长沙奥林匹克花园项目中期营销调整建议-75PPT

1、2021/8/30 星期一1庖丁解牛，续写辉煌长沙奥林匹克花园项目中期营销调整建议2021/8/30 星期一2引言：长沙奥林匹克花园，是唯一的。稀缺的。珍贵的。长沙仅有的。不可再生的。无法复制的。面对这样一个具有前瞻意义和精神文明象征的项目，不管其后来的产品规划、核心价值、未来发展等众多因素，只是从“奥林匹克花园”这个名字开始，我们已经意识到这是个不平凡的项目，必将创造整个长沙地产史的传奇故事，也必然会成为长沙地产革命的传奇。2021/8/30 星期一3湘天地产 长沙最具价值的地产品牌之一，城市上层生活运营商奥林匹克花园中国最具价值的地产项目品牌HFhh 长沙最具市场竞争力和营销能力的代理商品

2、牌在商业时代，品牌价值的最大化与企业的命运已经紧紧相连，可口可乐、阿里巴巴，万科等众多企业因品牌而诞生，也因品牌的独特魅力而强大。可口可乐老总说：可口可乐公司可以在一夜之间倒闭，但是只要有可口可乐这个品牌存在，就可以重新站起来。马云说：阿里巴巴要做全球最大的中小企业网络运营商。无数的品牌故事告诉我们2021/8/30 星期一4品牌最大化+价值最大化=利润最大化我们有理由，也有信心，将长沙奥林匹克花园续写成长沙最有价值、创益最高的地产传奇项目2021/8/30 星期一5我们要做的工作是：重塑“长沙奥林匹克花园”项目形象，重树市场信心，培养客户信任度；调整价格制定策略，使湘天地产的利润最大化；专业

3、主义精神的营销方法与奥林匹克运动精神相结合，快速完成项目销售任务。2021/8/30 星期一6提出问题余货分析营销攻略客户分析如何聚客CONTENTS目录市场分析2021/8/30 星期一7余货分析1存量分析价格表分析总结建议2021/8/30 星期一8存量分析11层数：16层平层编号：1-6号位余货：3套12层数：15层平层编号：1-6号位余货：10套13层数：14层平层编号：1-6号位余货：9套15层数：14层平层编号：1-6号位16层数：16层平层编号：1-6号位余货：9套17层数：17层平层编号：1-6号位余货：9套北京公馆余货楼面情况总示意图2021/8/30 星期一9户型分析北京公

4、馆东院西院房型面积套数比例面积套数比例三房四房复式合计612合计18套132-156184-190220 以上139-157188.04260-31813822套19/47.5%20/50.0%133.3%66.7%1/2.5%59.1%36.4%4.5%存量分析北京公馆余货总量分析表2021/8/30 星期一10北京公馆东院可售货量分析134.32143.96151.66184.13194.65合计货量16459套171179套合计151218套面积134.32735.732266.953137均价616759466464总价828351约88万约122万总值1985656782835143

5、7465114653565栋数面积占总货量96%占总货量96%面积及价格分析存量分析2021/8/30 星期一11楼层分布分析余货集中分布在各楼栋的较低楼层存量分析2021/8/30 星期一12134.49140.57157.33184.02318.46合计货量1133套127310套131269套合计112922套面积134.491769.071818.943722.5均价604158676592总价812454约86万约133万总值231820408124541037913411990452栋数面积占总货量96%占总货量96%北京公馆西院可售货量分析面积及价格分析存量分析2021/8/30

6、 星期一13楼层分布分析余货集中分布在各楼栋的较低楼层存量分析余货集中分布在各楼栋的较高楼层2021/8/30 星期一14存量分析1层数：14层平层编号：1-6号位余货：29套2层数：11层平层编号：1-6号位余货：10套3层数：11层平层编号：1-6号位余货：15套4层数：11层平层编号：1-6号位余货：19套悉尼组团3.1期余货楼面情况总示意图2021/8/30 星期一15存量分析悉尼组团3.1期余货总量分析表户型分析悉尼组团3.1期房型面积套数比例三房四房复式合计413073套220 以上56.2%41.1%两房97-1152120-155155-1672.7%2021/8/30 星期一

7、16104.37114.96137.42141.67167.56合计货量12929套214510套331215套451419套合计1126073套栋数面积悉尼组团3.1期可售货量分析面积分析其中：1栋可售货量面积为4345.97平米，2栋可售货量面积为1464.92平米，3栋可售货量面积为2243.87平米，4栋可售货量面积为2780.68平米。占总货量99%存量分析2021/8/30 星期一17价格分析5580570058005700货量1约242505132约83500443约130144464约15849876合计约61464879栋数均价存量分析2021/8/30 星期一18楼层分布分

8、析余货集中分布在各楼栋的较低和高楼层存量分析2021/8/30 星期一19 可售货量的户型面积集中在140M2以上，共98套，其中北京公馆38套（17+21），悉尼组团3.1期60套；总结悉尼组团3.1期北京公馆西院北京公馆东院面积套数比例（总113套）143.96-194.65140.57-318.46141.67-167.5617216015.0%18.6%53.1%合计86.7%2021/8/30 星期一20 可售户型总价范围，北京公馆东院总价超过100万/套达到12套，西院80-100万/套达到12套，100万以上10套（其中一套为复式），悉尼组团3.1期70-90万/套达到45套，超

9、过存量一半以上；悉尼组团3.1期北京公馆西院北京公馆东院总价套数比例100万以上/套80-100万70-90万12124566.7%（总18套）54.5%（总22套）61.6%（总73套）2021/8/30 星期一21 可售货量主要集中在高、低楼层（5层以下，11层以上），比例91.1%（57.5%+33.6%）为总体性价比较低。 悉尼组团3.1期北京公馆西院北京公馆东院楼层套数合计141-5层比例（总113套）6-10层11-17层1-5层6-10层11-17层1-5层6-10层11-17层13113363816191-5层-65套6-10层-20套11-17层-38套1-5层-57.5%6

10、-10层-17.7%11-17层-33.6%2021/8/30 星期一22余货以高总价、低楼层、低性价比产品为主2021/8/30 星期一23价格表分析北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.

11、60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合计：3137.00 1867198

12、3 MAX：17-601 135WMIN： 16-202 114.4W四房：三房：MAX：16-102 90.3WMIN： 16-103 80.1WROUND（MAXMIN）三房=10WROUND（MAXMIN）四房=21WROUND（MAX四MAX三）=35WROUND（MIN 四MIN 三）=34W东院2021/8/30 星期一24价格表分析北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 6110

13、1144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1

14、617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合计：3137.00 18671983 东院最高单价最低单价= 7118 元/ 5418元/=1700元/同一组团中单价相差1700元/，定价欠妥当2021/8/30 星期一25北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 611011444

15、64 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-4

16、02184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合计：3137.00 18671983 东院价格表分析16-301/16-302：面积相差6.75，价格相差100，136元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约14835元/ ，远远高于东院均价，价格制定欠合理！17-101/17-102：面积相差44.05，价格相差353，243元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约8019元/ ，远远高于东院均价，价格制定欠合理！17-201/17-202：面积相差6.76，价格相

17、差166，297元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约24600元/ ，远远高于东院均价，价格制定欠合理！2021/8/30 星期一26东院价格表分析北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-15

18、03145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合计：3137.00 1

19、8671983 定价走势分析：横向对比123456待全价表移交时体现150元/100元/50元/待全价表移交时体现竖向对比1F 2F 3F 4F 5F 6F2021/8/30 星期一27北京公馆西院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206

20、194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02

21、 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合计：3722.50 22400030 西院价格表分析ROUND（MAXMIN）三房=16WROUND（MAXMIN）四房=20WROUND（MAX四MAX三）=37WROUND（MIN 四MIN 三）=34W三房：MAX：12-1503 96WMIN： 12-203 80WMAX：13-406 133WMIN： 13-205 114.4W四房：2021/8/30 星期一28北京公馆西院未售明细序号房号面积(

22、M2)价格（元/M2）总价（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-150315

23、7.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合计：3722.50 22400

24、030 西院价格表分析最高单价最低单价= 7450元/ 5418元/=2032元/同一组团中单价相差2032元/，定价欠妥当2021/8/30 星期一29北京公馆西院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 641012486

25、68 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 201

26、3-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合计：3722.50 22400030 西院价格表分析12-104/12-105：面积相差4.02，价格相差104，240元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约25930元/ ，远远高于西院均价，价格制定欠合理！12-205/12-206：面积相差6.76，价格相差99，744元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约14755元/ ，远远高于西院均价，价格制定欠合理！13-205/13-206：面积相差6.76，价

27、格相差166，225元，同一平层，相邻顺位的房价，每个平方单价可以达到约24589元/ ，远远高于西院均价，价格制定欠合理！2021/8/30 星期一30北京公馆西院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 641012486

28、68 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 201

29、3-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合计：3722.50 22400030 西院价格表分析定价走势分析：横向对比123456待全价表移交时体现100元/50元/待全价表移交时体现竖向对比1F 2F 3F 4F .9F 10F.2021/8/30 星期一31悉尼区3.1期未售明细序号房号面积(M2)单价总价11-302143.72 5149740014.2821-303143.72 5433780830.7631-304145.90 5433792674.741-305155.

30、98 550085789051-306158.25 556888113661-403143.72 5283759272.7671-404145.90 5283770789.781-405155.98 535083449391-406158.25 5418857398.5101-504145.90 5333778084.7111-506158.25 5468865311121-603143.72 5383773644.76131-605155.98 5450850091141-606158.25 5518873223.5151-702143.72 5149740014.28161-705155.

31、98 5500857890171-804145.90 5483799969.7181-902143.72 5249754386.28191-1004145.90 5583814559.7201-1104145.90 5633821854.7211-1105155.98 5700889086221-1106158.25 5768912786231-1202143.72 5399775944.28241-1204145.90 5683829149.7251-1205155.98 5750896885261-1304145.90 5733836444.7271-1305155.98 58009046

32、84281-1402143.72 6149883734.28291-1404145.90 6533953164.7302-103104.37 5407564328.59312-104135.39 5407732053.73322-205161.83 5732927609.56332-206167.56 5827976372.12342-305161.83 5782935701.06352-405161.83 5832943792.56362-706167.56 60771018262.1372-1002134.85 5764777275.4382-1102134.85 7044949883.4

33、392-1103134.85 7187969166.95403-102124.05 5234649277.7413-103144.07 5420780859.4423-104129.21 5420700318.2433-204145.03 5570807817.1443-205161.38 5732925030.16453-206166.80 5854976447.2463-305161.38 5782933099.16473-404145.03 5670822320.1483-405161.38 5832941168.16493-805161.38 6032973444.16503-9051

34、61.38 6082981513.16513-1004141.67 5970845769.9523-1102135.98 7104966001.92533-1103143.75 72901047937.5543-1105161.38 75321215514.2554-103114.96 5339613771.44564-104142.77 5339762249.03574-105128.73 5497707628.81584-106166.04 5781959877.24594-203145.35 5489797826.15604-204145.35 5489797826.15614-2051

35、60.50 5647906343.5624-206165.96 5931984308.76634-303145.35 5539805093.65644-403145.35 5589812361.15654-505160.50 5797930418.5664-506165.96 60811009202.8674-802137.42 5546762131.32684-1002133.98 5646756451.08694-1003141.90 5889835649.1704-1102133.98 6846917227.08714-1103141.90 71391013024.1724-110414

36、1.90 70891005929.1734-1106162.78 75811234035.2悉尼3.1期价格表分析2021/8/30 星期一32结论1栋和4栋剩余最多单位，2、3栋快走；4栋高低楼层不走；4栋的3号位和4号位单价一样；3栋的5号位和6号位价差太小，导致6号位滞剩；1栋便宜的西头位走完，剩余贵的西头位以及所有的东头位价格太高；2021/8/30 星期一33建议建议2栋和3栋尽快加价，1栋和4栋减价，吸引客户对1栋和4栋的关注；建议4栋高低楼层减价，中间楼层单位加价；建议1栋的西头位加价，东头位减价；建议4栋的3号单位集体减价。2021/8/30 星期一34余货存在原因深度剖析20

37、21/8/30 星期一35剖析一：推广工作失误单纯强调产品的高调性，忽略最有说服力的项目核心竞争力，产品支撑力欠缺。与“奥林匹克运动”精神脱钩，推广工作失误在项目推广调性一味拔高的前提下，自身相关社区配套工程未形成有效的支撑，一定程度上影响客户对项目的信心。与“奥林匹克运动”精神脱钩，是推广工作的严重失误！2021/8/30 星期一361。标题的目的是说明项目的产品卖点建筑的品质等，但是只是强调形象的拔高，没有在字面上最直接透彻的表达所要表达的意思。2。意识到了产品的核心价值，却将那么多的卖点浓缩在一个平面上面去表现，放过了更多的市场表现机会，夸大形象，忽略产品支撑力，自我降低市场关注度。20

38、21/8/30 星期一37因为一群人。哪一群人？代表是谁？推崇者是谁？意识到了“圈层营销”的作用，却没有将其进行到底。2021/8/30 星期一381。悉尼组团仍有多量余房，在这个时刻打出价格广告，不符合营销的正常秩序；2。与之前的不断拔高项目形象相比，此刻的低价格宣传，前后矛盾，无法形成呼应；3。如此一个高品质、高价位、有影响力的楼盘，却在依靠价格战去支撑项目的去化，结果只能适得其反，让同行看出项目销售的难度，更助长了购买者的观望气焰；4。在“拐点”没有正式被市场验证的情况下，不适合首当其冲的去冒险，给自己制造麻烦。这不是营销的好方法。2021/8/30 星期一39剖析二：推广周期不科学营销

39、推广组合延续性、连贯性不足一期业主“梦牵南岭”特色自驾游活动06.09.0207.01.1207.01.2707.04.3007.05.1307.06.0207.06.3007.07.08北京公馆产品说明会及VIP登记卡发放 北京公馆东院开盘“湖南主流媒体联盟”奥园看房高尔夫私家学校新闻发布会六一儿童嘉年华活动北京公馆西院VIP卡全城发售北京公馆西院开盘北京公馆二期营销推广节奏： 开盘后对市场行情的变化准备不足，营销推广欠缺，未能及时的消化 产品余货； 开盘后至今，项目在市场上引起的关注度非常少，一定程度上影响了 目标客户对余货的注意。2021/8/30 星期一40悉尼组团3.1期营销推广活动

40、：长沙奥林匹克花园投资合作高峰论坛 07年9月29日，在高峰论坛现场，深圳晚报礼聘的各位专家就中部崛起的大政策、长株潭一体化的城市运营、新南城商业地产价值的投资，以及长沙奥林匹克花园为长沙房地产整体所带来的品质提升等问题均进行了深度研讨，引起了深圳湘籍精英们的广泛关注。 推介会现场2021/8/30 星期一41剖析三：营销与市场脱钩操盘组合对市场应变能力欠缺在市场行情走弱的情况下，“坐式营销”已经显然不适应市场的变化，如何变被动为主动是目前市场状况下考验项目操盘能力强与弱的关键所在。从我司对长奥的长期关注来看，项目操盘组合在以下几方面还有所欠缺： 对市场变化的反应能力； 主动出击的客户拓展能力

41、； 各方面资源的整合能力； 新老客户的维系能力；种种数据表明：专业化的分工要求更专业化的操盘组合2021/8/30 星期一42剖析四：目标客层单一余货产品类型集中，客户层较窄集中户型：140平方米/套以上集中总价：88-120万元大平层客户特征：注重自身的身体健康状况，关注家庭生活质量与自我价值认同，对生活质素要求苛刻，对细节要求完美，对品质精雕细琢，注重风水和修身养性，收入部分隐性。2021/8/30 星期一43剖析五：市场原因新政的推出，市场观望情绪强烈 “第二套房贷”提高首付和增加利率，很大程度上限制了投资需求，对项目的销售造成局部范围的影响； 进入07年四季度以来市场行情的走弱，加剧了

42、市场的观望气氛，一定程度上影响项目的销售，但不是主要影响因素。量成交量呈现明显的下降趋势价销售均价小幅波动2021/8/30 星期一44在市场原因不占主导原因的情况下，我们有理由相信，我们可以通过科学的、合理的营销手段和精确的营销方法来形成快速出货，迅速回款，高效率完成项目的销售任务。2021/8/30 星期一45客户分析22021/8/30 星期一46客户分析二期客户：长沙本地约占60%，省内市外的约占20%（株潭、岳阳、娄底、郴州、衡阳等），外省客户约占20%（深圳、广州、北京）；从职业上来看，个体老板、企业高管、私营企业主为主力客户群体。客户抽样胡女士： 年龄：50左右原住宅：五一路购买

43、需求：驾驶27万日产天籁，已购180平米4室购房原因：品牌发展商开发，受上海奥园业主朋友介绍迈入老年期，期望安静，便利，环境好的居住地，特别希望儿女在附近，有意为为25岁在北京读研的女儿另购一套3室房间一家人居住要求A 先生：年龄：54岁购买需求：已购140平米3室总结： 据A先生介绍，物业管理是A先生最自豪的事，卫生条件优越，有专人每日不间断清洁。据业主透露，曾经他邻居遇到水表故障不能做午餐，致电保安，10分钟后保安提2桶水上来并表示：先请业主安心用2桶水准备午餐，2小时后必然会请专人来进行修理。为了避免于安置房小学学生，奥园小学由东面迁向西面2021/8/30 星期一47B夫妻年龄：35岁

44、左右家庭住址：仰天湖购买需求：有购买140平米13栋04单元户型购房原因：奥园品牌号召力投资潜力大，B女士透露看好价格能上8000元胡先生年龄：34岁工作：现湖南省省机关单位就职置业经验：2次已购住房：奥园11栋404房购房目的：为一家三口居住要求，价格：交款按5068元/平米， 按揭20年购买。经济能力：有车一族李小姐：年龄：35岁藉贯：武汉湘籍人士置业经验：第一次价格：5168元/平米， 奥园11栋505房购房目的：为了夫妻自住经济能力：有车一族刘先生：年龄：38岁购房目的：一家三口自住，本区域客户，距离工作地点近置业经验：首次置业现居住地：附近单位分房奥园选房：12栋708室经济能力：有

45、车一族客户分析2021/8/30 星期一48所调查访谈对象均为驾车客户，经济承受能力高于长沙市民平均水平；就调查客户而言，首次置业和再次置业比例各占一半，以中青年为主，大多数选房者是一人前往；购房者中，相当部分客户继续选择在奥园二次置业，可说明已入住业主对奥园的物业、环境等方面认同度高，对产品投资潜力持积极乐观态度；绝大多数购房者充分认可奥林匹克品牌及实力，对其提倡的”科学运动、健康生活“理念较为欣赏；客户普遍认为奥园的居住和投资价值高于市区某些较高档次楼盘，比如：他城等；奥园推出的均为110平米以上的大型户型，凭借省府板块优势，强调“大户人家”的奥园品牌推动可谓深入人心。客户响应度高，口碑好

46、。客户年龄置业次数购房原因或目的胡女士50二次品牌实力；寻求安宁环境、方便；为女购房A 先生54奥园二次物业管理好；投资B夫妻35首次品牌；投资胡玉峰先生34奥园二次居住；环境、项目定位好李杜小姐35首次品牌；自住刘先生38首次品牌；自住；健康体育定位客户分析2021/8/30 星期一49三期客户分析：深圳、广州等归乡客户占20%，省内市外的相比二期比重有了大幅的上升占了约50%，另外市内其他区域的企事业单位的中高层客户占了约30%。客户多为二次置业，有车一族。从三期客户的结构来看，针对省外特别是广州、深圳湘籍人士的营销推广活动取得一定的效果，也带动了周边客户人群的增加。客户分析2021/8/

47、30 星期一50提出问题32021/8/30 星期一51提出问题疑问1：为什么北京组团11栋、15栋最北面面临马路的单位会卖得好？只剩3套，占总量7.5%？134.49140.57157.33184.02318.46合计货量1133套合计112922套栋数面积134.49140.57157.33184.02318.46合计货量150套合计112922套栋数面积2021/8/30 星期一52疑问2：为什么北京组团景观最好的13栋和16栋会卖得比较差？共18套，占总量45%？134.32143.96151.66184.13194.65合计货量16459套合计151218套栋数面积134.49140

48、.57157.33184.02318.46合计131269套合计112922套栋数面积疑问？2021/8/30 星期一53疑问3：为什么北京组团东院景观最好的1号房大量积余，而景观最差的6号房反而快走？1号6套，占东院总量33%？北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195

49、 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1

50、104134.32 6167828351 合计：3137.00 18671983 疑问？2021/8/30 星期一54疑问？疑问4：为什么北京组团西院景观最好的6号房大量积余，而景观最差的1号房反而快走？1号3套，占东院总量14%？北京公馆西院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188

51、.04 61101148924 812-206194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 631

52、71162454 1913-405184.02 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合计：3722.50 22400030 2021/8/30 星期一55疑问？疑问5：为什么北京组团价格表中会发现，6个月的开盘差距，均价5300元/与5600元/的差距，但很多同层同位置同户型的产品单价会完全相同？只剩3套，占总量7.5%？北京公馆东院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）1117-102146.62 6067889544 1317

53、-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 北京公馆西院未售明细序号房号面积(M2)价格（元/M2）总价（元）1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 2021/8/30 星期一56结论北京组团的价格表制定缺乏

54、科学性，导致整体价格体系混乱；景观好的四房与景观相对较差的三房单价拉差过大，从而造成总价两极分化，所带来的后果就是总价过高的产品消化滞后，高性价比较合理的中间楼层和景观较差楼栋快走；目前购买北京组团的大多数客户心理还是性价比大于景观资源以及其他可附加资源。2021/8/30 星期一57建议三房和四房的最高总价和最低总价相差太高，同一平层部分相邻顺位总价相差太大，造成造成相差面积段单价远高于项目均价的异常现象；建议三房总价由集中在80-90W调整为75-100W区间，使部分三房小于80W；建议四房总价由目前115-135W调整为105-120W区间；建议适当保留两套四房总价大于130W，作为标杆

55、形象产品；建议在单价上四房调整为55006500元/区间，三房上调为60006500元/区间；具体调整根据景观、朝向等调整，需要考虑客户心理承受价格，以及市场反应，将部分三房客户转化为四房客户。2021/8/30 星期一58如何聚客4“全城造势”顶级品牌联合发布会“圈层聚客”找准目标客户形成口碑效应2021/8/30 星期一59全城造势顶级品牌联合发布会 颠覆传统，引领国际时尚生活潮流革命一场由湘天地产带来的国际生活华美盛宴，不容抗拒！奥林匹克运动品牌，湘天集团，联合国际品牌，光芒璀璨，豪富人生。给长沙富裕阶层的一份厚礼，带来全新的生活理念，一场颠覆传统，去陈推腐，引入国际时尚生活潮流的革命序

56、幕由此揭开。2021/8/30 星期一60法拉利、保时捷顶级时尚跑车展会国际名表展示会CHANEL、LANCOME、DIOR国际顶级香水展示会国际时装模特大奖赛国际建筑设计大师作品鉴赏会。2021/8/30 星期一61圈层聚客利用已有资源进行定向的圈层推介渠道：小众传媒与长期合作伙伴通过与小众传媒的接触，利用小众传媒的关系网进行圈层渗透，以产品推荐会的形式向特定客户进行产品推荐。同时利用合富与湘天长期合作伙伴的渠道，进行定向推广定向产品推荐会2021/8/30 星期一62圈层聚客通过客户维护手段从而推动“老带新”形式：客户通讯录同过文化渗透进行圈层营销，一本项目生活指引，将项目规划、项目特色、

57、项目配套一一道来， 生活白皮书，以社区生活畅想吸引上门客户，以明确生活说明指引准业主文化的圈层渗透在客户积累到一定程度后，在重要节点，通过活动的形式，增加客户的价值感知，同时带动客户带朋友前来参加长沙奥林匹克花园生活白皮书2008年4月2021/8/30 星期一63圈层聚客通过高端客户的界定形成市场影响力形式：大事件营销+集团尊贵卡目的：形成市场影响力，固化已积累的客户技术要点：利用某一热点事件聚焦市场关注如商业领袖的颁奖会，同时邀请一些具有影响力的客户，通过客户的影响力形成高端客户界定，从而固化已积累的客户，为开盘做准备大事件营销+高端客户界定湘天集团湘天集团2021/8/30 星期一64圈

58、层聚客湘天地产行业领袖形象与项目影响力的构建邀请湘天地产的老总参加在当地的财经类和的老总访谈类节目中，通过对开发商老总人生经历及项目开发理念的访谈，既传播了项目信息，又通过树立开发商老总形象，间接提升了项目自身的形象。同时，亦可将访谈节目的录像作为销售道具在售楼处内播放。同时多参加业内论坛，增加湘天地产在业内的影响力。参赛奖项：国际花园社区奖奖项简介：作为目前全球唯一的、最具权威的社区大奖，“国际花园社区”标志着世界社区的最高荣誉。“国际花园社区”的评选单位国际公园协会（IFPRA），是联合国环境发展署认可、支持的机构，代表全球环境奖项的最高权威性和拥有最广泛的影响力。 1、参加业内与财经类的论坛2、参加业内著名奖项评选2021/8/30 星期一651、专职接待大使专职接待大使对于同行参观考察，有专人接待，避免销售人员出现消极情绪，影响业内口碑在建筑业权威杂志DI设计新潮上邀请行业权威人士，如孙筱祥先生或王受之定期发表评论，扩大本案在建筑设计行