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文档简介

1、第7章 分销渠道决策7.1 分销渠道概述7.2 中间商7.3 分销渠道策略7.4 产品实体分销7.1 分销渠道概述7.1.1分销渠道的概念、作用和流程1）分销渠道的概念2）分销渠道的作用3）分销渠道的流程7.1 分销渠道概述7.1 分销渠道概述7.1.2分销渠道的模式7.1 分销渠道概述7.1.3分销渠道的类型1）按照企业的分销活动是否有中间商参与，可以将分销渠道分为直接销售渠道与间接销售渠道2）按照流通环节或层次的多少，可以将分销渠道分为长渠道和短渠道3）按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，可以将分销渠道分为宽渠道和窄渠道4）按照制造商所采用的渠道类型的多少，可以将分销渠道分为单渠道和

2、多渠道7.2 中间商7.2.1商人中间商（1）批发商（2）零售商7.2 中间商7.2.2代理中间商（1）企业代理商（2）销售代理商（3）寄售商（4）经纪商（5）采购代理商7.2.3中间商的选择7.3 分销渠道策略7.3.1影响分销渠道的因素1）产品因素（1）产品单位价值（2）产品的大小与重量（3）产品的耐腐性（4）产品的技术性和服务性（5）产品的款式（6）产品标准化程度（7）企业开发的新产品7.3 分销渠道策略2）市场因素（1）市场范围的大小（2）潜在顾客的地理分布情况（3）消费者的购买习惯（4）市场上竞争者使用分销渠道的情况（5）市场的其他特点7.3 分销渠道策略3）制造商自身的因素（1）制

3、造商的声誉与资金（2）制造商自身的销售力量和销售经验（3）制造商对分销渠道的控制要求（4）制造商提供服务的态度和能力7.3 分销渠道策略4）经济效益因素5）社会环境及传统习惯因素6）中间商因素7.3 分销渠道策略7.3.2分销渠道的基本策略1）直接销售与间接销售的选择2）分销渠道长度的选择3）分销渠道宽度的选择（1）广泛分销策略。（2）选择性分销策略。（3）独家分销策略。7.3 分销渠道策略7.3.3分销渠道系统的发展1）直接渠道系统的发展2）垂直渠道系统的发展3）水平渠道系统的发展4）多渠道系统的发展7.4 产品实体分销7.4.1实体分销概述1）什么是实体分销2）产品实体分销的职能（1）运输（2）仓储（3）物资搬运（4）订单处理（5）保护性包装7.4 产品实体分销7.4.2产品实体分销决策的重要内容1）仓储决策2）存货决策3）运输决策7.4 产品实体分销7.4.3配送管理1）配送的概念2）配送中心的概念和基本功能（1）进货与集货（2）储存与保管（3）分拣与配货（4）流通加工（5）送货（6）信息管理7.4 产品实

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