战略管理案例材料

1、案例一尼桑公司司在美国国（19980）一、公司司历史尼桑汽车车有限公公司于119333年在日日本组建建。尼桑桑生产和和销售达达特桑汽汽车、火火箭、纺纺织机械械、船舶舶和其他他的机器器设备，而且提提供不同同产品自自的零配配件和附附带的操操作服务务。它们们的分销销商分布布在1330个国国家。尼尼桑的资资产包括括在日本本的133家工厂厂和在国国外的224家廉廉价购入入的工厂厂，其生生产能力力为每月月21万万个单位位。尼桑桑还有一一支配有有16艘艘自动货货船的船船队。 19880年尼尼桑公司司总共有有56 2855名股东东和566 7022名雇员员。公司司本部设设在东京京，在美美国的总总部设在在加利福

2、福尼亚。 当尼桑美国国分公司司经营220年之之时，它它已是一一家非常常成功的的生机勃勃发的公公司。尼尼桑稳稳稳地居于于美国进进口车销销售商第第二名，与第一一大销售售商丰田田公司相相当接近近，因此此争取第第一是尼尼桑可望望实现的的目标。尼桑的销销售势头头持续强强劲，由由于燃料料价格连连续增长长，使119799年的小小型汽车车购买欲欲望不断断发展。每个状状况好的的月份都都可以见见新的达达特桑销销售记录录。5年年前制定定的19980年年销售550万辆辆的目标标已经达达到并超超过。119800年的销销售数字字将超过过60万万。在尼尼桑美国国分公司司背后的的尼桑公司司现已成成为世界界上第四四大汽车车生产

3、商商，排名名于通用用、福特特和丰田田之后。 在年初初，尼桑桑美国分分公司是是一个拥拥有6000万资资产和115822名雇员员的公司司。人数数最多的的，6880人，是在加加州卡桑桑的尼桑桑美国总总部大楼楼里。其其他人在在地区办办公室。波士顿顿77人人；芝加加哥833人；哥哥伦布443人；纽约886人；杰克逊逊维尔888人；达拉斯斯78人人；孟菲菲斯422人；诺诺福克884人；洛杉矶矶1099人；波波特兰447人；旧金山山41人人；萨克克拉门托托56人人。总共共有1 0833家销售售商和330 2215名名雇员。二、公司司概况 尼桑美国国分公司司目前正正在田纳纳西州的的土麦那那建造一一个卡车车工厂

4、。这是一一个能够够说明日日本最新新管理技技术和汽汽车生产产技术的的例子。尼桑卡车车生产厂厂将是一一个价值值5亿美美元的综综合企业业。生产产预计在在19883年88月开工工，在汽汽车组装装、冲压压、喷漆漆工段中中，将使使用2119人个个机器人人。这将将使尼桑桑成为世世界上最最机器人人化的工工厂之一一。在不不需要机机器人灵灵活操作作的地方方，则安安装自动动化设备备来操作作。不幸幸的是机机器人的的确排挤挤工人，但是这这又需要要许多有有技术的的人来维维持机器器人工作作。在日日本，那那些被机机器人夺夺走了工工作的工工人被留留在公司司里去做做新的工工作。 田纳西西的就业业保障部部正中审审查申请请工作的的人

5、并把把适合的的申请人人送给尼尼桑。申申请人被被要求用用自己的的时间完完成一项项就业前前的培训训，培训训计划是是由州的的经济和和交流发发展行业业培训部部制定的的。这项项计划依依照以前前的培训训，根据据个人的的经历和和申请工工作类型型的不同同而在培培训时间间上有所所变化。尼桑从成成功地完完成了州州培训计计划的申申请人当当中选择择他们的的雇员。 许多尼桑桑的高级级管理人人员出自自退休人人员，他他们大约约50岁岁655岁。例例如尼桑桑的总经经理马文文拉尼恩恩，是在在福特汽汽车公司司干了337年的的前福特特副总经经理。尼尼桑雇用用了约翰翰布莱恩做做人事经经理，因因为他是是田纳西西本地人人，和州州里的劳劳

6、工很熟熟悉。关关键的职职位和第第一线的的生产监监督人员员，通过过与州的的一项协协议，由由田纳西西的工人人充任。州里同同意如果果尼桑公司司雇用田田纳西人人担任这这些工作作，州里里便偿付付他们的的培训费费用。尼尼桑的几几百名雇雇员将在在日本接接受特殊殊的训练练，培训训时间由由2个月月 4个月月不等。 马文拉尼恩恩说：“尼桑将实实行参与与式的管管理，每每天早晨晨有员工工会议。尼桑将有有深谙各各种技巧巧的推销销员和连连续不断断的教育育项目，但是不不会有工工会。”拉尼恩恩认为许许多日本本的管理理技术是是美国所所抛弃的的方法。尼桑计划划建立一一种激励励工作的的环境来来帮助提提高效率率。目的的是实行行与美国

7、国那种管管理人员员指手画画脚的方方法相对对立的倒倒置管理理，尼桑桑将鼓励励所有的的工人贡贡献他们们的投入入。例如如，在每每个倒班班的开始始，工头头要召集集他手下下的人开开会讨论论一天的的工作目目标和安安全措施施。 供货商商必须服服从日本本方式，因为尼尼桑实行行最小量量库存制制。一个个供应商商的生产产过程必必须由尼尼桑质量量控制人人员详细细检验批批准。尼尼桑系统统的另一一个特点点是维修修。尼桑桑将有一一支维修修工程师师队伍，不过，小毛病病由操作作人员负负责。三、雇员员与工会会 拉尼恩恩打算引引进日本本的临时时工或合合同工制制度，在在士麦那那厂中111%的的岗位上上实行，比如看看门人挣挣不到与与装

8、配线线工人一一样的钱钱，许多多临时工工不享有有福利。结果，美国工工人联合合会努力斗斗争要把把尼桑厂的的工人组组织起来来。 组织新新工人的的失败将将给美国国工人联联合会带带来麻烦烦。因为为如果日日本人可可以在没没有工会会和较低低成本的的条件下下经营，美国工工人联合合会与通通用和福福特计价价还价的的能力将将被削弱弱。吉米特特纳负责责美国工工人联合合会在这这里联络络。他说说：“这没有有什么新新鲜的。我们料料到了这这一点。因为每每一个建建在我国国的日本本工厂都都曾试图图战胜工工会，我我不隐瞒瞒我们想想联合在在美国的的日本工工厂的工工人。而而且我们们确信无无疑，如如果给他他们自由由选择的的机会，不带歧歧

9、视，雇雇员们将将一定会会加入工工会。”尼桑将要要在士麦麦那工厂厂雇用22 2000名员工工。尼桑桑曾经经经历过雇雇主和雇雇员互不不正眼相相看的日日子，这这是美国国今天面面临的麻麻烦，而而对日本本人来说说，是和和他们330年前前所面对对的情况况相似。西尧纪先先生是日日本汽车车工人工工会联盟盟的主席席，19954年年，作为为一名尼尼桑的年年轻汽车车工人他他曾为了了保障工工作，提提出了第第一个降降低工资资的建议议。那是是处于一一段时期期内，尼尼桑决定定由于利利润下降降而临时时解雇员员工，然然而工会会投票赞赞成降低低工资来来保障工工作。从从那以的的后日本本的管理理层对雇雇员有了了不同以以往的看看法。西

10、尧纪先先生评论论说：“企业顾顾问系统统是要把把蛋糕做做大，增增加公司司成果。集体劳劳资谈判判是要为为工会成成员的利利益来切切蛋糕。”日本汽车车工人工工会提出出派一支支工人的的代表队队到尼桑桑美国分分公司，去敦促促工厂的的工人组组织起来来。美国国工人联合会认为这这是一个个积极的的措施，因为日日本的代代表队会会鼓励雇雇员加入入美国工工会联合合会。然然而，和和美国的的工会不不同，在日本本的管理理层和劳劳工之间间有一种种和谐的的关系。日本的的每个公公司有自自己的工工会，与与管理人人员协同同工作。拉尼恩说说他不期期望尼桑桑公司对对以上提提议发表表什么意意见，“那是美美国工人人联合会会和日本本汽车工工人工

11、会会之间的的事。”而是否否在士麦麦那厂建建立工会会的问题题是美国国工会和和尼桑美国国分公司司之间的的事。道道格拉斯斯弗雷泽泽在NBBC电视视节目上上说：“顶住压压力，美美国工会会联合一一定要把把士麦那那厂组织织起来，因为美美国的劳劳工要求求这样做做，地方方工会组组织要全全力以赴赴在19983年年8月之之前使尼尼桑工人人加入工工会。”弗雷泽泽说：“我们有有美国劳劳工联合合会的支支持。”美国劳劳工联合合会的领领导莱恩恩赫兰说说：“国家需需要一个个再工业业化的计计划，它它将使现现有的资资本活起起来，并并用这些些资本来来重振生生产能力力，使我我们的工工业设备备现代化化。而那那家日本本公司是是所谓的的自

12、由交交易的最最糟糕的的广告宣宣传。”四、管理理风格1、日本本当尼桑美美国分公公司19983年年8月11日开始始生产之之后，美美国雇员员将在日日本的管管理风格格下工作作。拉尼尼恩极力力支持日日本的管管理方式式，并计计划在士士麦那厂厂使用这这种方式式。他说说：“管理的的态度和和政策促促进了质质量，这这是现在在使日本本工人多多产出原原因的一一部分。其产出出量相当当于法国国、英国国、瑞士士加在一一起，或或者比美美国全国国产出的的40%略少一一点。”赫德森森研究所所预测，到20000年年，日本本人将成成为地球球上最富富有的。拉尼恩列列出了五五条美国国管理风风格与日日本的不不同：（1）多多数日本本人为同同

13、一个公公司工作作终身，不像美美国人常常常跳槽槽。在日日本资历历比素质质更重要要。由于于员工更更换率低低，所以以日本企企业乐于于在员工工的培训训方面投投资更多多的钱。这样既既提高了了工人的的自信心心，也提提高了产产品的质质量。（2）管管理人员员与劳工工之间的的关系很很和谐且且稳定。当劳工工在谈判判中比较较强硬，发生罢罢工的时时候，总总的态度度基本上上还是友友好的。（3）最最优先考考虑雇员员的满足足和福利利。日本本人把他他们的雇雇员看作作是资源源，经过过适当的的培训便便可以为为公司带带来巨大大的收益益。日本本这种关关心的结结果是使使雇员对对公司非非常忠诚诚而且大大多数的的雇员把把公司的的未来看看作

14、是自自己的。日本企企业的长长远观点点也是它它生产稳稳定增长长的主要要原因。（4）日日本人有有着强烈烈的团队队意识。这种团团队的感感觉是来来自质量量控制组组的概念念。质量量控制组组鼓励雇雇员提出出建议提提高效率率，同时时倡导高高级管理理人员与与工人之之间的交交流。（5）决决策是通通过调查查制定的的。雇员员在整个个决策过过程中都都参与发发言。从从制定计计划、工工程设计计，到生生产和销销售，来来自各个个层次的的建议都都受到鼓鼓励，并并被考虑虑和实施施。工人人和管理理人员之之间开放放的交流流创造了了一种集集体参与与的形式式，而且且其结果果是提出出了更多多更好的的主意，这些为为公司带带来了节节约。尼桑的

15、另另一位总总裁，负负责质量量管理的的副总经经理水崎崎尧希达达计划施施行日本本的管理理实践方方法。尧尧希达计计划要最最大限度度地发展展尼桑美国国分公司司的人力力资源。尼桑将在在公司内内使用连连续的培培训项目目。扩展展增强工工作的项项目将提提高工人人全面的的技术。管理人人员将启启用一种种内部自自律的方方法，并并且鼓励励工人走走出自己己特定的的工作界界限。在在一次与与作者个个人的面面谈中，尧希达达称：“在士麦麦那的日日本公司司与尼桑桑自身之之间最大大的难题题是语言言障碍。”日本公司司的成功功是建立立在他们们对人力力资源的的使用上上的，这这种成功功来自三三个互相相关联的的策略。（1）建建立一种种内部劳

16、劳动力市市场，来来保障一一支质量量满意的的劳工队队伍而诱诱导雇员员留在公公司里。（2）申申明公司司的原则则是关心心雇员的的需求，强调合合作精神神和团体体队意识识。（3）密密切注意意雇用非非常适合合公司效效用的人人，并且且使雇员员一生工工作的不不同阶段段都与公公司结合合在一起起。2、美国国大多数美美国汽车车工人感感觉需要要工会。当19983年年8月尼尼桑开始始生产时时，将不不得不考考虑如何何作决定定。士麦麦那工厂厂的总经经理们是是反对建建工会的的，但是是美国工工人联合合会想在在尼桑雇员员中组建建工会。拉尼恩认认为一间间工会办办公室将将会降低低尼桑的质质量，汽汽车工人人联合会会与美国国汽车经经理们

17、之之间的别别扭关系系对雇员员或者公公司都不不利。似似乎汽车车工人联联合会和和管理者者有不同同的目标标。而日日本雇员员与管理理者都对对创造一一种高质质量的、在市场场上有竞竞争力的的产品感感兴趣。拉尼恩恩说：“尼桑是为为雇员着着想的。我们要要参与式式的管理理，而我我们实现现这点的的方法只只能没有有工会。只要没没有竞争争，工会会的方法法的好的的，然而而美国的的工会不不愿面对对这样的的现实当他他们行动动起来反反对管理理者的时时候，它它们正在在威胁它它们自己己的未来来。”五、法律律1、外国国贸易区区外国贸易易区的建建立是使使尼桑决定定在士麦麦那设厂厂的一个个诱惑。外国贸贸易区是是受海关关官员监监管，它它

18、允许像像尼桑这样样进口散散件和原原材料的的企业迟迟付进口口税，直直到整机机组装成成了完成成的产品品，将要要装船运运输到外外地时才才缴税，这样企企业可以以节约纳纳税。因因为成品品的纳税税往往要要少于个个别散件件纳税的的累积。士麦那那市政府府所有到到场的成成员一致致投票赞赞成在尼尼桑厂建建立一个个外国贸贸易子区区。2、进口口限额美国贸易易大使比比尔布鲁克克说：“我协商商制定的的地于日日本汽车车进口的的限制不不会影响响尼桑工厂厂。”布鲁克克从日本本制定完完条约回回来，条条约规定定日本将将把下一一年向美美国的出出口量限限制在1140万万元内。条约防止止了议会会采取法法律行动动来限制制日本汽汽车进口口。

19、布鲁鲁克说：“我们避避免了保保护主义义的立法法，一直直有理由由的是日日本人，我们采采取了一一种好的的方法来来对待这这件事。”目的是是在美国国日本之之间建立立一个双双向的通通道，立立法正在在讨论中中，以保保证美国国工人像像日本工工人可以以在美国国销售他他们的产产品一样样，他们们也可以以高兴地地在日本本销售他他们的产产品。3、国内内成分法法律最近，汽汽车产品品公正交交易法或或者国内内成分法法案引起起了极大大关注。国内成成分法案将将迫使尼尼桑在国国内市场场购买990%的的零件，这将失失掉外国国贸易区区的很大大部分好好处。在在能源部部和商业业委员会会正考虑虑的立法法条件下下，在119855年前，要求这

20、这种卡车车最少装装用900%国内内零件。拉尼恩恩说明：“尼桑没有有能力达达到立法法要求的的这种成成分规定定。”在目前前的生产产日程中中，尼桑桑计划在在19883年中中开始生生产19984年年型号，公司预预期仅仅仅使用338%的的国内零零件。尼桑计划划生产开开始后逐逐渐增加加这一比比例。他他们认为为当前他他们1556 0000辆辆的产量量太小，无法调调整在士士麦那的的设备基基础上的的发动机机的生产产。拉尼尼恩说：“目前尼桑桑不得不不继续进进口这些些主零件件。”六、尼桑桑的观点点尼桑汽车车有限公公司总经经理塔卡卡西艾义哈哈拉说：“国内成成分法案案将严重重地危胁胁向美国国出口的的所有生生产商。这不仅

21、仅是对生生产商而而言，也也是对那那些在与与汽车出出口相关关工业中中工作的的人的一一个严重重威胁。我认为为通过这这一法案案不符合合美国人人的意愿愿。我觉觉得这一一法案的的修订版版也不能能接受的的。”在最初的的形式中中，国内内成分法法案要求求到19985年年以前在在美国销销售汽车车的公司司使用990%的的国内零零件。一一个修订订案提出出根据一一个公司司当年的的美国销销售总额额决定所所要求的的国内成成分额，就要求求尼桑将其其产品的的国内成成分降低低到以119800年销售售为基础础的711%，艾艾义哈拉拉强的调调世界上上没有哪哪个工业业化国家家有这种种立法。目前在在约有330个国国家有国国内成分分法，

22、但但绝大多多数是发发展中国国家，像像肯尼亚亚。七、结论论尼桑汽车车有限公公司，作作为世界界上第四大汽汽车企业业，最终终迈出了了巨大的的一步，在美国国建立了了工厂，不同的的文化和和管理技技术也许许将成位位于士麦麦那的尼尼桑新厂厂的一种种阻碍，或者田田纳西可可能成为为美国公公司效仿仿的一种种未来的的工厂。尼桑美国国分公司司究竟是是能否功功只能看看未来。分析思考考与提示示尼桑美国国分公司司的高级级管理人人员出自自美国企企业界的的退休人人员。他他们在管管理中了了解并领领会了日日本管理理风格的的优点，他们想想在士麦麦那新建建厂推行行这种管管理方式式，但是是在美国国国土上上，在美美国文化化的氛围围中，日日

23、本管理理风格能能够行得得通吗？对工会会的作用用有不同同的认识识，这不不仅仅是是个理论论问题，一个没没有工会会的工厂厂在田纳纳西州可可能生存存吗？反反过来说说，又有有另一个个方面的的问题，如果建建立起美美国式的的工会，士麦那那工厂能能保持其其竞争优优势吗？尼桑公司司在美国国遇到的的情况，正是外外国公司司在东道道国常常常遇到的的一方方面有一一些对外外国公司司有利的的条件和和机会；另一方方面，又又有很多多对外国国公司不不利的因因素。能能否利用用机会，化解不不利因素素，其中中包括必必要的折折中和妥妥协往往往是管理理者走向向成功之之路的关关键。国国内成分分法律严严重地妨妨碍了尼尼桑的经经营。考考虑到尼尼

24、桑的经经济实力力，以及及尼桑为田田纳西州州带来了了当前和和长远的的经济利利益，尼尼桑能否否说服有有关方面面放宽对对尼桑的要要求？统统观全局局，士麦麦那的尼尼桑新厂厂最终能能否成功功？ 案例二维多利公公司（19993年）当维多利利公司的的老板柯柯德罗万审审查他的的月度收收益报告告时，对对于各项项数据所所显示的的情况怎怎么会变变化如此此之大，他仅能能摇头而而已。柯柯德是一一个成功功的企业业家。，他已经经创立并并培育了了一个具具有获利利能力的的企业。但在某某些方面面，他感感到已陷陷入了一一个长期期的、毫毫无胜算算的局面面。现在在的问题题是对于于他的企企业所面面临的困困境应该该采取什什么样的的行动。大

25、致说说来，柯柯德的企企业还是是有利可可图的。但是，自从竞竞争对手手布洛克克布斯特特公司进进入这个个城市以以来，柯柯德的维维多利公公司的利利润就变变得相当当小了，并且公公司停止止了成长长。所得得的利润润不足以以使他还还清自己己的债务务，仅够够维持生生计而已已。此外外，卖掉掉他的公公司以获获取足够够的资金金还清债债务，并并随后成成立另一一家公司司，这样样的出路路也不太太理想。在考虑面面临的处处境时，柯德评评论说：我曾真的的希望维维多利公公司扩展展到几个个相近规规模的城城市去。在竞争争对手布布洛克布布斯特到到来之前前，财务务计划一一直都是是相当精精确的，并且财财务计划划也表明明扩展业业务是可可能的。

26、我认为为我的公公司正在在快速成成长，并并且把我我所能提提供的大大量资本本投入到到了公司司。我甚甚至也曾曾希望为为公司找找一个合合作伙伴伴，一个个有兴趣趣的合作作伙伴。但是，现在我我感到我我的时间间和资本本都没有有得到好好的回报报。目前，几几家当地地公司被被挤出了了市场，但好消消息是自自从布洛洛克布斯斯特公司司进入这这个市场场以来，市场总总的容量量增加了了，其市市场营销销策略把把更多的的消费者者带入了了市场。和布洛克克布斯特特公司的的竞争，使我已已经厌倦倦了我所所能想到到的获取取市场份份额的每每一件事事情。增增加收入入的唯一一方法好好像只是是提高租租金价格格，但低低价正是是我最好好的市场场营销策

27、策略。如如果提高高价格，我怕会会失去许许多的市市场份额额。一、柯德德罗万及及其商业业背景柯德罗罗万读高高中时，就成立立和经营营了一个个草坪服服务公司司。那时时，他一一直对拥拥有自己己的公司司颇感兴兴趣。在在九年级级时，柯柯德就开开始用家家里的割割草机为为邻居修修剪草坪坪。到高高中毕业业时，他他的草坪坪服务所所获利润润足够他他买一个个驾驶式式割草机机、两个个小割草草机、两两个风机机、两个个草坪松松沙机、一个修修边器和和一个修修剪器。同时他他也不得得不雇用用三个高高中的朋朋友以满满足其服服务扩大大的需求求。来自自草坪服服务公司司的利润润足以支支付柯德德的大学学费用，并且在在4年大学学期间，他一直直

28、经营着着他的公公司。柯德专修修商业，并且精精读了“企业家家”和“小企业业管理”这两门门课程。在大学学二年级级期间，他开始始调查录录像带出出租业务务，这些些业务在在当时是是相当新新的。调调查之后后，他写写了一个个关于录录像带出出租业务务的研究究报告。该报告告包含一一个建立立小型录录像带出出租店的的商业计计划，在在出租店店中，约约有l000部录录像带的的库存。到大学学第二年年中期，柯德认认定自己己应该建建立一家家录像带带出租公公司，地地址选在在他家乡乡一个闹闹市商业业区的一一家空的的零售店店。二、维多多利公司司的第一一个三年年在毕业之之后的119877年，柯柯德成立立了维多多利公司司：一家家店面为

29、为20平方方米的录录像带商商店和一一个有着着5000部录像像带的出出租部。地址设设在北卡卡罗来纳纳的勒克克新顿，这是一一个有着着约28万人口口的城市市。维多多利公司司的业务务进展不不快，但但在6个月之之内就开开始盈利利了。柯柯德尝试试了几种种创新性性的营销销策略：家庭送送货上门门服务，10盘出出租带后后有一盘盘免费出出租录像像带，以以及在店店里或在在录像带带送货上上门时附附带卖软软饮料和和爆玉米米花。为为了降低低开办公公司的费费用，柯柯德在家家和父母母生活在在一起，并且自自己只拿拿5000美元一一个月的的工资。第一年年的收入入是64万美元元，而所所有其余余的资金金都用于于购买录录像带。第一个个

30、营业年年度结束束后，柯柯德决定定扩展业业务，设设立第二二家更大大的商店店。在一个小小型的主主要为邻邻近区域域服务的的商业中中心内，有一家家10平方方米的零零售商店店可供利利用。为为了开办办第二家家公司，柯德用用他所持持有的一一些公司司的股票票作为抵抵押品，从银行行借了88万美元元，这笔笔贷款是是7年期的的，在贷贷款期内内仅需支支付到期期的利息息，在77年之后后一次性性到期还还本。新新商店有有30000部录录像带。通过专专业录像像带公司司，柯德德购买了了所有新新发行的的影片。为了扩扩大录像像带图书书馆的规规模，他他从一家家公司购购买了220000部用过过的录像像带(这家公公司专门门从事为为破产的

31、的公司销销售录像像带的业业务)。在接接下来的的两年里里，维多多利公司司的收入入持续快快速增长长并且经经营一直直获利。后来柯柯德继续续把所有有的利润润投入到到购买录录像带。在第二二年内的的收入增增加到了了17，3万美元元，第三三年则增增加到了了278万美元元。三、持续续增长当位于勒勒克新顿顿的最繁繁华的商商业区的的一家零零售店决决定搬到到位于城城市郊区区更大的的办公大大楼时，开设第第三家公公司的机机会就成成为了现现实。商商店包括括3000平方米米的空间间，足够够展示112万部录录像带。柯德和和商店订订立了33年期的的租约，并在119900年的秋秋天开办办了第三三家录像像带出租租店。现现在维多多利

32、公司司在勒克克新顿的的三个主主要的商商业区都都拥有了了自己的的商店。新的维多多利商店店为其视视频录像像带使用用开放式式的展示示架，顾顾客能够够迅速而而容易地地找到他他所需要要的影片片类型，检索也也变得迅迅速而容容易了。由于使使用了新新的计算算机程序序软件，每个顾顾客的检检索时间间减少到到了不超超过300秒。此此外，程程序软件件也提供供了一种种信息管管理，柯柯德可以以随时跟跟踪每一一部录像像带出租租的次数数、每个个顾客租租了多少少部录像像带，以以及谁已已经有了了过期录录像带。这个系系统也使使柯德能能够较容容易地跟跟踪每天天、每周周或每月月的销售售情况。由于开开办了第第三家商商店和采采用了有有效的

33、管管理措施施，维多多利公司司摇身一一变，成成了一个个快速增增长，并并具有相相当获利利能力的的企业。在随后的的一年里里，第三三家维多多利商店店的出租租量继续续增长，并且公公司的主主要收入入也来自自这家新新的商店店。柯德德继续执执行着这这样的政政策：每每租100部录像像带赠送送一部免免费录像像带，将将每部录录像带的的出租价价格降到到每晚1199美元元，并且且引入了了一些广广告。原原来的两两家商店店的收入入已没什什么增长长，但仍仍能获利利。由于维多多利公司司的进攻攻性扩张张和市场场份额的的提高，勒克新新顿弱小小的录像像带出租租商店被被挤出了了市场。到19991年年夏天，原来柯柯德的117个竞竞争对手

34、手中，只只剩下66家。柯柯德认为为，他的的进攻性性定价策策略、高高质量的的服务，以及对对新发行行影片的的较好选选择是他他的一些些较小的的竞争对对手失败败的原因因。6个幸存存的竞争争对手平平均有不不到10000部部录像带带的库存存，没有有哪一家家超过116000部录像像带。柯柯德估计计，在119911年初，勒克新新顿的所所有录像像带出租租店每年年加总的的收入约约有600万美元元。对于全国国范围内内录像带带出租连连锁店的的增加，柯德并并不是没没有察觉觉。他也也参观了了附近城城市的几几家竞争争对手的的商店。在他参参观期间间，柯德德打算看看看别的的视频出出租公司司都在做做些什么么，他能能从中学学些什么

35、么。他也也参观了了布洛克克布斯特特录像带带商店，柯德估估计布洛洛克布斯斯特商店店每年至至少需要要60万美美元的收收入才能能有所盈盈利。因因此，柯柯德认为为勒克新新顿如此此之小，它对大大的录像像带出租租连锁店店不会有有什么吸吸引力。他也认认为维多多利公司司三家商商店的经经营不比比国内任任何一家家全国性性的连锁锁店差(其中也也包括布布洛克布布斯特)，至少少是同样样好。由于认为为维多利利公司在在勒克新新顿的市市场地位位是稳固固的，他他开始支支付给自自己可观观的15万美元元的年薪薪。此外外，他决决定开始始还清第第二笔220万美美元的贷贷款(这笔贷贷款是为为开办第第三家商商店而借借的)。为了了获得最最新

36、的一一笔贷款款，柯德德把他拥拥有的所所有资产产都作了了抵押，因为他他认为这这些商店店是一种种优秀的的投资。19991年夏夏天随着着每月销销售的增增加，柯柯德有理理由相信信视频出出租公司司代表着着一笔很很好的投投资。四、强有有力的竞竞争8月份，布洛克克布斯特特娱乐公公司宣布布它将在在勒克新新顿建立立一家商商店。布布洛克布布斯特虽虽是一家家很年轻轻的公司司，但也也是美国国最大的的录像带带出租连连锁店。布洛克克布斯特特从19986年年的199家商店店成长到到19991年的的28229家商商店(其中18805家家为公司司所有，10224家为为特许分分销店)，并且且年总收收入约112亿美元元。布洛洛克布

37、斯斯特商店店一般有有80000部到到140000部部录像带带，店面面规模从从4000平方米米到1叩0平方米米不等。19991年，布洛克克布斯特特公司所所有的112488家营业业期超过过1年的商商店平均均的月收收入为775万美元元。虽然美国国的消费费者花在在录像带带出租上上的费用用增长缓缓慢，布布洛克布布斯特公公司相信信：通过过建立大大商店，拥有比比其大多多数竞争争对手更更多的可可供选择择的录像像带，它它有机会会从较小小的竞争争对手那那里获取取市场份份额。作作为美国国最大的的录像带带出租连连锁店，布洛克克布斯特特公司在在市场营营销和大大规模采采购方面面都拥有有优势。布洛克克布斯特特的标准准定价是

38、是每部录录像带两两晚35美元，但各地地的商店店有一定定的相机机定价权权。19911年秋天天，几乎乎是在正正对柯德德的维多多利商店店的对面面街上，布洛克克布斯特特建立了了一家新新的商店店。它花花了311万美元元买了一一块场地地，然后后租了一一幢6440平方方米的房房子(该建筑筑物是按按他们的的标准建建立的，为此它它订立了了一个长长期租赁赁协议，在第一一个3年每平平方米的的租金是是85美元元)。整个个建筑物物的装修修再加上上录像带带的成本本约为3375万美元元。布洛洛克布斯斯特为盛盛大的开开业宣传传花了115万美美元以上上。总计计起来，布洛克克布斯特特公司在在建立它它的勒克克新顿商商店上花花了约8

39、835万美元元。而维维多利公公司建立立相同规规模的商商店仅花花了2万美元元。布洛洛克布斯斯特的营营业成本本和维多多利的营营业成本本差不多多。因为为它们的的检索设设备相似似，两家家公司都都有相近近的人工工成本，而且两两家公司司对它们们超过112个月月的录像像带都实实行减价价。五、布洛洛克布斯斯特对维维多利的的影响柯德决定定不采取取广告促促销的策策略，虽虽然布洛洛克布斯斯特公司司举行了了大规模模的闪电电战式的的开业促促销活动动。他是是这样着着手应付付竞争的的：柯德德为每一一家出租租店设立立关于维维多利公公司的小小册子。小册子子提示出出维多利利公司的的出租店店比布洛洛克布斯斯特公司司的出租租店的租租

40、金低；维多利利公司的的出租店店有一个个新的游游戏区域域，在那那里可以以租到NNinttenaao游戏戏带；维维多利商商店是一一个家庭庭娱乐商商店；维维多利商商店是当当地商店店，对当当地的学学校事业业有较大大的支持持。柯德德认为他他过去低低价格的的声誉，他的家家乡关系系以及彬彬彬有礼礼的服务务是针对对有着雄雄厚资金金实力的的竞争对对手的一一个适当当的战略略回应。他相信信他甚至至并不必必试图跟跟上布洛洛克布斯斯特的广广告预算算，也不不必在竞竞争游戏戏中一定定要试图图击倒布布洛克布布斯特。但是，他必须须继续做做他所擅擅长的，而非试试着跟随随布洛克克布斯特特的市场场营销战战略。然然而，对对每一部部新发

41、行行的影片片，他确确实增加加了购买买的数量量。随着新的的布洛克克布斯特特商店的的开张及及其盛大大的开业业营销活活动的出出台，维维多利公公司的收收入在22个月内内下降了了25，然后又又开始缓缓慢地回回升到它它们以前前的水平平。在这这2个月期期间，通通过为雇雇员提供供简短的的训练课课程，柯柯德更加加努力地地试图提提供优质质的顾客客服务。他设立立雇员培培训课程程，但这这些课程程重点在在于强调调来自布布洛克布布斯特的的竞争威威胁以及及提供最最优质的的顾客服服务的需需要。这这些课程程的要点点是当顾顾客进行行检索时时，为他他们提供供指导，告知他他们，在在获得一一部免费费的出租租带之前前，他们们需要租租用了

42、多多少盘录录像带；顾客保保存录像像带的技技能，以以及维多多利公司司在毫无无额外索索价的情情况下为为顾客提提供送货货上门服服务，而而这些服服务在布布洛克布布斯特公公司都没没有。在随后的的12个月月里，维维多利公公司的收收人达到到了每个个月接近近4万美元元的稳定定状态，并且其其正常季季节波动动也较小小。在这这期间，柯德运运用了几几种促销销方法，其中包包括在正正常的出出租业务务清淡时时间(星期一一、星期期二和星星期三33个晚上上)实行租租一赠一一的方式式；给所所有维多多利公司司的顾客客邮寄小小册子，小册子子中包括括光顾维维多利商商店较之之光顾布布洛克布布斯特商商店的优优势的提提示；并并且柯德德也提供

43、供免费的的出租赠赠券。促销似乎乎帮助维维多利公公司维持持了它目目前的收收入水平平，但是是，这些些措施是是要花钱钱的，它它们导致致它的三三家商店店的营业业获利能能力更低低。为了了提高维维多利公公司的获获利能力力，柯德德检查了了公司的的运营情情况，以以寻找进进一步提提高效率率的方法法。通过过研究他他发现按按小时的的销售模模式，能能够更有有效地安安排雇员员。他也也使用由由程序软软件所提提供的信信息，以以决定什什么时候候出租业业务会发发生，或或者新发发行影片片的出租租在什么么时候会会达到高高峰。成功的维维多利商商店有两两大难题题：一个个是究竟竟该购买买多少录录像带，票房收收入的成成功和出出租业务务的成

44、功功之间好好像没有有什么联联系。当当一部影影片是第第一次发发行并用用于视频频出租业业务时，柯德通通常以每每部约660美元元的代价价购买440部至至60部视视频录像像带。在在6周到3个月的的期间内内，对这这些录像像带的需需求会很很高，在在此之后后，需求求将逐渐渐减少。第二个个难题是是，在需需求降到到不再有有成功的的录像带带的水平平之前，应决定定在什么么时候卖卖掉多少少部录像像带。一一旦一部部成功的的录像带带的出租租达到了了顶峰，柯德就就会知道道在一个个较短的的时期之之内，对对这些用用过的录录像带有有一个相相当好的的市场。而如果果在这个个期间录录像带没没有被卖卖掉，这这种录像像带就既既没有出出租的

45、需需求，也也没有重重新售出出的价值值了。柯柯德通过过仔细观观察这些些录像带带的销售售数据，他已经经解决了了第二个个难题。对信息息的分析析帮助他他在库存存录像带带的投资资上最小小，并且且在一定定程度上上促进了了现金流流动。六、困境境在布洛克克布斯特特公司在在勒克新新顿开店店两年之之后，柯柯德仔细细地分析析了维多多利公司司的财务务状况(表10一l、表1002)。他他发现公公司具有有获利能能力并且且能够维维持收入入。柯德德估计布布洛克布布斯特公公司的到到来增加加了勒克克新顿对对录像带带租用的的需求，并且这这种需求求达到了了一年约约1300万美元元的市场场。他认认为布洛洛克布斯斯特的市市场占有有量是一

46、一年约770万美美元，而而少数几几家幸存存的公司司年收入入约100万美元元。柯德认为为目前的的竞争形形势相当当明朗。维多利利公司有有一家商商店与布布洛克布布斯特的的商店在在录像带带选择、人工成成本和经经营效率率上具有有可比性性。由于于有更低低的商店店售成本本(355美元/平方米米对855美元/平方米米)，维多多利公司司占有成成本优势势。但是是，布洛洛克布斯斯特公司司在使用用它的购购买力以以更低的的价格购购买录像像带方面面有较大大的优势势。维多多利公司司的主要要营销力力量在于于它更低低的出租租价格(199美元元对300美元元)，但是是，布洛洛克布斯斯特公司司运用更更大的广广告预算算去吸引引顾客(

47、在北卡卡罗来纳纳的那个个区域，布洛克克布斯特特的所有有商店的的出租索索价都是是35美元元/平方米米，而只只有勒克克新顿的的那一家家除外)。维多利公公司122个月的的收入状状况（截至119933年6月月30日日） 单单位：美美元收入4659958办公费267117购货成本本*1922204维修费62055毛利润2737754广告费42900费用利息273995工资*1055532总费用2281154工资税115444税前收入入456000公共事业业204443税金109444租金230228净收入346556* 购购货成本本=购买买价格录像带带市场价价值因为购买买的大多多数录像像带在112个月月

48、的期间间之后都都要发生生贬值，故采用用这种方方法。* 工资中中包括柯柯德的工工资1550000美元 维维多利公公司122个月的的资产负负债表（截至119933年月330日）资产负债和所所有者权权益现金152774应付账款款154229存货41622应付销售售税24155预付费用用13900应付工资资税32700总流动资资产208226总流动负负债211114办公设备备484009银行定期期贷款2475518设备和工工件用具具534000普通股208000视频录像像带3031131留存收益益241553租用品增增值398000负债和所所有者权权益总和和3135585累计折旧旧*（15119811

49、）总资产3135585在勒克新新顿，出出租收入入的增长长从19992年年开始就就稳定下下来了。19992年，全国范范围内的的布洛克克布斯特特商店销销售额仅仅仅增加加了47，而而这些商商店的经经营期都都超过了了1年。未未来的行行业成长长看起来来并不光光明，因因为有信信号表明明，市场场已走向向成熟；并且更更重要的的是，电电信公司司正在加加速努力力，通过过利用光光导纤维维技术建建立联系系千家万万户的信信息高速速公路。这种信信息高速速公路使使得人们们能够在在家中观观看电影影，并且且每次观观看都只只需支付付一定的的费用。虽然，这种技技术仍然然处于发发展阶段段，它向向小城市市的扩展展仍需要要多年的的时间。

50、但是，非常明明显，光光导纤维维技术的的长期发发展威胁胁录像带带出租业业。展望望未来，柯德感感到：对对于他的的努力，维多利利公司的的营业净净收入并并没有为为他的时时间和资资本提供供高的回回报。他他仍然只只能偿付付他的银银行长期期贷款的的利息，并且目目前的现现金流动动也不足足以让他他迅速地地还清银银行贷款款。柯德德正在考考虑几个个可供选选择的方方案。第第一个方方案：将将一夜的的租金提提高到2249美元元，以使使公司更更加有利利可图，但是柯柯德害怕怕这样一一种变动动可能带带来的后后果。他他也正在在考虑雇雇用某人人管理公公司，以以使他自自己能找找到另外外一项工工作。在在过去他他已经为为工作尽尽了全力力

51、p并且正正在再次次考虑研研究这种种选择的的自由。另一个个方案是是卖掉公公司。当当柯德考考虑这些些方案时时，他也也试着考考虑可能能被忽视视的某种种解决方方案。分 析 提 示 与 思 考本案例是是典型的的问题型型战略管管理案例例。柯德德是一个个有头脑脑的企业业家，根根据他的的性格，你认为为他会作作出哪种种选择呢呢?1针对对视频出出租行业业的竞争争现状和和视频出出租行业业的发展展前景，柯德是是应该卖卖掉维多多利公司司，转向向其他行行业发展展，还是是应该继继续在本本行业发发展?2如果果继续在在视频出出租行业业发展，针对企企业所面面临的困困境，增增加收入入、提高高获利水水平是否否是柯德德目前的的主要任任

52、务?为什么么?3针对对布洛克克布斯特特公司的的竞争，柯德是是应采取取跟进策策略，还还是应保保持原有有的特色色经营?在特色色经营方方面，你你还有什什么新的的想法?4如果果你是柯柯德，在在上述一一系列分分析的基基础上，对公司司的发展展你能拿拿出一个个什么样样的战略略方案?案例三长虹的扩扩张战略略19966年3月月26日日，四川川长虹宣宣布对其其彩电让让利销售售，降价价幅度为为8%-18%。此一一降价举举措在中中国彩电电业形成成了多米米诺骨牌牌效应，引发了了一场价价格大战战。深圳圳康佳随随即作出出反应，“谁升起起，谁就就是太阳阳”，降价价幅度每每台最高高20%，最多多每台降降价12200元元；熊猫猫

53、集团也也在7月月打响了了降价战战役，并并宣称：同类产产品，熊熊猫价格格不高于于其他国国产品牌牌；广东东TCLL也不甘甘落后，很快推推出名为为“拥抱春春天”的让利利行动；上海金金星为了了守住其其固有份份额，也也开始在在质量、服务上上大做文文章长虹此举举使国内内彩电业业迅速动动荡了起起来，降降价对国国内一些些中小彩彩电企业业造成了了极大的的威胁，使其濒濒临困境境；但与与此同时时，长虹虹、康佳佳的市场场份额却却有了明明显的提提高，并并且彩电电行业的的市场集集中度在在降价后后亦有了了进一步步的提高高，这表表明，降降价后的的市场份份额也进进一步集集中掌握握在包括括国内、国外品品牌的几几家彩电电巨头的的手

54、中。降价之后后，各界界人士议议论纷纷纷，先是是对长虹虹此举的的目的大大加猜度度，其后后又对降降价的方方式及其其后果大大作评议议，褒贬贬不一。一、彩电电业发展展历程及及趋势改革开放放后，我我国的彩彩电工业业开始了了飞跃。到19888年，全国已已有黑白白、彩色色电视机机生产线线共2000条，总产量量为28867.8万台台，其中中彩电为为10227.88万台，我国彩彩电的产产量第一一次突破破了千万万台大关关，彩电电在电视视机产量量中的比比重已达达41%；从产产品规格格来说，彩电生生产与销销售主要要集中在在37ccm、441 ccm、447 ccm、551 ccm、555 ccm几种种，其中中又以33

55、7 ccm、447 ccm为最最多，全全国各地地除引进进彩电电电视机生生产线，还引进进了为彩彩电配套套的主要要元器件件生产线线，19983年年国家在在陕西咸咸阳引进进日本技技术建成成了我国国第一个个彩色显显像管厂厂。然而，由由于彩电电行业的的高利润润使得各各地彩电电生产线线纷纷上上马，880年代代中期仅仅国家定定点的彩彩电生产产厂家就就有577家，各各地点得得出名的的彩电品品牌就有有1000多个。彩电生生产线的的重复引引进，重重复建设设致使彩彩电市场场逐步由由供不应应求转向向供大于于求，生生产线利利用率不不足、资资源浪费费的现象象在800年代末末期十分分严重。19899年8月月，四川川长虹开开

56、始了第第一次降降价行动动，引发发了彩电电行业的的价格战战，在这这次战役役中，一一些规模模小，成成本高的的彩电厂厂家纷纷纷落马，到19993年年，原先先57家家彩电定定点企业业中已有有26家家被排挤挤在外，国内彩彩电生产产企业减减少了近近一半，与此同同时彩电电行业的的集中化化趋势逐逐步得以以体现，出现了了四川长长虹、深深圳康佳佳、南京京熊猫、上海广广电等年年销量逾逾百万台台的大型型彩电集集团，其其中，四四川长虹虹的彩电电产量已已达1440万台台。目前我国国彩电行行业现有有生产企企业922家。其其中超过过80%的企业业年产量量低于550万台台。年产产量超过过百万台台的彩电电生产企企业仅有有四川长长

57、虹、深深圳康佳佳、南京京熊猫、上海广广电几家家，故从从总体上上来看，我国彩彩电产业业结构处处于规模模小，经经营分散散，产业业集中度度低的态态势；且且又由于于现有彩彩电总产产能为336000万台，但市场场需求仅仅有16600台台，故彩彩电生产产企业目目前也处处于产能能利用不不足的状状况。与与此同时时，一些些国际知知名企业业，如松松下、索索尼等也也以合资资的形式式进入中中国彩电电行业，索尼公公司投资资4.11亿美元元，跟上上海几家家电视机机厂合资资，完全全建成投投产后，可年产产索尼牌牌彩电3300万万台；飞飞利浦公公司在苏苏州合资资，年产产飞利浦浦牌彩电电近百万万台；三三星集团团在天津津扎根，年产

58、三三星牌彩彩电1000万台台；松下下公司除除投资彩彩管外，还在山山东生产产松下牌牌彩电。全国彩电电零售总总量在119833-19988年年经历了了一个高高速发展展的时期期，其后后稍有回回落，继继而便以以每年约约10%左右的的速度增增长着；而城镇镇彩电零零售量在在19880年-19888年增增长较为为迅速，此后每每年报零零售量有有所回落落，19991-19994年发发展速度度始终保保持在33%-55%之间间，农村村彩电销销售量在在19880-119833年始终终为0，但自119844年开始始，销量量便以比比较高的的速度迅迅速上升升，19994年年已达7776万万台，几几乎占了了全国彩彩电零售售总

59、量的的2/33。从各品牌牌所占的的市场份份额来看看，降价价前国产产品牌的的前三位位分别是是康佳、长虹和和熊猫。而进口口品牌则则以松下下居首。国产品品牌的总总体市场场占有率率在3月月份的时时候为668.44%。而而同期进进口品牌牌的市场场占有率率为311.6%。二、 四四川长虹虹的发展展历程、现状及及其降价价行为四川长虹虹电器集集团股份份有限公公司是一一家上市市的股份份有限公公司。自自其成立立以来，长虹公公司在当当地政府府的支持持下不断断追加投投资。在在四川绵绵阳800多万平平方米的的地盘上上建起了了17条条彩电装装配线及及其大量量先进的的配件生生产设备备。其平平均月产产量达到到40万万台，平平

60、均1.69秒秒生产一一台彩电电，实现现了规模模生产。19996年中国电电子报公布的的百强企企业排序序中，长长虹公司司以其669.3335亿亿元的销销售收入入跃居全全国电子子行业首首席。四川长虹虹自其发发展初期期，便树树立了较较强市场场竞争意意识，从从销售方方面来看看，长虹虹公司实实行了全全员销售售，公司司不仅在在机构设设置和人人、财、物等方方面加强强了销售售部门的的力量，并且公公司总经经理亲自自抓销售售，副总总经理以以上干部部，每年年有一半半以上时时间在外外跑市场场，现场场售货，听取意意见。与与此同时时，公司司建立了了庞大的的市场销销售与售售后服务务体系，目前已已在全国国27个个省市建建立了3