药店发展主要因素

1、药店发展主要因素1一、药品的陈列：1、作用：为了方便顾客，为了店内整洁。2、顾客对药品陈列的要求：（1）、易看：勿倒置，同一个面，高低一样，同一条线。（2）、易选：开放式经营，亲自接触。（3）、易买：交款方便，员工很容易介绍。3、对药品陈列的建议：（1）、商品的丰富并不是指品种繁多。（2）、价廉物美不能增加利润。（3）、顾客层次的需要进行陈列。（4）、尽可能的陈列有利于主体顾客。（5）、在购物的过程中，顾客受双重因素的影响：a.商品本生。 b.营业员介绍2陈列对店铺的影响营业不振的店铺商品稀少并且杂乱商品分类不清毫无规则 主力商品放置于顾客手无法拿到的地方陈列无法抓住顾客的目光POP标示牌整年

2、都无更换生意兴隆的店铺有意义的陈列主力商品及季节性产品商品数丰富且分类清楚有系统的陈列方式折扣商品及获利商品区分陈列管理陈列采用特别指示来加强顾客注视目光3陈列的区别一般陈列定位陈列水平陈列端架陈列垂直陈列交叉陈列关联陈列比较陈列特殊陈列大量陈列主题陈列突出陈列落地陈列架上架陈列4店内照明的学问营业不振的店铺店内昏暗为了省电关掉店内外灯光不洁的桌椅及柜台闭锁式的店铺气氛全店铺商品显得昏暗无光照明器具整年不换生意兴隆的店铺健康快乐光亮的气氛店内照明十分充足重点产品特别照明处理全店铺都很明亮干净开放的店铺气氛店铺内外橱窗招牌都经常明亮干净5二、销售服务的心理准备： 1、如何吸引顾客 a、善结顾客，

3、尽可能认住顾客的姓名，保持顾客至上的心理. b、了解顾客; (1)固定顾客：同一社区和商圈； (2)游购顾客：旅游、探索导致购买； (3)流动顾客：路经顾客转化为固定； (4)抢怨顾客：抒发情绪为主；顾客迷： (5)经常购买，能量有限，金额有限。 2、如可开发顾客：关于商品的原始知识； 商品的组知性知识； 商品的使用及其操作方法； 欣赏方面的知识：对顾客、对自己。 3、如何影响顾客：要明确顾客具有购物权、选择权； 要抓住商品最主要的与众不同这处； 应用权威的发言及专家的解释； 统计邮据的应用。 4、如何迎会顾客：进话有尽寸，不可信口开河； 适度的夸奖； 不可误隐私性的问题及个人信仰等。6三、推

4、销的技巧： 1、因人而宜，区别对待. 2、关键时刻，善于诱导； 3、心理攻势，直达目的； 4、权衡得弊，分析得失； 5、制定门庭老师的气氛： 掌握公众心理； 诚实为公众服务，忠心诚实，勤恳周到，保质保量，负责到底。7四、不同中类型顾客在药店的表现：1、分析（慎重）型顾客： 此类型顾客在选购商品时往往犹豫不决，不断怀疑 策略： 关切他，了解他的意图； 取2种以上的品种让他做比较， 突出产品特点，由顾客自己决定。2、表现型（挑剔）顾客： 此类顾客较注意应员的推光彩，但对面于商吕呼店员比较挑剔，喜欢吹毛求吡。 策略：MP技巧；耿听最重要，顺便穿插一些解释。3、架驳（傲慢）型顾客： 这类顾客比较主观，

5、自尊心强，心胸狭窄，不尊重应员，容易发怒。 策略：软硬兼施；专业术语的推销，专家的表现。4、亲切顾客： 这类顾客往往性格内向，愿意听取店员对商品的介绍，但一旦发现上当受 骗，会产生极大的反感，并难以消除。 策略：礼貌、诚恳、理解、同情；介绍时，实事求是。 8五、店员的工作责任： 为顾客做有效摘品组合； 为顾客选择适合的商品； 将商品情报提供给顾客； 创造舒适，便函利的环境。 使顾客对商品商店产生信赖和认同感。 9六、服务动作： 不准挖耳朵、揉眼、挖鼻子。不准用品气、吹开塑料袋。动作迅速会让顾客产生好感。语气坚定会让顾客打消疑虑。 10七、员工仪表的要求： （让营业员自闸述） 服饰美、修饰美、举

6、止美、情绪佳： （1）站的姿势，行礼的姿势、 （2）可以面对顾客的表情、不可以面对顾客的表 情。11八、顾客服务与销售活动：1、本店顾客的形态（心理分类 ）： a、纯粹闲逛型； b、一见钟情型； c、胸有成竹型。2、购买过程的心理人阶段： 注意：发生兴趣联想欲望比较检讨信念行动满足。3、有效掌握消费者购买心理的推移： a、商品的竞争力和待客技术必须平衡并重； b、推移心理过程； c、有效应对的销售技术。 12九、怎样对待顾客： 1、对待顾客应一视同仁； a、无心的差别会让顾客厌烦：有无购买的差别； 穿着的差别。 b、禁在上班时间会客、在柜台攀谈。2、接待顾客不能厚比薄彼： 年龄、性别的差别；

7、讲话的差别。3、用诚恳感谢接待客人： a、经商之道重于感谢和诚恳的心态； b、不用心对待客人就无法感动客人； c、感谢的心意可以传达室达给客人。4、做好有始有终的销售服务工作 a、接待顾客打有始有终； b、选购商品的商店要决对，必须提高接待技巧。5、追求顾客购销的满足感： a、接待技巧要发挥高品说明的作用； b、顾客人充分满足的接待技巧。 13十、推荐销售： 1、目的： 帮助举棋下定的顾客做决定； 提高顾客购买的金额（客单价）。2、推荐的三大原则： 必须完全了解顾客的需要； 掌握客人需要的良好时机； 需强调“这最适合你使用”和“这很适合你”；3、什么是接近客人的最好时机？ 一进店就给站在特定商

8、品面前的顾客； 进店后好像在寻找什么东西; 在同类商品前驻足良好，一动不动的顾客； 一直在注视同一商品的顾客； 脚步停止不动的时候； 好像在寻找什么并与顾客目光交接的时候； 用手触摸商品的时候； 从看商品到仰起脸的时候。14十、推荐销售： 4、等待时机的正确姿式： a、从脚稍开，自然，不觉得累的站姿； b、双手自然下垂或放于背后或置于前侧； c、双手置于前侧收银台，双手重叠； d、面视顾客，应注意顾客的一举一动； e、微笑待客，一丝不苟。5、接待顾客的角度（讨论） 与顾客并排效果是0/10； 与顾客450C交流效果是1/30； 面对面交流效果 果是6倍。6、待客商误的七大原则： 不用否定型而用

9、肯定型的句子“没有XX商品，但有同类的XX药品”； 不用命令型而用请求型的句子“给我留个电话”“能给留个电话吗？”； 在语尾表示尊重； 拒绝时要使用“对不起”； 多使用感谢、夸奖的语句； 不断言，让顾客自己做决定； 交换立场说话，站在顾客的主场上； 15十、推荐销售： 7、询问技巧的五大原则： 不要连续发问，一次只问一个问题； 商品的说明与顾客的回答要相关； 促进顾客购买的心理询问； 先询问容易回答的问题； 让顾客多说话。 “漏斗型的谈话”（先宽松，后过渡，最后定型）8、提高客人购买金额的推荐技术： 可能提高到客人预算的五信一五成； 依客人的喜欢不同来推荐； 沟通的效果；a、恶化的沟通（信仰、政治、宗教） b、无效沟通（无信息了解，闲聊，瞎扯） c、低效沟通（有焦虑息无结果） d、高效沟通（犹豫不定的顾客） 16十、推荐销售： 9、等待时机不佳规范