略谈商务谈判模拟教学环节设计

1、略谈商务会谈模拟教学环节设计【摘要】商务会谈是管理类及相关专业的重要的专业课程之一，因本课程鲜明的应用性特点，所以其授课过程中采用了丰富的教学方法和手段，其中，模拟会谈不仅是一种教学手段，同时也是综合检验学生学习效果的考核方式。本文对商务会谈模拟教学环节的设计进展讨论，力求到达标准化和程序化，从而促进本课程的建立和开展。【关键词】商务会谈教学方法模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开场注重大学生就业及创业才能的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务会谈就是其中之一。随着社会经济的开展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规那么，

2、又懂得会谈技巧商务会谈人才需求与日俱增，商务会谈课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程。商务会谈是理论性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵敏多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务会谈的教学理论中以上教学过程到达了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识才能及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷

3、考核方式，笔者认为即使在试卷中参加主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正程度，但是假如科学的设计好模拟会谈这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以到达学生真正应用知识的目的。一、模拟商务会谈的目的和任务模拟商务会谈的目的是：让学生在仿真的环境下，一方面使其可以掌握商务会谈的系统知识，另一方面可以培养学生的会谈技巧和使学生掌握会谈一般策略，增强学生的实际会谈和沟通才能。详细任务有：1.对模拟工程的筹划规划2.对所谈工程的深化调研3.对所谈工程专业知识的学习4.小组之间的分工和协作5.会谈流程、策略及相关知识6.沟通技巧的应用7.商务会谈礼仪二、模拟会谈的流程设计模拟会谈分为三阶段

4、即：准备阶段会谈阶段成绩评价阶段(一)准备阶段1.分组。一般45人为一组，组长一名，要求其具有较强的指导和管理协调才能；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。2.为各小组提供商务会谈背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以老师必需要充分准备模拟会谈资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将会谈产生的原因，会谈双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，会谈中的最根本信息和结果完好的进展表达。3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨会谈资料，根据老师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，筹划会谈总体方案

5、；进展人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，筹划所负责议题的详细会谈方案；经过各小组的屡次会议，研讨各人详细议题的会谈方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出会谈总体施行方案。以书面的形式将会谈目的，根据自己的会谈立尝观点、风格将会谈战略，策略，会谈心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进展模拟，要求学生将会谈方案演绎为详细的会谈剧本，对会谈场景的布局，参与会谈的每个角色的心理、语言、行为、任务进展规定。(二)模拟会谈阶段为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理

6、论应用才能，在模拟会谈过程中要进展科学的设计，总体方案一个小时。详细操作如下：1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备才能和调研才能，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造会谈气氛、试探技巧的应用及信息把握才能，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种会谈策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的才能。4.休局(6分钟)：主要考察双方对于会谈进程的把握及分析、应变才能。5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。6.加时(5分钟)：假设双方在冲刺阶段没有达成交易，那么休息

7、一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。7.指导老师点评(5分钟)。(三)成绩评估1.根据每个会谈小组的会谈方案书和剧本作为模拟会谈活动成绩评定的根据。2.指导老师根据会谈小组、小组中的个人在模拟会谈活动中的表现、小组评分及模拟会谈报告给出每个会谈小组的成绩。小组成绩也就是会谈小组每个成员的成绩。三、模拟会谈设计中需注意的问题(一)对授课老师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的理论根底和经历，从而可以从实战的角度更好的指导学生。(二)模拟会谈这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进展修正和改良。(三)注意合理引导学生，一方面防止老师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。商务会谈是一场竞争，更是一门艺术，