经营业绩分析

1、单店运营管理第四章补充 运营业绩简析Operations Management for Franchising Business Unit运营业绩分析概述企业竞争的本质是管理竞争，企业管理业务的一个中心是有目的的、高效率的搜集、加工、运用各种信息；运营业绩分析概述绩效评价，是指实践的运营成果与目的基准或前期实绩的比较，也就是说主要评价的是其实现程度；绩效评价包括信息搜集、建立评价目的、确定评价方法、实施考核等一系列任务；运营业绩分析概述信息是对管理的对象进展量化处置；运营数据可以简单的分为直接数据和间接数据两个大类；直接数据：能直接反响商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩；间接数据：一

2、些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、费用本钱等；间接数据是改动直接数据质量的根底，因此是分析的重点；运营业绩分析概述信息搜集主要包括内部信息和外部信息两个方面： 内部信息搜集，依时间来分有日、月、季、半年、年等资料：1日资料：主要有部门、时段的销售资料、客流数及客单价资料含当天及累计、部门销售额及构成比资料含当天及累计；2月资料：主要有来客数及客单价资料、部门销售额及构成比资料、科目费用资料、部门销售额、毛利额、毛利率及库存额资料、损益表、资产负债表、效率目的等；季、半年、年资料等那么是由月资料综合而成；上述各项资料假设按功能区分，那么有销售、费用、利益、效率等信息。例如：销售方面包括客单价

3、及客单价资料、部门和时段销售资料、部门销售额及构成比资料、商品销售量、销售额及库存资料等等。运营业绩分析概述外部信息搜集，依加工程度可分为初级资料与次级资料；初级资料是第一手资料，普通是经过市场调查直接从数据源获得信息资料，如自行开展市场调研、委托学术机构和专业的咨询公司调查，或举行消费者座谈会等；次级资料是从上市公司公告、报刊杂志、书籍中获得，也可从设备或商品供应厂商获得同业资料，属于第二手资料。运营业绩分析概述利用信息资料必需留意五个根本问题： 1、加强根底任务，如供应商、单店、商品、价钱等方面的属性与原始信息必需健全并符合分析的要求； 2、单店进、销、存数据必需做到单品，并实行进价核算，

4、单店不规范操作是呵斥数据不准确的重要缘由，店长应该在保证规范操作方面发扬作用；运营业绩分析概述 3、原始数据资料应该做必要的修正，添加数据的可比性； 4、信息资料的搜集必需有类目架构，并且固定样本，长期跟踪，然后进展对比分析，如选择几家竞争店，对特定类别的商品进展长期的跟踪对比分析；运营业绩分析概述 5、抓住重点的信息资料： 1需求有一个根本的评价目的，如某一个中类或小类的占比与毛利的平均程度； 2建立一支专业的分析队伍，才干从数据分析中发现问题与规律，为业务部门提供改良的时机； 3必需有一个具有一致协调功能的部门来推进业务改良任务； 4一切的部门包括单店不可以运用“还可以、“差不多、“大约、

5、“好似等非数字化的任务言语，养成用数据与现实说话的习惯；运营业绩分析概述案例：杭州中外零售企业竞争力比较.ppt运营业绩分析方法常用的运营业绩分析方法可以分为：比较分析法、动态分析法、构造分析法、要素分析法、定量分析法等。运营业绩分析方法1、比较分析法将两个或两个以上的同类经济目的进展数量比较，从而提示它们的差别和程度并对有关目的进展评价的方法；比较分析绝对值：如方案销售1800万元，实绩销售2000万，问超额完成多少？2000-1800=200万元；比较分析相对值：-增幅%用除法运营业绩分析方法年月度对比；品类对比；同类单店对比；同期行业对比；运营业绩分析方法2、动态分析法用同一经济目的对不

6、同时期的两个数值进展比较，用来察看这一目的在时间上的变动情况来提示这一经济目的的开展趋势；包括：增长量、增长幅度这两种方法同比较分析法、开展速度等运营业绩分析方法开展速度=报告期数值/基期数值*100增长速度=报告期数值-基期数值/基期数值*100开展速度=增长速度+1运营业绩分析方法3、构造分析法某个目的的各个组成部分占整体目的的比重来分析 ；品类销售/毛利构造 品牌销售/毛利构造 单品销售构造费用构造运营业绩分析方法4、要素分析法替代法用实践数和基数的差额来寻觅差别。步骤：列出算式分析对象确实定要素替代、找出差别、汇总结论。运营业绩分析方法要素分析法又叫连环替代法，在分析多种要素影响的事物

7、变动时，为了察看某一要素变动的影响而将其他要素固定下来，如此逐项分析，逐项替代，故称要素分析法或连环替代法。运营业绩分析方法例如，某一个财务目的及有关要素的关系由如下式子构成：实践目的：Po=AoBoCo；规范目的：Ps=AsBsCs；实践与规范的总差别为Po-Ps,这一总差别同时遭到A、B、C三个要素的影响，它们各自的影响程度可分别由以下式子计算求得： A要素变动的影响：Ao-AsBsCs； B要素变动的影响；AoBo-BsCs； C要素变动的影响：AoBoCo-Cs。 最后，可以将以上三大要素各自的影响数相加就应该等于总差别Po-Ps；运营业绩分析方法项目计划实绩差异销售380，00040

8、0，000+20，000毛利率12%12.5%+0.5个百分点毛利额45，60050，000+4，400运营业绩分析方法实绩比如案添加毛利额： 5000045000=4400元毛利额的添加受两个因数的影响：40000038000012%=2400元由于销售额添加而影响的毛利额12.512%400000=2000元由于毛利率提高而影响的毛利额综合影响：4400元=2400元2000元运营业绩分析方法5、定量分析法目的达成率销售目的完成比毛利目的完成比费用目的控制比坪平效目的到达比运营业绩分析方法假设以上两个品牌一定要淘汰一个，他倾向于淘汰哪一个？为什么？品牌位置面积渠道销售1销售2销售3A边厅6

9、0厂商283530B中岛40地代232422运营业绩分析方法假设以上两个品牌一定要淘汰一个，他倾向于淘汰哪一个？为什么？品牌位置面积扣点渠道销售1销售2销售3A边厅6026厂商283530B中岛4023地代232422运营业绩分析方法只分析销售和毛利的绝对值，不分析相对值/坪效/平效/时段/周期；只分析销售额和毛利额，不分析品类/单品/客单价/价钱带；只注重销售分析，不注重费用分析/管理/促销/推行/效力；只注重数据分析，不重构造分析 /品类/品牌/单品/供应商；重要运营分析目的动销率销售商品种类数量有库存的商品种类数量该数据比率越高，表示运营效率越高或种类构造越好、比较顺应目的消费群；比率越

10、低，表示运营效率越低或种类构造越差、不顺应目的消费群。 重要运营分析目的库存周转率销售额期初库存金额期未库存金额以零售价计该数据比率越高，表示每件商品的固定费用本钱减低、相对降低由损坏和失窃引起的亏损、能顺应流行商品的潮流、能以少额的投资得到丰富的报答、减少存货中不良货品的时机、容易出现“断货 、陈列不够丰满、进货次数的添加，进货程序和费用相应添加。重要运营分析目的存货周转天数360/存货周转次数存货周转次数=销售本钱/存货平均余额 存货平均余额=年初余额+年末余额2 该数据期间越长，表示运营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示运营效率越高或存货管理越好。 重要运营分析目的销售本钱是指已销售

11、产品的消费本钱或已提供劳务的劳务本钱以及其他销售的业务本钱； 销售本钱包括主营业务本钱和其他业务支出两部分；主营业务本钱是企业销售商品产品、半废品以及提供工业性劳务等业务所构成的本钱*；其他业务支出是企业销售资料、出租包装物、出租固定资产等业务所构成的本钱；重要运营分析目的配送中心退货率分析配送中心退货金额配送中心进货金额该比率越高，表示存货管理控制越差，定货不合理；比率越低，表示存货管理控制越好，定货合理。 重要运营分析目的销售毛利率毛利销售额 该比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。对于我们运营的商品而言，毛利率不是越高越好 ，它应该是一个适宜的区间。重要运营分析目的销

12、售净利率净利销售额 企业实现净利润与销售收入的对比关系，用以衡量企业在一定时期的销售收入获取净利润的才干。该比率越高，表示企业盈利才干越高比率越低，表示净利率越低、企业实践盈利程度缺乏。 重要运营分析目的品效分析营业收入品项数目 品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。 重要运营分析目的坪效营业收入营业面积 面积效越高，表示卖场全场面积所发明的营业额越高，面积可以合理运用；面积效越低，表示卖场全场面积所发明的营业额越低，卖场运用不合理。 重要运营分析目的客流数买卖次数通行人数入店率买卖率来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄重要运营分析目的客单价

13、分析营业额成交量 客单价越高，表示一次平均消费额越高，消费者购买才干强，商品宽度可以满足消费者购物需求、商品陈列的相关性和衔接性可以不断激发消费者的购买愿望；客单价越低，表示一次平均消费额越低，消费者购买才干弱，商品宽度不可以满足消费者需求、商品陈列的相关性和衔接性没有可以不断激发消费者的购买愿望。 重要运营分析目的大分类构成比大分类销货净额总销货净额 分析各大分类产品占销售净额的比例商品构造优化优化商品构造的重要性1、节省陈列空间，提高单位销售额；2、有助于商品的推陈出新；3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；4、有助于协调门店与供应商的关系；5、提高商品之间的竞争；6、

14、提高商品周转率，降低滞销品的资金占压。 商品构造优化留意：优化商品构造的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。对于商品的构造调整首先是在单店商品种类极大丰富的前提下进展的挑选；商品构造优化优化商品构造应从以下目的进展考核： 1、商品销售排行榜：调查其商品滞销的缘由，假设无法改动其滞销情况，就应予以撤柜处置。在处置这种情况时应留意：1对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟习期和生长期，不要急于撤柜；2对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是经过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售；商品构造优化2、商品奉献率：找出单店中商品奉献率高的商品，并使之销

15、售得更好。 商品构造优化3、损耗排行：对于损耗大的商品普通是少订货，同时应由供货商承当一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，该当及时让供应商予以修正。 商品构造优化4、周转率：商品的周转率也是优化商品构造的目的之一，减少商品积压的流动资金，周转率低的商品不能滞压太多。 商品构造优化5、新近商品的更新率：单店周期性的添加商品种类，有利于加强商品力，以稳定本人的固定顾客群体。商品的更新率普通应控制在10%以下，最好在5%左右； 商品构造优化6、商品的陈列：在优化商品构造的同时，也应该优化的商品陈列。例如：对于主力商品和高毛利商品的陈列面的思索，适当地调整无效的商品陈列面

16、。对于同一类的商品的价钱带的陈列和摆放也是调整的对象之一。 商品构造优化7、其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对商品进展补充和调整；商品构造优化商品构造优化发现销售呈现下降趋势时，有以下六点必需十清楚确：第一，商圈的环境能否发生了变化。如竞争店的参与，新业态的出现，大型店更具有吸引力，人口与交通情况的变化等。关注商圈环境变化是店长必需继续坚持的任务。商品构造优化第二，竞争店的营销战略能否发生了变化。应该特别留意竞争店的营销方法与战略，营销活动普通是可知的，关键是在预先的了解；有两种简便的方法可以掌握竞争店的营销战略，一是要关注竞争店的店头商品进门可视的端头商品与堆头商品，这些商品往往就是笼统商品或动力商品。二是预先确定样本，继续跟踪其价钱、促销等方面的情况，以分析其变化规律。商品构造优化第三，销售构造能否发生了变化。销售构造的变化能够是由商品缘由引起的，也能够是由营销缘由引起的，还有能够是由运营判别失误如备货缺乏引起的，总之，竞争店的强项能够就是本店的弱项。销售构造的变化会导致毛利发生显著的变化，而且会影响商店的商品笼统，这是非常重要的问题。商品构造优化第四，销售下降是普遍的还是特殊的。如艰苦事件能够会普遍地影响销售，但假设行业中没有发生普遍的影响，这就是个别单店的特殊问题；特殊问题又包括总部问题与单店问题，总部问