职业素养提升与重点大客户管理

1、新情势下高效能医药代表的职业素养提升与重点大客户管理刘教师1培训目的了解胜利销售的心态掌握目的和时间管理的方法掌握大客户销售的思绪2一项调研3过着独立富有生活10过着温馨生活60的人口尚能维持生计27靠他人协助才干生计3全方位的胜利家庭职业人际关系个人生长金钱安康心境人生的车轮0分10分4为什么13的人能胜利呢？专业人士总结 他们具有三共同点： 积极心态 目的导向 自我鼓励6剧烈的企图心想成为顶尖人物，必需求有剧烈的胜利愿望。如何提高企图心？创呵斥功的环境，与胜利者在一同，向胜利者学习，任务，改动环境之前，先改动本人，先让本人变得更好。7胜利的人找方法,失败的人找理由为了胜利， 我总是付出 他

2、人两倍的努力。 8职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把任务当成事业的心态9 投资脖子以上的投资，是报答率最高的投资。 安东尼罗宾 他对学习的态度决议了他未来成就的高度。 刘永行10学习的心态终身学习不断总结相互学习-三人行必有我师两天的培训给他一点启发四年大学11感恩的心态赞赏损伤他的人，由于他磨练了他的意志；赞赏欺骗他的人，由于他增长了他的见识；赞赏遗弃他的人，由于他通知他要自立；赞赏批判他的人，由于他让他得以生长；赞赏他的竞争对手，由于他让他更加清醒；赞赏爱他和他爱的人，由于这就是本分。12高度的热诚及效力心将客户当最好的朋友和家人，

3、随时随地关怀他们不欺骗客户，别瞧不起客户13职业人常犯的错误心态近庙欺神仆人眼中无伟人他人家的饭都是香的驼鸟心态逃避心态我加班了15分钟个人英雄主义生肖排名牛眼看大,鼠目寸光14目的的意义15胜利目的目的使我们产生积极性目的使我们安排轻重缓急目的引导我们发扬潜能目的使我们有才干把握如今目的有助于评价进展目的使我们未雨绸缪16设定目的本卷须知长短结合书面目的的重要性目的管理17SMART目的Specific-明晰的，不模棱两可Measurable-知道他进展的过程，并且何时到达他的目的Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，运用可以利用的时间与资源Timed-目的达成的期

4、限18彼得.德鲁克(MBO)倡导目的管理 是提高执行力的有效管理方法19目的管理的益处提高任务效率提高本人的才干20目的管理明确的目的：认同，公之于众。对目的的专注：简单，集中。把目的变成详细的措施和明确的任务指令对目的的跟进与阶段性检查评价21目的管理的分类提高业绩型提高技艺型22提高业绩型-注重结果以提高业绩为中心自上而下,逐渐制定目的建立目的之间的连锁23提高才干型-过程管理重点是过程以个 人为中心自下而上制定目的上级的作用是沟通,指点24何谓目的管理目的分解自我管理25目的的细分管理分阶段分时期分工程分产品分客户26对于目的分配目的要细分到月目的要明确责任者(目的客户)协助目的客户找到

5、下游客户目的要大于目的27销售目的销售目的的分配思索客户的消费经济、潜力、等思索各区域现有用量与最大潜力思索竞争对手投入及表现思索市场开发、管理的难易程度思索公司的投入代表的才干生长挑战更高目的！28分配目的的步骤思索以上要素，将销售预测按产品填入方案计算总估计销量。假设估计量少于目的，应在分析哪处可再提高销量。应思索如何应加强促销力度来达成目的。29目的管理体系-四个环节目的实施自我控制与自我管理 监视与咨询 反响与指点 信息管理 30杜拉克时间管理法现代管理之父杜拉克以为，有效的管理者不是从他们的义务开场，而是从他们时间开场。记录时间；分析时间；管理时间。有效的时间管理3132讨论影响他时

6、间管理的内外部要素是什么?32三、 时间管理方法阶梯图明确目的分清轻重缓急制定方案立刻行动123433目的遵照的原那么“大石头实际二八定律时间管理矩阵图342、分清轻重缓急明确目的分清轻重缓急制定方案立刻行动123435一切的活动都可以按照重要性和紧急性来定义：重要：他个人以为有价值的重要活动-它对他的使命、价值观及优先目的亲密相关紧急：他个人或他人以为需求立刻关注的活动。知道目的的轻重缓急36时间管理表重要的不重要的紧急的不紧急的ABCD372.2以终为始是必需求做的吗？不完成会怎样？是本人想要的吗？和目的直接相关吗？报答及收益高吗？ 3、制定方案明确目的分清轻重缓急制定方案立刻行动1234

7、39方案任务和时间关键是要同时方案任务和时间任务方案：结果什么是我的目的？希望完成什么？行动我必需做什么才干到达这些结果？优先原那么最先做什么？40方案任务和时间关键是要同时方案任务和时间时间方案：估计时间每一次活动要多长时间？日程表何时做每一项任务？弹性时间必需定出多少弹性时间以应付不能控制的事情？41代表的访问方案月方案每月各段时间的任务地点 (4周为一周期)本月任务天是?每间医院花多少任务天?估计开发的科室及新的医生？主要的促销活动?42每周和每日方案每日任务表最常用每周方案更好，使他有一个更长的方案和更多的选择余地。他可用同样的6个问题来建立每日方案或每周方案如有能够在上周末建立每周方

8、案43代表的访问方案日方案见哪些医生? 预算10-15名医生他们是怎样的人? 查阅客户记录最正确访问时间医生的位置?访问目的是什么? 最少3工程的翻阅上次访问记录44医药代表一周的时间安排45第四项 干 扰46要懂得说“不 说不应该是有礼貌 要给对方的明晰的解释 给对方另外的选择和建议 474、立刻行动明确目的分清轻重缓急制定方案立刻行动1234484.1抑制拖延不要把难事往后拖不要把不喜欢的事往后拖不要把喜欢的事做过了头任务细分自律防备于未然49拖 延拖延困扰着一切人，拖延与其他任何单一要素相比使更多方案无法实现，更多理想破灭，更多时间被浪费。对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯，断送了

9、他们的前程，破灭了他们的幸福，甚至缩短了他们的生命50拖延的要点不要做完美主义者，冒险是不可防止的，记住，要得到的是结果而非完美不要等待好心境，不论他心境如何，立刻开场做事只需两条规那么：规那么1：立刻开场；规那么2：坚持下去51自我鼓励压力与波折伴随销售人员没有人能鼓励他除了他本人谋事在人,成事在天52销售人员的心思压力目的的压力人际关系的压力老板、客户、同事追求个人开展的压力家庭与事业冲突的压力53抑制对失败的恐惧80%的失败都来源于恐惧失败和被客户回绝80%的销售行为，都是在访问客户5次以后才成交。54情商与智商包括自制力,热情,毅力,自我驱策力马加爵许三多阿甘(智商76)55医药代表如

10、何提高情商?了解本人的心情,建立情商的基石管理本人的心情,操之在我不断自我鼓励了解他人心情,培育同理心擅优点理人际关系,管理他人心情56大客户管理57?谁是我的目的大客户58大客户管理的的实际根底80/20原理20的客户带来80的生意如何去找寻和保住这20的客户？在保住这20的客户的根底上，如何去开发新的20的客户？59金字塔形的客户构造图客户的百分数投入时间的百分数10606030301010重点客户普通客户有能够成为客户的企业60大客户销售商场营业导购员的故事如何钓到大鱼或更多的鱼?大客户有购买力有需求有决策权62大客户销售的预备任务医药销售代表具备较高的素质必胜的愿望产品知识根本销售技巧

11、根本的市场知识完好的医院档案医院/科室/医生根本情况产品用量：产品/竞争产品最好准确至医生进货渠道63操作大客户市场的关键？细分市场医院潜力分析科室/医生潜力分析目的科室/目的医生的选择SWOT分析确定目的开展战略方案制定和执行64大客户管理确定目的大客户建立客户资料库分析客户寻觅增长点65目的科室的选择根据药品顺应症医院特征科室人数、构造床位专科设置66普罗瑞成产品目的科室XXXXXX67寻觅高潜力医生FEEDBACKRight Opprtunity 现有时机Right Action & Frequency现有资源Right Customer潜力分析目的客户Right Message现有信息

12、68目的科室选择市场潜力 所属科室：重点科室 病人数量多：医生 处方价值高： 影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析 竞争对手数量、竞争对手强度内部分析公司、产品、代表69目的医生选择市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度普通 竞争对手尚未占据绝对优势70客户评分与定级医院定级根据医院规模、等级、业务量、用药程度和数量、竞争态势等进展综合评价通常分为A、B、C三级71医生级别划分医生级别病人数目处方价值/病人支持度A级50人次1000元/人良好B级3050人次500元/人一般C级30人次500元/人无兴趣72医师评分医师评

13、分和定级针对每位医师，每个产品的处方情况来评定采用“复式评分系统“复式评分系统包括对“处方现状和“处方潜力的评分73处方现状评分分值：进药前：4反对；3冷淡；2试用/咨商；1填写进药恳求进药后：0不处方；1少量处方；2中等量处方同一治疗领域多种产品平均运用；3常用同一治疗领域常用产品之一；4首选根据处方频率、处方量或金额的实践情况进展评分同一区域，评分一致；不同区域，评分可有差别74医师定级(50人根据处方量排序，如某产品：A级：每月平均处方量在前10位的医师B级： 每月平均处方量在前1130位的医师C级：余下的医师75医师定级现状/潜力根据“复式评分系统评分结果，如某产品：A级：2，3、2，

14、4、3，3、3，4、4，4,(4, 3)B级：0，3、0，4、1，3、1，4、2，2C级：0，0、0，1、0，2、1，1、1，276小客户潜力等级大潜力小用量大潜力大用量大 潜力大 用量小 (时机潜力小用量小大药品实用情况小微观市场77每人写出本人市场的大客户为什么是?钉子集中到一点才有穿透力.集中资源到20%的客户,不能够面面具到78另一个重点客户？-药占比控制区域中具有高度购买力或影响力的人例如对进药/控方/招标有绝对发言权的人!而这些人通常都拥有多重决策力量高潜力的处方医生占有80销售的20客户791最重耍的采购决策者 最高阶决策者2主要的提议者 提议者3指点者 指点者4主要的行政管理者

15、/运用者 执行者 5条件限制者 杀手6主要的影响者 影响者 一个人能够扮演多重角色，特别是主要的影响者。 理想的：最高阶决策者也是主要的影响者/支持者。关键决策者主要的角色类型80决策者关注的事物符合预算的要求;有才干拥有和维持提供良好的投资报答提高消费力提高利润和业绩改善现金流获得竞争优势提高知名度或改善企业笼统81影响者(提议)关注的事物:使决策者称心满足运用者的要求最低限制地影响或有利其他部门的运转企业买的最合算全面地提供最正确处理方案82“杀手关注的事物符合规格要求符合预算和时间安排符合法律,合同和规章制度的要求容易评价和管理没有隐性的本钱赋予销售者更多的 销售责任降低或减少本钱83运

16、用者关注的事物:容易安装和操作与现有体制和实践知识相一致或容易顺应提高才干或技艺运转可以到达规范消除或简化以为代表最新的程度可以信任并能提供快捷可靠的效力运用方式便利容易学会84重要客户知识的三个原那么他所知道客户的职务并不是他胜利的缘由不论他能否符合本人的目的，他一定要知道客户本人本身和他的业务，他知道的愈多，他就愈能预备去符合客户的目的运用这些知识来对客户个人与团体定位他的行销，便是胜利的关键85小影响力大影响力小 关系近影响力大关系近 影响力大 关系远 (时机影响力小关系远近关系远微观市场品牌价值86高级决策者如院长能够感兴趣的地方是：87提议者如药剂科主任能够感兴趣的方是：88指点者如

17、临床主任能够感兴趣的方是：89“杀手如采购或财务能够感兴趣的方是：90影响医生(运用者)处方的要素91了解客户的什么信息？客户的处方信息目前处方用药处方动机与竞争厂家代表的关系以往信誉度92分析大客户 他是谁？他的需求是什么？他的顾虑是什么？93什么是人际风格类型？人际风格类型即人与人交往的四种根本行为类型驱策家红色胆汁质表现家黄色多血质慈悲家绿色抑郁质分析家蓝色粘液质人际风格与销售94推断性推断性是一个人被以为试图影响他人的思想和行动的程度95感应性感应性是指一个人被以为与他人说话时表达感情的程度96Task义务导向 Relationship关系导向TellAskBlueGreenYello

18、wRed推断性感应性控制他人控制本人97四种不同行为风格思索/义务感情强控制倾向弱控制倾向驱策型分析型和蔼型表现型不同人际风格的沟通方式出发点：把事情做完 出发点：得到他人欣赏 出发点：把事情做对出发点：处置好关系98驱策家在言语或态度上会有如下表现果断 有作为指挥人 强调效率独立 有目光接触有才干 说话快且有压服力面部表情少 言语直接，有目的性情感不外露 运用日历谨慎的 方案人际风格与销售99争取一个驱策家他给他的回答一定要非常准确可以运用封锁的问题，他回觉得效率非常高有详细的根据和大量创新的思想给他一个准确的答案，不是两可的结果直接阐明目的，节约时间加快任务节拍声音洪亮，充溢自信心一定要有

19、方案，落到明确的结果上不要流露太多的感情，要直奔结果。有剧烈的目光交流身体前倾，人际风格与销售100分析家相关的主要行为特征严肃仔细 动作慢有条不紊 符合逻辑语调单一 言语准确，留意细节真实的 有方案有步骤寡言的 运用挂图等辅助手段面部表情少 喜欢有较大的空间101争取一个分析家注重细节遵守时间尽快切入主题要一边说一边记录，向他一样仔细要用很准确的专业术语多举一些详细的 数据，多做方案，运用图标。人际风格与销售102与表现家相关的主要行为表现家的举止是：外向的高兴的好梦想的不注重细节令人服气幽默大声的激动的有发明力的快速的动作和手势生动活泼的语调有压服力的言语陈列有压服力的物品103与表现家相关的主要行为表现家想从他那里得到的是：对其行为的认可对其观念的认可人际风格与销售104争取一个表现家声音洪亮，充溢热情，活泼有力陈说时表现他的热情和激动要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势说话要非常直接。达成协议后，与之确认。人际风格与销售105慈悲家的特征协作 面部表情和蔼可亲友好 频繁的目光接触赞同 说话慢条斯理