各国谈判风格

1、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上 的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止文化积淀的折射和反映对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5,成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素口语言及非语言行为口风俗习惯口思维的差异(以东方文化和英美文化为例)形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立口价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格(一)美国商人的谈判风格*美国人的一般特征的形成移民国家-顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放富有发达一自信、霸气深受犹

2、太民族追求商业利益秉性的影响-追求商业利益。*性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙 谐、追求物质上的实际利益等。*美国人的谈判风格自信心强，有优越感。谈判中表现为主动性。喜欢直接批评别人。干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。喜欢很快进入主题，表达意见直接。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。讲究末略，追求实利重合同，法律观念强。谈判中重视合同的签定。一旦签定合同，履行效果较好。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。办事要预约，并且准时

3、。信守时间、尊重进度和期限。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部-按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部-较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯-每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部-直爽无欺但稍显急躁*加拿大商人的谈判风格口谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强 调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适口决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格口时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往口沟通方式：“冰雪

4、”；13；蓝色口对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为 次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约*拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。口固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽口不很注重物质利益，而比较注重感情口享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低口责任感不强，信誉较差口大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制 度口寻找代理商、建立代理网络至关重要欧洲商人的谈判风格*英国商人的谈判风格口冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直

5、接口十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎口保守、传统、深层次的等级观念口对谈判准备不精细、认真口非此即彼、不允许讨价还价的态度口有不大关心交货日期的习惯口与初识的英国人交流最安全的话题是天气*德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工 作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风口谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视口讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性口自信而固执对本国产品极有信心不热衷于在谈判中采取让步方式口 “契约之民气崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强口非常守时；谈判时间不宜定在晚上*法国人的谈判风

6、格性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感口坚持用法语谈判口具有人情味，重视相互信任的朋友关系口洽谈不应只顾生意上的细节口法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判口喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；口习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变 王意口大多重视靠自身力量达成交易口时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间*意大利商人的谈判风格国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处口重视个人的作用口善于交际、但情绪多变口特别看重商品的价格，力争节约口不愿仓促表态，决策过程较缓慢口崇尚时髦，讲究住

7、所、衣着*西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实口 一般不肯承认自己的错误口认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字口强调个人信誉，签约后一般都会认真履行口洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权口商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷*葡萄牙商人的谈判风格口 善于社交，且随和，但进一步接近则很难口 处理问题已自我为中心，协调性较差口讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多口没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯*希腊商人的谈判风格口做生意较诚实，但履行义务的效率并不高口不珍惜时间，更少遵守时间口喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时

8、间让人难以忍受口不十分讲究穿戴口每年6-8月商务活动很少*荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格口办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容口喜欢先计划，后行事口不喜欢没有事先约定的拜访口喜欢社交口讲究信誉*北欧商人的谈判风格芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达，福利极 好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲口务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩口谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性口谈判沉着冷静，不喜欢无休止的讨价还价口性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西口对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣口代理商地位极高口工

9、作之余交际较少，力戒铺张口喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒亚洲商人的谈判风格*日本商人的谈判风格口以礼求让一礼貌在先、慢慢协商“带刀的礼貌”口极富团队精神和集体意识一融于和服从集体；自上而下集体决策-“仪书”；执行彻 底、迅速。口等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序口耐心、圆滑，善于打蘑菇战口善施小利口刻苦耐劳口讲面子-不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重 送礼。口尽量避免诉诸法律*韩国商人的谈判风格“谈判强手”一耐心、坚定、至善至美口非常重视谈判前的准备工作口注重谈判礼仪口重视在会谈初期创造友好的谈判气氛口逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧口过于敏感口签约时喜欢用合作对象国家的语言

10、、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作 为合同使用文字*南亚和东南亚商人的谈判风格口印度尼西亚宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢迎口新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、 友谊，讲面子；在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关系）口泰国一崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人，而依赖家族来掌管生意；喜 欢诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象口菲律宾一天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多 在家中举行一入乡随俗口

11、印度观念传统，思想保守；不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃避责任；工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释；喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价；疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍口巴基斯坦和孟加拉国绝大多数是伊斯兰教徒商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢用电话进行商谈，而希望亲自登门造访任何约定都必须形成书面的字据与孟巴两国商人商必须会讲一口流利的英语，否则会受到蔑视*阿拉伯人的谈判风格口重信誉，好客知礼-帮助；崇尚兄弟情谊口谈判节奏缓慢，不喜欢电话沟通口特别重视谈判的早期阶段口谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会得到高度重视口代理商是商界的一大阶层口极爱讨价还价口 谈判中的三个杀手铜:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意口喜欢图文结合的资料（图片顺序）口避免派女性去阿拉伯国家谈生意大洋洲和非洲商人的谈判风格*大洋洲