大宗商品电子交易所运营解析

1、大宗商品电子交易所运营解析大宗商品电子交易所市场部运营模式目前国内交易所主要运营模式主要分为3类全国各省市设立总代理全国主要省市设立办事处全国按地区划分大片区办事处优缺点比较优点缺点全国各省市设立总代理设立总代不需交易所 费用1.总代的选择问题， 前期无法预测该地区 代理的市场能力与忠 诚度。2.总代一般同 时为多个交易所的代 理，无法保证对南昌 交易所的忠诚度。3. 该地区总代一般不会 考虑向下发展代理以 减少当地竞争对手， 以至于交易所市场发 展缓慢。4.无法集中 式管理，无法有效控 制恶意竞争全国按主要省市设立营业部办事处交易所分级管理1.办事处过多设立无法有效管理2.办事处过多无法有效

2、控制恶 意竞争3.办事处过多 投资费用大4.办事处 过多易出现办事处吃 独食情况，且不能保 证每个办事处只做南 昌市场，因为一切开 发费用办事处自理， 任何公司都要生存， 无法保证忠诚度5.办 事处过多加大加交易 所管理费用6.办事处 过多或者问题办事处 取消的困难与问题全国按地区划分为大片区办事处团队整合，有效控制 市场恶意竞争，有效 合理分配市场资源， 团队部署整个市场运 营方案，集中式管理， 不需交易所费用，有 现成资源以及关系 网，保证交易所的唯 一性，忠诚度高前期片区办事处自行投入费用较大.市场开发战略“保龄球”战略保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联 系，只要恰当

3、地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞 倒一大片。在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场， 首先攻占整个目标市场中的某个“关键交易商”一一第一个“球瓶”， 然后，利用这个“关键交易商”的巨大辐射力和竞争力来影响该区域 的其它交易商（各交易商之间都了解本地区相互的竞争交易商），以 达到占领大片市场的目的。该“关键交易商”应该具有如下特点：该“关键交易商”的场地规模应在本地区属最大规模，具有完整 的交易部和市场开发部团队，以及先进的经营理念。客户资源具有较 强投资意识，技术水平和投资资金，对新交易所盘面接受较快。“撒网开花战略撒网战略是在拓展目标市场时，采用到处撒网，

4、遍地开花，向 各个交易商同时发动进攻，对各个交易商同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达 到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻:需要具有充足的营销资源在许许多多地区同时开发市场，必须需要关键地区开发策划、大量市场开发人员，因此，华北区必须要有一支庞大并且经验丰富的 市场团队。需要具有一定的开发费用因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发 费用的大量支出成为不可避免。需要企业具有强大的调控能力同时在一个城市对多个交易商发动进攻，无论是自己开山修渠 还是借鸡生蛋，都可能

5、遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混 乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则难以应付同时发生的各 种意外情况。“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广 种薄收。综上所述，我们将采用两种战略相结合的方式，即有重点的开发成熟 的交易商，同时开发有发展潜力的交易商，每一个合格的交易商的领 导层必须要有一个相对成熟的现货经营理念和策略，这样才能保障交 易所和交易商的健康发展。前期难点：关键交易商都有一套相对成熟的经营模式以及经营理念， 规模较大的交易商会从交易所政府背景，行业背景，资金背景以及很 重要的行情活跃度及可参与度考量交易所，经验丰富的交易商都了解 交易所在初期行情都会很

6、好做，但真正求发展的交易商是需要在前期 考量行情活跃度以及可参与度，所以在开发上我们采用撒网开花+保 龄球+撒网开花的模式。控制交易商恶性竞争策略对各地区交易商施行限量开发制度，例如北京地区现在在册交易商6 家，预备新成立2家，为了避免大量不良竞争的出现首先就是对该地 区施行交易商数量控制，在满足充分发挥该地区市场开发的同时在8 家交易商中挑出5家有一定实力和规模的交易商进行发展直至市场相 对饱和。对各地区交易商施行银行卡开户与当地交易商对应的模式，例如唐山 以开发交易商，则华北区其它省市的交易商开户不可使用唐山的银行 卡在当地开户（仅限于华北交易商之间协调），片区间协调按交易所 规定执行。对

7、交易商施行返佣标准化。根据各地区的情况分为以下几种情况：无返佣交易商：若该地区市场为空白，交易商开发客户倾向 为零返佣，则限定该地区所有交易商返佣都为零，但最终的发展模式 都将走正常返佣模式，待该地区发展成熟在执行正常返佣控制标准。正常返佣的交易商：统一一个地区各个交易商返佣的最高限 额，例如最高限额为返佣比例的40%，则该地区交易商对客户返佣不 得超过这个限定，一经发现利用高反用进行交易商之间的恶意竞争， 立即对违反规定的交易商停止返佣，并追究其责任，情节严重的取消 其交易商资格。片区市场部会与各交易商高层进行经营理念交流，保证各交易商全力 开发客户，避免恶意竞争，使得交易商的经营进入良性循

8、环。具体管理方案：交易商市场开发管理条例1、跨区经营问题交易商只能在其签订的区域范围内发展客户，区域认定以客户开 户行所在地来确认，若超出其开发范围，一经核实其客户退还手续费 纳入开户行当地所属交易商所有。若出现交易商恶意竞争现象，一经发现，第一次处罚5000元，第 二次处罚1万元，第三次取消交易商资格，并将其恶意发展的客户退 还手续费退还给所在地交易商。交易商需对所开发客户手续费退还比例进行严格控制，规定最高 退手续费比例不得超过40%，一经发现第一次处罚5000元，第二次处 罚1万元，第三次取消交易商资格，中止双方合作。2.客户投诉处理交易商被客户投诉的，经过核实交易商确实存在重大过失的，

9、一 经发现第一次处罚5000元，第二次处罚1万元，第三次取消交易商资 格，中止双方合作。市场发展目标责任市场发展目标责任书片区，为配合大宗商品电子交易市场发展工作，促进商品现货 仓单业务的增长，制定以下业务发展目标：一、保证在实盘上线起三个月内片区名下交易商数目达到15家以 上，月交易量在40万批/月，在实盘上线起第六个月内片区名下交易 商数目达到25家以上，月交易量在90万批/月，在实盘上线起第十二 个月内片区名下交易商数目达到40家以上，月交易量在250万批/月。时间签约交易商数交易量（万批/月）三个月1540六个月259012个月40250二、本片区经理如不能完成以上业务发展目标，多次发

10、生投诉交 易所有权随时停止该片区经理职位，本片区经理自愿接受以上处理。三、本片区经理应负责该片区所有交易商之间的协调，若接到交 易商及客户投诉应及时予以解决，多次发生投诉，一经核实片区存在 过错，交易所有权对片区经理进行行政警告，定期整改，整改无效进 行罚款，情节严重者交易所有权随时停止该片区经理职位，本片区经 理自愿接受以上处理。同时为了保证片区的利益，交易所特制订以下规定：一、手续费返还比例：各片区手续费返还比例为85%，片区开发 的代理商手续费返还比例由片区按公司规定确定手续费返还比例，但 不得超过80%。二、手续费返还差额安排：代理商手续费返还比例与片区手续费 返还比例之间的差额部分由

11、片区自己支配，用于开拓市场方面的开 销，公司在初期3个月内给与每月5万元开发支持外不另外给予资金支 持。三、片区划分：华北地区：北京，天津，河北，黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏， 陕西，山西，河南华东南地区：江苏，浙江，安徽，福建，江西，山东，上海，广 东，西南地区：四川，重庆，湖北，湖南，贵州，云南，广西，海南， 西藏，青海，新疆。片区负责人签字：授权代表签字:年月日年月日市场开发合作协议XX片区市场开发合作协议书甲方：XXX交易所乙方：XXXXXX有限公司甲、乙双方本着平等协商、互惠互利、优势互补、诚实信用的原 则达成如下协议：一、乙方在签约本合作协议时，需要同时向甲方提供详细、准确 的

12、公司信息。乙方愿意与甲方合作，开发、指导所在区域的交易商到 甲方平台中进行交易。二、合作事项1、乙方同意成为甲方华北片区的合作商，并同意接受甲方制订 的“交易商市场开发管理条例”约束该片区开发的交易商。2、甲、乙双方约定，由乙方负责开发的区域为北京，天津，河 北，黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏，陕西，山西，河南，以上 11个省统一规定为华北片区。乙方未经甲方书面同意，不得超出上述 区域发展交易商。3、乙方应按照协议，积极拓展业务，按照双方约定的片区发展 目标责任书进行业阶段性绩考核，甲方保证在此期限前不引入新的合 作商。乙方如不能完成上述指标，甲方有权在该片区引入新的合作商， 乙方将继续维护

13、所开发交易商，甲方保证乙方开发交易商的客户手续 费继续退还。乙方在协助开发交易商时，必须保证客户资料的真实性 和完整性，并且符合甲方的关于交易活动的有关规定，否则将承担相 应后果。4、甲方、乙方双方约定退还手续费比例和办法为：退还比例按 乙方开发的交易商的所有客户实际交易手数、由甲方结算软件按统一 标准预扣的交易手续费的10 %。甲方每日一次统一退还至乙方指定 帐户之中，片区开发的交易商手续费返还比例由乙方按公司规定确定 手续费返还比例，但不得超过80%。三、甲乙双方的权利与义务甲方保证市场内部和外部不属于乙方员工的任何人不得开发交 易商，一旦发现上述违约，甲方违约应立即按照甲方结算软件预扣的

14、 交易手续费的 虹%退还乙方开发交易商的所有客户手续费。甲方负责与所有客户签订入市协议书及开户、交易、结算、 风险控制及保证金等事项管理。乙有义务告知该片区所开发交易商应 遵守甲方的各项规章制度，不得违反甲方各项规章制度（相关制度由 甲方在其网站上公布的为准，网址xxxxxx）开发客户。一旦发现违 反上述约定的，乙方有义务通知所开发交易商协助甲方按照甲方规定 的各项规章制度进行处罚。甲方保证片区开发模式，保护乙方在甲方网站上的联系方式，乙 方协助甲方进行片区交易商管理。四、手续费退还方式乙方指定下列帐户为手续费退还帐户:返手续费账户:收款人全称：XXXXXxxxxx开户银行：XXXXXXXX银

15、行帐号：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX五、协议期限本协议自签署之日起生效，长期有效。本协议书一式两份，具有 同等法律效力。六、本协议未尽事宜由双方友好协商。协商不成的，提交甲方所 在地法院管辖。甲方：XXX交易所乙方：XXXXXX经纪有限公司代表人：代表人：年 月 日年月 日运营总监策略运营总监进行整个3大片区团队和操盘团队的整合优化以及管理，提 取交易所手续费3%,在成功运作上市之后允许其购买至多10%额原始 股集中式团队管理做市商策略任何一个市场必存在主力，政策规定在金融市场不能存在主力拉动盘 面，交易所本身不能不能出钱做主力。做市商容易出现几个问题：非现货专业操盘团队，走出的

16、技术图形无法被现货行业代理商以及 散户认可，导致无人参与，交易所倒闭做市商自有资金控盘，主要收入来源为账面盈利，切交易所无法控 制，导致恶意盘（杀散户）的出现，导致无人参与，交易所倒闭做市商大多为非现货金融人才，不了解现货游戏规则，容易出现老 鼠问题，有些甚至连做事商都不能控制主力操盘手从而导致恶意盘， 导致无人参与，交易所倒闭解决方案：做市商资金投入：前三月300万三月后追加到500万，保证金比例6%要求回报：市场有效交易费返佣3%账面赢利不超过年收益率5%市场一个月后市场日有效成交达到5万批以上附加保证：1、盘面符合基本面2、保持活跃度3、不恶意杀散户4、技术图形流畅5、保证团队保密6、自

17、行解决人员开支，运营，房租费用配仓要求：为保证盘面成形，市场白天配仓，两主力合约各30万手， 在一周内完成，配仓市场以同一价位对锁。晚上盘配仓两主力合约各10万手。后台要求：提供一个后台查询号，便于查询成交持仓；及时提供资金 入金动向。操盘团队：（8人）主操1名 副操1名 操盘手6名 由做市商提供操盘期间，做市商唯一性，资金安全性保障。在市场有效成交量达到 50万之前不让现货商进来。可行性分析按照市场目标责任书以及市场开发协议的内容3片区办事处主任提取 该片区开发交易商的有效交易手续费的5-10%,给交易商返佣最高到 80%，差额部分由片区自己支配，用于开拓市场方面的开销，包括片 区房租，运营

18、，员工开支，市场经费。现交易所返佣情况：宁夏北方，交易商普遍75%-85%河北鑫江不锈钢，交易商普遍7 5%-90%上海大宗，交易商普遍80%-85%黄河商品，70%-90%大宗煤炭，75%-85%寿光果蔬，75%-85%去除运营总监以及市场开发专员提成，交易所收入为7%-12%左右 做市商市场有效交易费返佣3%交易所收入计算3个月后完成月成交量全国12 0万批以上，第四个月开始计算 交易所月收入为120万*（100-10-70-3-3）%=16.8万元每月片区办事处总收入为120*75%=9万每月，各片区收入为3万元每月（片 区向下发放70%-75% ,交易所反片区10%,片区实际加权收入为7.5%） 总监收入为120*3%=36万元每月做市商收入为120*3%=3.6万每月6个月完后成月成交量全国270万以上，交易所月收入为37.8万每月 片区办事处总收入为270*7.5%=20.25万每月，各片区收入为6.75万元 每月（片区向下发放70%-75%,交易所反片区10%,片区实际