房地产销售人员接待流程

1、接待流程楼盘销售基本流程,实战业务流程与要领1）前期准备工作l以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；l深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心；l熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；l销售资料和工具的准备，例如：资料夹、户型图、计算器、名片、笔、工装等；l必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。2）接待规范l直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门

2、侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“你好”，“请问是第一次过来吗”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。3)介绍楼盘概况l沙盘介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近配套设施、公交线路、人文景观等等，同时询问客人需求，了解客人的想法。l模型介绍指引客人到模型旁对户型的基本情况及亮点做系统介绍。l基本内容介绍指引客人到谈判桌就坐，推介具体单元，双手递上名片及售楼资料，并及时递水、上茶。根据客人需求，重点推介一到二个单元。推荐付款方式。用计价推介表详细计算楼价及应交

3、其它费用，银行费用等等大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段4）成交过程当客人表示满意，有购买欲望时；应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补”。一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为

4、某某楼盘的业主，恭喜您！”然后大声对销控报已售出的单元号。当客人要再考虑时，可利用：展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下订n交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。5）来客留电、登记方式 当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说：“先生，请留个名片，”“先生，留个 吧”，等等留下客户联络方式及询问重点、约下次见面的伏笔，方便日后追综洽谈。5、客户类型分析及应对要领(1)冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售要语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。(2)沉着稳健型通常

5、有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。销售要对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任 (3)多疑谨慎型疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。销售要详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下戒心 (4)犹豫型精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买

6、还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。销售要凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择 (5)果断型动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。销售要认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较 (6)无知型对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。销售要主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。(7)挑剔型主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对

7、于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。销售要给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。(8)高傲型趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。销售要以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。(9)从众型从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。销售要有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，

8、客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。(10)贪小便宜型对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。对于此类人如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的性价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。(11)女士当家型购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻