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文档简介

1、第四章 渠道冲突的管理第四章 渠道冲突的管理渠道冲突的管理冲货管理 渠道冲突的管理渠道冲突的含义与分类冲突的缘由与作用冲突管理的战略一、渠道冲突的含义与分类 渠道冲突，就是某个渠道成员对另一个渠道成员采取了某些阻止或妨碍其到达目的或有效运作的敌意行为活动。一渠道冲突的含义 1、按渠道成员的关系类型，分为垂直冲突、程度冲突和多渠道冲突。 2、按其产生的缘由，分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 3、按其所处的阶段，分为潜在冲突、知觉冲突、觉得冲突和明显冲突 。二渠道冲突的分类4、按其性质，分为功能性冲突和病态性冲突。 5、按其强度、频度及分歧的重要程度 ，分为高度冲突、中度冲突和低度冲突。二、冲突的缘

2、由与作用分析(一) 缘由分析根本缘由：分销渠道成员间的相互协作和相互依赖。直接缘由:1、目的差别2、利益不一致3、分工不明确4、沟通妨碍5、对渠道成员的选择和鼓励不当6、资源稀缺二作用消极作用：降低渠道系统的绩效，浪费渠道成员的资源，甚至还会导致渠道系统的解体。 积极作用：进一步明确彼此的角色和定位,更好的理顺彼此的协作关系, 在一定程度上有助于企业的渠道建立。三、冲突管理渠道冲突管理： 对渠道冲突进展预防、分析、协调、控制和化解的过程。如何管理？一是要树立正确的观念二是要采取适当的措施正确处置渠道的冲突，将冲突控制在渠道系统可接受的范围内，以确保渠道安康、高效地运作。冲突管理一分析界定冲突

3、二确定管理目的确定进展冲突管理详细要到达的目的 冲突管理三 制定和优选管理方案选择处理冲突的措施战略 四落实执行方案五检查评价冲突管理绩效 冲货管理冲货的含义、类型产生冲货的缘由应对冲货的战略一、冲货的含义、类型 冲货，是指经销商以低于厂家规定的售价向其规定的销售区域以外的其他市场倾销产品的行为。冲货管理： 对冲货进展预防、分析和控制的过程。 1、按性质分，可分为恶性和良性冲货 1恶性。即经销商为了获取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的售价向非辖区销货的行为。 2良性。是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向本人辖区以外倾销产品的行为。 2、按区域分，可分为：1同一市场的冲货景象2不同市场之间的冲货景象 二、产生冲货的缘由市场开展不平衡 ，企业的销售管理缺失 。 三、应对冲货的战略思索题什么叫渠道冲突?渠道冲突的根源是什么?在谈到与渠道协作同伴的关系时,有人说：我们只需协作,不要冲突。他觉得这能够吗?为什么?何谓渠道冲突管理？企

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