银保渠道经营实务流程80

1、银保渠道营销实务流程嘉禾人寿山东分公司二00七年五月上完课后，希望您能知道银保营销实物流程知道事先预备应做的任务掌握沟通的技巧知道如何开展银保培训辅导任务会正确处置银保业务中出现的问题知道如何追踪督促树立客户效力的正确观念单元大纲银保营销实务流程事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力？营销营销是一个过程,包括分析、方案、执行和控制；覆盖商品、效力和创意；建立在交换的根底上，其目的是产生对有关各方的满足。 营销观念以为，实现组织诸目的的关键在于正确确定目的市场的需求和愿望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目的市场所期望满足的东西。？销售与营销区别销售观念注重卖方需求；营销观念那么注重买方

2、的需求销售以卖方需求为出发点，思索如何把产品变成现金；营销那么思索如何经过产品以及与发明、传送产品和最终消费产品有关的一切事情，来满足顾客的需求。？银保营销银保营销客户营销渠道营销直接销售客户效力？如何让柜员胜利销售？如何寻求他们赞同支持？客户经理支行主管行长支行主管科长网点所主任柜面人员银行各层级人员的需求点？如何让柜员胜利销售？如何寻求他们赞同支持？渠道主管支行主管行长支行主管科长网点所主任柜面人员我们如何满足?如何让柜员胜利销售？如何寻求他们赞同支持？渠道主管支行主管行长支行主管科长网点所主任柜面人员如何有效销售并到达良性循环?银保渠道营销实务流程事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户

3、效力事先预备事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力事先预备机遇时机预备事先预备物质预备心思预备知识预备公司、银保、产品等相关方面知识网点宣传布置、各种单证的预备心态调整，勇于开口，不怕回绝事先预备调研网点实地调研、同业情况调研事先预备知识预备对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。银行保险协作开展前景及未来银行保险开展方向。事先预备事先预备物质预备产品阐明书、宣传折页投保书、转帐协议书等单证资料公司宣传手册1、银行保险为银行带来的利益的数据分析资料 2、了解网点资源数据分析事先预备事先预备心思预备坚持愉快的心境；消除紧张，充溢自信；思索银行各层级关注点及相对应的沟

4、通重点事先预备事先预备调研事先了解银行相关政策、动向等情况了解银行网点根本情况地理情况、储蓄情况、同业运营情况等了解网点相关人员根本信息及性格特点事先预备事先预备目的添加正式接触时胜利的时机预期回绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案事先预备沟通事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力沟通目的银行人员接受、信任他银行人员接受、信任公司银行人员置信、乐于销售产品沟通沟通态度倾听原那么谦虚，尊重，积极自动。包容、了解企业文化差别。换位思索，灵敏处置问题。要注重沟通的结果。沟通沟通对象支行主管行长支行储蓄科长网点所主任、柜员咨询员沟通沟通支行主管行长的沟通不同性格的行长用不同的沟通方式用本人

5、的任务热情和敬业精神来感化用丰富的知识面来表达专业每月至少沟通一次，汇报业务开展情况，了解银行对保险协作态度。得到认可，获得支持沟通专业真诚沟通支行储蓄科长的沟通汇报各网点的业务进展情况了解支行银保业务、储蓄业务进展情况了解同业公司近期任务动向每周至少有一次访问，与科长建立朋友关系获得支持、协助沟通沟通网点所主任是网点业务推进的中心了解网点储蓄资源、以往销售保险情况了解网点人员构造及性格特点换位思索，迅速建立互置信任关系。获得支持协助。沟通沟通银行柜面人员沟通想去做敢去做会去做做得最好构成销售习惯沟通沟通技巧1/3扬长避短充分展现公司、产品及个人优势加强对方协作自信心沟通沟通沟通技巧2/3寻求

6、共同的根底弄清楚要讨论什么及为什么要讨论发现共同的根底，了解对方需求点建立同理心沟通沟通沟通技巧3/3给出多种选择，坚持灵敏性培育信任明确沟通目的，提出多种有利于业务推进的方案共同讨论，让对方在限定的方案中做出选择沟通沟通沟通其它技巧从上至下：上讲理，下讲利生活化交流，建立朋友关系充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层协作重点，快速转化为业务促进的动力沟通培训辅导事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力培训辅导银行培训培训是指有组织、有方案地组织学习，促进和协助银行柜面人员获取任务所需的技艺和知识，从而发扬最大的潜能以提高任务绩效。培训辅导培训辅导银行辅导协助银行临柜人员独立作业

7、，获得胜利，并建立专管员协调才干所实施的随机的指点与训练。培训辅导保费=有效网点数 * 有效网均产能 = 网点数 * 活动率 * 网均保费决议要素： 不断开辟的认识 培训 培训 行政手段 辅导 辅导 自投罗网 访问量 寻觅准主顾技艺 鼓励培训辅导公式一培训辅导 保费=网点销售志愿 * 网点销售技艺 决议要素： 鼓励 培训与辅导 培训与辅导 专业知识 行政手段 培训辅导公式二培训辅导培训辅导培训时机的选择启动新网点时网点业务继续低迷时公司新产品出台时新的竞赛方案出台时季度月度业务启动或总结时竞赛启动或终了时银行提出培训需求时大型培训终了时网点培训培训辅导培训辅导对支行行长层级的培训银保协作的开展

8、趋势嘉禾人寿优势与开展前景嘉禾人寿银行保险的开展规划探询对银行员工培训规划培训辅导方式：访问、业务座谈会目的：沟通理念，获得支持。培训辅导对中层支行储蓄科长、各网点主任的培训方式：以会代训内容：银行保险协作观念、对长城人寿的认同、对主业的协助、收入的提高、对产品的了解和接受、作业流程、推进方案、销售技艺提高目的：支行构成良好业务气氛，树立业务标杆储蓄网点培训辅导培训辅导对基层银行柜员的培训方式：方式多样、灵敏；或所里集中，或两三人，或一对一。内容：个人生长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；鼓励竞赛；手续费规范。目的：调动一切一线人员的积极性，营造争先气氛。培训辅导培训辅导对

9、银行柜员的培训内容为什么销售？理念如何销售销售技艺销售利益培训辅导产品形状销售流程投保流程手续费鼓励竞赛培训辅导对柜员培训前的资料预备针对柜员培训课程投保单及填写样本随堂讲义销售话术产品折页公司宣传品产品条款培训辅导培训辅导检验培训效果的规范业务快速启动！珍惜每次银行培训时机，充分预备，再预备！培训辅导培训辅导辅导的根本原那么了解本人知识、志愿、技艺、习惯；了解银行网点人员；与银行网点人员建立共同目的；根据客观现实而非客观见解诊断问题；提出建议时，要运用明确而非建立性的词句；确信预防胜于治疗，使辅导任务继续不断。培训辅导培训辅导银行柜面日常辅导的主要内容销售话术的不断演练以提高销售技艺；现场咨

10、询与宣传以到达言传身教的目的；售后效力及时以加强公司信誉；增进与银行人员的沟通宣传品的布置与检查以发明良好的营销环境。培训辅导培训辅导日常辅导的技巧倾听：尊重对方的观念，了解对方的想法反问：了解情况，有的放矢回馈：提出他的建议和处理问题的方法建立共识：获得他们的承诺总结问题：向上反映，寻求处理培训辅导培训辅导日常辅导中应留意的事项关系融洽察看细致反映迅速个人品牌的树立培训辅导追踪督促事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力追踪督促追踪督促方式加强自我管理协助网点进展目的管理报表追踪适时鼓励追踪督促追踪督促加强自我管理重点网点人员天天见支行储蓄科长周周见支行主管行长月月见充分运用活动管理工具

11、积极心态+明确的目的+持之以恒的行动追踪督促追踪督促协助网点进展目的管理与支行指点、网点主任沟通确定网点年度销售我司保险目的，协助网点进展月、周、日目的分解，使银行人员逐渐构成销售习惯并达成总体目的。年度1080万每月90万每日3万追踪督促话术：1个网点只需每天有1个柜员营销一个客户追踪督促报表追踪每周制造所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任每月制造所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长追踪督促追踪督促动态追踪非现场管理时时了解网点出单情况同业信息的掌握银行近期信息的搜集追踪督促追踪督促适时鼓励的意义追踪督促技 巧 鼓励动机业绩才干=志愿追踪督促适时鼓励的方式目的

12、鼓励尊重鼓励感情鼓励物质鼓励竞赛鼓励追踪督促努力营造良好的网点销售气氛！处置问题事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力处置问题处置问题为什么继续不上单？柜员回答：没定期客户 储蓄在下滑，如今存钱人都少 老百姓如今不认保险 我们天天都在宣传，就是卖不动。 产品时间长不好卖，设计个新的吧 客户说保险是在骗人处置问题柜员为什么会提出这些问题？ 1/5没有自动销售志愿没有掌握销售技艺网点所主任不支持同业公关力度大处置问题处置问题柜员为什么会提出这些问题？ 2/5没有自动销售志愿处置问题处置方法：讲理讲利，处人处事。从银行保险双赢协作到个人利益的满足。从细节入手，先成为朋友，让柜员真正接受、认可，

13、逐渐了解没有自动销售志愿的真实缘由，探明是个人内在缘由还是外界干扰影响，从而处理问题的根本缘由。及时督促发放手续费，手续费发放时是调动未开单柜员销售志愿的有效时机。处置问题柜员为什么会提出这些问题？ 3/5没有掌握销售技艺处置问题处置方法：了解柜员的根本素质和性格特点掌握网点客户资源的构造特征单独对该网点客户特点制造销售话术课程简单易懂，易于模拟反复、反复对网点、柜员进展培训、辅导加强对柜员的鼓励，积极树立柜员销售自信心处置问题柜员为什么会提出这些问题？ 4/5网点所主任不支持处置问题了解分析缘由1、所主任无利益2、怕影响储蓄存款3、暗里主要支持同业4、不认可保险公司处置问题柜员为什么会提出这

14、些问题？ 5/5同业公关力度大处置问题处置方法：学习、分析同业产品优缺陷，准确找出同业产品的缺陷侧面了解同业公关手段，采取针对性战略与行动了解维护银行网点同业人员的任务特点，有战略的公关同业“忽略点不刻意攻击同业，努力维护行业信誉处置问题处置问题不断发现问题积极处理问题预处置业务安康开展客户效力事先预备沟通培训辅导处置问题追踪督促客户效力客户效力认识效力让有形的效力，变为无形的承诺建立顺畅有效的销售渠道和良好的协作关系与银行共同维护信誉，耐久协作加强银行人员的自信心和积极性真正的效力是基于热诚，而非讨好效力没有时间限制售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保客户效力客户效力效力的对象和途径客户效力 银 行 保险公司 客 户客户效力客户效力客户效力交续期再投保引见新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环客户效力对客户效力1/21、解释保单条款及处置方式 保单利益、个人帐户价值、契约变卦、退保、理赔2、普通保单处置事项 找谁办理一站式效力 效率限时效力承诺 手续简单、方便3、建立客户档案 客户分类、效力时间表客户效力客户效力对客户效力2/24、向客户提供公司及产品的最新信息 公司艰苦事件、新产品推行、平常寄送报刊、杂志及产品引见5、为客户做理财规划建议 针对客户现状，做理财规划建议书6、与客户坚持接触联络 生日、节日、保单周年、超值效力客户效