把握店铺货品管理要素

1、 JOEONE(China)Corporation Ltd. 九牧王(中国). 华中区销售方案部 2021年4月18日把握店铺货品管理的要素了解本人知己知彼一、我们和谁竞争？-竞争对手二、我们的品牌定位？-开展三、我们商品优优势在哪？-时机和风险四、我们应该买什么样的货品？-品类分析五、我们为何买这些商品？-趋势六、我们如何选择我们需求的商品？-规划七、我们在市场的竞争中如何突破增长？-突破点八、商场定位提升我们如何应对？-商品笼统提升品牌九、终端添加，库存资源添加，货品如何流通配置？十、如何满足顾客消费个性化要求？十一、如何规划商品主推？-把握业绩点管理商品ABC等等九牧王供应链ZARA案例

2、以ZARA为例，这个开创于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装品牌，运营方式的突出特点就是反响快速，它发明出了从快速组织与开发、快速采购与消费、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反响，胜利处理了消费周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA一款新产品从开发到上市周期只需10-20天，首期每款消费量只占平均需求量的50%，剩余50%的需求量根据市场销售反响情况来决议能否再投产。国内品牌传统上每年只需一两次订货会，而如今美邦每年六次，报喜鸟和升马每年四次。优化企业整个供应链的快速反响和整合才干将是中国企业未来竞争的重要保证。详细地讲就是企业要做到“三个可以：可以对消费者的需求变化趋势

3、做出迅速反响，可以把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存，可以高效组织消费配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。 九牧王商品管理链销售总结订货铺货规划退市安排季中整合铺货订货方案总部消费配送补货商品管理的一级管理目的店铺销售业绩达成商品毛利额毛利率平均折扣销售占比奉献度库销比销存比=月初库存+月末库存/2/月销售商品售罄率动销率库存率=1-售罄率连带率平均单价等商品管理的一级管理目的店铺销售业绩达成=店铺年月、 周实践销售额/店铺年月、 周目的销售额举例：XX店三周同比和环比及实践达成分析商品管理的一级管理目的商品毛利额毛利率=净销售额-销售本钱毛利额/净销售额净销售额=销售产品原价总额-顾客

4、退款-折让商品管理的一级管理目的平均折扣=净销售额/商品零售金额回款折扣=实结金额/商品零售金额年份项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份11年标准价金额4.6 30.5 124.7 321.8 444.6 433.4 上浮金额6.1 40.7 166.2 428.5 592.0 575.3 实际零售金额6.0 38.8 152.4 372.7 493.9 460.0 实结金额4.7 31.0 124.3 302.9 402.3 380.6 平均标准单价415 405 431 436 445 430 实际零售单价542 515 526 505 495 456 平均标准单价增长率60 30 3

5、2 41 56 37 实际零售单价增长率113 60 56 61 80 55 平均上浮率33.3%33.3%33.3%33.2%33.2%32.8%平均零售折扣97.9%95.2%91.7%87.0%83.4%80.0%标准价回款折扣103.0%101.6%99.7%94.1%90.5%87.8%实际零售回款折扣78.9%80.0%81.5%81.3%81.4%82.7%商品管理的一级管理目的销售占比奉献度=各品类货号的实践销售额/总销售额反映各品类货号在店铺实践销售业绩中的占比情况，也是反映各品类在店铺业绩实现的奉献比列，是店铺业绩实现的重要目的及品类重要性判别的中心要素。商品管理的一级管理

6、目的奉献度实践运用举例：商品管理的一级管理目的库销比销存比=月初库存+月末库存/2/月销售库销比是衡量店铺库存和销售合理性的动态目的，也是反映库存合理流动的控制目的。随着市场竞争的加剧，这个目的越来越遭到管理者的注重，不论是个体老板和企业都在思索终究拿多少库存实现店铺的业绩是合理的？分享两个数据：商品管理的一级管理目的商场库销比销存比终端类别终端名称库销比01月2月3月4月5月6月A自营商场武汉世贸广场(系列)2.0 4.0 4.8 3.6 3.1 3.9 武汉亚贸广场(系列)2.2 5.2 6.7 4.9 3.9 4.3 武汉广场(系列)1.3 3.2 3.2 2.2 1.7 1.9 武汉群

7、光广场1.5 2.7 2.9 2.0 2.1 2.4 汉商汉阳新世纪1.7 4.7 4.2 3.2 3.1 3.1 荆门东方百货1.7 5.6 4.6 3.0 3.3 3.1 合计1.6 4.1 4.2 2.9 2.6 2.8 商品管理的一级管理目的专卖店库销比销存比终端名称库销比01月2月3月4月5月6月中商销品茂一店2.2 5.4 4.7 3.8 4.3 2.7 京汉大道专卖店4.6 7.8 5.9 6.0 5.9 6.1 武汉广东商城专卖店1.4 6.6 4.1 3.3 3.8 4.8 武汉青山专卖店4.4 8.5 9.8 9.2 9.3 10.8 江汉北路专卖店4.9 16.2 13.

8、9 14.6 11.0 13.9 黎黄陂路专卖店6.8 18.7 15.0 19.7 6.1 8.0 合计3.3 8.7 6.6 6.4 6.9 7.3 商品管理的一级管理目的商品售罄率动销率=累计销售规范金额/累计销售规范金额+库存规范金额反映商品在市场的适销程度，是商品导入市场启动的重要关注目的和商品管理中心目的，商品好不好销售直接影响业绩实现及利润适销，“三分订货，七分管货。商品管理的一级管理目的实践售罄率目的的管理与运用：大类JOE系列名称本季销存同期销存测算目标完成适销率目标销售差距解决措施周销售4.29-5.05周销售5.06-5.12周销售5.13-5.19直营总销售总库存适销率

9、即时削价 万元同期直营销售同期库存销售同期增长库存同期增长11年后期销售5.23-9.302011.9.30适销率预估12.5.23-12.9.30销售预估9.30库存预估季末适销率预估削价万元目标适销率短袖短袖衬衫(正统)1189067421185918%22 6741624-38%14%97285%607125245%1573%645方案目标短袖短袖衬衫(休闲)4232481991414685717%61 17375360-19%28%341371%2778407951%3773%1813方案目标短袖短袖衬衫(针织)217116112724187428%30 42245672%311%29

10、981%513136148%2574%681方案目标短袖短袖T恤(棉T)4924032991738616122%73 159952599%17%362470%3939222272%2769%是否补单短袖短袖T恤(丝T)924238029421%9 2351052-66%-72%45652%15513963%470%27短袖合计125988170043771704520%195466713751-6%24%876471%7992905358%1083166商品管理的二级分析目的商品趋势分析风格价钱带占比趋势分析时髦度趋势分析新旧品占比趋势分析二级子品类占比趋势分析内外搭组合占比分析商品版型占比分

11、析货品ABC类占比分析规格占比分析等 一、店铺货品风格分析目前九牧王的产品风格为：10秋冬： 黑标：经典商务、时髦商务 橙标：经典休闲、时髦休闲(包括牛仔) 绿标：绅士运动 11春夏： 心灵之旅：商务风格 银领新贵：休闲风格 极地之光：时髦风格 12春夏：华中区XX商场10秋冬销售风格占比大类风格7月8月9月10月11月合计7月8月9月10月11月合计衣经典商务36910%10%10%8%衣时尚商务112%1%衣经典休闲163385755%55%52%42%51%衣时尚休闲1023114434%34%37%58%40%衣绅士运动衣合计296319111100%100%100%100%100%裤

12、经典商务41429317850%34%18%31%25%裤时尚商务15392%3%3%3%裤经典休闲4241115419350%59%69%54%62%裤时尚休闲21512295%9%12%9%裤绅士运动裤合计841160100309100%100%100%100%100%华中区XX商场10秋冬销售风格趋势对比秋冬 系列 对比秋冬 裤类 对比二 、店铺价钱带占比分析单茄克小棉服华中区XX商场10年VS09年价钱带销售对比分析华中区XX商场10年VS09年价钱带销售对比休闲裤牛仔裤三、时髦度分析时髦风格商品分析品牌引导趋势服装趋势与开展四、新旧品占比分析与管理新旧品分析及构造调整品牌开展新品率的

13、提升新旧品管理陈列与销售旧品消化思绪 A、旧品分析与规划，旧品区分可利用及特卖 B、可利用结合渠道安排消化，以BC类商场为主，与新品陈列区分。 C、特卖以集中消化为主，比如商场特卖。 D、建立平价消化渠道。 E、内购及福利消化等。五、货品子品类的构造分析裤类： 化纤裤、毛料裤、休闲裤、牛仔裤系列： 茄克类：单茄克、便装、小棉服、棉服(裘皮)、棉褛(即原派克)、皮 装(真)、羽绒服、风衣 T恤类：长袖T恤(棉T)、长袖T恤(毛T) 衬衫类：长袖衬衫(休闲)、长袖衬衫(正统)、针织衫 西装类：仿毛单西装、仿毛套西装、毛料单西装、毛料套西装、棉类单西装 毛衣类：羊毛衣、毛背心饰品单店子品类构造子品类

14、在单店中的表达，不是每个品类都能全部表达，品类的宽度遭到销售、商圈、竞品，高柜容量等等要素的影响。有些单店的品类还存在不同年份货品的影响，如何才是合理的呢？首先，先看终端的库容量，最大、最小的花样数量确定SQ数其次，竞争品牌的主打品类销售分析再次，商圈的定位、商场定位、本品牌在商场的定位商场名称柜台名称高柜三B高柜三C高柜四C高柜五B高柜五C双面裤架组合A双面裤架组合B双面裤架组合C裤高柜组合A裤高柜组合B侧挂架A1侧挂架A2侧挂架B1侧挂架B2高低展台A高低展台B高低展台C组合展台橱窗吊挂架高柜吊挂柜皮具吊挂架衬衫柜T恤柜过渡柜皮带柜领带挂件模特（裤）模特（全）标准陈列库存量标准陈列系列（侧

15、挂、叠装，2件/款）2222323430661212131018282016603641系列（正挂，3件/款）33612966裤类（侧挂、展台、裤模）5589112104430241121011裤类（裤架）120160806489鞋子444411218321416283111皮带2222623322322011包11111221领带6162021世纪柜台数111112231111111111111833系列2件/款2222323430612131012820603648338系列3件/款3361296645裤类（零星）558911243024121018129裤类（裤架）32012826771

16、5鞋子444412454214623118123皮带22226233232201858包112312111领带6162042系列合计2525384639612131013426603648383裤类合计558911320128267243024121018844华中区XX商场货品品类结构分析表数据时间：2010.4.1-2010.12.6JOE系列名称2010年销/存比10年售罄率2009年同期销存销售同期对比售罄率同期对比库存销售库存销售销/存比09年售罄率化纤西裤29316757%36%31325581%45%-47%-19%毛料西裤1715130%23%1265342%30%-60%-2

17、2%休闲裤54233562%38%51447091%48%-35%-20%牛仔裤26717465%39%20212361%38%-14%4%西装裤7686%46%1924126%56%-68%-17%裤类合计128034927%21%117492579%44%-70%-51%皮装(真)14750%33%6117%14%17%133%便装12650%33%12975%43%-50%-22%棉褛(即原派克)1913862%38%-100%-100%风衣13969%41%11218%15%-18%166%小棉服481940%28%722028%22%-74%30%棉服(裘皮)3239%9%47613

18、%11%-94%-24%羽绒服11545%31%191368%41%-74%-23%毛背心914156%61%8788%47%75%30%羊毛衣493571%42%664568%41%-47%3%冬季合计207157%7%25411144%30%-94%-78%长袖T恤(棉T)2944152%60%924267%73%389%-17%长袖T恤(毛T)4355128%56%2431129%56%129%0%长袖衬衫(休闲)5397183%65%6188144%59%59%9%长袖衬衫(正统)4051128%56%59114193%66%-14%-15%单茄克2164305%75%1430214%

19、68%357%10%棉类单西装201890%47%20840%29%-10%66%仿毛单西装591119%16%-100%-100%毛料单西装1015150%60%411229%23%-63%165%仿毛套西装723150%60%-100%-100%毛料套西装8788%47%2125119%54%-67%-14%秋季合计2319943%30%310346112%53%-68%-43%总合计171846327%21%1738138280%44%-73%-52%华中区XX商场秋冬裤类销售同期比华中区XX商场秋冬上装销售同期比华中区XX商场秋冬裤类库存同期比华中区XX商场秋冬系列库存同期比华中区XX

20、商场秋冬裤类销存占比同期比华中区XX商场秋冬系列销存占比同期比六、货品的内搭外套对比XX分公司10秋冬整体销售结构数据统计时间：2010.4.1-20.10.12.5备注JOE系列名称2009年2010年花色销售数销售金额金额占比花色销售数销售金额金额占比冬装外搭皮装(真)62712.69%63418.518%便装813615.711%6829.910%棉褛(即原派克)713313.29%7699.29%风衣6799.87%69614.214%小棉服2138337.927%2037836.936%棉服(裘皮)99130.822%6186.97%羽绒服1118220.915%8506.87%冬装

21、外搭合计681031140.930%59727102.419%秋装外搭单茄克2176961.143%261811142.570%棉类单西装813913.910%713212.46%仿毛单西装1422120.615%613714.27%毛料单西装1015322.316%910417.79%仿毛套西装3242.72%68310.85%毛料套西装919720.314%3697.24%秋装外搭合计651503140.930%572336204.838%秋装内搭长袖T恤(棉T)634520.211%2366040.118%长袖T恤(毛T)115853419%1762642.219%长袖衬衫(休闲)221

22、01041.323%2314115725%长袖衬衫(正统)25116848.126%2395742.519%毛背心4533.32%61207.33%羊毛衣3652936.320%2349338.517%秋装内搭合计1043690183.239%1154267227.643%系列合计465534.8化纤西裤285253185.822%244880190.921%毛料西裤211889118.414%20123488.710%休闲裤4911799420.849%4711633479.753%牛仔裤162886127.515%213032149.216%裤类合计11421827852.5100%112

23、20779908.5100%XX分公司10秋冬内搭、外搭09VS10对比销售数量销售金额万元七、单店货品的版型九牧王货品版型有： 裤类：版型：单褶、双褶、无褶 系列: 版型：修身版、常规版宽松版 衣领：圆领、立领、翻领、高龄 帽： 带帽、不带帽 口袋：横插袋、斜插袋、翻口袋华中区XX商场裤类版型销售占比八、华中区XX商场秋冬同期售罄率对比数据时间：2010.4.1-2010.12.6JOE系列名称2010年10年适销率2009年09年适销率09年/10年适销率对比库存销售销售库存化纤西裤29316734%25531345%-35%毛料西裤1715114%5312630%-4%休闲裤542335

24、32%47051448%-29%牛仔裤26717416%12320238%41%西装裤760%241956%-75%裤类合计128034927%925117444%-62%皮装(真)1470%1614%600%便装1260%91243%-33%棉褛(即原派克)1910%81338%-100%风衣1390%21115%350%小棉服481915%207222%-5%棉服(裘皮)3230%64711%-50%羽绒服11521%131941%-62%毛背心9140%7847%100%羊毛衣493520%456641%-22%冬季合计2071510%11125430%-86%长袖T恤(棉T)294419%24973%83%长袖T恤(毛T)435514%312456%77%长袖衬衫(休闲)539750%886159%10%长袖衬衫(正统)405120%1145966%-55%单茄克216470%301468%