北京大包会暨全国医药成果交流会参会总结

1、北京大包会暨全国医药成果交流会参会总结 - 管理资料一、我公司参会准备及会议目的参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境 下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D展位招商推广公司产品；E、与专家面 对面交流，为公司营销进行诊断，二、大包会性质、规模及参展医药企业情况大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或代理人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种

2、医药公司的各类居间人。经营总代理品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有2 2 9家，其中特妆展位9家。到会的大包商人数预 计3 0 0 0人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一 半以上。三、医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）2、方案营销一一医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去

3、，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。

4、在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品服务信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品，3、药企需要什么样的药品大包商药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉

5、资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队 伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网 络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守 旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一 行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省 级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最 重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省 级大包商对药品企业的的销售配合，企业提供产品与政策，省