中兴培训课-销售工具

1、中兴基金-业务工具分享销售工具（麦凯66）你推荐的产品时，客户总是带着怀疑和挑剔的眼光，而业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。人品=产品了解客户投其所好建立信任获得认可没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功了解客户的第一步：建立档案“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜

2、好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深。哈维麦凯麦凯66表格哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.日期_最新修定时间_填表人_一、客户1 姓名_昵称(小名) _： 2 职称_3 公司名称地址_ 住址_ 4 电话(公) _ (宅) _5 出生年月日(公）_（阴）_ 出生地_籍贯_6 身高_体重_ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund

3、Management Co., Ltd.二、教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8 大学时代得奖纪录_研究所_9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_麦凯66表格哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格三、家庭13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_17 子女姓名、年龄_是

4、否有抚养权_ 18 子女教育_19 子女喜好_哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格四、业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Managem

5、ent Co., Ltd.麦凯66表格26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格五、特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是

6、否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格六、生活方式40 病历(目前健康状况) _41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongx

7、ing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目标为何_哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格七、客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题

8、为何_59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.麦凯66表格64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_哈尔滨中兴股权投

9、资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.如何获取表格信息？1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。如何

10、获取表格信息？哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Management Co., Ltd.运用麦凯66，注意事项：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。3、66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正4、养成写写画画的习惯，有用的信息和细节，要节随时写、随时记哈尔滨中兴股权投资基金管理有限公司Harbin Zhongxing Equity Investment Fund Mana