某房地产项目营销工作计划汇报课件

1、古之所谓善战者，胜于易胜者也汇报目录：第一部分：海市蜃楼（市场动态分析）第二部分：一见钟情 （项目价值分析）第三部分：战略先赢 （营销工作计划）从2011年至今，苏州楼市是跌宕起伏，从“国十条”到新“国五条”，从天价成交的春交会到如今的“雨打风吹去”，再到如今：央行再次下调存款准备金率，市场像是高潮迭起的剧情片，置身调控地产业界悲喜交加，但如今纵观2012日渐上升的成交量，这究竟是小阳春到了，市场慢慢回暖，还是仅仅是一个昙花一现的春天？2012楼市最新政策要闻逾10城市松绑公积金贷款 保护刚需曲线救市 湖南明确将降首付减税款 江苏住建厅表示不会进行政策微调银行放贷政策未变 利率仍有下降空间营销

2、解读：目前房地产调控政策更注重“稳定”，明显放松楼市调控政策、打破政策稳定预期的行为仍不会被允许；全国主要城市的限购、限贷依然将严格执行，从目前市场来看，做出政策微调的地方政府更多将微调对象指向刚性需求，在刺激需求释放的同时不违背中央的调控精神 住宅：本月成交13619套，环比增加4441套，环比增幅48.39%；成交面积约145.92万方，环比增加42.01万方，增幅40.23%；本月住宅类单套平均成交面积约为107.14。非住宅：本月成交了896套，环比增加45套，增幅5.29%；成交面积约为5.97万方，比上周减少0.97万方，减幅14.03%；本月非住宅类单套平均成交面积为66.58。

3、数据源自同策市场部数据组本月众多刚需楼盘的开盘，拉高区域成交量，五月成交量反弹苏州市场表现排行项目名称区域板块开发公司销售面积销售套数1中海国际社区工业园区园区东沙湖中海发展（苏州）有限公司43333.134033I主场工业园区园区东沙湖苏州隽御地产有限公司22350.762205中海御景湾金阊区中心城区城北中海海盛（苏州）房地产有限公司17392.51907橘郡平江区中心城区城北苏州市城市建设开发有限公司14089.41149花境工业园区园区青剑湖苏州协信圆融房地产开发有限公司12921.12100苏州市场成交排行榜住宅类：排行项目名称区域板块面积套数1枫华广场吴中区吴中区木渎板块5051.

4、41102君地新大陆工业园区园区青剑湖2577.62653美乐城吴中区吴中区越溪1410.33284东方之门工业园区园区湖西1079.5895赛格又一城高新区新区狮山路744.02106惠润中环时代吴中区吴中区木渎板块678.9147都市VIP工业园区园区青剑湖672.29138常润佰尚广相城相城区核心650.213非住宅类：数据源自同策市场部数据组苏州市场成交价趋势苏州5月份商品房成交均价为10915元/，环比上月下降5.86%。 以量换价趋势明显东方之门圆融星座凤凰广场尚玲珑水巷邻里董事汇苏州同类项目重点跟踪环球188中海世家湖滨四季国宾一号绿城御园晋合广场项目名称总量（万方）销售统计已推

5、去化率成交价格（元/平米）总套数已推量去化量在售量尚玲珑-天萃/1691691204971%天萃40000-50000（4000装修）全款优惠30万，按揭优惠20万 水巷邻里10公寓：60049031517564%商务御所 30000（6000装修）小高层、洋房22000-24000绿城御园12.1320公寓806748%平层官邸1500万元/套起别墅1272210517%合院别墅2500万元/套左右中海世家/110110476343%联排：1000万起（310-380）双拼：2000万起独栋：4000万起国宾一号206691751344177%独栋2500-3000万双拼1500万起湖滨四季

6、8.8824152193337%1500-7000多万（ 450-930 ）环球18818.294564563837583%38000-40000圆融星座30/70年公寓预计湖景房30000-50000；非湖景房20000-30000（4000装修）预计6月开盘凤凰文化广场20.5/价格、开盘时间未定，装修40000 董事汇5.56酒店式公寓12101210未来盘办公372355%20000（350、700）东方之门/6056553511%40000晋合广场207171106113%22000-28000建屋紫金东方8.3388388323568%18000起价苏州同类项目重点跟踪苏州同类项目

7、重点跟踪项目名称住宅公寓别墅酒店式公寓写字楼退房合计5.21-5.275.14-5.205.7-5.13独栋双拼联排叠加70年40年尚玲珑天萃11000水巷邻里44271绿城御园11-1联排1110中海世家0014国宾一号0000湖滨四季0001环球1880000圆融星座/凤凰文化广场/董事汇0000紫金东方010/晋合广场0000高端公寓项目中水巷邻里签约4套，天萃、御园各有一套大平层成交。别墅项目中绿城御园签约1套联排，另有1套联排注销合同；整体表现依然平缓。【营销部对市场环境的看法】1. 苏州市场5月成交量上涨,主要原因在于刚需市场日渐火热,而投资市场依然缺乏热度, 本轮的行业调控还将持

8、续进行；2. 结合中国特有的国情，2012年末至2013年初是政府换届选举的关键节点，换届前政策动摇的可能性不大，2013年换届后稳定将成为一段时期内的主旋律，逐渐走出颓势 ；3.在越来越捉摸不定的市场环境下,唯一产品力与突破规的营销战略是唯一的出路 一见钟情，宛在水中央独墅湖项目-世界最后的净土第二部分:项目分析第一代CBD金鸡湖西第二代CBD金鸡湖东第三代CBD干将路核心商圈商务区写字楼代表写字楼概述区域特征入驻产业干将核心商务区金河大厦、金河国际、新地中心档次较一般，产品力较差人口密集区，商业繁华区金融、教育、民生贸易、房产、建筑、信息、物流等金鸡湖核心商务区高峰会、建屋大厦、国际大厦档

9、次较好，产品力较好人口较密集，二产密集区，商业繁华度较弱，区域持续开发期金融、教育、产业贸易、物流、建筑房产等苏州发展中的三大格局月亮湾将成为继湖西CBD、湖东CBD之后的园区第三个CBD核心区，将发展成为园区发展的“第三极”独墅湖月亮湾区域规划前景继湖西CBD、湖东CBD之后的园区第三个CBD核心区湖西CBD湖东CBD东方之门圆融星座凤凰广场尚玲珑水巷邻里董事汇同类项目重点一览表环球188中海世家湖滨四季国宾一号绿城御园晋合广场园区湖西版块：园区核心CBD，目前发展接近饱和，交通压力凸显园区湖东版块:住宅集中发展，商务发展单一，仅依靠圆融时代广场本项目所在的独墅湖版块:依托政府重点打造的科教

10、创新区，大力的产业支撑，拥有一定的湖景及配套资源苏州格局发展之独墅湖特性 科教创新区规划“科技新硅谷，人才新高地和新型城市副中心”，具有强大创新动力和雄厚创新实力的国家创新基地 月亮湾规划根据苏州市和园区城市总体规划，月亮湾配套商务区的设置，重点在完善办公、展览、文化、休闲、商业等服务功能，促进城市配套功能升级优化，该区域的建设，使高等教育区、研发产业区与配套服务区连成一片，促进高素质人才聚集，进而带动整个科教创新区最终形成充满活力的新型城市副中心月亮湾的高速发展将引领区域完成向工业园区城市副中心的转变区域规划前景科教创新区首期功能分区图 科教创新区:规划面积约25平方公里，规划总人口40万人

11、（其中学生规模约10万人）首期11平方公里；首期开发建设已初具雏形，聚集14所高等院校，600余家高科技企业，汇聚了100余个市级以上研发机构 月亮湾:占地0.73平方公里，规划建筑面积111万平方米，分三期开发建设，首期开发约50万平方米 ；月亮湾是科教创新区公共开放的滨水休憩带及综合商务配套中心 ，涵盖办公、展览、文化、休闲、商业等服务功能 独墅湖月亮湾概述随着湖西、湖东的逐步发展成熟，独墅湖科教创新区已成为园区开发的重点区域，月亮湾的规划发展首当其冲本案本项目区域市政、生活、教育等配套设施较为完善，区域价值全面提升区域配套文星广场白鹭园影剧院体育馆独墅湖图书馆邻里中心翰林小学苏州大学九龙

12、医院湖景中科大苏州研究院西交大苏州研究院南京大学苏州研究生城港大思培科技职业学院苏州大学新校区西交利物浦大学华中科技大学复旦-新加坡联合研究院人民大学苏州研究院目前拥有18所高等教育机构，在校生达6.8万人，其中在读研究生约1.3万名，教职工3000多人众多高等教育机构的入驻形成了无以复加的人文氛围区域环境独墅湖湖底隧道机场路湖底隧道星湖街湖底隧道以及规划建设中的轻轨2号线，将提升通达性，加强园区和市区之间的联系区域交通14年通车的2号线我司项目的区域情况-区域核心(区域配套的优先享用权)我司项目我司项目区域分析发展商地块编号占地面积（平米）用途容积率年限我司项目苏园土挂2010（19）338

13、78.71商服、酒店式公寓1.8-2.240/70园区建屋发展苏园土挂2010（20）12149.63商服4.0-4.74021007.01商服、酒店式公寓4.5-5.040/70园区规划设计院苏园土挂2010（27）14136.99商服2.5-3.040苏州日报报业集团苏园土挂2012（01）15168.43商服6.0-6.6401、我司项目2、建屋发展地块3、园区规划设计院地块4、苏州日报报业集团地块我司项目234市场供应项目潜在供应项目我司项目直接竞品剖析开发商建屋发展集团占地面积21738平米建筑面积29932平米，公寓约26000平米容积率1.38产品形态商业、高端酒店式公寓产权年限

14、70年公寓套数206套面积范围70-270装修标准3000元/平米标准平面1400-1600建屋紫宸庭直接竞品剖析直接竞品剖析周去化：5套;整楼均价2万左右营销策略:守株待兔式营销房型户型面积户数户型分布配比一室一厅一卫69-7164E1，E231.07%一室两厅一卫88-9131D,J,M,M15.05%两室两厅一卫109/11641C,F19.90%两室两厅两卫128/1636G,K2.91%三室两厅两卫145/154/17819B,I,L9.22%四室两厅两卫19910A4.85%四室两厅三卫27235H16.99%合计206100%直接竞品剖析建屋紫宸庭酒店式公寓户型面积配比 酒店式公

15、寓以小户型为主,并未对外公开竟品紫金东方总结优势:1.品牌力具有良好的号召性2.现房销售的说服力良好弱势:1.产品力无特色,属于”硬卖”不足以有一见钟情之效2.无法显示项目的高端档次,甘于平庸,无溢价空间3.商业产品划分凌乱4.无营销推广,营销过于低调深析市场之后:发掘本案独一无二的特性研习竟品之后:为本案赋予独特的产品力客户调研之后:为本案定制产品划分全球唯一 脱颖而出第一个唯一：苏州乃至长三角唯一的岛屿式，湖、湾相拥的湖景商务区第二个唯一：区域的首领之地第三个唯一：别墅湖隧道、轻轨2号线、影剧院、保龄球馆、高校区成为独享第四个唯一：豪华阵容，产品定位；档次调性脱颖而出350-1300平36

16、0度湖景豪宅（70年产权）70-120平酒店及酒店式公寓观湖大平层住宅（70年产权）会所大平层湖景独栋商铺五星级酒店管理第五个唯一：360度环景视野第六个唯一：“改变城市的天际的设计师美国约翰 波特曼亲自设计，建筑观感在区域内首屈一指 敬请观赏劣势机会威胁优势最好的区域地段产品力规划的独特性高校云集、特色产业集 聚地区域目前居住人群不多；同区域项目普遍档次不高区域规划为园区城市副中心轨道交通将提升区域价值；品牌发展商进驻及区域集中开发将提升区域认知度；客户认可度高宏观调控政策对项目影响的不确定性；周边同类地块的出让和上市将对项目形成一定的冲击；本案SWOT分析如何如何用营销解决项目弱点？如何营

17、销得叫好又叫座？营销是传递价值的过程Marketing is a Process of VALUE Passing第三部分：营销战略6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月工程节点与营销计划表主要工作：1. 大客户拜访及沟通工作2.物料及包装工作完成3.于7月30日前完成现场的围墙包装，与景观段形成契合主要工作：1. 10月临时售楼处选址与包装完成3.售楼团队于10月20日前正式成立主要工作：圈层营销活动，主要以渠道营销积累客户主要工作：1.营销推广全面立体式攻击开盘工程进度：开工封顶，预售许可证营销进度与工程节点配合表开盘时间：依据蓄水数量与质量待定，工作安排以五一为准 201

18、3年 2012年临时售楼处项目主要出入口包装现场围墙景观样板段现场售楼处大堂标准层展示业务人员电话邀约或接听来电引导客户到场利用外围导示，引导客户到场，由保安进行引导停车由专门接待人员接待，专属置业顾问进行讲解，现场服务体现高端品质尊贵的产品特性，增强身份的认同感由售楼处至样板的参观需有点有面，通过对敏感点的描述引导客户购买欲望增强客户的购买信心10月20日前完成7月底完成7月底完成2013年11月前完成10月20日前完成2013年11月前完成人员及现场引导工地现场营销六点一线安排临时售楼处（会议酒店）项目形象广告展示段景观样板段大堂展示现场售楼处标准层抢市、抢势、抢时、抢高地突破市场定律，立

19、体营销时代（传统推广+渠道营销）营销总战略原则抢市（参建式营销战役）作战原则：当别人在等待市场的时候，我们走出去找到“金子”客户战役时间：2012年5月正式启动战役目标：为客户定制产品，找到金子客户，预定式购买整栋与整层战役团队：姚总、朱总亲自率领团队出击战役方式：于山西、新疆等富豪扎堆的地方，一对一推荐战役成果：整栋楼出售抢势（联动式营销战役）作战原则：君地内部联动战役时间：2012年3月正式启动战役目标：预定式购买整栋与整层战役团队：君地新大陆营销团队战役方式：70人的团队规模，在进行推荐新大陆的同时，推荐本案，进行客户联动战役成果：整层预定抢时（精英式营销战役）作战原则：本案销售精英团队

20、成立战役时间：2012年8月正式启动战役目标：预定式购买整栋与整层战役团队：本案销售团队战役方式：走出去，深拓各种渠道，狼性营销抢高地（全民营销）作战原则：全民总动员战役时间：2012年10月正式启动战役目标：预定式购买整栋与整层战役团队：2012年年底前首批发展房产内108位知名经纪人，深挖客户战役方式：发展编外参建营销大客户定制直销联动营销全民营销高调推广项目知名度树立，采用时间短、见效快的原则，仅在开盘前30天全力攻破每个人都是本案的经纪人1. 一对一营销，快速得到战果，抢夺市场精英团队攻坚战各盘联动，业内联动整个渠道实施过程既交叉又独立目标客群客户成交立体全民营销时代礼宾服务“123”

21、业务执行标准客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次紧抓现场管理营销团队 全力以赴！树立质量法制观念、提高全员质量意识。31-8月-2231-8月-22Wednesday, August 31, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。*8/31/2022 6:59:43 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。31-8月-22*Aug-2231-Aug-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。*Wednesday, August 31, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。31-8月-2231-8月-22*31 August 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年8月31日*31-8月-2231-8月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。31 八月 2022*31-8月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。八月 22*31-8月-2