商铺销售逼定技巧36

1、商铺销售逼定技巧 终极目的：成交一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、曾经激发客户的兴趣逼定时机2、顾问专员曾经赢的客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术1、言语上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定本卷须知言语上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价钱、付款方式等; 对专员的引见表示积极的一定与赞扬; 讯问优惠程度, 还能否再优惠？； 一位专心倾听、寡言少语的客户，讯问付款及细节时； 向专

2、员打探交楼时间及可否提早； 对商铺提出某些异议，关怀商铺的某一优点和缺陷时 ；接过专员的引见提出反问； 讯问同伴的意见时； 对目前运营所在的商铺表示不满； 讯问后期物业管理效力时。 行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松； 嘴唇开场抿紧，似乎在品味、权衡什么； 在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时； 关注专员的的动作和说话，不住点头时； 忽然用手轻声敲桌子或身体某部分，以协助本人集中思绪，最后定夺 ；反复/仔细翻阅海报、定购书等资料细看时； 分开又再次前往时； 实地查看商铺现场有无瑕疵

3、时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松伸展等动作； 转身接近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ；当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视他 。本卷须知察看客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目的； 不要再引见其他商铺，让客户的留意力集中在目的商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的益处； 让客户置信此次购买行为是非常正确的决议； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦心情:“他究竟买不买? “；留意成交信号，必需大胆提出成交要求，进展买卖，干脆快捷，切勿拖延； 关键时辰可以自动约请销售主管参与。 一、逼定意义二、逼定时机三、购买

4、信号四、逼定方式五、逼定话术1、正面进攻，反复强调商铺优 点，反复购买手续、步骤，逼其下定。2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。3、举例保证，如今定购是对他最有利，通知客户不定而能够发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已处理，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、诱发客户惰性。 一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术这种主法适用于擅长思索的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏要素全都列出来，分析得失。如今看来，出除了

5、他觉得工程车位少一点外，但是仅仅这个要素阻挠不了这里的人气，其他的利好要素这个工程都是所具备的，您还犹疑什么？1、富兰克林成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B。记住！给顾客选择时一定不能超越两个，否那么他会迷茫不容易下决议。可以这样问：“您是首付80%呢还是首付60%/“您是交现金还是刷卡。2、非此即彼成交法 在销售中，尽量压服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 3、“人质战略成交法 当您和客户僵持一段时间，就价钱、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，他或者可以选择将本人的底牌一下子抖给对方。“价钱和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就

6、像他不能够只花2万块就能买到市中心的一个商铺，他别让我为难，我们主管也来了，这个优惠曾经是最低的了。真实他不称心，我们就当交个朋友吧。呵呵4、单刀直入法 备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使买卖能继续下去，由于压力是双方的。商铺不同其它行业，它的定价，规那么和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价钱上要一口价，决不退让，公司一致规划，人人平等由于只需这样，客户才觉得珍惜。否那么让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易胜利。5、决不退让一寸成交法 有人说，一帮朋友一同来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。他一定要察看出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子就是最

7、有发言权的人。6、群体战略成交法 当客户快要被压服了，还有一点动摇，需求一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需求销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假设您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向指点恳求看能不能帮您恳求到贷款 。客户在外表上占了上风，因此他会乐意接受。7、退让成交法 这是一种用来发明紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开场就要真诚用心地展现工程的主要细节和卖点，解答客户关怀的问题，等客户心动了，可用这种方法。发明紧迫感不三种方法：8、恐惧成交法 铺位热销，不赶紧定，就要失去

8、这么好的时机 一楼的好位置快销售完了 销售这么火爆，公司正在思索，价钱马上升或停顿免租优惠。备注：任何时候都要强调工程热销。普通的做法是要求顾问专员尽量将客户一致约到某一时段来运营中心。只需有客户认购，其他的客户就感到压力。ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题步骤构成。当他平稳终了了引荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以运用这种方法9、ABC一切问题处理成交法 置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：置业顾问解答和处理终了一切问题后客户：根本没有了置业顾问：这么说他都称心？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，他是交现金还是刷卡呢？此方法也叫咄咄逼人成

9、交法，假设客户说我要思索一下，实践上是一种借口，它的真正含义是他还没有预备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，由于客户觉得到本人已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的自信心。10、“我想思索一下成交法 客户：我思索一下顾问：这么说您还没有自信心？客户：这边的租金也不廉价？顾问：客户：我还是思索一下，好吧？置业顾问：他能直接通知我您最不放心的是什么吗？是*？客户：车位，我最不放心的是由于没有车位而没有人气。当客户提出思索一下的借口时，他一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担忧的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就可以处理了。档案成交法又称羊群成交法，他可以通知客户他未来的邻居是谁，

10、已有谁入驻。已入驻者和已购买者是社区的档案，突显工程的层次和人气，客户在“品牌和“同类面前只好迫于压力激动。也变成一个档案！11、档案成交法 是指拿别的工程与我们做比较。比较的应该是同档次工程或可替代的工程。切记！比较时一定将话留三分，不要用言语中伤别的工程，引见要客观入理，这样，客户心思天平才会倾向于他。12、产品比较法 坦率成交法就是将工程的优缺陷全盘托出“您看着办？、“我就有这份自信、“没有必要隐藏缺陷。这种引荐方法适宜于心眼小的客户，他们一定诧异而狂喜，为他的老实而叫好。“不买？没道理呀！13、坦率成交法 他引荐的不只是产品和效力，也是一种生活方式，一份感情。他在任何时侯都应怀着“效力的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。他还必需有站在客户角度分析问题的目光，到这个程度，客户只需打动的份了，又一单进帐，又博得朋友了