涂料销售人员在客户介绍上犯的十大错误

1、客户引见被说成是一切销售人员发掘潜在客户的最正确工具。根据那些销售传奇人物的说法，客户引见是获得最理想的销售业绩的关键。刚踏入销售领域不到30分钟，大多数销售人员都会被告知，假设他们想要胜利，就必需从顾客和客户那里获得客户引见。不过，少有销售人员获得了大量高质量的客户引见。当然，少数销售人员曾经明白如何获得足够的优质客户引见来胜利地进展销售。这种人如今只能算作例外，不能当成常规情况。此外，研讨显示学会了如何获取大量优质客户引见的销售人员的收入是行业平均程度的四、五倍。也有其他一些销售人员从不知道什么地方弄来了几个名字和号码，然后就以为他们获得了客户引见。很遗憾，这类“客户引见大部分无法促成胜利

2、的销售。当然，这种“客户引见偶尔也能促成一次销售，但大多数时候不用从簿上随机挑选出的人名和号码有用。大多数销售人员那么发现，客户引见的效果并不像人们宣扬的那样神奇。现实上，由于客户引见曾经被证明是如此地令人绝望，以致于大多数销售人员根本不要求客户进展引见。许多销售人员很快就得出结论：客户介少不值得他们耗费时间和精神。这些销售人员以为，客户引见只是个传说，或者客户不肯进展引见，甚至根本不会进展引见。其实，问题不在于客户或者客户引见，而是出在销售人员获取客户引见的方式上。以下是销售人员在客户引见上所犯的十大错误：1.未要求引见。假设他不要求引见，那么客户不帮他引见也就没什么奇异的。几乎有70%的销

3、售人员根本不要求客户进展引见。他们对这个话题避而不谈!此外，那些不要求客户引见的销售人员总有诸多借口：销售人员不要求客户进展引见时由于知道本人反正拿不到;他们的客户没人可引见，这会让客户尴尬;他们的客户太忙了，没空引见; 他们不想让客户觉得本人是在求人引见生意或有求于人。这些就是借口。销售人员不要求客户引见是由于他们害怕开口提要求。2.只问一次。研讨显示即使开口要求客户引见的销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。但从统计数据上来说，问一次只能得到1.47个名字和号码，低于每位客户进展引见的平均数1.5个。由于销售人员通常获得的大多数“客户引见质量不高，每位潜在客户平均引见的数据假设低

4、于1.5个就不太乐观。这意味着销售人员必需求求更多地客户进展引见才干完成一次销售。不过，同一个研讨也阐明，问两次的销售人员从每位客户那里得到的名字和为2.03个。这意味着每询问10位客户，只问一次的销售人员才干得到14个名字和号码，而问两次的销售人员那么能得到20个客户引见几乎多了50%。那么，虽然客户引见的质量并不比前者高，但后者进展销售的时机添加了只不过多问了一次而已。那些有胆量问第三次的人呢?他们从每位客户那里得到的客户引见平均为3.28个。因此，每向10位客户提出恳求，这类销售人员得到32个引见，比只问一次的销售人员的三倍多。他觉得他们会不会比不问或者只问一次，甚至是问两次的销售人员销

5、售得更多?3.只提建议，不直接要求引见。许多销售人员“建议客户进展引见而不是直接向他们提出要求。他们会婉转提出恳求，说：“这位客户，假设您遇到谁能用我的产品或效力，能把我的卡片发给他们么?或者会说：“这位客户，假设他认识的人中有我能帮得上忙的，帮我引见一下那就赞赏不尽了。这只不过是胆怯鬼逃避问题的做法。他们不情愿冒犯客户，因此不情愿要求客户进展引见。但他们又不情愿错失客户引见的时机。因此他们的处理方法就是建议客户把本人的名字通知其他人。假设这是他获得客户引见的方法，那就别指望会有客户给他打了。4.等到销售完成才要求客户进展引见。大多数要求客户进展介绍的人会等到销售完成后，才会提到这个话题。销售

6、人员在要求客户引见时有一个问题，就是他们根据本人的阅历，以为要求客户引见会导致客户不快。客户引见的恳求似乎不受大多数客户的欢迎。这一点是真的但让客户不快的缘由并非在于引见恳求本身有所冒犯，而是提出的时机不对。销售人员等到最后一刻才抛出客户引见的话题，这就没有给客户留出时间思索引见的人选，并且这时客户的心思曾经不在这次销售上了。由于销售曾经完成了。结束了。客户曾经把心思转移到其他问题上。他们只不过是在等销售人员分开，好开场做其他的事。然后，忽然一下，客户引见的恳求就这么被甩了出来，试图让双方的思想再回到销售上。本来挺简单的一个恳求如今却变成了无礼的冒犯。5.把重点放在销售的需求上，没放在客户的需

7、求上。典型的客户引见恳求是这样的：“这位客户，我想请他帮个忙。假设他能给我几个人(或公司)的名字和号码，让我像帮他一样地协助他们，那就帮我大忙了。或者是：“这位客户，他能否认识其他什么人能够会用我的效力?假设他能把他们的名字通知我，那就帮我大忙了。客户情愿进展引见，不是由于他们喜欢他，不是由于尊重他，或者他的任务做得不错。客户也是人，所以跟大多数人一样，他们做事的理由是由于对他们本人有益处。大多数情况下，客户不关怀能否能协助他，他们关怀的是能不能帮他们本人。这并不是说不会有少数客户会无偿地为他进展引见，确实会有少数人这么做。但大多数客户不会。大多数销售人员在恳求客户引见时，把重点放在本人身上，

8、而不是客户身上。要胜利获得引见，他必需让客户有理由为了他的利益进展引见，而不是为了他的利益。6.没有定义什么是好的客户引见。根本上，少有销售人员让他们的客户知道什么样才是好的客户引见。但现实上，他们会假设客户明白什么是好的客户引见。虽然他知道他心目中好的客户引见是什么样，但客户不知道。他们需求指点。他在那儿默念：“给我引见个像他一样的客户吧!他们想的却是：“这家伙想要什么?我该怎样摆脱他?假设他想得到优质的客户引见，就必需让客户知道他想要他引见什么样的对象。假设做不到，引见的效果就难以保证了。7.不懂客户引见的心思。从客户和潜在客户那里拿到大量的优质客户引见并非易事。现实上，不到15%的销售人

9、员能拿到足够的优质引见，从而明显提高其销售业绩。作为销售人员，要胜利获得客户引见，他必需了解客户引见的心思。客户和潜在客户会假设他们引见给他的对象比他们本人的要求更高、更重要，对销售中出现的细节问题抓得更严厉，对销售的称心度比他们更低。除此之外，客户和潜在客户会把他引见给与他们有各种关联的第三方。被引见的对象有些会信任和尊重这位客户或潜在客户的选择。其他的那么是普通的熟人，既说不上信任，也说不上不信任。还有些甚至对他的客户既不信任也不尊重。而让此事变得更加复杂的是，他必需了解他经过客户引见进展销售的心思。弄清楚他脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。除非他对客户引见的心思和

10、客户与被引荐的潜在客户之间的关系了如指掌，那么他经过客户引见胜利进展大量销售的能够性极低。与许多销售行为一样，这个过程更多地取决于心思要素而非物理要素。8.致电被引荐的潜在客户。他拿获得客户引见后很自然地会倾向于抓起打给那位潜在的客户。这么做不对。假设他只是抓起就打，他能够会让潜在客户以为他只不过又是一个进展营销的人，会下认识挂掉他的，而他甚至还没来得及报上进展客户引见的那位客户的名号。联络被引荐的潜在客户有很多方法，但关键在于经过他人推荐，而不仅仅只是拿到被引荐人的名字和号码。9.没有协助客户进展引见。虽然付出的努力最多，就连经过客户引见胜利进展了大量销售的销售高手也会遇上客户和潜在客户声称

11、没有适宜人选可引见的情况。但是，这些销售高手还是拿到一些优质的客户引见。他们是怎样做的呢?他们没有坐等客户去开掘可供引见的人或公司。与其跟大多数销售人员一样被动地希望客户能进展引见，他们自动出击，协助客户进展高质量的引见。他们从客户的人脉中找出希望进展引见的对象，并要求客户将本人引见给这些人。10.未经过努力博得客户引见。假设他希望获得大量优质客户引见，只是向客户提要求是不行的他得经过行动换来客户的引见。客户引见不是凭空给予的，需求人们用努力去换。在客户引见方面做得很胜利的销售人员懂得他们得到的客户引见的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售体验而不是销售人员想要推销给客户的体验。因此他们找出客户在销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而博得客户引见。假设他没有付出相应的努力，他就要求客户引见后就别指望有什么结果。而且不会由他来决议能否曾经有资历博得客户引见这得由客户决议，所以他必需给客户一个客观的方式来决议他能否有资历博得客户引见。很明显，获得大量优质客户引见很有难度。假设很容易办到的话，那销售人员人人都会这么做。不过，了解是什么问题导致本人错失客户引见，然后学习如何处理这些问题，他就能获得大量的优质客户引见。经过客户引见进展销售依托的不是运气，也不是靠找到“对路的客户，或者运用贿赂或鼓励手段。这需求他对销售流程足够了解以抑制获