 特 征 Aduantage 优 点 Ben