营销技巧-如何与零售商打交道(简)

1、营 销 技 巧如何与零售商打交道内 容一、第一印象的力量二、销售人员的角色定位三、如何与难以接近的客户打交道四、专业销售过程 一、第一印象的力量I、案 例安德鲁又失败了，这是第8次。他不知道为什么他不能胜利地达成买卖，然而他的同事们却在销售上显得相当胜利；现实上，也沒有人了解何以仔细任务、才干足以胜任的安德鲁不能胜利。安德鲁想知道本人是不是做错了什么，于是找他的经理讨论这个问題。经理打了几个讯问安德鲁接触过的几个客戶，了解何以安德魯的提案都遭到回绝？I、案 例客戶的反响出乎他們的预料之外；客戶显然对安德魯有相当负面的第一印象，以致不太想和他协作，有一个潜在客戶甚至感到不能信任安德魯，由于在会面

2、过程中，安德魯的眼珠不断咕嚕咕嚕的转。II.第一印象的力量只凭察看到的某些行为，就给一个人下判别，这似乎很不公平的，然而，现实上大多数的人都沒有耐性、不会花很多的時间来评价他人。第一印象多半在碰面的30秒之內就构成了，很多時候，我們不会有第二次时机，来弥补第一次所失落的东西；再者，第一印象对关系的建立相当重要，它是职业( 销售) 胜利的关健。根据社会认知实际，一旦一个人对某事做出判别，即使后来情形发生改动，他也不会改动原來的判别。III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？1、以您的任务为傲， 建立本人的高度自尊自信您要为本人描画出自信而不傲慢的笼统，由于缺乏自信是很容易被其他人留意或发现

3、到的，您假设不能置信本人，与您协作的人或客戶也很难置信您。III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？2、穿着恰当而整洁。一个人清洁、整齐的外表，对于呈现良好的第一印象是必要的III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？3、以正面的信息作为开场。 -言语是改动人们思索与心情的第二工具，第一印象经常取決于是以正面还是负面的信息开场我们的对话。因此警记，沒有人会高兴在对话的开场就听到负面的信息。以正面积极的信息开场对话吧！III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？. 管理您的面部表情。有時候，非言语的要素，例如面部表情，会更准确地传达一个人无意之间流显露來的心情或形状，所以，別运用伪

4、装出來的表情，由于別人会立刻发现您的虛情假意。浅笑是共通的言语，既单纯又有效的发明了正面的气氛。我們经常能够由于简单，而忘记运用这个重要的工具，但它却是为您达成业务非常有协助的。III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？准时赴约。约好的会面时间绝对不要迟到，万一由于突发情況的出现，而使您必需延迟，请务必在商定时间前先打电話。III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？记得您的潜在客戶的姓名。当您与您的潜在客戶初次交谈时，記得叫得出他/她的名字，这将使对方感到他/她是重要的，所以会被您記住。記得要正确說出对方的名字，一个简单的错误能够导致您原订的生意失败。 二、销售人员的角色定位I、问

5、 题： 1、把零售商奉为衣食父母，言听计从，不 敢得罪。 2、表现出居高临下，盛气凌人。II、销售人员的角色当公司的代表人，这个角色是销售代表在零售商面前所扮演的主要角色。 销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话。不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业指点的坏话，这四“不是销售代表职业操守的一部分。II、销售人员的角色当渠道的捍卫人，这个角色是销售人员在厂家面前所扮演的主要角色作为渠道的捍卫人，在厂家面前，就要维护零售渠道或DD客户的合理利益，

6、为零售商或DD客户说话。也只需销售人员真正代表客户，企业才干听到客户的声音 。 II、销售人员的角色 当训练者业务人员必需教导并训练零售渠道成员如何胜利的销售产品产品技术。III、如何把握销售人员的角色定位？客户究竟是谁？上帝？衣食父母？兄弟？师傅？农民？卖农药的？靠我赚钱的？ 是互惠互利的协作同伴 ！III、如何把握销售人员的角色定位？客户关系？客户经过购买产品和效力而处理他生意上待处理的问题,并且赚取了利润；销售人员经过向客户提供效力协助客户胜利，证明了本人的价值，并且完成了销售义务。 双赢 的 同伴关系！ IV、重塑他和客户的关系 转换角色换位思索法 假设我是客户，销售人员与我是怎样的关

7、系，我就会很情愿购买对方的产品或效力？假设对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来思索并给予建议；假设对方可以让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的益处是什么； 假设对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好效力； 假设对方让我觉得很好，好到让我觉得假设不跟他购买就会有负罪感； 假设对方让我觉得平安、有信誉、有保证； IV、重塑他和客户的关系周瑜打黄盖 用对方喜欢的方式对待他她。这样才是真正以客户为中心，到达真正双赢的同伴关系。 三、怎样与难接近的客户打交道？I、冷对销售人员的引见毫无反映，既不赞同也不反对，一直闭口不答？方法：1、探询提问，既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细察看客户

8、的表情，判别他的需求是什么？2、适时地以热情及简明的话语给予配合，并迎合他的需求，用他的热情和专业性来感染对方。忌：以冷对冷随便放弃。II、傲喜欢自命非凡，好为人师，只对商品效力品头论足，根本不愿和别的销售人员说话 方法：1、态度要谦恭、热情，并仔细倾听。让他充分地发表意见把话说完，对他话的含理之处无妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳；2、待对方把话说完后，先对其意见进展充分一定，再委婉的补充和更正。在这过程中留意判别他的需求是什么？3、控询提问，准确判别他的需求，迎合他的需求。忌：与其反唇相讥四、销售技巧工具箱 专业销售过程 1 专业销售过程内容概要1.前言2.订定目的3.访前方

9、案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结I.前言: 面对面销售过程处置反对意见设定目的访前方案收场开场FAB 陈说决议客户需求I.前言：学习如何运用“5个销售步骤及“2个销售根底于日常的客户访问5个 专业销售步骤 1.访前方案 2.开场 3.决议需求 4.处置反对意见 5.收场2个 专业销售根底 1.目的之设定 2.FAB(特点/益处/利益) I.前言:他的事业目的为何?胜利! 胜利是每一个人都需求的 而每一个人对于胜利都有其个人的定义I.前言:胜利的要素为何?推销的技巧! 在我们的生活中没有了 “推销的技巧 就无法胜利.我们不但要推销给本

10、人,也要推销给他人I.前言:推销给本人遂服自已去做或接受某些事 不论我们是谁,我们无时无刻都在推销给本人. 如: 一个可达成的目的, 一个更快更好的方法, 访问更多客户, 赚更多钱 或者只是好好过完这一天.I.前言:推销给他人-我们是希望他人能做我们期望他做的事.如:一个作物专业技术员，发现一个能够会改善农场耕作的新方法, 而向经理提出建议，这是“新点子的推销.一位兽医建议在饲料中添加抗生素,这是“产品的推销.一位营销处长举行一个胜利的销售会议,这是“概念的推销他的太太要孩子们清理本人的房间,这是“行动的推销I.前言:销售的目的在于 获得承诺每回当某人做了他希望他做的事, 那就表示他已胜利的推

11、销给他了.销售是一种压服而非强迫的行为.是经由有效的沟通以压服他人(承诺) 去做他想要他做的事情.I.前言:承诺是什么?承诺就是 赞同去做某些事承诺是一个双向且双赢的提议专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结II.订定目的订定目的为何重要? 假设是我们没有设定目的， 我们就很难有动机去达成一个目的。II.订定目的明确目的的6大准那么明确的 目的需以确定的方式陈说可衡量的 不论目的能否达成，均能一目了然务虚的 目的并非遥不可及的，它是可达成的具挑战性的 目的 必需经由额外的付出才干达成具传达性的

12、 此目的是显而易懂的时间要素 目的需有达成的日期或时间II.订定目的经过修饰后,以下的陈说能否符合6大准那么,成为一个明确的目的了呢? “在未来的六个月中,以如今的销售量为准,我要添加10%的销售量,并开发3个新客户来添加至少5%现有销售量 明确的 10%，3个新客户，5等可衡量的 目的之达成是可决议的务虚的 目的是务虚的 但具挑战性 具传达性的 任何人都能看得懂时间要素 已设定日期在未来的六个月中II.订定目的次目的的重要性一旦用上述6大准那么来订定了他的目的后, 下一步就是要将目的 划分成 几个次层目的.这种次层目的的方案，使他能按进度不断的朝最终目的奋力前进(他可以决议是要按照每天,每周

13、或每月为周期来达成).由于他不断的完成次层目的,他无形中已养成“胜利的习惯,并对本人的才干产生自信.专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结III.访前方案 在没有做好事前完善的方案前，不应贸然前往访问客户访前方案 能协助他行事更周虑，防止漫无目的 的访问最理想的访前方案 是 能事前与客户沟通III.访前方案访前方案的益处拟出良好的战略。由于在猛烈竞争之下,即兴的访问战略是不容易胜利的.必需求事先分析客户和市场的情况,拟定战略才可以做到胜利的推销.事先预测能够遭遇的妨碍,预备排除的方案就能减少沟

14、通上的妨碍而添加商机.事先周详的思索,可以在临场变化时添加顺应性而可以伸缩自若去应变.有了充分的预备以后,在心情方面自然比较稳定,可以在访问中不慌不乱专心讨论.III.访前方案访前方案的四个重要阶段将前几回访问的记录现实做一个检视。检讨“态度:包括本人，我们公司，我们的产品，客户，竞争者,等。试着推测及验证客户的需求，如:平安性，对产品的期望，利润，等.以手中所掌握的资料及他此次访问的目的为根底，设计一个有弹性的开场白.专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结IV.开场影响开场的5个要素1.个人

15、 这包括了客户与业务代表的个性与需求2.环境 他会见顾客的地点与场所,幽静的或吵杂的,任务中或 用餐休憩,环境不同会影响开场的效果.3.态度 客户与他的态度是紧张或轻松愉快也影响开场的效果4.抗拒 在任何销售情况下,客户总是会有一些不安与猜疑.5.目的 有效的开场必需留意以下四个要点: 1)吸引客户的留意并引导他的参与 2)明确的表达他访问的目的 3)清楚的阐明客户能由这次访问中得到什么利益 4)营造一个“调和而融洽的气氛IV.开 场开场的重要功能是-营造一个很融洽的气氛IV.开场什么是“调和而融洽的气氛当推销的气氛很“调和而融洽时,不论是业务员或客户都不会顾左右而言它.而且是很自然的针对主题

16、做讨论.其间的互动是坦诚而开放的,一切的资讯均会被摊开来讨论IV.开场开场的技巧1. 以恭维开场 - 称誉2. 引发猎奇心3. 发问 - 探询4. 提供效力5. 提出建议或想象6. 夸奖7. 实例演练8. 援用证据或第三者之影响9. 采用引人留意的表达IV.开场开场的技巧1.称誉 开门见山就以讨好顾客的口吻,好让对方心里觉得温馨而营造出融洽的气氛.这种恭维的话必需以诚实的口吻说出来才有效. “他将店面重新安排了啊?!将展现柜改放到前头来真是个好点子!2.探寻 以顾客需求相关的话题来开场,以到达双向沟通的目的. 发问的态度要仔细诚实,让对方觉得他真的在关怀他的需求. “最近虫害很严重,他的生意有

17、没有比较好?例如例如IV.开场3.引发猎奇心 用“利益来开场,引发客户的猎奇心与留意力. 假设可以用与产品有关的话题去引导的话 更容易导入主题. “我们有为他省钱的新法子!4.诉诸于“自我 很多人都想当第一或优秀的人.名望,笼统或信誉对生意人而言更是重要.在开场时辰意凸显这些,但别太明显.一个人对“恭维的接受度绝对超出他的想像. “他假设知道如何运用这套技术,绝对会让他在同行中居领先位置.或是 “假设他运用这个新产品,他就有时机在这个行业中执牛耳.例如例如IV.开场5.提供的效力 协助客户处置事物或处理问题. 假设客户正在遭遇到困难,而他可以协助处理的话,开场的效果是可期的. “我置信他一定很

18、想知道我们如何在今年强化了我们客户会议方案.6.提出建议或想象 为客户提供创意而获得好感. 假设客户接受他提供的方案,他商谈的绩效必定可期. “运用了这套新的销售工具,他的业务员能更容易将产品的益处向客户阐明.例如例如IV.开场7.戏剧化的扮演 诉诸于听觉/视觉/味觉/触觉等五感官的扮演,让顾客亲身领会商品的觉得. “给我几分钟好让我将这产品的成效展现给他看.8.第三者的影响 将第三者称心的实例,栩栩如生的提出来证明. 或运用产品的统计资料,实验报告等. “也许他会有兴趣知道XXX运用这方案的阅历例如例如IV.开场9.诧异的表达 把真实的音讯以诧异的口吻表达,以引发顾客的留意力. 如新闻报道或

19、最新市场情报等. “那天我听说.或“他可曾听说最新的数据显示?例如专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结V.决议需求何谓“需求“需求就是界于 现有形状 及 期望形状 间的鸿沟一个鸿沟勾勒出 什么是客户想“添加或“减少的 目前的情况 期望的情况 鸿沟V.决议需求客户需求的种类生意技术个人V.决议需求访前预备营造开场气氛将他心中的预设立场净空坚持开放/接纳性的态度着重于客户觉得及行为以对客户的了解来决议他的需求V.决议需求明确的需求所以,每个销售访问的主要目的就是找出客户“明确的需求显示出“明确的

20、需求的惯用语: “我曾经决议. “我正在找 “我将会运用 政府正在推行无公害蔬菜, 我应该运用“乐斯本来取代高毒的有机磷例如V.决议需求隐性的需求客户也有隐性的需求我们也称其为“含蓄的需求V.决议需求隐性需求的定义客户并不称心,但呵斥不称心的缘由仍不明确. 客户尚未被压服 这行动保证一定管用.他们能够仅仅暗示问题的存在,但尚未预备好要说出他们心里真正的想法不要尝试从客户的“隐性需求得到承诺V.决议需求隐性的需求 显示出“隐性需求的惯用语: “我对此很不高兴. “我不确定我已得到我该得到的结果 “我对不很温馨 虽然我的高毒的有机磷生意比以前差, 但是目前并不严重.例如V.决议需求 探询 有效的提

21、问 能让一个销售访问更具消费力V.决议需求 探询 一个怕问 问题的人 也是 一个怯于 学习的人V.决议需求自问问题在没有问客户需求前,请自问以下问题:1.以往的阅历 这位客户与DAS的关系如何?对产品的看法如 何?与我来往的阅历如何?2.目的 我很清楚我此次访问需求达成的是什么吗? 我为什么来访问他呢?3.与客户的关系 我怎样来让客户知道我视他的利益为己任,又怎样让他领会 到我是真心诚意的想帮他处理问题,好让他多赚一些钱呢?4.利益 我能否已决议要提那一个建议给他了呢?而这建议比他原来 采用的要来得好!5.动机 我能采取何种方式以鼓励客户给我承诺,让我可以完成我这 次访问的目的?V.决议需求提

22、问技巧直接了当型 多少?什么时候?咨询意见型 假设他会怎样做?实践阅历型 当他.时发生了什么呢?寻求确认型 他以为这是谁的责任?客观认识型 假设是他,他会怎样做?客观认识型 现实是什么呢?证据是什么?有选择性型 那个最好,是这个还是那个?诱导型 他同不赞同我们应该.? 反射型 客户:“我没有多余的空间. 业务员:“他觉得这个展现柜会占很大的空间吗? V.决议需求 倾 听“听可以让他发掘出客户的显性和隐性的需求；“听可以让他学会他人的思想方式，用他人的眼睛看问题；“听是获取信息和知识的最正确渠道；“听胜利者的故事，可以汲取他们的阅历；“听不胜利者的埋怨，了解为什么他们会失败；假设他会“听，那么一

23、个失败者教会我们的不比一个胜利者少。V.决议需求倾 听防止这些习惯吧：1、目光不在讲话者的身上，左顾右盼。2、不断地打断他人讲话。3、心不在焉，手中在做其它事。4、伪装在听。5、消极、懒散、松懈的身体言语。6、过分强调与对方的不同点而争论。V.决议需求倾 听请这样去做吧：1、目光与讲话者对应，面部根据对方的话有所反响。2、身体前倾，表示对说话感兴趣、关注。3、运用头部动作，点头表示赞同，摇头表示否认。4、运用言语“嗯、“是等表示他在倾听。5、要“所答即所问，这是表示他在与人交流专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反

24、对意见8.收场9.总结VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧在销售的过程中,一个业务员总要将有关产品的讯息及效力提供应消费者.不论业务员的销售技巧有多高明,客户在没有得到足够的产品讯息以前,他是不能够做成消费决策的.本章的目的 就是给他提供不同的 产品陈说技巧,这些技巧 将可提高他获得客户良好回应以及达成销售胜利的时机.VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧 下面有两种产品陈说的方法:(A型)及(B型). 请详读并判别是(A型)或是(B型)较具压服力. A型 B型大生M-45是全络合态的 大生M-45是全络合态的, 因此它对作物很平安，不会呵斥药害.我们的计算机有液晶显示板 我们的计算

25、机有液晶显示板, 因此电池比较耐久.这台投影机的灯泡有1000瓦特 这台投影机的灯泡有1000瓦特, 因此投影片即使在大白天也可以 很亮很清楚.VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧答案: 大多数的人都赞同 B型的说法 比A型 更具压服力.VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧什么要素使得B型的说辞比A型更具压服力呢?A型的说辞较为平铺直述, 单纯的阐明一件现实或是一个产品的讯息, 在销售上我们称之为“特点(FEATURES)因此特点(Feature)是指一个产品或效力的特性.特点(Feature)在内容上较不具压服力, 且对客户的购买行为较不具影响力.VI.陈说特点/益处/利益(FA

26、B)的技巧相对的,B型的说辞就不仅止于描画产品的特点. 它还将特点延伸到实践的运用与用途上. 在销售上我们称之为“益处(Advantages).所以“益处(Advantages)是指 一个产品的用途及其对购买者能够提供的功能.因此“益处(Advantages)比“特点(Features)更具压服力大部分的“益处(Advantages)可以用下面的方式来表达 “由于有这种(特点Features),所以他可以VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧 虽然“益处(Advantages)比“特点(Features)有压服力, 但有一种说辞比“益处(Advantages)更具压服力的 -就是“利益(B

27、enefits)所谓“利益(Benefits)就是指产品的特点(F)及益处(A) 如何满足客户的需求(Explicit or expressed needs)人们由于有需求而购买. 因此业务员假设可以把产品与客户的需求相结合 将可以大大的提高销售的机率.VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧 大部分的“利益(Benefits)可以用下面的方式来表达 “由于, 因此它可以, 对您而言, 由于这种计算机装有太阳能电池, 因此它见到光线就可以发扬作用, 对您而言,即使在野外也不用为改换电池而烦恼.例如VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧FAB的定义特点(Feature):指“这东西是什么?

28、 特点在描画一个产品的特征或效力的内容. 特点通常以“名词或“描画词表达可看到可摸到或可以衡量的东西益处(Advantage):这东西能有什么用?有用吗?“ “益处是一种目的及功能的表述.利益(Benefit):这东西能为我做些什么?“ 利益(Benefit)结合了特点Features及益处Advantage 就可以满足客户的需求及要求.VI.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧下面的定义很重要,当业务员在陈说产品“利益(Benefits)的时候,业务员应该曾经了解了客户的需求 (A) 显性的需求 (B) 清楚的表达了他的需求 -迎合他的需求专业销售过程概要1.前言2.订定目的3.访前方案4.

29、开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结VII.处置反对意见反对或抗拒可以了解(有形)的抗拒 如 “这太贵了, “这个时候买时效上太晚了, “他们的产品并无法处理我的问题无法了解(无形)的抗拒有些抗拒购买的反响由于它的缘由是很模糊的,所以很难处置.VII.处置反对意见可以了解(有形)的抗拒拖延式的抗拒合理化的抗拒沉默的抗拒变换话题的抗拒为反对而反对的抗拒不耐烦的抗拒困惑式的抗拒VII.处置反对意见VII.处置反对意见处置反对意见的根本程序1.缓冲(Cushion) 赞赏顾客情愿提出反对意见 诚心表示了解,并以设身处地的立场领会对方的觉得.2.探寻

30、(Probe) 以诚心思解更深化的缘由的态度.讨教究竟反对的真正缘由是什么. 要耐心探询的预备,真正的缘由.VII.处置反对意见处置反对意见的根本程序3.倾听Listen 全神贯注去倾听对方的阐明. 从倾听之中去细心分辨出,或者与等没有说出来的话.4.回答Answer 在充分倾听并确认了解后,最后才可以在确认了解真正原 因下去处理或回答顾客的反对意见. 假设有无法回答的问题,要把它写下来,并且阐明他预备如何去查清楚以及商定在何时提出回答.VII.处置反对意见处置反对意见的要领:1. 了解DAS 了解我们的产品 了解我们的客户 2. 要有耐心 3. 要感同身受 4. 了解“抗拒反响及其因应之道

31、5. 处置“抗拒反响的技巧 6. 销售情境的掌握 (坚持弹性变通!)VII.处置反对意见处置反对意见的技巧 1. 聚光法 2. 镜子法 3. 改动乾坤法 4. 重新确认法 5. 分享法 6. 诱导法 7. 赞同法 8. 引经据典法VII.处置反对意见1.聚光法 “把焦点对准关键性的重点. 假设客户不能很清楚的表达问题或他本人不是很确定问题之所在时,这是很好的法子. 我不知道有没有了解您的意思,您所担忧的是不是?我置信您有足够理由这么想,能不能请他再详细阐明?例如VII.处置反对意见2.镜子法 有两种效果:一是让他了解客户说过什么,另外是让客户觉得到他了解他的反对意见.同时有时机让他表达他是怎样

32、来看他的观念.客户: “我这里空间不够.业务员: “他是觉得这展现柜太占地方吗?客户: “他们的产品太贵了.业务员: “他耽心这种较稳当的获利不能值回本钱吗? 用镜子法,他可以不用表示接受或反对客户的看法,他只是用他本人的话将客户的反对意见反复一次.假设他能以一种积极的态度来处置,那么他的客户能够会觉得他的想法是不合逻辑的,是不实践的.例如VII.处置反对意见3.改动乾坤法 就是他将反对意见改动为购买的理由. 在改动乾坤法里有两个主要要素:一是在他的认识中反复着“ 他反对的理由就是他购买的必要理由.另外一个就是他实践上不断的重申购买益处来强化他的论点.-我就是希望您了解这一点,您只需多花100

33、0元,就能得到价值20000元以上的东西. - 这就是我要讨论的重点,节省时间就是采用我们产品最大的收益,由于.例如VII.处置反对意见4.重探法 “再深化探寻以了解相关问题也许他验证到的客户需求是正确的,但还有其他的顾虑吗? 我了解您的意思,您能不能再阐明一下,您以为用在哪一种情况下效果不够好? 谢谢您提出这一点,我再请问一下,您是怎样计算的?例如VII.处置反对意见5.同感法 是软化抗拒最简单也是最有效的方法. 我了解您会有这样的觉得,您邻居的李四先生原先也担忧这一点, 后来,在采用我们产品后,他确实获得 我可以领会您在还没有用过我们产品前有很多顾虑,邻乡的张先生原先也担忧这一点,后来,经

34、过详细研讨后觉察.例如VII.处置反对意见 6.诱导法 把对方的想法引导至有利的角度. 我了解他觉得单价要比竞争者高些,不知道您有没有从真正处理您目前困难的角度去分析过? 您有没有从本质获利的角度去衡量过?例如VII.处置反对意见7.赞同法“支持对方的觉得与意见这是应该的,要我是您,我也会这么想当然难怪您这么说这是应该的我了解果真是这样真是了不起千万别很制式化的运用“赞同法.他所表现的兴趣必需是出自内心的, 否那么客户会觉得他被利用了.例如VII.处置反对意见8.引经据典法 “提出有利的证据 这是我们最近在消费者杂志上报告的资料 从这份最新的专业新闻报道中您可以了解.例如专业销售过程概要1.前

35、言2.订定目的3.访前方案4.开场5.决议需求6.陈说特点/益处/利益(FAB)的技巧7.处置反对意见8.收场9.总结VIII.收场没有“收场,就没有承诺.没有“收场,销售过程就不完好.要求得到“承诺即是表示情愿协助的志愿.得到“承诺即表示双方达成共识及协议.“收场时的态度比“收场的技巧更重要. 一句话-那就是:拿到订单VIII.收场顾客购买意向的积极讯号1.非言辞的讯号在听他阐明过程中眼睛发亮并且很留意的倾听.说话间点头表示的次数添加,并不时提出问题要求廓清.点头表示表示赞同他的说法,表情轻松而面带笑容.原先的坐姿态后仰的话,逐渐采取前倾或略为挺直的姿态.开场有举手核算或写字等举动.集中留意

36、力,停顿翻弄手指停顿摇摆停顿抽烟.请他抽烟请他喝茶或请他吃饭.再查看阐明书,或凝视特定的重点.要求补充阐明或提出特殊的要求.VIII.收场顾客购买意向的积极讯号2.言词的讯号讯问相关的效力条件保养条件运用方法等.要求查看货品或样品,讯问他人运用的心得,阅历等.开场阐明本人的情况.查询运用产品的妥当性与安排有关事项并且加以仔细分析.对特定的重点表示赞同.跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见.开场讯问价钱,付款方法或者购买条件,如送货时间等.针对特定的条件表示赞同或仔细廓清.说出他人以优厚条件成交的现实,并要求更优厚的成交条件.VIII.收场收场时业务员的心思妨碍害怕会被回绝,会很难堪.好似在求顾客

37、,不好意思开口.看到对方为难的样子或反对意见,觉得不用强求.觉得低三下四的要求客户订货是件很可怜的事.VIII.收场收场时客户的心思妨碍客户在做一个不同于以往的决策时,心思常会动摇而不平衡.客户会担忧本人的决策能够不正确,需求他人的建议.对于新的想法或事物没有自信心而感到不温馨,需求更多的证据来支持他的决策.顾客在决议购买时会担忧: 损失或浪费金钱商品的价值有问题被第三者讪笑VIII.收场收场时业务员的正确心思协助顾客尽快获得产品而享用其利益.协助顾客解除心思妨碍.买卖是一个公平且公开的商业行为买卖是一个双赢的商业行为VIII.收场协助顾客做成决策的方法明确的强调产品的利益要点质量的稳定性,性

38、能的优越性以及重述FAB售后效力的重要性商品价钱的稳定性,周转速度快,利润佳等.提早购买的益处收场收场的技巧-以下有10个根本的终了访问技巧:1.试探终了法 6.个个击破终了法2.假设终了法 7.建议终了法3.选择终了法 8.指示终了法4.行动终了法 9.诱导终了法5.单刀直入终了法 10.总结终了法VIII.收场1.试探终了法 是一个试探方法,可以测试客户对他的提案的反响. 这种终了法通常以问句型态出现,假设答案是正面的,那么业务员就可结案;假设答案是不一定的,业务员可就得多加把劲了.-您如今的存货只够一个星期用?那么,我先送十打来让您试试,做比较如何?-依您的用量来说大包装要好些,头一次先

39、送十打来用看看好吗?例如VIII.收场2.假设性终了法 在销售行为中,业务员假设客户曾经做成购买决议. 假设客户没有提出异议(如“何时 “多少)时,表示他已得到承诺或订单 这样好了,我马上为他安排出货!虽然时间紧凑了点,我要出货单位加班一下,预定明天中午以前到货,您就不至于缺货了.那就费事您照顾一下验收单位.例如VIII.收场3.选择终了法 是让客户在两样东西中选择买这样或买那样,不是让他决议买或不买. 例如:现金或期票. 期票付款是轻松些.不过,现金却可以享用扣除4%的优惠,您觉得哪种比较适宜? 大包装的有利些,用惯的人都喜欢这种.小包装的可以让新顾客比较容易出手.您希望以哪一种来开场?例如VIII.收场4.行动终了法 是针对特定主题由业务员以行动或言语主导一个访问的终了.这包括了运用特定的活动,简报,销售辅助工具顺利获得“白纸黑字的采购合约.(可由填写空白订货单,或在行事历上写下展现日期.)-这里是订货单,我曾经您的适用量十打以最优惠的价钱填好了,您只需在这里签字就可以了.-我刚刚看过了,您借我用一下,我如今马上叫工厂预备,明晨到货后吩咐他们装在B区里最平