生动化卖场陈列-简体

1、上课规那么公开讨论 敞开心胸质疑、提问、挑战 大家了解这不针对个人不要畏惧说出本人看法,挑战, 尝试错误 鼓励冒险假设他需求休憩 请提出经常发问 不要畏缩允许与不允许不允许用手机不允许用笔电找大家开心指定每组组长与发言人小组讨论时角色互掉. 竞赛: 1.有提问者得1张牌 2.提供本人看法或阅历者得1张牌 3.每组累计两天所得点数,点数高者获胜 4.第一名全组奖品 点数 2 3 4 5 6 7 8 9 10 J Q K A jocker 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 10 10 20 0.生动化卖场陈列实际与实务.陳列的根本概念.何謂陳列?其實陳列這一句話，經常出現在我們的日常生活

2、裡，譬如說這一家店的陳列美观極了、或是這家店的陳列一點味道都沒有等等。不過，儘管經常聽到、或是經常提及，可是未必有多少人真正瞭解個中的含意，究竟陳列是什麼?.何謂好的陳列? 陈列顧客所要求的商品.當顧客為選購商品而佇足於陳列之前時，即使陳列的效果完好美觀、也易於消費者選購，一旦不是顧客希望的商品陳列，對於顧客來說、一點意義都沒有。就陳列而言，最重要的並非美觀與否、或是放置方法，而是商品本身。陈列满足顧客的需求量.陈列顧客所需求的商品，假设沒有配備充足的需求量、對於顧客來說、一樣毫無意義可言。.何謂好的陳列?充份展现商品本身的賣點.經由宣傳、或是推行技術雖然可以得知商品的價值，商品本身才是真正的

3、賣點。不追加本钱.不需求另外花費人力或時間，盡能够的達到零本钱、並縮短時間。表現、強調.即使是對該商品並無購買慾的顧客，如何表現出商品的價值、以吸引更多顧客的留意，並且強調該商品對於顧客的價值。.何謂好的陳列?一目瞭然.表現、強調的內容明確，當場即可一目瞭然。對顧客的說服力.所謂的說服力、只是讓顧客瞭解商品本身的價值並缺乏夠，必須讓顧客輕鬆判斷該商品的必要性、一定要買下來、既然是一样的商品便非此一商品莫屬。陳列的目的在於促使顧客購買商品，陳列的作用在於讓顧客清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸商品。.好的陳列的根本條件好的陳列必須具備的基礎條件如以下6个面向清楚可見的陳列商品難以辨識時，顧客根本無法領

4、略到商品的價值。亮堂度高度(有效陳列範圍)陳列型態(前進立體式陳列、垂直或橫向陳列.)去除障礙物(無死角)陳列器具(陳列道具、陳列架).好的陳列的根本條件概念(i) 陳列絕對必需求清楚可見(ii) 假设不能夠清楚可見、便會呵斥顧客的不方便(iii) 假设呵斥顧客的不方便、商品便會滯銷(i) 陳列絕對必需求清楚可見(ii) 假设不能夠清楚可見、顧客便無法瞭解商品的價值(iii) 假设顧客不瞭解商品的價值、便無法認同商品價值(iv) 假设價值無法获得認同、便無法達到陳列的目的(v) 因此、陳列是讓顧客瞭解商品本身獨特價值的手段.好的陳列的根本條件 輕鬆挑選的陳列所謂輕鬆挑選是指不需求詢問店員，商品

5、即可一目了然，輕鬆判斷每一種商品的價值及其相異之處，以利自行選購。商品清楚分類採行邏輯性的分類區分由分類辨識商品分類的順序整齊(用途、尺寸、價格、款式)分類的根據與顧客的購買方式一致易於比較的寬度普通人的視野左右寬度約為120度。首先站在賣場的走道上，調整視線所及的寬度約為1.5m2.0m。原則上，以1.5m2.0m的範圍內，完成1種分類。.好的陳列的根本條件易於觸摸的陳列假设不能親自觸摸到商品、無法確認商品的價值時，便無法获得顧客對商品的認同。此外，在難以接觸到商品的情況下，更無法促進顧客的衝動購買慾。陳列的型式.前進(立體)陳列、具有穩定性的陳列陳列器具.開放式道具(展现柜内的商品难以觸摸

6、)陳列的高度、深度.太高的話拿不到，凹陷的陳列、難以取出商品穩定性.觸摸(取出)商品時、不會倒塌的穩定性陳列.好的陳列的根本條件具有豐富性的陳列假设陳列沒有吸引力，便會減低商品本身對顧客的訴求，陳列將商品的價值傳達給顧客。陳列量商品齊全性(能夠相互比较)連貫性立體感.好的陳列的根本條件感覺舒適的陳列混亂、參差不齊的陳列、污穢不堪的陳列，直接降低商品原有的價值。清潔感.(污損、灰塵、先進先出、受損商品的處理)一致性.(最上層的貨架、POP用紙、道具)樂趣.(季節性的上演、生活資訊的提供).好的陳列的根本條件簡單、不繁瑣的陳列無論是如何具有豐富性的陳列、甚至於感覺舒適的陳列，假设必須大費周章、勞師

7、動眾，費時又費力的話，反而失去原有的意图。清楚可見.必須清楚可見輕鬆挑選.必須輕鬆挑選 易於觸摸.必須易於觸摸如此一來，在上述的根本條件下，以應有的的方式執行應有的的陳列，才是有效陳列的起點。陳列易於整理、補貨，輕鬆清點不費時。.陳列量的概念关于陈列量要思索以下两点：1.以一定的補貨體制下，確保每一品项不會 發生缺貨的摆放量。2.對於顧客來說，問題並非有多少摆放量、 而是看得到多少商品，計算顧客能夠清楚 看到商品數量的單位才是真的陳列量。.陳列量的概念下圖A、B、C 三個貨架上，顧客能夠清楚看到6件商品。假设(A)貨架賣掉3件商品，便剩下3件商品。 (A).陳列量的概念假设(B)貨架賣掉3件商

8、品，就視線所及、仍舊剩有6件商品，假设第2排再度賣掉3件商品時，看起來還是剩有6件商品。(B).陳列量的概念假设是(C)時，同樣是18件商品，當賣掉上層2件商品之後，看起來就只剩下4件商品。(C).陳列量的概念左圖(D)、(E)的實際陳列量為18個，(D)有3排，而(E)看起來卻只需1排。對於顧客來說，(D)的視覺效果當然比較豐富。(D)(E).陳列量的概念決定陳列的效果在於顧客清楚可見的陳列數，並非陳列的總數。計算顧客清楚可見商品數量的單位、稱為陳列量。所謂陳列面係指在同一品目的陳列架上，顧客視線所及的陳列陈列數，而不是正面數量的合計。.陳列量的概念就下圖最左邊的品目而言，正面數量為9件，陳

9、列面為3件。(各國共通的計算方式)(F).陳列量的概念普通陳列某一商品時，陳列面越高、營業額亦隨之提高。不過，受限於賣場的空間，自然無法確保一切商品充分的陳列面。決定每一商品的每一陳列面時，有其一定的原則。就是在一定的補貨體制下，確保不會發生缺貨的陳列量。決定陳列面的根本概念稱為浴缸陳列理論(Bathtub Merchandising)。.陳列量的概念所謂浴缸、也就是水槽，當拔掉水栓、水便會程度式的減少。按其同理性，經過一段時間之後，陳列於賣場的商品，大約以一样的空間逐漸減少，這便是陳列面的根據。.陳列量的概念活用陳列量概念、以決定陳列面的方法-首先的步驟必須調查銷路以計算出銷路的構成比。接著

10、，以銷路構成比為比例、調整出陳列的空間：以此為根據進一步計算出實際所需的陳列面。.Coffee break.前進立體式陳列前進立體式陳列是食品雜貨最為常用的普通陳列方法，也就是將商品往前移動(上層採行立體式堆積)的陳列方式。採用前進立體式陳列的目的在於添加1、清楚可見2、輕鬆挑選3、易於觸摸4、吸引购物者但採用前進立體式陳列時，必須考量到操作本钱。.前進立體式陳列陳列一样數量的商品時，由於前進立體式陳列係將商品往前移動、因此易於掉落，也由於往上堆積之故、因此容易往左右傾倒，非常的費時。不過，就清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引购物者的效果來看，前進立體式陳列無疑是最理想的方式。.前進立體式陳列

11、陳列一样數量的商品時，後退式平面陳列的方法雖然快速，卻降低了清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引购物者效果。.前進立體式陳列將第1件商品往前置放於貨架的最前面將第2件商品往第1件商品上面立體式堆積持續往上推動、直到頂住上一層的架子堆滿之後，繼續往後陳列。貨架的前面不得有空隙不可往外擠出、超過貨架以外最上層不可留有1件商品的空隙固定隔板、以免往左右傾倒巧妙利用輔助道具(支撐板等)補貨時，確實遵守先進先出的原則(如未確實遵守時、易於呵斥商品损失等缺點).前進立體式陳列此處不可留有空隙，亦不可往外擠出不可留有1件商品的空隙.前進立體式陳列補貨()補貨(O)遵守先進先出的方式.有效陳列範圍以及黃金位置所

12、謂普通商品的清楚可見、輕鬆挑選等，係指普通人正常動作下的視線範圍，因此从有效的陳列範圍，导引出黃金位置(Golden Line)的概念。決定黃金位置的要件包括1.視野上下左右的範圍2.以及觸手可及的範圍.有效陳列範圍以及黃金位置最集中的視線點6層貨架黃金位置.有效陳列範圍以及黃金位置視野的上下範圍日本女性的平均身高155cm 視野中最清楚可見的範圍、視線上10下平視線的高度 140cm 20度、自然狀態下的視線較平視線以下 20度(最集中的視線點為110cm)視野的左右範圍視野的範圍 左右120度以陳列前70cm的範圍來思索時清楚可見的範圍左右6070度一次可見的範圍為200cm前後注視時左右

13、25度清楚可見的範圍為100cm前後可注視的範圍為45cm前後.有效陳列範圍以及黃金位置手拿得到的範圍(女性顧客時)前方70cm上方 180cm(限制)下方55cm經常被觸摸、易於取出的範圍(女性顧客時) 最容易拿得到的高度75cm120cm前方70cm 易於取出的的高度60cm150cm 手搆得到的高度150cm170cm(上) 30cm60cm(下).有效陳列範圍以及黃金位置有效陳列範圍的構圖如下圖所示。第3順位視線第2順位視線最正确視線第2順位視線第3順位視線底座.有效陳列範圍以及黃金位置普通有效陳列範圍如上圖所示， 而尺寸較大的商品、或分量較重的商品等，如置放於中間層的話則難以取出，放

14、置於下層比較理想。 因此，置放的方式必須視商品的種類加以變化。.陳列的種類陳列的種類因分類的方法而各行其是，其中最常見的便是按照陳列道具的區分方法。 其他，陳列地點、或陳列技巧當然也是有效的陳列方法。陳列道具的種類陳列架的陳列置物籃陳列展现架的陳列运用獨立陳列架(專用架台)的陳列櫥窗式陳列其他(臺階式stage、花車、平台、促銷台等).陳列的種類陳列地點的有效式陳列店頭延伸式陳列置物籃排面式陳列聚集式陳列專櫃式陳列陳列技巧的有效式陳列花車混合式(混合一同)陳列層疊式(堆積)陳列垂吊式陳列.陳列的種類關於以上各種陳列方式，其意图並非在名稱上的咬文嚼字，主要在於瞭解其各自的特徵與作用，最重要的是以

15、適合的方法陳列適合的商品，才干、夠將效果發揮的淋漓盡致。.陳列的種類陈列架陳列端架陳列.陳列的種類島式陳列XX產品專賣區重點：充分利用店內的空間強調新製品、季節性產品充分顯現購物的樂趣.陳列的種類花車混合式陳列重點：置放於店內的走道上，為購物的樂趣加分!.陳列的種類垂吊式陳列.这次先从三个方面谈起正常货架(normal shelf)端架(END)/堆箱(podium)POP.Coffee break.生动化卖场陈列实际与实务.这次先从三个方面谈起正常货架(normal shelf)端架(END)/堆箱(podium)POP.1.相较于堆箱与端架陈列区,虽然正常货架的经过率不高,但是它的停靠率以

16、及购买率相当高。2.它是不用再额外花TP费的。 正常货架 端架经过率 15% 50%停靠率 25% 10%购买率 55% 40%所以呢 该想想有没有花最大的力气把它做到极致.从几个方向来发明最大销售陈列面陈列位置陈列分组.陈列面越大越好,大家都知道.销量排面数123456可是为什么非得给他们家不可?,.由于我们家的纯奶卖得最好啊卖得越好给越大排面对店家有两大益处.益处一卖得越多分配越多排面,店家整体合计的销售越高A牌B牌销量比 3 : 1合计销量100150A : 2 faceB : 2 faceA : 3 faceB : 1 face排面分配(排面效果实际).益处二按销量比分配排面比,可防止

17、缺货,而且卖场补货效率提高时间货架库存销量比 3 : 2 : 1(浴缸实际).贴士加工食品非方案购买预定购买80%20%中小型Hyper / SM / 大MA约10%停顿购买停顿购买理由 想到家里还有 17% 太重拿不动 7% 忘记买 16% 卖场缺货 6% 没特价 10% 没找到 2% 没看到喜欢的 9%透過正常貨架陳列技術精進,可以防止.实践案例:一整类商品货架(3尺x6座)按平均分配陈列面 vs. 按销售构成分配陈列面贴士 2平均分配按share分配100123100891003410017销售金额库存金额卖场缺货后仓缺货一个月一个月.陈列位置要思索的方向很多.从高度看从横向看向左转.向

18、右转.大家都要好位置,为什么要给他们家.?.走道宽走道窄好位置的高度跟购物者的身高及走道宽窄有关30cm150cm120cm90cm60cm80 90 100 110 120 130身高155cm120cm 70cm30cm150cm120cm90cm60cm80 90 100 110 120 130走道越窄,好位置越小,走进越宽,位置好坏差别越小思索 : 我们家商品主要购物者的平均身高多少?假设女性平均160cm,男性170cm,我们要争取那个高度位置?销售力.L型陈列架跟开放型冰柜的好位置又有一点不同30cm150cm120cm90cm60cm80 90 100 110 120 130销售

19、力130cm110cm90cm70cm80 90 100 110 120 130L型架为90cm左右及最底层开放型冰柜为最底层.大型冰箱以把手端为最好位置-重点为容易拿优于容易看534723272723销售力.从横向看中间一定最好花样奶酸酸乳?类?类正常货架卖场每种品类的靠中央一定是销售力最好的位置.優位優位優位優位.由于.13cm45cm75cm105cm132cm159cm180cm4570708010010010010040454560横向比较销售力指数购物者动线.正常货架销售力指数整理49cm70cm104cm131cm155cm180cm27427023371006940172738

20、2659441023469购物者动线.从事生动化任务之态度一切从购物者之角度出发,假设验证累积成Know how永远清醒本人属营业部门,非市调部门,得知的know how;一用来改善本司的作法,二作为压服店方之工具.切忌作无用之研讨,或不过滤信息砸本人的脚.一定要思索采取何种有效作法,透过何种媒介,将想推进的陈列作法在尽能够多数的卖场实现,否那么一切空谈.要提供建议及教导业务团队运用所累积之陈列实际与技艺,以发明业绩为优先 提示.Coffee break.阅读检验.阅读检验.H N A R X L.通识:1.假设我们是最畅销品,我们希望主竞品的陈列离我们越远越好2.假设还不是,我们要紧临在最畅

21、销品或主竞品旁陈列由于 :1.最畅销品表示有最多购物者看它2.我们要从主竞品的user中转移许多过来但是放在主竟品的左边还是右边有无差别？.放左边跟放右边差很多486361左 中 右能见度%左中右购物者动线或X无论动线如何,购物者来到卖场后,一定从左向右看先看到的经常被忽略不是右边比较好,而是左边一定不好思索1. : 假设要紧临竞品,我们应该怎样摆放?我们要怎样让业/助代跟零售商照我们的规划做?购物者视野.思索2.:自家商品高单价、高利润或大容量商品能否应放在右手边?.陈列分组的概念很复杂,但简单能做的是将我们同品牌的商品陈列在一同,来促进转换比较性购买,有助于转换成购买高单价型Premium

22、standardothersBrand ABrand BBrand CLargeMediumSmallBrand ABrand BBrand CPremiumothersstandardBrand BBrand BBrand BmediumlargesmallBrand BBrand BBrand B转换比较性购买转换比较性购买.老问题:大家都要好位置,为什么要给他们家.?老答案:我们家的花奶卖得好啊!卖得好的商品给好位置,对店家的整个销量最有协助合计销量市场分额(market share) ABCABCAABBCC100145黄金位置.贴士给购物者在最短的时间内,尽量接近(看得到、拿得到、买

23、得到)畅销商品,可以发明卖场更大销量的实际是很扎实的.1.由于激动购买占销售额很大比例2.由于购物者有效滞店时间有限(SM 20分钟)3.由于促使购物者在卖场实践决议购买志愿的时间非常短促,购物者没有在极短的时间内获得支撑其购买决议的信息及其它要素,会放弃他的非方案性购买(三秒钟实际).贴士 2想想看他有多激动.Q.当他被一项他不太熟习或全新的商品吸引时,假设 1.不拿在手上惦惦 2.看看背标或阐明讯息 3.最好能有相类商品作比较 他会马上决议购买吗?绝大多数会选择下次再说吧所以我们要怎样做以及提供什么 ?而且要在购物者购物当场极短的时间内(三秒钟实际).Coffee break.这次先从三个

24、方面谈起正常货架(normal shelf)端架(END)/堆箱(podium)POP.从几个方向谈端架(END)及堆箱(podium)端架及堆箱的效果及功能端架及堆箱陈列品项数及陈列商品的组合端架的高度、突出与购物者动线之连动商品陈列方式与效果陈列天数与效果谁有身手花小钱抢到好端架及堆箱.普通来讲,端架及堆箱大约能发明正常货架23倍的销售,可以以此来评价投资报酬及活动效果.端架及堆箱促销有呈现吸引诉求激动4种效果端架及堆箱的功能 :促进激动购买、回想性购买搭配店内促销(DM/降价/POP)之相乘效果呈现季节感之促销新商品引见建立店铺笼统(经过长期及周期性展开).1.单从销售的角度来看端架及堆

25、箱陈列品项数依商品品类不同而有差别, 但太少太多都有问题2.但是假设是为了引荐新品，提高品牌知名的目地，那么陈列品项数的考 量又另当别论加工食品1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 211 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21销售SKU数日用雑货销售SKU数.适当的用途关连跨品类陈列对提升整体销售的效果更佳单品陈列复数品牌陈列跨品类用途关连陈列销售1品2品3品1001169017688加工食品.重点是关连商品临近陈列,像最近推进之大包装多点陈列,如纸尿裤旁陈列啤酒.

26、都是根据这种观念实施之作法,而且在各地的效果都获得证明贴士提供购物者 需求的商品提供购物者没认识到他有需求的商品60 分的 TM100 分的 TM做出容易选购的陈列放置在正确的位置提供满足购物者需求的方法提供方法发明购物者的需求做出诱使选购的陈列放置在他们会经过的位置复习.端架底层适度突出陈列,可以带动整体销售,但假设过度,销量反而减少110cm最正确65cm 80cm 90cm 100cm 110cm 120cm100110115655050销售销售90cm 110cm 130cm100110908090cm最正确.根据购物者动线,经过率越高的位置当然发明越高销售高中低主通道位置端架及堆箱可

27、以摆大包装、高单价商品收银台前端架及堆箱只好摆小容量、低单价商品.端架及堆箱中面对购物者动线的一边位置较佳,更重要的是把商品正面面对购物者动线.堆箱陈列的销售力指数:购物者动线购物者动线100140100120130100100120.与正常货架一样,商品力越强的品项陈列在端架及堆箱中越好的位置,那么整体销量越高没销普遍畅销最畅销最畅销畅销普遍没销销售10050没销普通畅销没销普通畅销销售132100.留意:端架及堆箱陈列的销售效果会随着陈列天数逐渐下滑,一段时间后所发明之销售甚至不如正常货架所发明的1w 2w 3w 4w 5w日用雑货1.41.21.00.80.6加工食品与正常货架销售比陈列

28、展开时间思索:我们有否端架及堆箱陈列方式更替规划?能否必需教导并协助执行业务人员定期改换陈列方式?.店老板 : 这座好位置堆箱某家厂家出价1万元,他们家要出多少?假设某家1万,那我们家只需2千他就会有大益处由于我们家在各品类占第一跟跟第二品牌多,能为这座堆箱发明大于某家的销量跟利润堆箱陈列 A牌 B牌 C牌销售MK shareA B C6 : 3 : 1700200100.2.正由于我们家第1第2名的品项多,所以只需我们家有才干规划并定期改换陈列方式,为这座端架及堆箱发明最大效益3.我们了解端架及堆箱展开的各种实际,由我们来规划安排,店家获利最大.当卖场习惯将堆箱位置作为正常货架位置之作法1.

29、要求两个以上堆位，面向购物者 方向之堆位，定期变换陈列主题2.只需一个堆位时，面向购物者方 向之部份，定期变换陈列主题促销、新品、季节诉求等主题堆位整箱贩售固定堆位促销、新品、季节诉求等主题堆位整箱贩售固定堆位动线动线.Lunch.这次先从三个方面谈起正常货架(normal shelf)端架(END)/堆箱(podium)POP.漫谈POP (point of purchase advertising)POP的作用POP的效果POP的大小张贴张数正常价及特价书写用纸及字体颜色,书写字体不同类型POP之效果.POP的作用 : 1.提供顾客信息 2.提高购买愿望 3.生动化卖场在卖场处理购物者困扰在没有店员的卖场提供信息原来如此.这商品是这样用的.