银行营销团队管理

1、1银行营销团队管理.讲师：李 庆 远2 一。营销团队管理的常见问题 1.营销团队常见的七个问题 具有剧烈自自信心的业务员，应不断提高本人的温馨区范围。才干不断提高，争创佳绩。温馨区10%10%上限6000元下限3000元当收入到此限时行动力会变强当收入到此限时，行动力会变弱由于内在不习惯，会进展调整潜认识让它们又回到舒适区来 1。 每人潜认识中都有一个温馨区才干区，在此区的销售义务是较易完成的。32缺乏沟通才干；3缺乏专业阅历4充分足够的专业才干；5过去曾经失败过的阅历：过去未来；6留意力的展控“9对1错实验；7限制性的概念：借口：“由于所以 我总是。潜能结果行为信心4 转换定义：转换对失败和

2、被回绝的定义两个40岁女人离婚的故事 50%的业务员在访问客户一次就放弃了，但统计阐明80%以上的客户成交需5次以上的访问，所以客户延续说5次NO才是真正的NO。转换定义=转换恐惧2.营销团队现状的分析-怕被回绝5 3. 唯有当我心里曾经放弃时 才真正表示我被回绝了。写下他以为被回绝的定义：EX：当客户用冷漠的语气说“没兴趣时写下他以为转换定义的缘由：EX： “他能够心境不好与wife吵架给被回绝下一个准确的定义：(必需是正面的)唯有当我去访问一个客户半途而废时；唯有当我心里曾经放弃时。6二。团队指点的角色认知与职责 1.团队指点与销售人员的任务差别 销售人员: 只对销售担任,团队指点: 具有

3、人员培育和团队管理的责任. 销售上出现的难题的处理.71经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌之中！年终总结发现什么也没做，什么目的也没有到达。2发现事情怎样也忙不完，每天都在做业务，最后发现业绩并不咋的。营销团队指点应该管什么？2、团队指点常见的观念/管理误区 83、良好团队的五个特征 5p1 目的Purpose 团队应该有一个既定的目的，为团队成导航，知道要向何处去，没有目的这个团队就没有存在的价值。2人People 人是构成团队最中心的力量。3个包含3个以上的人就可以构成团队。3团队的定位place 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决议团队的成员，团队最终应对谁担任，团队采取

4、什么方式鼓励下属？94 权限Power. 整个团队在组织中拥有什么样的决议权？. 组织的根本特征。比如说组织的规模多大，团队的数量能否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。5 方案plan . 目的最终的实现，需求一系列详细的行动方案，可以把方案了解成目的的详细任务的程序。 . 提早按方案进展可以保证团队的顺利进度。只需在方案的操作下团队才会一步一步的贴近目的，从而最终实现。104。团队管理的原那么 1以用户为中心的规程。2目的明确的原那么。3指点原那么。这些原那么反映了团队成员普遍 遵照的中心或指点意见。 4建立公认的限制条件。限制条件是指团队处理问题和做决议时必需思索和遵照

5、的约束和限制。 115有效会议和相互交流的习惯。6职责清楚。7任务责任清楚。当任务工程确定后，谁应该做什么，什么时候去做都要规定得清清楚楚。8决策机制。团队成员要知道，什么时候他们有权当场做出决议以处置用户关怀的问题或紧急情况。9处理问题的机制。任何高效率团队所具有的一个关键技艺就是处理问题的才干。 7。 125。团队有效控制的中心目的 1)、销售人员的调配与管理。2)、任务次序的维持与管理。3)、任务质量的控制与管理。4)、任务效率的提高和销量的提高。5)、团队成员士气的鼓励和提升。136。团队指点的管理职能/任务职责 1)、真诚的从心底去维护、关怀下属。2)、严厉要求下属，让下属不断提高。

6、3)、利用各种方式教导，培训下属，让其才干提高。4)、“讲给他听，“做给他看“，“指点他做“，“让他独立操作。营销团队指点的任务职责 应该是什么?147. 营销团队指点角色定位 三大角色 人际关系方面，信息沟通方面， 决策制定方面。七种角色 1.规划者 2.管理运营者 3.沟通者 4.团队领袖 5.教练 6.绩效同伴 7.变革者 1510、营销团队指点的正确观念 全面敞开自已，成熟的人格-找出个人与公司 的利益共同点。要多管闲事，干活多，学得多，提高多，收入多。敬业要到位“一竿子扦究竟“，关健时候“沉下去。服从，让上司重用他的前提，谦虚低调，夹着尾巴做人，以公司利益为重。积极向上：遇到困难往前

7、迈一步，不要往后退一步。积累打呵斥功：每天/月提高/学习一点点。16 三. 营销团队管理要求 1。营销管理的中心 学员讨论：银行营销管理最应该管什么？讲师点评。 17业务才干是学来的，不是天生的-业务才干是练出来的；只需真诚才干打动人；不达目的誓不罢休，毅力也会打动客户；心态积极、充溢热情每一个人都喜欢和高兴的人在一同。2。营销团队的推销原那么 193。营销团队的建立、管理与运作 不是由管理者主导一切，一切团队成员都能觉得到本人与其他团队成员是平等的。他们不仅具备对个人绩效的承诺，而且具有对团队绩效的承诺。 开放的、支持性的团队气氛可以加强团队内部的人际效能，团队成员间可以更有效地共享知识、阅

8、历，并且会采取多种多样的教育方式使团队更加有效地增长知识，提高团队潜能。 201提高团队情商程度 团队情商是指一个团队的综合心情控制才干，它的组成：1)该团队成员的个人情商平均程度；2)该团队指点管理成员情商程度；3)该团队成员间的协调程度。团队情商的高低决议着该团队任务的完成情况。 212有效设置团队目的 由全体成员参与目的设置的过程，不应由管理者强加到他们身上。设立目的时一定要充分思索团队的才干，目的不能过于理想化，要根据实践情况而定。 目的关联性可以激发团队成员完成目的的动机。因此，团队成员个体所设立的目的也应该与团队目的相互关联。 223 建立团队奖酬系统 团队奖酬系统是一种在发放团队

9、成员的报酬时至少在部分上是与他所在的团队的绩效为根底的奖酬系统。以提高团队凝聚力、使团队成员对组织作出最大的贡献、提高个人绩效以及整个团队绩效为目的。234.营销团队管理分析与决策方法 1).方案分析概述 方案分析是一种分析方法；是一种思想方式；是为问题和时机进展思想上的预备，经过事先分析一个流程或工程，使他可以在问题出现时作出有效的反响；方案分析的对立面就是“救火/被动;方案分析重在对方案进展分析而不是制定一 个方案.242).方案分析25a.确定目的；我需求作什么样的决议？ 做这样的决议要到达什么目的？b.设定决策规范: 要是决策胜利，哪些要素或特征是必要的？c.找出备选方案:我有哪些可选

10、择的方案？ 哪个被选方案更符合规范？d.风险评价: 有哪些潜在的问题能够会导致被选方案失败？ 3) “快速制定决策265. 建立高效团队 情愿参与、奉献主意和确立目的；情愿领先并学会信任其他的团队成员；情愿有效地进展交流；分享和评价不同的想法；情愿思索他人的观念；情愿缓慢地作出判别； 情愿容忍混乱；情愿寻觅大家一致赞同的选择；情愿支持并执行团队的决议。 27 四. 营销队伍的过程控制要点 1. “四把钢钩管理方式1) .任务方向控制对任务方向进展控制。力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去访问客户，但是所访问的“客户就没有价值，或者不能够进展成交。严厉说，这些客户曾经不能算作客户了。也许对

11、方很热情，但是不需求他的产品，即使两个人很谈得来，他耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非访问。首先要在任务方向上控制住，后面的任务才有意义。282).推展进程控制. 掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户曾经进入方案展现阶段，有多少客户如今进入中心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。要了解并控制销售人员的任务进程，然后有针对性地协助分析客户，从而给销售人员的任务以有力的支持。3).操作流程控制每个公司都有一个关于中心业务的关键流程，正常情况下，每次销售任务都应该遵照公司的规定来进展。就是检查销售任务是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进展，这就是操

12、作流程控制。294).任务质量控制就是对每一个步骤包括填写的表格、客户出局的方案等等进展控制，使其到达一定的任务质量，最终符合公司的要求。5).任务形状控制 如任务例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于任务形状的控制。302.营销例会的目的、内容及留意点 有效藉着团队的集思广益,处理个人无法完成或 突破的问题,有效到达会议目的。调和营造调和的气氛,使成员对团队有平安感、 信任感、认同感,展露个人才干。参与参与的人用心关注,才干让会议得到健全 开展。效率当一个会议胜利的要素具备后,能在预定的 时间內完成开会,这就是效率。学习在参与开会的同时有更多学习的时机。1胜利的会议3

13、12与会规那么要守时,坚持究竟要做事前预备针对主题自动发言,简短扼要对事不对人,不做人身攻击予以真诚的一定及赞誉倾听他人发言用积极的话替代消极发言以探询、谦虚替代客观结论321议程设计由重要到不重要会议开场時即讨论重要议题,以免延误时影响到后面重要议题。由不锋利到锋利将锋利议题挪后,让与会人员建立默契和信任感,再接触锋利议题,使气氛不尷尬。由容易到困难让大家渐渐融入会议进展的节拍,不要开场就接触未熟习的会议呵斥波折感。3.营销管理分析会议 332决议追踪 什么事? What? 什么時候完成? When? 什么人担任? Who ? 什么時候报告? When? 如何报告? How ?344.第一把

14、“钢钩销售例会利用销售例会进展有效地控制。所谓销售例会，在以效率为导向的方式中，它的销售例会相对频繁一些，例如早晨有早会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。而以效能为导向的销售方式，较少用到这把“钢钩。假设需求这种销售例会，它间隔的时间一定要长一些，能够是每周或者每月召开一次，这个要看各个公司的详细情况来确定。355. 第二把“钢钩是随访辅导。随访辅导的意思就是跟着销售队伍出去访问客户，遇到各种问题就进展辅导，经过这种方式来到达管理控制销售队伍的目的。随访的原那么 /随访的本卷须知/ 随访的技巧 .35这里的任务述职特指一对一的单独述职，而不是一对多的汇报，也不是轮番汇报

15、。这也是管理控制销售队伍的重要利器，销售人员的任务述职/任务沟通 6. 第三把“钢钩是任务述职367.最后一把“钢钩是管理表单规范的管理表单一共是6个：周期方案表、月方案表、周方案表、任务日志、客户档案和竞争对手资料表。这6个根本的表格在实践任务中威力宏大，能协助销售经理有效地控制销售队伍.368.管理表格的设计与推行管理控制表格的要点; 根底管理表格 行为、过程管理; 销售活动管理报表 379. 三种类型的销售队伍 1).新销售队伍a.销售例会假设销售队伍的成员根本上都是刚参与的，对其管理的第一把“钢钩就是销售例会。新参与的销售人员对公司产品的卖点、市场情势、竞争对手的情况等知之甚少，而销售

16、经理主持的销售例会正好可以弥补这方面的空白，销售例会可以很好地提升这支队伍的任务绩效。.38b.随访辅导对于新的销售队伍的第二把“钢钩就是随访辅导。在新的团队中，大家互不了解，销售经理对下属的人员有一个察看期。销售经理尤其要留意随访察看两类人：第一类是不太适宜的人。经过几次随访察看，就可以作出比较准确的结论；第二类是有一定潜质的人。可以将一些重要的销售区域或者分量级的客户由他来做，给他加担子，让他迅速生长。392)生长型销售队伍a.管理表格假设整个销售队伍参差不齐，销售经理应该重点分析销售人员的管理表格，尤其是月度任务方案表和周任务方案表，然后把这些管理表格整合起来。一个比较有阅历的老销售员的

17、管理表格普通都做得不错，可以暂时先把它放在一边；普通来说，新的或生长比较慢的销售人员的管理表格，都会有或多或少的存在问题，销售经理应该对这些管理表格进展重点掌控。但是这些表格的设计要简单、直观，尤其日常表格，最好不要占用销售人员太多时间，通常在半小时左右完成为宜。40b.销售例会销售团队参差不齐，对于那些生长比较慢和刚入职的销售人员来说，销售例会可以很快地促使他们生长；对于那些阅历丰富的老销售员来说，销售例会也有很大的促进作用。在企业中有这么一个有趣的景象：企业中原来的几个老销售员，由于过去的一些事情，彼此之间有一些矛盾，相互之间的关系不冷不热。最近，企业又招来了几个新的销售人员。此时，原来的

18、几个老销售员开场热情起来了，相互有说有笑的，或许会一同到餐馆里去吃火锅，几个老销售员的精神风貌很快就好起来了。销售经理可以利用销售例会把这种精神风貌进一步地提升。413) 成熟型的销售队伍a.任务述职 在这种团队中，销售人员都有一种这样的心态：来公司的时间已不短了，任务中也获得了一些成果，对客户的把握比较准确，本人的销售才干有了很大的提高。销售人员有了这些心态后，假设想经过销售例会来改动销售人员的思想，就比较困难；假设经过任务述职来听听他们的想法，改动思想中不太适宜的地方，是比较有效的。由于任务精神有限，销售经理直接接触客户的时间比较少，对客户的了解往往不够深化。假设销售经理经常组织任务述职，

19、就可以更多地了解客户，更好地了解销售人员。42b.随访辅导对于成熟型的销售团队，还要留意利用随访辅导这把钢钩。业务不太熟练的销售经理尤其要留意随访辅导，坚持对客户的灵敏嗅觉，即使是业务非常熟练的销售经理也要适当地加强一些单独的出访量，加强对销售人员的掌控。43 五. 销售队伍实施随岗辅导 1.随岗辅导的重要意义及内容 剧烈的企图心：要让事情变卦好，首先须让本人变得更好。对产品十足的自信心和知识：自信心转移他的自信心 客户的自信心“牧师布道留意个人生长：胜利是一种习惯，一种行为思想习惯高度的热诚和效力心，随时关怀客户，不欺瞒客户，不许开空头支票 44非凡的亲和力：一个有剧烈自自信心的人才有好的亲

20、和力对结果担任：业务员应该对本人的业绩结果100%的担任，永远以为在为本人而不是他人任务明确的目的和方案：假设一个人对完成目的没有明确的动因，他不能够有剧烈的企图心善用潜认识的力量：访问客户前，花35分钟，想象他胜利时的情形或回想他以前胜利的样子，便可充溢自自信心452. 销售动作的随岗训练程序销售术语的设计和运用 开场白：根据以往阅历，找出客户的利益点，编成简单有效的一段话。 对常见问题的规范答案：根据以往阅历，由资深业务员总结出来，并不断改良。销售术语463.提高新人的留存率 学员讨论怎样才干提高新人的留存率 ？讲师点评464.个别辅导和辅导 学员讨论如何做好一对一的个别辅导?如何做好一对

21、一的辅导?讲师点评475. 随访察看时的留意点 在新的团队中，大家互不了解，销售经理对下属的人员有一个察看期。销售经理尤其要留意随访察看两类人：第一类是不太适宜的人。经过几次随访察看，就可以作出比较准确的结论；第二类是有一定潜质的人。可以将一些重要的销售区域或者分量级的客户由他来做，给他加担子，让他迅速生长。 48团队文化是企业文化的亚文化团队文化是团队指点者倡导的文化团队文化是团队成员推崇和认可文化团队文化是团队建立的重要要素 六. 营销团队管理者弹性指点团队 1. 团队文化的塑造49成立期动荡期稳定期高产期D1D2D3D4消费力士气高低2. 识别团队的开展阶段 503.真正的团队指点者能影

22、响他人使他人跟随本人的人物，他能使他人参与进来，跟他一同干。 他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目的和成就迈进，他给了他们胜利的力量。指点人物走在队伍前面，并且不断走在前面。他们用本人提出的规范来衡量本人，并且也乐意他人用这些规范来衡量他们。514.团队指点人物的主要特征毫不动摇的勇气良好的自制性剧烈的正义感坚决的决心详细的方案付出超出所得的习惯诱人的个性掌握概略同情与了解有责任感富有协作精神果断是指点者的特征525 四类销售员的不同管理方法 任务才干强、学习才干强、生活才干强、交际才干强的销售人员，可以委以重用，重点培育，给予提升的时机；任务才干低、学习才干低、生活才干低、交际才干低的销售人员，建议淘汰，或者进展培训后再上岗；任务才干强、学习才干低、生活才干低、交际才干强的销售人员，这种销售人员，属于吃以前阅历饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。假设经过指点的指引有所改观的话，可以试用，待调查；任务才干弱、学习才干强、生活才干强、交际才干弱的销售人员，处