新康园经贸中心项目策略定位分析

1、新康园经经贸中心心项目营销可行行性方案案目 录第一章 项项目基本本情况分分析1第二章 可可类比项项目营销销策略分分析6第三章 项项目物业业定位7 第四章 项项目策略略定位9 第五章 项项目客户户群体定定位分析析122第六章 推推广计划划133第七章 物物业管理理 200第八章 营营销公司司的品牌牌与实力力21第九章 营营销策划划代理收收费标准准23附见管理理资料第一章 项目目基本情情况分析析新化县城城房地产产发展态态势新年来经经济发展展情况新化县作作为全国国人口大大县和面面积大县县，常住住人口达达到1335万人人，据县县统计局局了解到到，新化化县20006年年GDPP达到445.55亿元，城区

2、社社会消费费总额222.116亿元元，城镇镇居民人人均消费费支出558455元，恩恩格尔系系数400.422%，虽虽然新化化县山区区消费水水平低，但新化化作为人人口大县县和矿产产资源丰丰富的优优势，是是目前娄娄底地区区最具发发展潜力力的县级级城市。新化房地地产发展展情况目前新化化正在开开发的大大型房地地产项目目有：明源阳光光购物公公园：占占地面积积229944.6，总建筑筑面积5520000多，投资资1.223亿元元人民币币，位于于老城区区城东路路与青石石街之间间，是新新化目前前最大的的商业项项目，商商铺销售售价格一一楼1220000130000元元/，二楼660000元/，三楼楼30000元

3、/。阳光小区区（经济济适用房房）：位位于新县县政府旁旁边，占占地约2200亩亩，目前前正在进进行规划划设计和和项目“三通一一平”的前期期工作，预计220077年会开开始全面面启动。金龙风风景家园园：位于于新化与与冷江的的交通的的干线路路，毗邻邻梅苑开开发区风风景区狮狮子山公公园，总总占地面面积为2213441.66,总总建筑面面积3774722.9,为纯纯住宅小小区。华夏商住住楼：位位于上梅梅东路，临狮子子山公园园和新汽汽车站（正在规规划建设设），占占地177亩，总总建筑面面积约44万平方方米，一一、二、三楼做做商业，四楼以以上做住住宅。香槟山名名苑小区区：位于于梅苑北北路以西西，附近近有一中

4、中、人民民医院、计生委委、工商商局、资资江中学学、铁牛牛中学等等。占地地60亩亩，总建建筑面积积20.8万，建筑筑密度119.66%，容容积率55.044，绿地地率355.6%，总套套数12291套套，是目目前新化化县总建建筑面积积最大、楼层最最高、档档次品质质最好、功能最最齐全的的纯住宅宅小区，小区采采用围合合式的点点式建筑筑风格，人车分分流设计计，设置置地下车车库。本项目优优劣分析析1）项目目优势A、位置置优势该项目位位于522米宽的的梅苑北北路政府府新区，占地550633，为为梯三角角形地块块，正对对面为铁铁牛中学学。B、环境境优势该项目位位于梅苑苑北路以以西，这这里空气气清新，噪声干干

5、扰较少少，本项项目是商商住一体体的综合合性项目目。C、设计计超前优优势 该项目在在规划设设计方面面充分考考虑了商商住一体体的关系系，13楼为为商业超超市；446楼为为产权式式酒店；715楼楼为住宅宅楼。住住房设计计有三房房两厅和和四房两两厅，面面积在11201600。11楼的商商铺分成成三大块块，中间间有消防防通道。D、配套套设施齐齐全周边配套套有铁牛牛中学、宾馆、饭店、超市、银行等等。E、升值值潜力大大目前该区区域地处处新化县县城新城城区，由由于周边边配套齐齐全，设设计超前前，品质质高，开开发商聘聘请具有有甲级资资质的湖湖南省宏宏艺建筑筑设计有有限公司司担纲建建筑设计计，设计计的超前前意识，

6、具有330-550年不不落后的的独特建建筑风格格，欲将将本项目目打造成成为新化化县高档档标志性性建筑，是目前前新化县县最具有有升值潜潜力的项项目。2）项目目的劣势势A、由于于该项目目位于新新化县城城新城区区，目前前人气不不旺，、流动人人口不多多，周边边配套不不齐，商商业氛围围尚未形形成。B、由于于前期市市场调查查不够，对客户户需求把把握程度度不准，开发商商在20006年年12月月26日日开盘，没有达达到预期期的效果果。 C、由由于本项项目有超超市、产产权式酒酒店、住住宅楼对对销售和和广告宣宣传造成成一定的的不便。开发商商为打造造高品味味的标志志性建筑筑，需在在物业管管理与广广告推广广方面加加大

7、投入入。3）总结结：通过过对本项项目的优优劣势分分析， 我们建建议：A、定位位于打造造新化首首个产权权式酒店店。B、创建建首个标标志性建建筑。C、进行行合理的的设计和和规划便便于商铺铺、产权权式酒店店的销售售。D、寻求求优势卖卖点，规规避劣势势，进行行合理的的营销策策划来实实现本项项目的利利益最大大化。 第二章 可可类比项项目营销销策略分分析根据我司司对新化化商品房房销售价价格进行行的市场场调查，再结合合该项目目的周边边环境及及客户消消费群体体分析，我们得得出该项项目商铺铺销售均均价定位位在30000元元/左左右，产产权式酒酒店定位位在20000元元/，住宅区区定位在在1300014000元/

8、。序号楼盘名称称主力户型型面积（）销售情况况备注1明源阳光光购物公公园商铺40-2200正在开盘盘，一楼楼商铺销销售300%目前新化化最大的的商业广广场，引引进佳惠惠超市，通程电电器，乡乡一百货货2阳光小区区四房二厅厅140-1600尚未动工工作为新化化经济适适用房小小区3金龙风风景家园园二房二厅厅三房二厅厅四房二厅厅复式105左右130-1400140-1700200左右正在动工工，20006年年11月月底开盘盘，销售售不太理理想新化高档档环保健健康住宅宅小区4华夏商住住楼商铺二房二厅厅三户二厅厅四房二厅厅100120-1300140-1600正在规划划会审离新汽车车站最近近的商住住项目交交

9、通方便便5香槟山名名苑小区区二房二厅厅三房二厅厅四房二厅厅复式100左右130-1400140-1700200左右尚未动工工，正在在规划设设计新化高档档高层住住宅小区区小结：根根据新化化以上项项目对比比分析，大部分分设计为为住宅面面积11101400，商商铺在22060，产权权式酒店店2040， 以以满足投投资客户户的需求求。 第三章 项目物物业定位位市场调查查（略）见第一章章，第二二章新化县城城地产发发展由于新化化房地产产的发展展最近几几年较为为迅速，大多正正在进行行土地的的规划设设计，真真正进入入销售阶阶段的只只有金龙龙风景家家园项目目和明源源阳光购购物公园园，而本本项目是是第一个个商住一

10、一体的标标志性建建筑物，因此相相对来说说商铺与与产权式式酒店销销售压力力较大，如果不不实现强强势销售售，运用用广告推推广和专专业营销销队伍进进行销售售。再过过半年，新化的的其它商商业项目目将会增增加56个，这样对对本项目目销售非非常不利利。由于本项项目是新新化首个个商住项项目，只只有打造造本项目目的营销销卖点，采取与与众不同同的销售售策略，才能吸吸引新化化县投资资客户。总结：只只要本项项目进行行合理的的规划，提升物物业管理理服务，实行优优惠政策策，引进进超市与与酒店，实行返返租回报报以及采采取销售售技巧和和广告推推广活动动，肯定定会形成成好的强强劲的销销售势头头。物业形象象定位将本项目目定位于

11、于新化首首个商住住一体的的标志性性建筑。创建首个个产权式式酒店。客户群体体定位本小区位位于铁牛牛中学对对面，地地势平坦坦，空气气清新，环境优优雅，可可以将新新化公务务员、教教师、医医生、乡乡镇干部部、矿山山老板、经商人人员列为为主要购购买群体体，通过过引进超超市与酒酒店吸引引投资客客户。主要消费费群特征征公务员：作为新新化的产产权式酒酒店和超超市，实实行返租租回报是是公务员员投资的的主要理理想场所所，他们们收入稳稳定，且且有部分分灰色收收入。乡镇干部部：由于于长期在在乡镇工工作，大大多为中中年人，他们收收入较高高，具备备购买实实力，并并且追求求更好的的生活情情调，因因此积极极引导他他们投资资或

12、居家家。教师、医医生：由由于他们们属于高高品味的的知识分分子，因因此他们们所追求求的是舒舒适便捷捷的生活活、环境境、小区区配套、户型设设计以及及建筑品品味都是是考虑的的范围，而本项项目住宅宅楼是他他们理想想的场所所。矿山老板板：由于于新化、冷水江江一带的的矿山较较多，一一批先富富起来的的矿山老老板，需需要投资资置业，选择一一些投资资地段好好、返租租回报高高、服务务好的项项目作为为投资的的首选之之地，因因此我们们可抓住住这批人人的心理理而去引引导他们们。经商人员员：这类类人员从从此多年年经商有有超前意意识，愿愿自己经经营或投投资，收收取租金金得到回回报。外出务工工人员：他们在在外淘金金，为的的就

13、是购购置产业业以后得得到稳定定的回报报。商铺铺与产权权式酒店店是他们们投资的的理想场场所。第四章 项项目策略略定位可类比项项目市场场定位（略）价格策略略定价方法法投资回报报法，根根据目前前该区域域的地段段与环境境实行定定价。均价，根根据县城城地段及及环境来来确定住住宅均价价在13300元元/14000元/；产产权式酒酒店均价价定位在在20000元/左右右；商铺铺均价定定位在330000元/左右；按位置置、面积积大小、户型的的差异确确定价格格，实行行价格比比较法来来带动销销售。付款方式式和工程程进度一次性付付款优惠惠35%分期付款款优惠113%如实行按按揭只优优惠1%价格分期期策略开盘期：采用优

14、优惠折扣扣9.55折开盘半月月后为刺刺激市场场，稳定定客户可可上涨110%，实行同同样的折折扣。每销售220%上上涨5%如遇滞销销可采取取“明折实实升”“明折实实同”调整价价格。价格技术术调整。每周推出出特价房房一个优优惠为99折，可可采取抽抽签方式式在交纳纳定金客客户中抽抽取，主主推西头头较差的的户型。销售策略略1、销售售目标短：从实实效性出出发，采采用最节节约人力力、物力力、财力力的方式式，组合合最佳战战斗力。平：销售售形势平平稳，价价格稳定定上扬，为项目目后期开开发和开开发商品品牌形象象打下基基础。快：销售售周期短短，销售售速度快快，在最最短时间间内回收收成本及及实现开开发商的的最大利利

15、润。销售模式式采用坐销销与行销销的直销销模式，根据本本公司多多年来的的经验，采用直直销模式式能节约约广告费费，带动动人气，保证上上客量，同时行行销人员员在外围围同客户户进行面面对面的的沟通为为置业顾顾问的谈谈客奠定定了良好好的基础础，易被被客户所所接受，这就是是保险公公司与安安利等公公司采取取的直销销模式，如我们们销售的的长沙红红星电器器电脑城城项目、长沙红红星糖酒酒副食品品市场二二期住宅宅、长沙沙红星日日用商品品批发市市场，红红星绿色色食品城城、长沙沙红星农农博家苑苑、长沙沙马王堆堆商贸城城、长沙沙莲湖汽汽配大市市场，长长沙马王王堆橱柜柜大市场场，娄底底中欧阳光城城，娄底底宏泰阳光家家园，娄

16、娄底九龙龙环球商商业广场场等项目目都取得得非常好好的成绩绩。运用广告告宣传形形式一般我们们采用派派发DMM单页，户外宣宣传广告告，公交交车路牌牌以及报报纸、电电视媒体体进行传传播，尽尽量让全全县人民民知道新新化有个个新康园园经贸中中心项目目，从而而带来轰轰动效应应。3）、通通过下列列宣传：利用宣传传车、配配上高音音喇叭，组织直直销人员员下到各各乡镇发发放资料料，带客客上门的的方式来来引导购购买群体体。4）、春春节期间间利用新新化外出出打工回回来的机机会到车车站进行行宣传，引导外外出淘金金者进行行投资购购房。第五章 项项目推广广策略一、可类类比项目目营销广广告推广广分析1、明源源阳光购购物公园园

17、 通通过开盘盘广告宣宣传，置置业顾问问坐销，引进品品牌超市市形式来来带动商商铺销售售。 这这种推广广方法的的先决条条件是必必须占有有很好的的地段优优势，营营造很好好的人气气卖场及及优惠措措施。2、阳光光小区 目目前尚未未正式启启动，规规划设计计基本完完成，开开发进入入实质营营销程序序。总的来说说，主要要竞争对对手和客客户群体体是公务务员、教教师、医医生、矿矿山业主主、外出出务工人人员、经经商人员员等。此此类消费费者尚处处于感性性人群，对投资资不太在在行。3、金龙龙风景家家园 在220066年111月底已已开盘，投入一一部分DDM单页页，很少少进行广广告推广广，目前前该项目目销售不不够理想想。二

18、、 项目目客户群群休定位位分析项目客户户群体定定位 认同同本项目目的客户户群体包包括：A、公务务员：对对区域环环境、配配套、发发展趋势势看好，同进了了解房地地产发展展前景。B、医生生、教师师此类消消费群体体属于知知识分子子群体，追求人人文文化化，素质质水平、道德修修养，可可将他们们引导购购买本项项目的物物业。C、矿山山业主：此类消消费者都都是暴发发户，素素质和文文化水平平不高，但他们们有钱很很阔气，愿意投投资商铺铺或产权权式酒店店实现稳稳定回报报。 2、目标标客户特特点描述述1）、行行为特征征A、成熟熟、感性性、实际际、稳重重。B、强烈烈的事业业感、成成就感，关注房房地产的的发展。C、注重重投

19、资回回报，有有购买经经济能力力。D、稳定定的交际际圈，行行业朋友友多，聚聚会多。E、文化化程度较较高，道道德修养养水平高高。2）、接接触媒体体习惯A、经常常接触电电视、报报纸等。B、相关关网络、户外|、杂志志、宣传传单。C、人员员的转介介绍关系系。第六章 推推广计划划一、营销销分期计计划（一）营营销分期期营销筹备备期：220077年3月月目 标：完完成所有有物料、人员、政策、策略的的筹备工工作。内部认购购期：220077年4月月6月月目 标：促促使300%的客客户交定定金。开 盘盘 期期：20007年年7月目 标：达达到300%-440%的的客户最最终签订订正式合合同，销销售率达达到500%。

20、持 续续 期期：20007年年7月20007年年11月月尾 盘盘 期期：20007年年12月月目 标：争争取完成成最后770%80%的销售售目标。二、各期期具体工工作内1、前期期筹备期期主要工作作内容：通过市市场调查查，人员员招聘培培训，制制定营销销策划方方案、管管理制度度、业绩绩提成分分配以及及营销中中心物料料的采购购。2、内部部认购期期通过广告告，SPP活动、公交车车广告、DM单单页宣传传等多渠渠道，多多手段广广泛积累累客户，在积累累客户名名单中，促使至至少600%的客客户交定定金，进进一步筛筛选客户户，并坚坚定客户户购买的的决心，定金的的金额暂暂定为11万元。 1）、形形象广告告发布2）

21、、户户外广告告3）、DDM单页页、楼书书折页、合同书书、认购购书、置置业计划划单、缴缴款通知知单等4）、客客户签订订购房意意向协议议书5）、报报纸、电电视6）、出出台购房房流程7）、为为胜利、隆重开开盘积累累真实购购买客户户3、开盘盘强销期期主要工作作内容：正式销销售，签签订正式式合同，引爆开开盘。正式开盘盘消化签订订认购书书的老客客户火爆开盘盘吸引新新客户系列现场场活动。4、尾盘盘期主要工作作内容：减少投投入，消消化剩余余的100%，顺顺利完成成销售。三、媒介介策略：1、媒介介研究： 房地产产的广告告载体种种类十分分繁多，现有媒媒体主要要如下：电视、报纸、杂志、电话、短信、DM单单页、路路牌

22、、公公交车广广告、网网站、礼礼品、促促销活动动等。 针对该该项目卖卖点较多多及面对对的客户户群体和和本项目目规模较较小，本本身素质质优秀等等特点，建议本本项目选选择以下下媒体推推广组合合方式：报纸、车身广广告、站站牌、户户外、楼楼书、DDM单页页为重点点，其它它媒体少少量配合合。2、媒体体选择：报纸：具具有阅读读人群多多，保留留时间长长，有较较好的公公信力，传达信信息及时时，信息息量大等等特点，适合传传播房产产信息，例如娄底日日报、娄底底晚报、娄娄底广播播电视报报、新化通通讯等等。 电视广广播：形形象生动动、立体体感强，能吸引引广泛的的客户群群体，树树立形象象品牌。 车身广告告：流动动性强，活

23、动范范围大，持续时时间长，能较好好的表现现品牌形形象。 站站牌，路路牌：是是一种很很有亲和和力的户户外广告告媒体，灯箱可可以很好好体现楼楼盘的档档次。 户户外：选选择人气气较旺的的各十字字路口圆圆盘广告告和墙体体广告。 楼楼书、DDM单页页：成本本低，投投入灵活活，覆盖盖范围广广。同时时可以运运用我公公司业务务员进行行派送DDM单页页，上门门拜访，带客上上门等方方式，在在适当的的条件下下可通过过保险公公司的业业务员进进行强强强联手，联系客客户，给给予为业业务提成成的方式式来拓宽宽客源。利用商务务车下到到各乡镇镇宣传配配合业务务员派发发DM单单页。另外还可可考虑短短信，开开盘促销销活动，横幅，拱

24、门等等形式配配合。四、项目目卖点提提炼1、新康康园经贸贸中心，是投资资的理想想场所。2、打造造超级富富翁的平平台。3、3万万元买断断产权式式酒店，实行超超低首付付4、标志志性建筑筑，城市市品味5、新化化真正永永久产权权式酒店店，增值值潜力无无可限量量6、永久久产权，即买即即受益7、煮酒酒资江河河畔，入入梦新康康园8、入驻驻新康园园， 开开启财富富之门9、开启启新化，财富梦梦想10、一一个顶点点，通往往更高的的起点11、尊尊贵用品质质说话。五、本案案推广特特点本案选择择新闻+广告+活动促促销推广广+营销销公司直直销+商商务车下下乡宣传传其一：以以新闻为为主，降降低广告告成本，一方面面传达信信息，

25、真真实可信信，另一一方面降降低成本本实现利利润最大大化。其二：在在每一阶阶段都力力求一个个“新”“特”“环境境”“配套套”等特色色，广告告语及活活动都力力求在新新化是第第一次看看到，既既实事求求是，又又大气霸霸气，给给人留下下深刻印印象。六、广告告的阶段段划分第一步：筹备期期（20007年年3月）第二步：造势阶阶段（220077年4月月6月）积积累1000个客客户1、广告告目标：1）以宣宣传单页页为主的的形式，派遣业业务员派派发单页页，带客客上门等等直销方方式。2）诱导导目标消消费产生生“早买是是福气”“早买买早升值值”的购买买心理冲冲动。3）在目目标消费费群中形形成高认认知度2、效果果评估根

26、据本项项目的品品牌优势势和物业业管理服服务来确确认市民民的公信信度，通通过置业业顾问和和业务员员的炒作作，可以以达到预预期目标标。3、补救救措施如若达不不到1000户积积累客户户，可通通过广告告投入方方式来解解决。第三步 借势势造势阶阶段开盘盘期7月月 1、广广告目标标：1）借助助于梅苑苑北路的的建设，营造地地段位置置优势，打造人人气。2）利用用周边的的环境和和本地段段的优势势，打造造商业航航母，吸吸引有影影响和购购买力的的客户群群体。3）使目目标客户户尽快签签订合同同，提出出“抢到是是运气”、“早买早早受益”的口号号来强化化购买动动机。2、主要要策略1）吸引引新化县县城周边边的公务务员、教教

27、师、医医生、护护士、工工薪阶层层、矿山山业主、经营户户等客户户群体。 2）通过过开盘活活动，进进行一系系列的报报纸、电电视、户户外、DDM单页页等宣传传活动，同时给给予优惠惠折扣的的形式，吸引客客户签单单。3）在娄底日日报、娄底底晚报、娄娄底广播播电视报报、新化通通讯报报刊上发发布系列列软文，诉求主主题：“入住新新康园，开启财财富之门门。”3、效果果评估通过造势势和开盘盘活动，稳定其其认购客客户签单单，达到到销售高高潮，签签单1000户。4、补救救措施如果此阶阶段推广广未达到到预期目目标，可可策划系系列活动动及进行行DM单单页的直直销方式式。第四步尾尾盘阶段段（20007年年12月月）1、广告

28、告目标1）促进进快速清清盘2）为业业主交房房做准备备2、主要要策略发布新闻闻跟踪报报道和进进行业务务员派发发DM单单页，带带客上门门直销形形式以及及通过置置业顾问问追踪老老客户进进行转介介绍。3、效果果评估根据本案案计划，前几期期工作只只要落实实到位，此阶段段扫尾工工作，将将会快速速清盘达达到销售售85%，因为为此阶段段有一个个广告延延续期和和客户的的转介绍绍资源，同时又又是现房房销售，根据我我们销售售经验，此阶段段销售目目标会更更快完成成。4、补救救措施以业务员员直销及及派发DDM单页页为主或或以鼓励励老客户户带新客客户赠送送1年物物业管理理费及进进行促销销活动等等措施来来拓宽客客源。第七章

29、 物物业管理理一、品牌牌建立 由开开发商直直接成立立了高资资质级别别的物业业公司对对本项目目进行物物业管理理，应着着重树立立诚信，打造品品牌，以以优质服服务为宗宗旨，以以诚信为为根本，以业主主平安快快乐为准准则，营营造和谐谐社区形形象。1、物业业公司招招聘专职职保安，树立形形象2、保洁洁服务人人员，忠忠于职守守，认真真工作，时刻牢牢记服务务宗旨，保持清清洁。3、物业业管理人人员树立立文明用用语，礼礼貌待人人，认真真耐心地地处理好好每一次次纠纷。4、树立立小区业业主热爱爱家园，保持清清洁，爱爱护环境境活动。5、每年年节假日日举行多多次业主主座谈会会，及其其它联谊谊会，活活跃气氛氛，与业业主进行行

30、情感传传递。二、举行行优惠活活动凡购买本本项目业业主，前前三十名名购房者者可享受受免15年物物业管理理费或免免收物业业维修基基金，通通过此类类活动吸吸引客户户凝聚人人气。第八章 营销销公司的的品牌与与实力一、我们们长沙万万科房地地产营销销策划有有限公司司和长沙沙策源有有限公司司是两家家专门以以从事房房地产营营销代理理和策划划的专业业公司，在湖南南长沙、娄底、永州、山东荷荷泽、贵贵州锦屏屏从事过过近二十十楼盘的的代理业业务或策策划业务务，尤其其对于商商住综合合性项目目有独特特的销售售方式，我们采采用广告告和行销销人员派派发DMM单页，上门拜拜访，带带客上门门的直销销形式，取得了了非常好好的成绩绩

31、。1、如目目前进入入尾盘的的娄底中中欧阳光城城项目，该项目目是娄底底市中欧欧房地产产开发有有限公司司于20005年年开发的的达7万万平方米米的中档档住宅小小区，我我们从33月100日正式式开始销销售，一一期1777套住住房和1130多多个车库库在短短短四个月月内全部部售完，二期2261套套住房和和约1880个车车库已完完成800%的销销售率，预计在在20007年春春节前可可以基本本售完。2、娄底底宏泰阳光家家园占在在80亩亩，总建建筑面积积16万万平方米米，现完完成一期期销售，二期电电梯房进进入内部部预订。3、娄底底精诚名名邸项目目明年33月正式式销售。占地332亩，一期112亩正正在启动动。

32、4、在长长沙我们们代理过过长沙红红星电器器电脑城城项目、长沙红红星糖酒酒副食品品市场二二期住宅宅、长沙沙红星日日用商品品批发市市场，红红星绿色色食品城城、长沙沙红星农农博家苑苑、长沙沙马王堆堆商贸城城、长沙沙莲湖汽汽配大市市场，长长沙马王王堆橱柜柜大市场场，长沙沙洞井镇镇的综合合市场项项目等。5、在永永州我们们代理过过道县金金龙商业业广场，芝山区区建材装装饰材料料大市场场，回龙龙塔住宅宅项目，金龙商商住项目目，芝山山汽车站站住宅项项目。6、在贵贵州锦屏屏代理锦锦屏糖酒酒副食品品城，锦锦屏农贸贸住宅项项目。7、在山山东荷泽泽代理的的山东鲁鲁西南建建材大市市场，其其中住宅宅面积达达16万万平方米米

33、。以上代理理项目是是我公司司在最近近三年内内所进行行全程策策划和销销售的项项目，每每一个项项目运作作都取得得了成功功，深得得业内人人士的赞赞誉和开开发商的的认可。二、我们们相信，本项目目只要我我们策划划到位，天时、地利、人和，有开发发商积极极配合，我们的的销售肯肯定会取取得满意意的结果果，因为为我们有有一支优优秀的销销售团队队，而且且我们的的营销不不同于其其它公司司的钓鱼鱼式等客客上门的的坐销，而是利利用行销销人员派派发DMM单页，上门拜拜访，带带客上门门的直销销方式与与坐销相相结合，目前销销售的娄娄底中欧欧阳光城城项目、娄底宏宏泰阳光家家园以及及长沙几几个商业业与住宅宅项目都都取得了了骄人成

34、成绩。第九章 营营销策划划代理收收费标准准一、代理理佣金结结算标准准营销策划划代理费费：以该该项目签签订合同同总销售售金额22.5%3%来来计算代代理佣金金(包括括策划费费、营销销代理费费、广告告推广设设计费，但广告告费由开开发商负负责)，并按月月进行结结算。销售人员员佣金结结算标准准如下：1）秘书书的考核核及佣金金：具体体考核标标准由经经理掌握握，秘书书提成为为35元元/单2）销售售人员佣佣金额为为3，达到到基本任任务1.5倍者者加1的奖金金，当月月发放。3）主管管除谈客客业绩外外，提部部门业绩绩的0.8。 4）业务务员佣金金额为33，达到到基本任任务1.5倍者者加1的奖金金，当月月发放。5

35、）经理理拥金为为总业绩绩的2。6）经理理和主管管有义务务帮助主主任做单单，而不不能参与与主任的的利益分分配。若若经理因因某种原原因成单单，其业业绩计入入楼盘总总业绩。溢价部分分：双方确定定该项目目销售底底价，经经过我公公司销售售及策划划人员的的努力超超过双方方所确定定的底价价以上部部分，由由双方四四六或五五五分配配：开发发商六成成或五成成，营销销公司四四成或五五成，按按月结算算。客户违约约金分配配：购房客户户因各种种原因而而解除合合同的，其所扣扣违约金金部分由由甲乙双双方五五五平均分分配。4、售楼楼部由开开发公司司负责租租赁和装装修，售售楼部内内的沙盘盘，空调调，办公公用桌椅椅，模型型，电脑脑

36、，打印印机，复复印机，传真机机由甲方方负责提提供。日日常电费费、水费费、电话话费由开开发公司司负责。四、佣金金的结算算根据营销销公司每每月签订订合同成成交额按按月结算算代理佣佣金（包包括溢价价部分），即每每月300日或331日开开发公司司按合同同成交金金额的22.5%3%支付付给乙方方，在销销售率未未达到770%时时，每月月按900%结算算佣金，在销售售率达到到90%每月按按1000%结算算，并且且之前所所扣发的的佣金一一并发给给结算给给营销公公司。营销中心心管理条条例为了维护护楼盘的的日常管管理秩序序，增强强同事间间的销售售配合，尽量避避免不必必要的情情况出现现，故制制订以下下条例，希望全全

37、体销售售人员团团结互助助，给予予支持和和配合。销售现场场（包括括其他展展销场所所）员工工纪律基本原则则：职员员必须遵遵守公司司颁布的的各项基基本规章章制度：1、销售售现场（包括其其他展销销场所）工作时时间内，应配工工牌，仪仪表保持持整洁、大方、得体、衣着公公司统一一制服，女员工工化淡妆妆、男员员工不得得留长发发；2、如特特殊原因因不能着着公司统统一制服服，要求求：男员工：白色 衬衣 、领带带、深色色丝袜及及皮鞋、与公司司制服颜颜色相近近的西装装；女员工：有袖白白衬衫、深色丝丝袜及皮皮鞋、及及公司制制服颜色色相近的的套装；3、工作作时间，职员应应坚守工工作岗位位，因工工作需要要暂时离离开者，应向

38、销销售经理理请示获获得批准准，并将将工作交交代清楚楚后，方方可离开开；4、每位位销售人人员都有有责任保保持工作作场所环环境整洁洁、整齐齐，务求求提高工工作效率率。尤其其是销售售接待前前台，不不得在台台面上胡胡乱堆放放销售资资料、名名片、水水杯等，更不可可在售楼楼处范围围内进食食、抽烟烟、高声声喧哗、违规者者一经发发现，当当场罚款款20元元，上缴缴到售楼楼部为部部门活动动资金；5、每位位销售员员都有义义务节约约售楼处处的水、电、办办公用品品、纸张张和销售售资料的的责任，不得随随意浪费费；6、不得得阅读任任何与销销售无关关的书箱箱、刊物物；7、使用用电话应应注意礼礼仪，语语言简明明扼要，不是用用营

39、销中中心电话话“褒粥”或者打打声讯台台，每位位销售员员在接待待客户后后，应及及时将洽洽谈桌上上的水杯杯清理干干净；8、开会会期间，手机必必须置于于震动状状态，不不得有声声响，否否则销售售员当即即罚款220元，销售经经理罚款款30元元。上缴缴款项作作为售楼楼部门的的活动基基金；二、考勤勤1、工作作时间：早班88：00018：00严格执行行销售现现场的考考勤及作作息时间间，每天天上班前前要在售售楼处签签到；如如忘记签签到者不不能补签签也不能能找人代代签，违违规者当当事人按按旷工处处理，代代签者当当天不能能接待客客户（老老客户除除外）；2、休息息制度。销售部部为每周周五天工工作日，销售人人员原则则上

40、每周周休息一一天。销销售经理理在展会会、广告告发布日日、推广广促销活活动等特特殊情况况下，可可另行安安排休息息时间。3、销售售经理或或销售主主管主要要负责销销售员的的考勤工工作，填填写考勤勤记录表表，再每每月上交交公司行行政部；4、请假假必须提提前三天天向销售售经理提提出，获获得批准准并交代代好工作作后，方方可离开开工作岗岗位，请请假时间间完毕后后在第二二天上班班时间把把请假单单报给销销售经理理，事后后补假无无效，按按旷工处处理。5、病假假至少于于上班时时间1小小时内，致电销销售经理理，病假假后上班班第一天天内，向向公司提提供规定定医务机机构出具具的建议议休息的的有效证证明，否否则视为为无效，

41、按旷工工处理。三、售楼楼部大厅厅管理1、要求求所有员员工穿戴戴整齐：女士着着工装（或套装装）淡妆妆上岗，男士衬衬衣领带带，否则则罚款55元/次次。1) 上上班时间间: 秘秘书8:00前前，主任任、经理理、司机机8：115前。（以秘秘书处签签到时间间为准）如若违违反，罚罚款5元元/次.2）周二二、周五五18:30楼楼盘例会会，要求求全体参参加，不不得迟到到缺席。否则罚罚款5元元/次。如有特特殊情况况另行通通知。不允许打打私人电电话，违违者罚款款5元。3、有事事外出必必须向部部门经理理请假，外出时时间超出出半小时时，必须须填写请请假条，并向经经理签批批。事假假、病假假须提前前打招呼呼，并写写请假条

42、条。全体体员工每每周一至至周五安安排轮休休,各部部按轮休休排班表表执行。换休息息须提前前与部门门经理打打招呼，轮休日日如有客客户需要要跟进工工作。则则必须加加班，假假期不作作累计或或顺延。4、秘书书台必须须保持干干净、整整齐、禁禁止乱放放个人物物品。如如若违反反，罚款款5元。5、公司司员工自自带水杯杯，禁止止使用一一次性纸纸杯，违违反者罚罚款5元元/只。6、主任任、经理理须在224小时时内签写写当日报报表。如如未能及及时签字字者，罚罚款5元元/次。7、见客客主任谈谈客结束束后，33分钟之之内须自自行收台台，桌椅椅归位，否则罚罚款5元元/次。8、严禁禁在谈客客区内抽抽烟、吃吃零食、大声喧喧哗，违

43、违者罚款款5元.9、晚上上9：000以前前不得使使用办公公室电话话打私人人电话；接听私私人电话话不得超超过5分分钟，违违者罚款款5元/次。10、办办公室内内、同事事之间不不允许使使用攻击击性语言言，不得得大声喧喧哗 ，违者罚罚款5元元。11、秘秘书轮休休，应做做好交接接工作。如交接接有误，罚款55元。12、所所有罚款款用做楼楼盘公积积金，由由秘书代代收并登登记，如如拒交罚罚款，则则从当月月工资中中双倍扣扣除。销售部员员工工作作职责一、秘书书职责：1、接听听咨询电电话：声声音甜美美，思维维敏捷，激发客客户上门门的欲望望，具体体内容见见秘书接接听咨询询电话说说辞2、来访访客户登登记：热热情、礼礼貌

44、、大大方、及及时掌握握客户上上门的渠渠道及次次数，并并按照排排轮顺序序进行导导台3、报表表：每日日需做（考勤表表、主任任日报表表、销使使日报表表、咨询询电话日日统计表表）；客客户订金金一览表表、合同同交接签签收表、请假单单；每月月需做（结算表表、客户户成交情情况一览览表、工工资佣金金一览表表、工作作报表）4、日常常事务：及时给给客户倒倒水、添添水；应应急突发发事件（例：突突然停水水、停电电与相应应部门联联系）；给销售售人员打打好配合合，做好好签约工工作秘书应及及时交接接、及时时沟通，相互配配合！二、置业业顾问： 1、接待待客户：置业顾顾问应热热情、大大方的给给所有来来访客户户做好接接待工作作，

45、并做做好每一一批成交交客户的的售后服服务工作作，负责责到底！2、轮流流开本部部的早会会：早会会主要是是给业务务员充电电、激励励，新主主任在开开早会的的前一天天应向本本部经理理沟通，以免不不必要的的状况出出现。3、与本本部业务务员沟通通：及时时与本部部业务员员沟通，不断鼓鼓励业务务员，为为本部争争取更多多的上客客量。4、追踪踪本部业业务员所所留报表表，由部部门经理理收集后后分发三、部门门经理及及主管1、接待待客户2、周二二、四、六开大大早会3、与本本部业务务副经理理做好沟沟通，及及时掌握握本部业业务员信信息负责售楼楼部的日日常管理理，做好好每日工工作安排排，并将将楼盘信信息及时时反馈至至销售经经

46、理处4、每月月初及月月终做好好本部工工作安排排及工作作总结交交销售经经理处5、监督督秘书工工作，尤尤其是销销售周报报及月报报，并在在大早会会公布给给业务员员四、业务务经理职职责1、负责责业务员员的招聘聘工作：根据楼楼盘情况况及业务务员团队队人员情情况做好好招聘工工作2、业务务培训：定期或或不定期期的做好好业务培培训，不不断提高高业务员员的业务务技能3、查点点4、开发发新点5、安排排业务部部的轮休休6、激励励、稳定定业务员员团队五、业务务副经理理职责1、配合合业务经经理的招招聘工作作2、配合合业务经经理做好好业务培培训3、及时时关注本本部业务务员情绪绪，不断断提高业业务员的的积极性性与主动动性4

47、、完成成每月售售楼部下下达的销销售指标标5、及时时将本部部情况反反馈给业业务经理理，及时时调整6、每月月初及月月终做好好工作计计划与工工作总结结交业务务经理处处7、及时时与本部部营销经经理、主主管沟通通营销中心心行销部部管理制制度一、行销销部行政政管理制制度1、该项项目整体体销售由由营销总总经理负负责，具具体工作作安排由由营销经经理统一一指挥，落实执执行，实实行层级级管理。2、该项项目行销销分为两两个组，由各组组组长与与置业顾顾问具体体负责带带队管理理，置业业顾问负负责培训训和追踪踪客户，业务经经理负责责业务员员外出考考勤及业业绩考核核，并随随时解决决外出行行销人员员的业务务疑难问问题。3、由

48、营营销经理理和业务务经理每每月下达达销售指指标分派派到各小小组，实实行组长长负责制制，若组组长带组组连续两两个月未未完成公公司下达达的销售售指标，则组长长降为业业务员，享受业业务员待待遇。4、所有有外出销销售人员员必须无无条件服服从营销销中心的的规章制制度和运运作流程程，并维维护开发发商和营营销中心心的整体体形象、声誉、遵守一一切机密密，否则则，一经经发现，立即予予以开除除。二、行销销人员工工作流程程（一）业业务员带带到售楼楼部的客客户，必必须先到到秘书台台进行备备案登记记。若业业务员通通过交流流沟通，挖掘到到意向性性强的客客户，由由于某种种原因无无法当时时将其带带回售楼楼部，但但将客户户电话

49、号号码留下下的，业业务员应应将所留留报表上上交业务务经理，由业务务经理与与售楼部部副经理理及主管管沟通，安排置置业顾问问追踪，并到秘秘书处备备案。（二）客客户上门门后，必必须经秘秘书登记记。（三）每每一位行行销人员员必须准准备一个个来访客客户登记记本将自自己拜访访的客户户记录在在案，作为成成交业绩绩分配的的依据。三、行销销人员工工作制度度工作时间间与请假假制度1、工作作时间：在秘书书处签到到。2、每周周一休。周五、周六、周日不不安排休休息。3、如有有急事需需请假者者，应当当以书面面形式向向所在部部门经理理请假，无假条条者视为为无故旷旷工！ 4、每月月请假累累计不能能超过三三天。5、无故故旷工的

50、的业务员员，视为为自动离离职。若若有客户户收到过过该业务务员的单单，所出出业绩与与该业务务员无关关，为公公共业绩绩。工作职责责1、行销销人员主主要工作作任务是是把项目目信息传传递给消消费者，并将客客户资源源带回售售楼部。2、行销销人员将将客户带带回售楼楼部后，必须交交由大厅厅秘书登登记，再再由秘书书安排顾顾问接待待，行销销人员则则返回工工作岗位位，继续续带客户户。 3、行销销人员所所带客户户必须登登记，未未由秘书书登记的的客户，成交后后一律不不算其业业绩，客客户进门门到成交交的过程程必须由由秘书和和置业顾顾问完成成，置业业顾问与与行销业业绩分配配不相冲冲突。4、行销销人员已已带上门门的客户户，

51、转交交置业顾顾问后，行销人人员不得得再过问问客户情情况。5、行销销人员必必须把该该信息真真实地传传达给客客户，严严禁夸大大其实，虚假承承诺客户户（如折折扣，交交房时间间等）。6、严禁禁行销人人员直接接找项目目领导为为客户打打折。（三）行行为规范范1、行销销人员之之间应互互相帮助助，严禁禁抢客争争单或以以置业顾顾问和秘秘书处套套取客源源信息，一经发发现，每每人每次次罚款5500元元，在业业绩中扣扣除，其其直接领领导罚款款5000元，若若有第二二次则另另以辞退退。行销销人员内内部与置置业顾问问内部也也不得发发生抢客客事件，如有发发现，所所得业绩绩充公，并视情情况予以以适当的的经济处处罚。2、若秘秘书和置置业顾问问有故意意隐瞒或或窃取各各部信息息，弄虚虚作假等等不公正正的情况况，一经经查实，大厅负负责人罚罚款5000元/次，秘秘书和置置业顾问问各罚款款3000元/次次。3、行销销人员在在大厅内内应严格格遵守大大厅管理理制度，违者罚罚款500元/次次，行销销人员不不得与大大厅内其其