营业员销售技巧

1、电信营业员销售技巧培训内容大纲欢迎问候，自动接近客户识别，需求发掘产品引荐，示范体验应对异议，促进成交递延效力2022/8/273【第一步】欢迎问候，自动接近 1、建立客户信任和好感 2、营销切入片段 鲁炎 蒋小鱼片段人的天性是抗拒、是对抗自动营销，必需建立客户的信任和好感三个推论效力是营销的根底用效力打动客户人际交往的才干是营销才干的关键之一营业员必需掌握如何快速建立客户信任和好感拉近人际间隔拉近人际间隔的话赞誉的话分享信息的话找到类似的话找到人际关联的话体谅的话讨教的话迎合的话赞誉的技巧详细化、细节化真诚信息与信任人与人的信任关系取决于两个人相互对对方的信息了解的程度自动与他人交换信息聊天

2、认识非正式沟通人们会对与本人类似的人更有好感不论这种类似是观念、个性、背景，还是生活方式很多营销人员曾经被训练成“像镜子一样反射出客户们的身体姿态、心境、表达方式，由于曾经有足够的证听阐明，一切这些类似性都可以收到意想不到的积极效果如何切入营销？两种情况客户自动讯问自动向客户引荐第一种情况：客户自动讯问宽带续包，有什么优惠没有办个手机卡要点1：自动热情回应要点2：引发客户兴趣如何引发客户兴趣？强调“产品价值“最常用强调“受欢迎程度强调 针对性“第二种情况：营业员自动讯问客户客户看手机/单页/海报/体验/空闲办理业务的过程中，发现客户适宜某产品要点：1、发现适宜时机，自动切入2、引发兴趣，进入销

3、售2022/8/2714【第二步】客户识别，需求发掘营业厅现状片段欠缺了解客户需求的认识不了解客户需求，盲目引见产品结果？销售不胜利客户不信任了解客户需求的重要性先了解需求，再引见产品不了解客户需求，不要引见产品千万不要“假设客户需求我以为小提示：讯问客户需求的过程，也是建立客户信任的过程成为真正的“顾问医师/顾问学说营业员其实是顾问，给客户出谋划策经过效力建立对方的信任度进一步望闻问切：检查、探测病因，诊断病情，找出问题的需求点，开出处方问题的处理方案/产品客户需求分类1.务虚：关注问题处理和产品的运用价值；对于没有实践用途的产品优点即使是免费的，也没兴趣2.求廉：关注价钱廉价3.求新：追求

4、时髦，从众心思4.求特：追求尊贵和与众不同5.求便：比较看重方便、省事如何了解需求？问闻切望识人基本特征李经理 望随行人员年龄性别着装配饰随身物言谈举止21时尚型（1824岁） 实干型（2535岁） 经济型（3685岁） 商务型（3055岁） 光临营业厅客户的分类系统光临营业厅客户的分类系统类型商务型实干型时尚型经济型主要特征需求关注点典型客户年龄介于30-55岁之间成熟稳重追求高质量生活消费才干处于较高程度年龄介于25-35岁 之间趋向成熟有一定的经济才干易于接受新事物年龄介于18-24岁之间充溢活力装扮时髦、前卫引领时髦潮流年龄介于36-85岁之间消费时注重物美价廉不易于接受新事物个人效率

5、、质量、高科技、商务功能、定制化质量、性价比高、不落伍、圈子时髦、潮流、好玩、个性、自在自在、本钱实惠、价钱、功能政企高管经理、主管私营企业主出差人士公司白领行政人员自在职业者(含个体运营者)大中专院校学生中学生全职太太 青年工人退休人员家庭主妇普通外来务工人员蚁族闻倾听查询闻他说他的，我说我的做出假象倾听，虚情假意只听他感兴趣的内容，不听其他仔细地倾听，了解对方的表达达的信息和情感感同身受，进入到在对方的情景中体验对方的心境听而不闻伪装地听选择性地听专注地听同理心地听问提问问什么？四类问题切综合“望、闻、问的信息，结合客户情况进展分析，确定要向客户开的处方“切的三件事 分析客户需求 引发客户

6、兴趣 推出适宜客户的产品2022/8/2727【第三步】产品引荐，示范体验 FABE法那么FeatureAdvantageBenefitEvidence特点优点利益证据F(Features)：首先阐明产品特性A(Advantages)：其次将这些特性中具有的优点加以解释阐明B(Benefits)：然后再加以论述它给客户带来的益处E(Evidence)：最后举个实例来加强压服力 如何引见产品容易打动对方特性优点利益证据以四核为例FeatureBenefitEvidence特点益处证据酷派S6的运用途置器是四核的。像您平常喜欢用手机看视频，就会很流畅，看的很温馨。我平常跟您一样，喜欢用手机看视频，

7、确实挺流畅的。Advantage优点手机运转得会比较快，比单核双核都要快。怎样才干描画出一段完美的销售话术呢？这款产品采用_技术拥有_功能，可以让您的手机_，当您_的时候可以用它_引见产品的留意点1慢就是快：少就是多：重点引见不超越5点，普通3点；每说一点都将其说透，阐明白，说得吸引人FABE，其他卖点可以不FABE产品引见的留意点2律师的压服分析与对比理财认识数字比他会说话产品引见的留意点3片段让客户体验/感受，比讲话压服力强拿出手机，用手机来吸引客户给客户演示，用运用来吸引客户(同样要基于需求)让客户亲身体验，用感受来吸引客户原那么1：要通俗不要晦涩不要把顾客当成专家引见各种技术名词、参数

8、这手机的屏幕是WQVGA，super amoled的它采用开放式操作系统好复杂，这功能究竟是好是坏？要运用通俗简明的言语，说出功能带来的益处这种屏幕特别细腻，又亮又省电您可以在手机上安装各种运用，实现更多功能示范体验的原那么“说的技巧原那么2：要自动不要被动不要给本人挖圈套问顾客能够回答“不的问题您一定经常用手机炒股吧？您情愿用手机看电视吗？要确保对话题的控制他平常炒股吗？您以前用手机炒过股吗？您平常爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我给您演示一下吧！他情愿嫁给我吗！示范体验的原那么“说的技巧原那么3：要融洽不要冷场不要不要让气氛变冷要在等待时间聊些话题引见功能了解顾客的生活方式了解

9、顾客对手机的运用习惯示范体验的原那么“说的技巧原那么4：要抓兴趣点不要面面俱到不要以为顾客会对他所说的一切东西都感兴趣要只演示最吸引人的内容这个话题真无聊，他要是再这样我就走了我今天发扬的不错啊！示范体验的原那么“说的技巧原那么5：要用户多参与不要本人玩不要不要不断本人拿着手机为顾客演示要尽快把手机放到顾客手中再不给我我就回家了示范体验的原那么“做的技巧原那么6：要熟练不要陌生不要在演示时自动尝试以前没用过的功能能够让顾客觉得本人不专业，或手机很难用要熟练掌握演示方法对演示用机了如指掌这个问题以前没有遇到过示范体验的原那么“做的技巧原那么7：要礼貌不要生硬不要直接操作顾客手中的手机要向顾客表示

10、按钮的位置，或礼貌地从顾客手中接回手机操作示范体验的原那么“做的技巧原那么8：要简单不要复杂不要不要让顾客完成过于复杂的操作如输入网址、邮箱等较长的文字要礼貌地从顾客手中接回手机，快速完成操作又错了，真费事示范体验的原那么“做的技巧产品引见的留意点4气势与自信心2022/8/2744【第四步】应对异议，促进成交异议异议：销售过程中客户对您的不赞同、质疑或回绝等有碍于销售胜利的任何东西这款手机贵了点2年在网时间太长了人家挪动的费用多廉价听说4G的信号不是很好异议处置三部曲倾听垫子解释或提供处理方案 垫子的作用让提问的人感到尊重和认同，那他对他后面的解释和处理方案的接受层度就高一些。垫子的方式赞扬

11、问问题的人阐明他的问题有代表性展现本人的处境常用垫子：1、您的问题提得非常好2、您的问题提得非常专业3、很多人都提了像您这样的问题4、我了解您的想法5、是的，假设我买东西我也会这样想6、要是我，我也会货比三家7、哎呀，他的问题可把我难住了，我需求想想何时成交？交谈气氛：客户对他非常友好，交流顺畅。面部表情：客户的表情能否很愉快，很积极；肢体言语：客户的手和脚等肢体能否呈现开放形状；开场出现探身前望、频频点头；自动拿资料详细研讨；语气言词：客户跟您交谈时曾经开场在假设本人开通这项业务，自动讯问价钱，关怀售后情况，假设我每个月用不到这么多话费促成购买的步骤 1.判别促成时机：判别客户能否有上述表现

12、2.强调购买意义：坚决客户办理自信心3.提出购买建议向客户表示谢意赞誉客户购买决议明智之举向客户保证恳求引荐客户自动告辞成交促动决策的方法单刀直入法优惠时限法代客处置法单刀直入法用户：他说的，我明白了。我觉得蛮好的。销售人员：大哥，您真有目光，置信他用了之后觉得更好！自然的将用户引导到受理席销售人员：大哥，如今就帮他办理，刷卡还是现金?优惠限定法用户：他说的，我明白了。我觉得蛮好的，回去我和家里人商量下再确定。销售人员：是的，我了解他的想法，换成是我能够也这样做。 但就由于过于优惠，我们仅反响给像您这样的100 位忠实老用户，目前只剩下10个名额了代客处置法用户：他说的，我明白了。好是好，不过我得想想。销售人员：假设是我，确实也需求好好思索下。不过，试想一下您办 理了我们的套餐就能享遭到*的优惠，很多用户想都不 想就办了。身份证带了吗？等用户回应您在这里继续 体验，全程我帮您办理，请稍等。正确对待塑造笼统留下信息未成交2022/8/2756【第五步】递延效力 产品卖给客户并不是销售的终了，而是下一次销售的开场。赞赏客户信任的同时，营业员还要引见以后为客