顾问式销售系统

1、顾问式销售： . 一只乌鸦口渴了，四处找水喝。乌鸦看见一个瓶子，瓶子里有水。可是，瓶子里水不多，瓶口又小，乌鸦喝不着水。怎样办呢？. 四大生意理念1、用客户的角度对待和谋划我们的生意！2、客户需求的不是产品，而是一套处理方案3、客户不关怀他卖什么，而是关怀本人要什么4、没有最好的产品，只需最有价值的产品.挖苦楚找到他的问题让他认识到他有问题认识到有很严重的问题认识到他的问题急需处理这个问题非得让他处理不可急着和他建立亲密关系.辅导 目 的1、找到赚钱的觉得：生意模型2、找到加速的觉得：运作系统3、找到处理问题的方向：系统思想方式.辅导的安排第一部份 生意的内核系统第二部份 生意的拓展系统第三部

2、份 生意的交付系统.第一部分 企业运营内核系统1、整体定位2、顾客需求 3、竞争力运作4、产品构造5、创新晋级.一、整体定位根本定位行业、区域、人群、细分认知定位在顾客脑海中的定位需求定位以顾客心思需求定位市场定位是企业运作的中心战略.顾客层定位的普通性规律不同消费层次有不同的心思需求1、在一个市场中普通存在五个层次的上量顾客群2、消费量最大的消费层之间普通相差一倍价钱3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层4、五个层次中第二、第四层最为赚钱5、不同时期、不同地点、不同事件，对同一性质产品消费预算是不一样只占少数，不会影响超越20%的市场份额。1-4条的规律适宜于80%的市场份额.顾客层定位：

3、五级定位法AA、 曾经不是单纯处理此类产品的根本功能A、 到达普通人无法处理的层次B、 具有某些特点，满足某些特别需求C、 质量稳定的需求：开场有品牌认识D、 生理或功能性需求自我实现尊 重归 属安 全生 理举例：汽车.市场变化对定位的影响其中B、A、AA类市场为成规模市场2、社会经济开展速度；3、随市场变化，跟着高端顾客，顺势而为；4、坚持C定位继续改良。D类市场C类市场B类市场A类市场AA类市场AAAAAABCD.二、顾客价值1、顾客的需求 = 顾客认定的价值2、只需顾客价值充分才干卖得动3、顾客价值分为商品价值和效力价值.商品价值美容服饰、鞋、电脑AA 美学、社群形体、社群品味A 心理S

4、PA、丰胸、减肥引领时尚B 特效、特色特效治疗、休闲流行、新人类C 稳定、持久治疗、护理品质D 生理功能清洁穿着功能.效力价值围绕为顾客发明价值而提供的除产品外的附加价值1、不测价值:预先排除，事后处置2、专业价值：分工化、深化导致专业化；专业化会导致本钱的降低 3、便利价值：一站式效力，即同一个地点可以处理更多的问题4、信任价值：品牌，一向的质量保证5、运营价值：有金钱报答；顾客的投资报答.发掘顾客需求根本需求-能生存中心需求-能做大中心隐性需求-能做无限大 顾客是为处理他的问题而买单的.三、竞争力分析1、不同级客户层定位的竞争低一级无法跟一级竞争；无法博得上一级顾客2、同一级顾客层定位的竞

5、争，这个才是要思索的重点3、竞争力运作的结果前二位是顾客的首选;前二位是总体竞争力排第一第二位;4、根本竞争力假设针对顾客决议购买的4-6个主要要素到达平均中上程度,其中二到三项满足顾客中心需求,有一到两项排第一位;才干成为顾客首选的第一。5、中心竞争力:针对两到三项的顾客中心需求,透过继续性的战略性行为,发明出来自于企业内部的内在竞争力不断自我超越，从而产生领先于同行的绝对竞争力。6、竞争力运作模型是以上要素的运作过程中的作用关系模型。.竞争力运作模型顾客需求根本竞争力 运作网络中心竞争力.竞争力定义竞争力就是顾客购买时的决策点也是顾客购买的决策要素.竞争力运作:终端商根本竞争力员工竞争力：

6、 公司竞争力：专业运用 环境效力技术效力 特征效力温馨效力 超值效力 专业运用:如何协助顾客诊断出他的需求,并快速正确地为顾客选择产品和效力;提供专业的建议方案,协助顾客认知到与其他商家方案的对比优势;技术效力:推进与协助顾客运用产品及效力,到达顾客目的需求的才干;温馨效力:到达顾客温馨轻松地与商家接触交流,并产生顾客黏性,情愿配合,敢于放心自动地提出购买需求,构成开放的、信任的气氛与关系;环境效力:顾客觉得到的温馨愉悦平安的气氛重设计和装饰，轻装修特征效力:拥有只需这里才有,顾客喜欢的产品和效力独有的、单一的部分丰富到强超值效力:顾客消费相关的产品和效力,到达目的付出的总体本钱最低.根本竞争

7、力举例一 餐饮业+超值服务特色服务舒适服务温馨服务享受服务美丽服务 厨师与效力员 饭店.产品：款式：好；研发、设计；迎合市场、不延续推陈出新；功能：特点突出；适用；满足顾客不同需求质量：质量稳定、耐用；合格率高；质量有保证；价钱：进货价低，毛利率高效力：库存：周转快，运作好；协助低库存；订货周期快；技术：正确运用、任务技艺全面、熟习、专业营销：销售技巧训练；谋划、推行、传播；运营管理：管理方式、制度、表格、管理人员培训、装修设计、运营支持；品牌商根本竞争力.产品：款、质、价效力：订货、技术、营销、运营管理分析货物怎样订，有订货专员支持怎样高效率订货；西班牙服装品牌两天可以全球到货，从研发到废品

8、到店15天。面料、款式、根本竞争力举例二 服装品牌.根本竞争力举例三 制造业款、质、期、量、价、效力.如何产生赚钱的觉得？1、总体竞争力领先2、中心竞争力领先3、差别化战略：差别化优势、做到这些与他人有差距，整体差别化运作行业有绝对优势，这种优势得到市场公认，构成行业权威；4、战略集中：这种领先优势继续2-3年，得到市场公认，得到广泛的认知，再形废品牌，顾客会自动找上门来。5、中心竞争力继续领先：在这项根底上继续改良，自我超越，产生绝对竞争力，三年后就传开了。.四、产品构造1、常规工程: 根据顾客完好的需求构造，设计出一组产品，至少顾客会购买一个产品。顾客一定会购买一个产品100%成交的概念，

9、是处理顾客问题2、流行工程: 两三年出现，本年度开场上量的工程 3、领先工程: 价值较高，代表公司实力的；做得最好，行业中绝对超越同行的产品。 4、入门工程: 指的是为了发明人流量的工程；单价低；占总营业额比例低；大部分顾客都要买的；.产品构造运作1、档次的运作2、不同产品构造的关系3、顾客消费组合的划分.第二部分 企业营运拓展系统1、业绩钱流系统2、销售目的管理3、促销.一、业绩钱流顾客开发新客效力常客传颂.顾客开发模块精准定位靶向约请全新体验价值塑造尝试购买.新客效力模块及时跟进提早效力初次称心附加销售继续称心.常客传颂模块顾客目的再次称心提示消费消费晋级战略同伴.分类客户待遇政策项目付款

10、方式商品折扣服务赠送其他新客散客常客大客.业绩钱流的管理运用1、分析哪一个环节流不通或流不快，找出业绩瓶颈，流 不通即数量少，流不快即比例少。2、分析钱流，流不通或流不快的缘由：商品的吸引力、 质量、 价钱、消费方式、销售力、效力力、品牌力、 销售场所、人员等，均能够是影响的要素。3、确定销售提升的谋划点4、任务程度提升10%：业绩倍增的秘诀.第三部分 生意的交付系统1、顾客管理2、营运管理3、操作技术管理体系.顾 客 管 理1、顾客管理的观念2、顾客分配3、销售部门与消费或效力部门的关系4、顾客档案5、顾客称心度管理6、效力质量管理7、顾客销售分析8、管理顾客.顾客管理的观念1、有人担任顾客

11、2、有方式效力顾客3、常客型企业效力老客户产生 业绩占80%以上，新客销售技 巧占20%.顾 客 档 案1、顾客资料2、购买记录3、购买方案4、效力记录5、表单流程.顾客称心度的分级 传颂不称心有待改良称心.有待改良的管理1、每次做完操作后要评价称心度2、有待改良的要求找出缘由 1效果 2技术程度 3效力细节程度 4价钱 5客情关系3、效力方案.传颂的价值时间传颂顾客营业额传颂顾客营业额111万1010万22万2020万244万4040万88万8080万31616万160160万3232万320320万46464万640640万128128万12801280万5256256万25602560万

12、512512万51205120万.传 颂 计 划1、目的：看重关系2、关怀、欣赏3、关键需求做到位4、深化的关怀：顾客特别提示5、每季度一次惊喜：不要让顾客预料 中的6、传颂方式.效力质量管理1、顾客称心度调查2、奥秘顾客.顾 客 分 析1、顾客分析内容2、顾客分析表的运用3、顾客分析会议.顾 客 分 析1、消费力2、用钱习惯3、喜好4、需求5、消费定级：a、入门b、平常c、贵宾d、大客.6、钱流 开发新客效力称心常客传颂7、购买方案：花钱方案 3套方案：目的方案、套餐方案、一定成 交方案 8、销售方案：1销售流程 称心问题共识购买目的购买方案引荐 方案成交2销售配合3销售预备：知识、话术、演

13、练. 9、称心度及效力方案重点10、性格分析： 活泼、力量、完美、和平.顾 客 分 析 表.顾客分析会议流程1、参与：组长、业务人员，人数不超越8人2、时间：两周一次 3、主席4、主持人 5、白板6、轮番报告1目的方案完成 2下一步方案：销售、效力3各人建议 4主席决议7、总结 8、观念引导 9、培训.顾客分析会议的作用1、控制销售方案与效力方案2、团队学习3、业务人员流失的衔接4、主管变动的衔接.顾客分析会议系统的导入五个步骤1、根底建立： 顾客分配制度、档案制度、购买方案、 顾客分析培训2、有至少一个顾客分析专家3、业务人员做顾客分析表4、单对单辅导业务员5、会议方式.管 理 顾 客1、刺

14、激需求2、要求配合：建立协作关系3、顾客教育：天使方案4、打预防针5、坚持沟通.品牌商顾客管理要点一、购买记录每月统计分析 购买产品型号、数量、单价、 金额、占总营业额比例.二、购买方案：客户的销售方案老店： 1、各店平均营运情况 2、营运改善需求与销售目的 3、援助方案 4、专家建议开新店： 1、开店情况及商圈覆盖率 2、开店改善需求与开店目的 3、援助方案 4、专家建议.三、效力记录1、高层沟通内容与共识2、本期目的方案共识3、培训内容考核结果及下一步方案4、个人方案辅导内容及改善情况5、称心度调查结果与称心度提升方案.四、顾客分析1、拓展部 投资才干、管理才干、管理团队、展店才干、投 资需求、未来赚钱目的、他我开展方案、成交方 案设计、成交妨碍分析。2、援助部 培训：店员展现、销售技巧、服装专业知识、接 待仪容与谈