门店销售技巧培训(最新版)

1、店面销售技巧 主讲人：众卓咨询郜杰 目 录第一节 课程概述第二节 店面销售的概念第三节 以浅笑迎接顾客 第四节了解和判别顾客的购买需求第五节 有效地向顾客引见产品 第六节 促进成交与购后效力 第七节 回想与总结店面销售的概念 店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效力给他们带来的益处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。顾客付出:金钱信任时间习惯风险顾客认同：品牌产品效力质量方便价值完好的销售要一个平衡益处行动产品从消费不断到客户购买、运用都有哪些市场要素？第五个“P是销售员 产品 Product 可以吸引顾客选购促销Promotion 适宜市场需求的产品的活动地点 Pl

2、ace 在顾客可以方便选购价钱Price 更有竞争力的价钱销售员 Sales Person影响顾客购买的5个要素，其中4个竞争对手均可造仿，独一不能造仿的是“销售员。销售员与顾客的心思差距比较全面专业系统不完好的片面的有偏见的 信 息卖的越多越好利益越大越好 功能适用性价钱越低越好外观美观、长久耐用 价值上“值利 益客户了解本人不要遇到难缠的客户客户有相关的常识 希望被接纳希望被认可希望遭到注重有专业的效力有耐心 愿 望销售员顾 客心思特征细致、快速、善解人意的购买协助 热情周到的效力 协助客户排除购买干扰的才干 协助做出正确选择 在了解顾客需求的根底上引荐和引见的才干 给予建立性建议 对产品

3、、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息 倾听和了解顾客的问题和需求的才干 正确了解顾客的要求 良好的推销职业训练 行为：浅笑、目光关注、举止得体 对推销任务的热爱和顾客认识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信 良好的职业笼统 外表：整洁、雅观 销售员应具备的才干 顾客喜欢的销售员 有效的店面销售步骤 上述步骤中，他以为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求引荐与引见产品建议购买与促进成交购后效力致谢送客以浅笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段 适时讯问能否要协助留意语气和浅笑 及时获得热情效力 坚持浅笑和间隔关注客户能否产生需求 自在自在地选择打招呼、浅笑置身良好的环境销售员的努力顾

4、客想获得欢迎阶段的常见难题与处置 客户能够以前对联想有过误解，给一次宣泄的权益假设攻击没有目的，就会失去作用，浅笑也许是很好的处理之道将其引到办公区进展客户埋怨处置程序 一进店就恶意攻击联想的品牌， 留意察看客户的表情动作以详细的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自在的空间未必不是一种推销方法 无论他怎样引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的讯问，表现很不友好，甚至怀有敌意养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很负疚；对不起；短少必要的迎宾词 应对与处置 常见难题 欢迎阶段的常见难题与处置 能够客

5、户已进入了决议购买阶段，引荐适宜价钱的商品客户的价钱需求曾经表现出来，重点放在客户运用需求的了解方面 只对价钱关怀，不去详细看电脑的配置单 留下良好的印象，为下一次光临留下时机 来去匆匆的客户阐明客户曾经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需求的是有人帮他分析决议 用户拿着一堆报价单进店怎样办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处置 常见难题 了解和判别顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下引见产品的风险l 很能够得不到顾客的信任l 很能够所引见的内容不被顾客接受l 无法表达顾问式的顾客效力需

6、求确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地引荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式效力l 从而完成推销目的能否鉴定顾客需求是区别专业销售员和非专业销售员的重要根据!了解顾客需求的步骤 察看 讯问 倾听 顾客需求核对 综合提问顾客哪些问题可以协助他了解他的需求？-需求五问： 谁用？ 会用吗？ 干啥用？ 价钱取向？ 还有吗？ 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议 运用“您懂得好详细之类的话加以赞

7、誉发现客户的喜好并引荐产品 顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解首先要有良好的心态尽能够的问一些一定封锁式的问题例 顾客躲避或不理睬销售员的提问 运用提问技巧了解现实，再根据的阅历加以分类引见 顾客不能确定本人的明确需求应对的方式 能够碰到的问题和妨碍 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品牌是方便客户选择的标志，假设客户需求的是品牌的内在表现，那无妨只引见客户需求的方面，投其所好客户需求的是电脑所带来的运用价值，并非一定要了解它的构造 对电脑很陌生，没有品牌认识 添加对产品的了解，加强自信心借助相关的辅助资料如以往购买过的客户资料加以阐明把握客户的疑问点，详细阐明 顾客有

8、明确需求，但对销售员所推销的产品能否满足需求不能确定 能够是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深化，加强产品引见 顾客只是在讨论能否会有购买的需求 应对的方式 能够碰到的问题和妨碍 有效地向顾客介绍产品 客户买的不是产品或效力，他买的是利益或者说是产品和效力能给他带来的益处。有效地向顾客引见产品“ 卖点 的根底是顾客的需求，普通来说从两个方面寻觅“ 卖点 ：一个产品可以最大限制满足顾客需求的“ 特点 与其他产品相比更可以满足顾客需求的“ 优势 。卖点的概念销售员的作用 产 品产品的组成产品的功能顾 客对我有什么用途？销售员桥梁这会让您在他人眼里显得很时髦 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮

9、 这样他会非常放心地运用，而且他人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质资料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需求修缮 它是由塑料做的 您可以省下元钱买到同样质量的东西 所以比通常价钱廉价10% 这款商品如今正在促销 产品对顾客的益处Benefit 产品的功能Advantage 产品的特性Feature 有效引见产品的法那么-FAB法那么编造信息和假话向顾客传送未经证明的信息运用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：在引荐产品时碰到的常见妨碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失不同客户的看法也是不一样的，存在就有需求。 我们的产

10、品有很多功能是顾客不需求的，包括一些软件在平常运用中很不方便，如幸福之家没有运用优势。 引见产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益每一功能的设计是使客户在用的时候方便，假设不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法阐明不作太多的游说和建议之词 以为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的手段而已。 平常多练习产品的“文言引见 一分钟的产品引见是必要的 有时引见时用词太专业化或不够简练 应对方法 在引荐产品时碰到的常见妨碍 在引荐产品时碰到的常见妨碍及应对方法 性价比的引见是针对客户的需求而进展的在客户的价值认识体系中进展

11、产品引见价值的认定是认识形状中的感性认知，要在价值认知的根底上引见价钱 不能解释价钱高于其他产品的缘由，突出本人产品的优势。任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地引荐产品。 一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目引见产品。了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的缘由，处理之道自然有了。 一定要看他所要的那款机子 我们说外观都一样，他非不要 假设是根据客户的需求加以产品引见就不会有这样的问题 还是根据客户的运用用途加以引荐 看中这款产品，但又要那款产品的配置 应对方法 在引荐产品时碰到的常见妨碍 把木梳卖给和尚 最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极

12、旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗忠实之心，宝刹应有所回赠，以做留念，保佑其平安桔祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，他的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。小钱还给主持出主意：无妨搞一个初次赠送“积善梳的仪式，盛大其事，让香客感遭到一种尊重和蔼意。主持听了大喜，即时点头买了小钱一切的梳子，并约请他留下来协助组织赠送梳子的仪式。 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？案例分析运用特性、优势、利益呈现能确保他所要传达的信息明晰 / 完好 / 符合逻辑；短少了特性，利益就

13、会显得空洞及毫无意义。要勤于练习，才干使他的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案有效地向顾客引见产品促进成交与购后效力 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者回绝承诺的声明。 为什么要自动建议顾客购买？顾客的需求顾客在做购买决议的时候经常希望得到他人的支持和推进，以使本人更加放心地做出决议。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心思上的协助。 购买兴趣 心动时辰 时间销售目的的需求自动建议购买会协助本人争取更多销售胜利的时机。什么时候是建议购买的最正确时机 根据他的阅历，顾客思索购买时会在言语、动作、表情等方面有怎样的流

14、露？ 言语表达的信号 动作表达的信号 表情表达的信号 事态表达的信号 建议购买的步骤 引荐产品后核对顾客能否有反对意见或其它要求如有其它要求告知可满足的程度如有反对意见用提问弄清楚后给予解释引见有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外益处当顾客感到称心，尝试用一次成交技巧如顾客有反响，自动做购买效力如顾客无反响，了解缘由，回到需求阶段促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您计划今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 如今是促销，平常比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益

15、诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合希望的东西还真不容易呢。 协助顾客决策 其实这种产品只需是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心思抚慰。 利用惜时心思 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 鼓励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给本人买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需求红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例阐明 促进成交的技巧 促成顾客尽快成交时需求留意的方面： 不要再向顾客引见其他型号产品。 协助顾客减少选择范围。 鼓励顾客进展尝试，消除心思顾虑。 提供其他胜利案例协助顾客进展比较，并 且反复产品利益。 适当地退让。 当顾客做出购买决议后 购后效力销售员应进展跟进效力协助