专业药品销售技巧

1、专业药品销售技巧目的经过对销售关键技巧的深化研讨,改善和规范日常销售习惯。掌握专业药品销售技巧全过程。课程构造销售代表根本才干要求专业销售技巧各部分深层次讨论专业销售技巧实战演练及点评讨论分组讨论当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋猛烈，销售人员面临宏大的挑战，在这种情势下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演怎样的角色？讨论时间：15分钟简报：5分钟/组销售代表扮演的角色产品销售利润任务目的 经过对医院医生、药剂师及其它目的客户的日常访问、推行及各项有效活动，引见公司及产品，处理用药过程中出现的问题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产品的销售目的。销售代表的职责1担任所辖区域内的信息调研，了解

2、根本情况和用药情况，为销售任务的开展进展预备。 担任访问医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售义务。向医生、药剂师及相关人员引见公司及产品，并为其提供医药资料及其它效力。 担任组织参与学术会议、专题讲座等。担任完成公司规定的各项报表。在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的运用。担任及时将竞争对手的资料信息反响给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考 。完成上级暂时下达的有关销售方面的任务。 销售代表的职责2优秀销售代表的知识构造知识态度技艺市场变化-客户本身的改动具备更多关于产品/效力的知识在作购买决议时，变得更擅长分析和更有系统所作的购买决议

3、，要得到部门更高层人士的赞同对需求的事物有更高的要求规范，更大的价值利益销售代表的挑战不单要作产品或效力的代表，而且要做一个有丰富知识的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智的购买决议。在客户眼中，必需使我们的产品或效力与众不同，并且深得信任。能和客户建立长期信任与有效的沟通。胜利的业务代表在方案、研讨、情报搜集、资料分析更为周详访前预备工夫做得更好，执行方案更彻底更加积极、自动、任务更勤劳在关系建立和其它人际技巧运用的更熟练何谓销售销售是一种压服的情境.销售是让对方置信您所提出的产品,点子或处理问题的方案,确实对他本身有利.练 习销售一样东西专业销售的全过程访前预备访后追踪访问客户访

4、前预备客户分析预备本身预备其他预备访问方案及目的练 习一级医院金双歧进药SMART目的分析专业推销全过程专业推销全过程开场白探询压服达成协议客户的需求反对意见反对意见开场白开场白目的：和客户就访问中将谈及和达成的事项取得初步协议。开场白为什么要有一个好的开场？如何建立可靠性？ 诚挚 礼仪 技艺 平易性开场白当他和客户已预备好谈事情时方法:三个要点访问目的的陈说-提出议程初步利益的陈说-陈说议程对客户的价值讯问能否接受接受漠不关怀开场白练习：以他下周将要访问的客户为例，写出一段完好的开场白。时间：5分钟留意方法:提出议程陈说议程对客户的价值讯问能否接受开场白-链接形体言语目光接触面部表情姿态：身

5、体 双手间隔声音手势探询专业销售技巧-探询概念： 顾名思义就是探查和讯问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了获得反响, 获得信息!专业销售技巧-探询目的：探询的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解探讯问句当他想从客户方面获得资料时运用问句类型：开放式封锁式开放式问句Who 是谁 How many 多少 What是什么 How to 怎样做Where 什么地方When什么时候Why 什么缘由当他希望医生畅所欲言时，当他希望医生提供应他更多和更有用的信息时，当他希望改动话题时 封锁式问句句型：是不是?对不对?好不好? 当他要廓清医生的话时当医生不情愿或不表达本人的志愿时当达成协议时或重要

6、事项确实定时 请回答以下问题 假设在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的情况? 假设在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的情况? 为何要对客户的需求加以确认？专业销售技巧-探询探询的妨碍问句组合的要求：必需能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性有衔接的设计,运用建立性/正面的字句能主导销售访问过程, 并朝目的前进应该简单明确，有回答的能够性倾听技巧据统计显示人际沟通中仅有非常之一透过语句来进展，三成取决于语调和语气，其他六成靠肢体言语。 倾听的五大层次设身处地听专注地听选 择 地 听虚 应 地 听听 而 不 闻有效倾听技艺九大法那么1 选择适宜的环境，抵御外来干扰掌握自动，发现共同

7、兴趣的问题, 寻觅有价值的话题 多听、少讲、忌打断 坚持中性立场，不随便反驳，留意敏感问题 进展适时的言语反响，擅长提问、总结，确 认对内容的了解 擅长领会分析说话的真正内涵(言外之意) 不先入为主，不过早下结论 留意察看对方的心情反响 运用适当的体态言语 有效倾听技艺九大法那么2倾听的主要妨碍环境要素: 嘈杂的声音或干扰讲者要素: 罗嗦,发音不明晰,口音等内容要素: 主体不相关,专门术语很深听者要素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身 体不适等。 互动游戏-拼版或撕纸压服满足需求的推销术-压服目的： 协助客户了解相关的产品和效力如何能满足其某些需求压服方法关键点特征产品或公司的特点利益特征对客户

8、的意义F-A-B特征 F: Feature 效果A: Advantage利益B: BenefitF-特征特征是指产品/效力本身拥有的特点例如:疗效、耐受性、副作用、服用方法、 化学成分、外观、颜色、剂型、包装外观A-效果由特征开展而来, 指具有什么功能/优点例如：分量轻质量稳定 - 药效继续时间长等。B-利益由特征与功能开展而来, 对客户的价值。例如：方便性平安性、经济性、效果性、耐久性利益特点 利益必需是产品的一项现实带来的结果；利益必需显示如何改动病人的生活质量和医生的治疗程度；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何协助或可带来什么益处；医生处方的缘由是那些“益处，它能满足需求，而不

9、仅仅是产品“特点；顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。 展现利益 FAB转化练习要求：分小组,以公司产品为对象，找出至少3-5条特征根据特征, 讨论相应的利益时间：20分钟简报：5分钟/组如何压服需求！表示了解该需求(确认)对客户的需求表示了解和尊重可使他与客户之间产生调和关系确认客户情愿倾听他产品或公司所能提供的协助引见相关的特征和利益所引见的，应该是针对他正在压服的那一个需求讯问能否接受确认以便进入下一步处置客户的反对意见处置反对意见的根本观念不可绝望、放弃或投诚不可打倒顾客使顾客坦开胸襟，乐意沟通耐心倾听，探询真正缘由处置反对意见根本程序缓冲Cushion探询Probe

10、倾听Listen回答Answer客户的反对意见种类不关怀客户没有兴趣和他交谈疑心客户表示不置信他的产品或公司能做到他所说的误解假设客户以为他不能提供某一种特征或利益，而其实他是可以的缺失客户由于他的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不称心抑制客户的不关怀无兴趣表示了解客户的观念恳求允许他讯问利用讯问促使客户觉察需求详细处理步骤： 经过封锁式探询以消除普通的不满之处 经过封锁式探询以处理特定问题 以封锁式探询以确定需求 消除疑心持疑心态度的客户需求重新获得保证表示了解该顾虑明白和尊重他的顾虑给予相关证据证据必需有针对性文献、资料、引荐信等讯问能否接受尽快改善与医生的关系消除误解确定顾虑

11、背后的需求 -了解误解的缘由压服该需求表示了解该需求引见相关的特征和利益正面需求讯问能否接受抑制缺失真实异义表示了解该顾虑探询廓清问题把焦点转移到总体利益上协助客户从正确的、全面的、更宽广层面的角度对待缺陷重提先前已接受的利益以淡化缺陷讯问能否接受抑制缺失-相关点最能淡化缺失的利益？处置缺失忌用词语 “但是-“ 可是-达成协议有哪些心思妨碍妨碍成交？ 成交前的销售代表心思妨碍分析害怕失败，害怕被回绝，会很难堪依赖客户，本人不好意思开口思想忌讳，看到对方为难的情景，觉得不用强求想象中要求承诺是件可怜的事情自动认识不强异议处置不当产品自信心不强成交前客户有哪些心思活动？成交前客户的心思活动分析 作

12、决策改动时心思动摇而不平衡担忧决策不正确，需求他人协助对新的事物没有自信心，需求证据支持需求充实自信心才干进一步作决议 业务人员的正确心思仅仅讲述，等着“客户的决议是不够的！试着成交成交会带给他胜利、业绩 协助客户尽快获得产品而享用利益协助客户解除心思妨碍-“双赢 自动成交与非自动成交相差一半自动成交达成协议何时达成协议当：客户给予信号可以进入下一步骤时或客户已接受他所引见的几项利益时成交信号言语信号将讯问的语气改为坚决的一定语气“听起来都不错。“他说的有几点满有意思。非言语信号 浅笑、点头、或以等待的目光看着他自动成交的方法 直接成交 总结性成交 推荐性成交 实验性成交 特殊利益性成交 渐进

13、性成交转换性成交假设性成交选择性成交如何达成协议总结先前已接受的几项利益建议他和客户的下一步骤讯问能否接受访后分析和跟进 访后分析的目的 用以比对访前方案与实践访问的绩效，确认已达成的要点与未达成的要点，并找出未达成的缘由和处理方案，以备下次访问处理。访后分析的程序 1. 记录访谈中得到的重要信息2. 比对访前方案的目的能否达成3 未达成的重点，缘由4能否有达成的希望，如何达成？5排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容根据6检讨以下本人访谈时的态度、行为、顾客的觉得？并想一想如何改良能更好地达成访问目的。医药代表跟进的意义 跟进的技巧 为他的跟进设定目的并寻觅最适宜的理由为他

14、的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 跟进如未实现，请留下他的名片并附赠一句留言或请人代言 如何与医生建立销售同伴关系笑傲职场江湖的五种兵器勇于担任擅长从任务中发现高兴用积极的态度面对困难剧烈的团队认识养成终身学习的习惯比尔盖茨11点忠告 1生活是不公平的，他要去顺应。2这个世界不会在意他的自尊，而是要求他在自我觉得良好之前先有所成就。3刚走出学校不能够一个月挣6万美圆，更不会成为公司的副总裁，拥有一部汽车，直到他挣到手的那一天4假设他以为学校里的教师太严峻，等他有了老板时再回头想一想。5卖汉堡不会有损他的尊严。他的祖父母对卖汉堡有不同了解，将它称为机遇比尔盖茨11点忠告6假设他堕入姿态，不是他父母的过错，不要将本人应承当的责任转嫁他人，而要从中汲取教训。7在他出生之前，他的父母并不像如今这样乏味。是由于这些年来不断在为他洗衣服、付账单，他们才变成今天这个样子。所以，在对父母喋喋不休之前，先去清扫本人的屋子吧。8他的学校也许曾经没有优等生和劣等生之分，但生活却并不如此。有些学校曾经没有不及格的概念，学校会不断给他时机让他提高，但现实生活完全不是这样。比尔盖茨11点忠告9走出学校后的生活不像在学校有学期之分，也没有暑假。没有几位老板乐于帮他发现自我，他必需靠本人去完成。10