咨询推广会标准作业流程090202区域培训

1、咨询推广会标准流程奶粉事业部2008-12-161目录咨询推广会流程-活动定义咨询推广会流程-适用范围咨询推广会流程-活动类型公司关于咨询推广会的具体要求2咨询推广会流程-活动定义活动定义：是在路演推广活动基础上，增加了体检、咨询等专业推广活动，通过提高专业性服务，吸引消费者关注与购买的一种综合推广活动方式体检的内容：测身高、体重、血压、体温及微量元素等咨询：现场回答消费者疑问3地级市、县城及乡镇地区新开区域需开发新用户以提升单点销量或者提升客户合作信心经销商合作较好的区域，如车辆、人员可以支持、终端客情较好有问题库存需消化咨询推广会流程-适用范围4小型咨询推广会中型咨询推广会大型咨询推广会咨

2、询推广会流程-活动类型5小型咨询推广会活动活动组合项目:现场产品展售+消费者促销+现场免费品尝(可选项)活动目的：开展买赠造势活动，建立品牌效应，带动周边点销量；活动场地选择： 选取当地重点销售网点，周末或其他人流量较大的地点举办；活动时间及场次： 每周12场/城(镇),选择双休日或赶集人流量较大的时间举办；6小型咨询推广会活动活动适合产品：婴儿全品项及成人功能性产品为主（可作为库存消化的特殊渠道）；活动销量目标：单场活动销量1500元以上；活动费用：单场各项费用上限为30，争取客户分摊支持；7活动方式：1、免费品尝（可选项）：针对成人品项:建议选择中老年、学生、女士2、现场买赠活动（必选项）

3、：成人品项:购买买产品送毛巾1条或玻璃杯1个，供消费者选择，主要是百姓居家用品,多买多送。婴儿品项:购买一定量的婴儿产品即可赠送儿童书包、奶瓶套装、儿童助步车或童车，尽量争取取提高单次购买数量，多买多送；3、消费者资料收集医务三张表格（必选项）消费者名单电访。通过电访将10%的新客户转化为产品的使用者，并进行周期性拜访使之成为延续消费者。小型咨询推广会活动8注意事项：现场免费品尝：1、建议选取方便装的品项，（注意冲调比例：每小包（25克）冲170毫升温水（60度）的比例，不可过于加浓；2、现场备开水瓶，保温桶及品尝杯，餐巾纸。针对目标消费群吸引品尝，记录消费者集中反映的意见并及时反馈。3、注意

4、器具卫生和保持环境整洁。现有客户和目标客户的提前预约小型咨询推广会活动9小型咨询推广会活动活动前置准备人员准备：执行人员配置：1、业务人员或流动营养顾问1-2名2、争取经销商人员参与3、检查人员：销售主管、市场专员、市场稽核员人员培训 1、产品知识培训 2、活动流程培训 3、活动分工、责任注意着装与现场宣传10小型咨询推广会活动货源准备：提前确认现场售卖的货物来源（门店/分销商/经销商/公司），预估所需的产品/赠品/助销物品品种、数量提前约定各级产品结帐价格、赠品及杂费费用归属助销工具准备：助陈物料：可选：帐篷、气膜牛 必选：促销台、围幅、产品海报、空白海报（写买赠信息）、 产品价格表产品宣传

5、：宣传单页（折页）现场买赠：货品赠品进出存记录表、备用金、腰包等免费品尝（可选项)：热水瓶、保温桶、量杯、试吃杯、餐巾纸、垃圾桶11活动组合项目:现场产品展售+消费者促销+现场免费品尝（派样包派发)+现场医务咨询（可选）+微量元素免费检测（必选）活动目的：各区选取主力城市(区域)，开展买赠、免品（派样）、专业知识咨询等造势活动，建立品牌效应，带动周边点销量，提高消费者忠诚度；可通过医生专业话述推荐奶粉，提升光明奶粉可信赖度；使用微量元素检测仪给宝宝免费体检，为妈妈提供专业科学的宝宝成长数据； 活动场地选择： 选取当地城镇广场、门店外宽阔空地，周末或其他人流量较大的地点举办；活动时间及场次： 每

6、月12场/城(镇),选择双休日或赶集人流量较大的时间举办； 中型咨询推广会活动12活动适合产品： 婴儿全品项及成人功能性产品为主； 新品上市集中推广； 可作为库存消化的特殊渠道；活动销量目标：单场活动销量25003000元以上；活动费用：单场各项费用上限为40，争取客户分摊支持；中型咨询推广会活动13活动方式：1、免费品尝、派样装派发（可选项）：免费品尝：针对成人品项:建议选择中老年、学生、女士。派样装派发：只针对婴儿品项。2、医务咨询（可选项，主要针对育儿问题开展）：可由营养专员或者临聘医务人员，现场开展医务咨询。与产品结合，如讲述婴幼儿喂养的要点及婴幼儿的身体发育及营养需求。现场设立咨询台

7、，提供免费医务咨询服务，宝宝量身高、测体重。请当地较知名医生坐诊，免费给宝宝测身高、体重、血压等，间接通过医生以 专业话述推荐光明奶粉；3、现场买赠活动（必选项）4、传单免费派发（必选项）；5、消费者资料收集医务三张表格（必选项）：消费者名单电访。通过电访将10%的新客户转化为产品的使用者，并进行周期性拜访使之成为延续消费者。6、微量元素检测仪免费体检（必选）中型咨询推广会活动14活动前置准备人员准备：执行人员配置：1、营养专员或临聘医务人员1名2、业务人员或流动营养顾问1-2名3、临聘促销员2名/场4、争取经销商人员参与5、检查人员：销售主管、市场专员、市场稽核员人员培训 1、产品知识培训

8、2、活动流程培训 3、活动分工、责任注意人员着装中型咨询推广会活动15货源准备：提前确认现场售卖的货物来源（商场/分销商/经销商/公司）， 预估所需的产品/赠品/助销物品品种、数量提前约定各级产品结帐价格、赠品及杂费费用归属租车及用电等准备，提前搭台造势助销工具准备（必选）：助陈工具：活动背景板/气膜牛/促销台/品牌海报/微量元素检测仪宣传工具：宣传单页（折页）/育儿手册体重称/量高尺现场买赠：促销品/库品赠品进出存记录表中型咨询推广会活动16中型咨询推广会活动活动现场派发（可选项）活动方法：免费赠送试用（免品）装产品活动目的：1、增加优幼产品销售机会 ； 2、吸引新客户试用，提高光明优幼产品

9、试用率 ；活动利益点： 1、从促销品费用控制角度出发,用本品免品替代促销礼品;2、吸引新客户试用，为优幼产品形成良好口啤打下基础；活动告知： 空白海报：填写范例:“凡在2008年6月1日至12月31日出生的小宝宝，凭出生证明均获赠光明优幼婴儿配方奶粉1袋（100g），每日限前 20 名参与！” 17中型咨询推广会活动注意事项：现场免费品尝：建议选取方便装的品项，（注意冲调比例：每小包（25克）冲170毫升温水（60度）的比例，不可过于加浓；现场备开水瓶，保温桶及品尝杯，餐巾纸。针对目标消费群吸引品尝，记录消费者集中反映的意见并及时反馈。注意器具卫生和保持环境整洁。微量元素检测仪需要提前试机，及

10、提前与外接设备（电视、电源等）磨合试用，以免活动现场出现状况影响活动效果。医生需要提前做好预约，以防因为客观原因不能到场，并请提前将公司宣传资料给到医生，以便其提前了解公司产品，可更好的推荐产品；注意人员培训注意人员着装与现场宣传注意提前预约现有客户和目标客户18大型咨询推广会活动活动组合项目:现场产品展售+消费者促销+现场免费品尝（派样包派发)+现场医务咨询（必选）微量元素免费检测（必选）+节目演出活动目的：各区选取主力城市(区域)，开展节目演出（当地民间团体，如幼儿园表演、锣鼓队、秧歌队）、买赠、免品（派样）、专业知识咨询等造势活动，建立品牌效应，带动周边点销量，提高消费者忠诚度； 活动场

11、地选择： 选取当地城镇广场、门店外宽阔空地，周末或其他人流量较大的地点举办。活动时间及场次： 每12月1场/城(镇),在国定节假日如;元旦、春节、五一、六一、十一等时间及各相关主题日如：爱婴日、母乳喂养周等主题日举办. 19活动适合产品： 婴儿全品项及成人功能性产品为主； 新品上市集中推广； 可作为库存消化的特殊渠道；活动销量目标：单场活动销量30005000元以上；活动费用：单场各项费用上限为40，争取客户分摊支持；大型咨询推广会活动20活动方式：1、节目演出（必选项）当地民间团体，如幼儿园表演、锣鼓队、秧歌队 产品有奖知识竞猜问答：什么是适合中国宝宝的优秀奶粉？宝宝为什么爱生病？如何提高宝

12、宝的免疫力？有奖游戏：如趣味拼图、美味对对碰，产品绕口令，活力跳操，演唱表演，球类竞赛等现场观众才艺表演注：针对全品项产品目标消费者，尽量让产品目标消费者都能参加互动活动，如孩子妈妈、中老年人、年轻女孩、中小学生等大型咨询推广会售活动21大型咨询推广会活动1、免费品尝、派样装派发（可选项）免费品尝：针对成人品项:建议选择中老年、学生、女士；派样装派发：只针对婴儿品项；2、医务咨询（必选项，主要针对育儿问题开展）可由营养专员或者临聘医务人员，现场开展医务咨询；与产品结合，如讲述婴幼儿喂养的要点及婴幼儿的身体发育及营养需；现场设立咨询台，提供免费医务咨询服务，宝宝量身高、测体重；3、现场买增（必选

13、项）4、传单免费派发（必选项）5、消费者资料收集医务三张表格（必选项）消费者名单电访；通过电访将10%的新客户转化为产品的使用者，并进行周期性拜访使之成为延续消费者；6、免费为宝宝测量微量元素含量使用微量元素检测仪为宝宝检测身体微量元素含量，提早预防因缺乏钙铁锌硒等微量元素而引起的疾病，为妈妈提供专业的科学数据；22场地准备：提前1周左右与商场或者场地主管部门协商，确定场地租用的档期、费用、场地面积位置、每场租用的时长及由于天气原因等的机动方案等，拿到主管部门的书面协议; 保证活动当天正常进行。包括：场地位置、场地布置、促销品摆放、电的接通等。同时办理使用各门前广场的相关手续（城建、交警、巡警

14、、场地周围的停车处）;活动前准备1、现场物资到位（使用ROADSHOW附件中活动物品清单备忘），按预先设定位置摆放;2、相关人员按要求分批准时到达;大型咨询推广会活动23人员准备（注意相关人员培训与着装要求）执行人员配置：1、营养专员或临聘医务人员1名2、业务人员或流动营养顾问1-2名3、临聘促销员4名/场4、主持人一名5、演艺人员45名6、争取经销商人员参与7、检查人员：销售主管、市场专员、市场稽核员大型咨询推广会活动人员培训准备 1、相关人员产品知识培训 2、活动流程培训 3、活动分工、责任 4、主持人串联词准备 5、演艺节目审核24货源准备：提前确认现场售卖的货物来源（商场/分销商/经销

15、商/公司），预估所需的产品/赠品/助销物品品种、数量；提前约定各级产品结帐价格、赠品及杂费费用归属；租车及用电等准备，提前搭台造势；助销工具准备：助陈物料(必选) ：气膜牛、促销台、帐篷、围幅、产品海报、空白海报（写买赠信息、产品价格表）；微量元素检测仪；医务咨询(宣传及义诊)：桌椅、纸笔、量血压计、体重称/量高尺；产品宣传：宣传单页（折页）/育儿手册；免费品尝：热水瓶、保温桶、量杯、试吃杯、餐巾纸、垃圾桶；现场买赠：货品赠品进出存记录表、备用金、腰包等；注意现场宣传注意提前预约现有客户和目标客户大型咨询推广会活动25附：活动场地布局图商场出口商场入口舞台物品存放区（专人负责）产品展架促销台咨

16、询台电视广告播放活动人员休息室固定气膜牛固定气膜牛流动气膜牛流动气膜牛以完整的大面积活动场地示例分区图如下：26附：大型咨询推广会活动主持人串词建议稿 开场稿：“观众朋友们，大家好，在这美丽的_，我们有幸相聚在这里。我们是光明乳业公司的，大家对我们一定也耳熟能详啦。今天，为答谢XX人民的支持，我们与XXXX（商场名称）联合举办大型路演活动，活动包括免费品尝我们的新产品，专业的营养解答，您更可以参加我们的专题抢答活动，一同领略游戏的乐趣与舞蹈的风采。公司介绍：参照培训销售话术有关公司介绍部分 产品介绍： 结合当天主要推介产品的销售话术内容 中场休息： 结束前简单介绍台下的活动并预告下场台上活动开

17、始时间 结束稿：“观众朋友们，经过今天，大家对我们的光明奶粉也有所了解。我们将继续努力，研制出更多更好的产品奉献给大家，大家有什么想法，也欢迎拨打我们的光明热线电话XXXXX，我们保持联系，好吗？今天感谢大家的参与，祝大家身体健康，万事如意！观众朋友们，再见了！期待下次相遇！”27附：大型咨询推广会活动节目单（表演节目才有，节目由表演团体提供，加入我方内容后双方确认。）10:00-10:05 三人劲舞10:05-10:15 开场白及公司介绍产品介绍10:15-10:20 儿童才艺表演10:20-10:30 现场分区活动及促销介绍10:30-10:40 现场有奖抢答10:40-10:55 中场休

18、息10:55-11:00 舞蹈11:00-11:10 重复简述公司产品促销活动信息11:10-11:15 歌曲11:15-11:35 游戏节目穿插11:35-14:00 午间休息.以此类推,每场开头用舞蹈聚人气,每段表演中穿插产品广告和与产品有关的游戏内容28附：游戏参考类型及简介列举下列适合咨询推广会活动采用的游戏方式，可参考：拼图：将产品包装或宝宝形象等制成几个拼图，请现场观众上台来拼图，按完成速度排比奖项。转盘中奖：现场设置大型转盘，观众现场购物达到一定数额可得到一次机会,摇动转盘，根据停下后的奖项获得奖品,多买可累计多参加抽奖:同上只是用不同的道具宝宝爬行大赛：邀请现场的宝宝按年龄分组参加，设置3米左右的软质地毯（划有跑道），宝宝们比赛谁先爬到终点，根据名次获得相应的奖品。搬运比赛：1盘乒乓球，放在场地的两端，孩子们用筷子夹球，规定时间内搬运的球数多者为胜。迪斯尼活动MIT看板拍照活动儿童才艺表演：请现场的小朋友表演热门歌舞，如老鼠爱大米等，模仿模特走台步等，可引发观众的轰动。观众竞答：根据之前的产品介绍，主持人就产品特点现场提问观众，抢答且回答正确者得到奖品。模仿：请现场观众模仿表