主管辅导手册

1、目 录晨辉标准人才复制系统主管辅导训练新人单元36训练单元36 操作总述训练单元元8 专业业化开发发客户流流程开发前前准备训练单元元9 专业业化开发发客户流流程目标市市场信息息收集训练单元元10 专业业化开发发客户流流程接触面面谈（进进门）训练单元元11 专业业化开发发客户流流程接触面面谈（寒寒暄赞美美）训练单元元12 专业业化开发发客户流流程接触面面谈（判判断目标标客户）训练单元元13 专业业化开发发客户流流程销售面面谈（引引发需求求）训练单元元14 专业业化开发发客户流流程销售面面谈（介介绍政策策）训练单元元15 专业业化开发发客户流流程成交面面谈（引引导下单单1）训练单元元16 专业化化

2、开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单22）训练单元元17 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单33）训练单元元18 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（下订订单）训练单元元19 专业化化开发客客户流程程异异常处理理1训练单元元20 专业化化开发客客户流程程异异常处理理2训练单元元21 专业业化开发发客户流流程异常处处理3训练单元元22 专业化化开发客客户流程程售售后支持持训练单元元23 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（分销商商管理体体系）训练单元元24 专业业化开发发客户流流程分销商商的开拓拓（工程程新建项项目）训练单元元25 专业业化开发发客户流流程分销商商的开拓

3、拓（工程程替换项项目）训练单元元26 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（酒店替替换项目目）训练单元元27 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（工程类类客户）训练单元元28 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（五金店店）训练单元元29 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（装饰公公司）训练单元元30 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（专业市市场灯具具分销）训练单元元31 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（大型灯灯饰店）训练单元元32 晚会会管理训练单元元36操作作总述项目说明备注操作人各级主管管培训对象象新人进度安排排90天完完成366个单元元的训练练3次

4、/周周时间选择择自行择定定的时间间每次300-600分钟辅导训练练方式背诵：熟熟记、理理解相关关话术及及要点演练：按按照脚本本的要求求进行销销售技能能的练习习【角色扮扮演】扮扮演客户户或业务务员的角角色进行行技能练练习【陪同拜拜访】用用实际的的销售过过程让新新人学习习掌握销销售技能能【个案研研讨】通通过对实实际案例例的讨论论让新人人掌握方方法与获获得启示示【测验】通过笔笔试检查查产品等等相关知知识的掌掌握程度度【一对一一面谈】：主管管了解新新人存在在问题并并帮助解解决操作要点点事前：1、【要要点】【重要性性】主管管与新人人沟通，告诉新新人将要要辅导的的要点及及重要性性。2、【准准备】主主管让新

5、新人明确确事先应应做哪些些准备事中：1、【进进入角色色】主管管营造辅辅导氛围围，主管管和新人人进入辅辅导与被被辅导的的角色2、【回回顾课程程】回顾顾上一个个辅导辅辅导训练练单元，强调上上一步的的核心内内容。3、【准准备了解解】了解解新人对对于本单单元事前前准备的的情况4、【强强调重要要性】强强调本单单元的重重要性（要用新新人能听听懂的语语言）。5、【询询问】【解决】询问新新人在工工作中围围绕本单单元遇到到的问题题，并告告知新人人今天就就是要解解决这方方面的问问题。6、【辅辅导目标标】说明明本单元元的辅导导目标，辅导内内容框架架及知识识点，技技巧中的的注意要要点7、应用用以上辅辅导训练练方式对对

6、新人进进行辅导导训练，必要时时主管应应做示范范。8、主管管不断鼓鼓励、引引导，尽尽量不要要打断新新人。9、【新新人自评评】请新新人自评评，刚才才的表现现效果如如果用到到实践中中会怎么么样，如如果重新新来过会会有何改改进。10、 【主管管点评】主管点点评，如如果新人人表现不不理想，请新人人当场准准备再来来一遍事后：准管总结结并鼓励励新人，指出不不足并告告知改进进方法。提醒新人人今后在在运用本本单元的的指示和和技巧时时要注意意什么，并养成成习惯。询问新人人还有什什么其他他问题向新人说说明下一一单元的的重要性性，做好好事先准准备。单元八 专专业化开开发客户户流程开发发前准备备关键词辅导内容容主管操作

7、作要点干净整洁洁勤洗勤换换鞋子无灰灰尘战袍整洁洁整齐十二样物物料带齐表单单作息制度度严格执行行服从管理理保持联络络严格作息息保管物品品不要随意意承诺跟进目标标使新人能能够掌握握接触前前需要准准备的内内容；使新人充充分认识识到准备备工作的的重要性性。知识点回顾上一一单元重重点形象方面面：1、个人人形象：头发=胡子、指甲 每天天出门前前必须整整理好个个人形象象，具体体要求为为： 头发发干净整整齐，不不留长发发、不烫烫发、不不染发，前额长长度以不不超过眉眉毛为限限；禁止六胡胡须、勤勤剃保持持干净清清爽；保持指甲甲整洁、不留长长指甲；吸烟的业业务员带带上口香香糖，保保证口腔腔无异味味；勤洗澡，勤换衣衣

8、，保证证身体没没有异味味；鞋子擦拭拭干净，无灰尘尘。公司形象象：战袍袍、业务务包、名名牌、名名片、资资料对于客户户来说，业务员员的形象象就是公公司的形形象客户，这这方面具具体要求求为： 公公司战衣衣勤洗勤勤换，保保持整洁洁； 业业务员大大方得体体，保持持干净； 有有条件佩佩戴名牌牌； 提提前准备备充足的的名片，市场作作业建议议留给客客户代理理商的名名片； 公公司各种种资料和和样品携携带整齐齐，切忌忌混乱的的塞进一一个包里里。需要准备备的物料料：产品图册册；产品样品品；合作协议议；价格表；名片；作业表单单（附后后）；作业区域域地图（每小组组一份）；卷尺；笔及笔记记本；公司VII形象图图片集；手提

9、袋；价格标签签； 附：表单列列举： 广广告核销销申请表表；物料料申请表表；终端端客户档档案表；竞品品品牌调研研表；终终端展示示统计表表；意向向待定客客户信息息统计表表；客户户来访信信息登记记表；日日工作总总结表；月阶段段工作总总结表；客户档档案信息息表；客客户档案案信息表表；单品品销量分分析表。市场开发发作业期期间作息息安排与与纪律要要求：作息制度度与每天天工作安安排；作息时间工作事项备注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早会：集合：呼队名、喊口号、唱队歌各队工作指导安排风雨无阻，每天早晨在所入住酒店门口集合。8:30-17:00作业时间分队/分组分区域实施作业18:00-18:30晚

10、上报道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作业表格各队员提交给队长，队长汇总19:30-21:40晚会：各队长工作汇报各队员工作汇报经验总结与互沟通晚会内容重心：各队对全天的工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最佳的解决方案。21:40-22:00带队负责人做总结、指导及次日工作2、作业业纪律 1）作业期期间服从从队长管管理； 2）在作业业期间不不得借工工作之便便走亲访访友，一一经发现现将退出出本次作作业； 3)无故不不得请假假，有事事情一律律要提前前请假，如有两两次违反反清除出出队； 4）白天作作业手机机开机，确保随随时能够够联系到到；晚上上汇报时时手机关关机或静

11、静音，不不得拨打打接听； 5）在客户户店里拜拜访时不不得接打打与业务务无关的的电话； 6）不得在在客户店店里乱摸摸乱碰乱乱开玩笑笑； 7）严格按按照作息息制度行行动，不不得迟早早和缺席席 8）整个作作业期间间必须穿穿“晨辉辉照明”战袍；休息期间间严禁参参与赌博博等犯法法的事情情；3、作业业注意事事项不能随意意报价；不能把价价格表留留给还没没有合作作的客户户；宣传资料料不得随随意散发发；与客户谈谈合作不不可随意意承诺；不能透露露自己是是临时作作业；碰到气场场强的目目标客户户感觉自自己心里里没底，及时上上报让队队长或领领导去谈谈。主管辅导导要点事前：主管要求求新人提提前准备备齐全116样物物料主管

12、要求求新人提提前对个个人形象象进行维维护事中：主管为新新人逐一一讲解接接触准备备要点要求新人人现场理理解并答答疑主管通过过提问的的方式检检查新人人理解程程度事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人个个人形象象、物料料、纪律律及相关关要求是是否掌握握【理解】辅导目标标】【课程回回顾】【提问】问：上一单元元的重点点内容是是什么？(2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍。【理解】【理解】【背诵】【理解】【背诵】【理解】单元九 专业业化开发发客户流流程目标市市场信息息收集关键词辅导内容容主管操作作要点了解信息息造势、观观察分组初扫

13、扫意向客户户门头、展展板分析析侧面问观察店内内全部拜访访跟进目标标使新人能能够掌握握针对目目标市场场需要收收集哪些些信息；使新人掌掌握如何何收集信信息的方方法知识点回顾上一一单元重重点提前收集集信息：开发前首首先要了了解第二二天去拜拜访的市市场的相相关情况况，可通通过上网网或从代代理商处处了解所所需要的的信息：该市场坐坐落位置置，整体体规模；市场内的的商家数数量和经经营实力力；主流品牌牌是哪些些，潜在在的竞争争品牌是是哪些；重点门店店的相关关信息、具体位位置以及及关键人人；该市场主主要客户户群体是是哪些；初轮扫街街： 到市市场后第第一件事事情全体体人员排排成一排排迈着整整齐的步步伐以饱饱满的精

14、精神状态态沿市场场走一圈圈，一是是为了造造势，二二是为了了观察市市场的布布局以及及留意目目标客户户。 各小小组按照照分配区区域进行行初轮扫扫街。如如果扫的的途中找找到了特特别合适适的客户户必须当当场打电电话让队队长去谈谈。 扫完完一圈后后全体集集合开会会，汇报报出意向向最强的的几个目目标，队队长分析析后带头头一起重重新每家家再去一一次。初步帅选选目标客客户的方方法:未真正接接触店内内人员前前，先通通过观察察初步判判断客户户的基本本情况：门头分析析：如果果门头新新，则说说明代理理的新品品牌。展板分析析：展板板展示有有灰尘表表明其目目前的客客户以不不在是其其重要客客户。学会问：可从侧侧面了解解相关

15、信信息，比比如这个个市场里里某某家家做怎么么样?问其他他家店怎怎么样？看店里人人流量，以及店店内的摆摆放秩序序，可初初步判断断店面的的生意情情况和老老板的经经营理念念。全部拜访访：所以以的门店店，不管管大小都都要拜访访到位。主管辅导导要点 事前前：要求学员员提前从从各种渠渠道收集集目标市市场的相相关信息息。 事中：与新人回回顾上一一训练单单元检查学员员提前收收集的目目标市场场信息，并分析析和总结结：主管为新新人讲解解目标市市场信息息收集的的要点和和注意事事项主管为新新人讲解解初步帅帅查目标标客户的的方法事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还没有其其他问题题。跟进检查查点主管检

16、查查新人是是否掌握握目标市市场信息息收集的的内容和和方法。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：上一单元元的重点点内容是是什么？需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【理解】【理解】单元十 专业业化开发发客户流流程接触面面谈（进进门）关键词辅导内容容主管操作作要点自信说话有底底气找做主的的人谈自我介绍绍简洁介绍品牌牌向您请教教客户了解解品牌：给您带带来产品品，现场场体验客户回答答不了解解：切入入销售面面谈自我介绍绍，简洁洁明了跟进目标标1.使新新人能够够掌握面面谈进门门开场的的技巧；2.使新新人自信信熟练运运用开场场话语知识点回顾上一一单元重重点进门：不要害怕怕，要勇勇敢进经经销

17、商的的店门；名片：进进去发自自己的名名片，出出来时要要向店老老板要他他的名片片；说话底气气要足；进门主要要是找对对人，一一定要找找能做主主的人聊聊；在没确认认对方是是老板之之前不要要轻易报报价。如如果老板板不在，那就不不要多谈谈业务，二十要要以了解解该客户户为主。开门话术术：自我介绍绍要简洁洁明了，直接道道明来意意，集中中作业讲讲究效率率。单千千万别说说是来推推销产品品，一定定要说我我们是来来找合作作伙伴的的。开口语： “您好！老板，我是浙浙江晨辉辉照明（xx省运运营中心心）的xxxx，我叫。今今天来拜拜访您，主要想想向您介介绍一下下我们晨晨辉旗下下晨辉光光宝品牌牌的产品品，你也也是这个个市场

18、的的老前辈辈，同时时向您请请教一下下当地市市场的情情况，请请问您有时间间吗。” 客客户回答答：很了了解、我我也懂 “请问您您是从哪哪些方面面了解咱咱们晨辉辉的。” 客客户回答答：媒体体，广告告，报纸纸等。 “您了了解到的的只是晨晨辉照明明产品概概念上的的资料，今天我我刚好把把产品带带过来了了，顺便便也请您您体验一一下咱我我们的产产品。” 若客客户回答答：不了了解。那那我们就就要寻机机详细向向客户介介绍公司司、品牌牌信息，进入到到销售面面谈环节节。其他开口口语话术术：老总，您您好！我我是专业业LEDD光源厂家家晨辉照照明的渠渠道专员员。您好！打打扰一下下，我们们是做LLED产产品的，能耽误误您几

19、分分钟时间间吗？您好！我我是浙江江晨辉照明明有限公公司的，主要做做LEDD光源产产品，打打扰您了了.老板您好好，我是是厂家的的，主要要做LEED光源源产品（并配合合拿出产产品）。主管辅导导要点 事事前：要求新人人熟读话话术 事事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解开门接接触的要要点和注注意事项项重点训练练新人进进店的自自信形象象演练结束束后，主主管现场场做点评评 事事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否会背背诵开门门话术。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：上一单元元的重点点内容是是什么？【理解】要

20、求每位位学员站站起身演演练走入入店门，纠正学学员动作作及仪态态等细节节，一定定要展现现自信【理解】【背诵】【进入角角色】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】单元十一一 专专业化开开发客户户流程接触触面谈（寒暄赞赞美）关键词辅导内容容主管操作作要点获得好感感赞美店面面赞美品牌牌过度引导导跟进目标标1.使新新人能够够掌握寒寒暄赞美美的技巧巧。知识点回顾上一一单元重重点 寒暄暄赞美的的目的是是拉近彼彼此关系系，获取取对方好好感，为为后续的的面谈做做铺垫。 寻找赞赞美点： 赞美店店面、展展示、捧捧人气等等 “xx老板板，短短短几分钟钟的观察察从店里里的布局局

21、来看，你这里里还是比比较有特特色的呃呃呃”。 “您看看您的店店面展示示挺新潮，舍得展展示品牌牌形象，跟得上上行业的的发展。“ “您您店里选选择的品品牌有眼眼光，档档次定位位比准，你这个个品牌在在行业也也是前三三名了。“ 还可可以赞美美管理比比较规范范、意识识比较好好、店址址好，风风水不错错等等。 过度度话术： “你你们店确确实跟别别人不一一样，像像你这种种商家目目前太少少了，大大部分面面临不足足，整个个行业面面临挑战战。“引导到后后面的面面谈环节节。主管辅导导要点 事事前：要求新人人熟读话话术 事事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解寒暄赞赞美的意意义和注注意事项项主管引发发学员

22、一一起挖掘掘赞美点点主管带领领新人进进行赞美美话术演演练演练技术术后，主主管现场场做点评评 事事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否会灵灵活寻找找赞美点点，并熟熟练使用用赞美话话术。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？(2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【理解】【背诵】【进入角角色】【演练】【新人自自评】【主管点点评】#【小游游戏】新人逐一一起立作作为被赞赞美对象象，其他他学员发发自内心心的赞美美他，赞赞美内容容不可重重复单元十二二 专业化化开发客客户流程程接

23、接触面谈谈（判断断目标客客户）关键词辅导内容容主管操作作要点尽快判断断目标客客户是否有能能力了解门店店实力是否有理理念观察老板板性格观察客户户细节观察店内内摆放产品是否否互补跟进目标标使学员掌掌握能够够判断客客户是否否具备成成为经销销商的资资格；使学员能能够分析析和判断断客户的的意向和和需求。知识点回顾上一一单元重重点通过前面面接触面面谈的交交流，要要尽快判判断该店店是不是是我们的的目标，一方面面要看客客户自身身实力，更要看看重客户户对产品品的兴趣趣，对品品牌的信信心和推推广产品品的决心心。我们们可以从从以下几几个方面面进行判判断：是否有能能力：观察客户户卖灯的的类型，是否有有光源展展示；是否

24、有LLED产产品的堆堆头；是否有天天花灯和和灯管展展示；是否有渠渠道客户户的资源源；是否有合合作的很很多电工工；一年的销销量又多多少；经销商的的社会背背景怎么么样。 此此外可以以从以下下细节观观察：看看他抽什什么烟，给你抽抽什么烟烟，开什什么样的的车（可可以看桌桌面上拍拍的是什什么钥匙匙）是否有理理念：老板是否否有尝试LEDD的理念念店员的整整体素质质如何老板的素素质是儒儒商还是是暴发户户老板是否否上进心心比较强强，有心心把市场场做大老板的性性格是看看准就做做还是想想清楚后后再做是否有意意向做：是否很耐耐心听您您讲有无问政政策、价价格及市市场销路路听后有何何感受有无给你你抽烟，喝水，请你吃吃饭

25、对你的态态度是否否热情冷冷漠细节：倒倒水时是是怎么说说的，主主动倒，谈了半半天再倒倒，很客客气情人人倒水，不客气气的情人人倒水，烟是谁谁来点的的？做的可能能性有多多大：看现有店店面我们们的东西西可以放放在哪看他店里里能否装装我公司司的产品品，看产产品是否否有冲突突，能否否互补。确定该客客户是不不是目标标：如果不是是目标客客户尽快快结束拜拜访，做做好有效效信息登登记；如果是目目标客户户就要分分析是合合适做零零售还是是适合做做代理，引导进进入销售售面谈环环节。主管辅导导要点 事事前：要求新人人提前根根据自己己的经验验总结判判断目标标客户的的标准 事事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解

26、解判断目目标客户户的细节节及要点点要求新人人现场理理解并答答疑主管通过过提问的的方式检检查新人人理解程程度 事事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否掌握握判断是是否目标标客户的的四项标标准。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？ (2)需要背背诵的部部分有哪哪些？请请背诵一一遍【理解】【理解】【理解】【理解】单元十三三 专专业化开开发客户户流程销售售面谈（引发需需求）关键词辅导内容容主管操作作要点找出“痛痛点”利润低利益保护护科思柏丽丽以经销销商为中中心消费者商机擦肩肩而过L

27、ED大大潮先知先觉觉高性价比比产品低门槛跟进目标标使新人能能够掌握握寻找和和挖掘经经销商“痛点“的技巧巧使新人掌掌握如何何引发经经销商的的需求。知识点回顾上一一单元重重点引发经销销商的需需求，就就是要指指出经销销商经营营商的“痛点“，这个个痛点可可以代理理晨辉品牌牌而解决决的。适适时的挖挖掘到痛痛点并引引导出我我们的品品牌，是是引发需需求的关关键。利润低：“回顾在在90年代代做灯具具时，那那时都是是在抢货货或排队队等货。利润都都是非常常丰厚的的，基本本上每进进1万货利润润都在5千以上上，现在在市场上上有很多多大户都都是那个个时候发发家的。“传统照照明已经经成定局局，目前前商家利利益维护护不是很

28、很好，目目前很多多商家都都是只做做国内市市场，工工厂都是是靠国内内市场来来支付公公司的所所有费用用，若要要生存，对市场场要求自自然就会会提高，很多经经销商都都会遇到到自己辛辛辛苦苦苦刚打开开的市场场，就是是因为销销量没有有赶上却却被砍掉掉了，要要么一个个市场开开几家分分销商，商家为为了能达达到一定定的销量量将利润润降的很很低，利利润得不不到保护护，市场场变得非非常混乱乱。“晨辉照照明经过过多年在在LEDD技术和和产品的的创新与与沉淀上上，并通通过出口口的检验验，在此此方面形形成相对对的优势势。目前前市场的的投入对对我们来来说，就就是要一一切以经经销商为为中心，保持跟跟厂家的的稳定长长久的合合作

29、与共共赢。“消费者者现在对对传统照照明市场场的了解解，有的的比我们们都清楚楚，有的的基本上上都可以以算出，你这个个灯管多多少钱，这说明明消费者者的意识识在增强强。现在在市场需需要一个个价格不不透明，二我们们拿出价价格与政政策相结结合的时时候，让让经销商商知道，我们是是让利的的方式对对市场的的投入。现在是是倡导低低碳生活活、奔赴赴高品味味的时代代，而LLED照照明正迎迎合了大大的趋势势。“传统照明明品牌竞竞争激烈烈：“回顾过过去两三三年雷士士、欧普普、原来来的首批批打款22万到5万都能能做经销销商，品品牌化运运作的经经营模式式，经过过市场的的磨炼，随随着厂家家的品牌牌化提升升，很多多商家都都在这

30、个个时候做做的非常常不错。也许当当时此商商机也是是与你插插件而过过吧？“ “而LLED大大潮的来来临，给给先知先先觉者创创造了新新机会，晨辉照照明以彻彻底牺牲牲自身利利润的超超常人手手段强势势进入市市场，目目的就给给有思想想的合作作者和晨晨辉照明明自己一一个创造造价值的的机会，为了品品牌的运运作我们们将从技技术研发发与创新新、产品品、价格格、广告告等诸多多方面进进行猛烈烈进攻。“目前以以高性价价比的产产品、较较低的门门槛就是是要让你你们有发发展。我我们实力力比较强强（强在在这些。），因为为我们的的OEMM/外销销生意一一直很好好，足以以应付我们的的各个方方面的支支出，直直接的说说明我们们公司有

31、有钱，可可以培养养有品牌牌意识的的经销商商去发展展，并且且不会感感到太大大的压力力。”主管辅导导要点 事前前：要求新人人熟读话话术，并并根据自自我经验验分析客客户的“痛点“会在哪哪里 事中中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解挖掘客客户痛点点和引发发需求的的要点主管带领领新人进进行引发发需求话话术的演演练演练结束束后，主主管现场场做点评评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否掌握握引发需需求的花花束【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：上一单元元的重点点内容是是什么？需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背

32、诵一遍遍询问学员员，他们们认为可可以从客客户的哪哪些“痛痛点”入入手【理解】【进入角角色】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】单元十四四 专专业化开开发客户户流程销售售面谈（介绍政政策）关键词辅导内容容主管操作作要点门头写真真支持主动量尺尺寸展示柜展墙户外广告告运营中心心人才支支持为经销商商培养人人才提供完善善的培训训跟进目标标1.使新新人能够够掌公司司对经销销商的投投入政策策；2.使新新人能够够熟练自自然的介介绍公司司政策，并能做做到突出出优势，吸引对对方知识点回顾上一一单元重重点话术：1、广告告支持政政策 老板板您看，只要是是代理我我们晨

33、辉辉照明产产品的客客户，试试灯台是是肯定支支持的，最重要要的是我我们还将将为您门门店制作作全套SSI设计计，我们们晨辉照照明的品品牌美观观大气，（拿出出门店写写真展示示画册给给客户看看）用我我们的门门头，您您的门店店也显得得漂亮吸吸引人。您门头头的尺寸寸是多少少？（也也可以直直接拿卷卷尺去量量） 而且老老板我看看您店里里添个新新的展示示柜在着着应该更更显气派派了，如如果进货货3万，我我们就配配送一台台综合展展示柜（拿出展展示画册册给客户户看），我看您您的店面面不小，可以放放下一套套五组式式的展墙墙没问题题，只要要进货55万我们们就支持持一套，您看是是这个样样子的（拿出展展示画册册给客户户看）我

34、们公司司在广告告上是舍舍得投入入的，也也有想法法要和经经销商一一起把这这个品牌牌做起来来，对于于进货55万的客客户，我我们会在在市场户户外支持持一整块块广告牌牌，帮助助您推广广。(具体政政策由各各省级运运营商各各省市场场具体情情况来针针对性指指定)人才支撑撑政策运营中心心人才：“现在在市场人人才竞争争非常激激烈，厂厂家派到到市场的的人才，有的只只知天天天睡觉，混吃混混喝。要要么自己己用最低低价把工工程拿下下来，有有时候像像你们做做利润太太低了，不做厂厂家又打打压，真真的是作作业为难难，同时时市场也也有很多多不错的的销售人人员，像像我们晨辉辉照明，对于与与我们合合作的伙伙伴，只只要满足足每月44

35、到5万的销销量，年年任务440万以以上的基基本任务务，厂家家就配备备专职的的业务员员一名（我们厂厂家给予予工资的的支付）。经销商自自己的人人才：“像咱这这个店现现在做这这么大，其实你你也很想想到其他他地方去去开一个个分店，你不是是没有钱钱，是因因为你没没有人可可信赖的的人帮你你去经营营和管理理你的店店，招的的业务员员行业经经验比较较少，要要么被经经销商给给挖走了了，其实实在这里里我们可可以帮你你解决这这些问题题的，首首先我们们履行我我们的职职责，第第一、开开拓分销销商，解解决你打打首批款款的问题题，第二二、协助助你招人人和培训训你的销销售人员员和导购购人员，第三、对以后后的销售售有我们们的推广

36、广方案和和市场维维护方案案。”“晨辉照照明提供供完善的的深度营营销和商商业思想想的培训训，这是是我们公公司给予予合作伙伙伴一份份学习、事业的的成长计计划，我我想学习习对个人人，对企企业来说说都是很很关键的的，我们们将和我我们的合合作伙伴伴一同共共同发展展，让专专家给予予专业的的商业思思路的知知道，让让我们为为未来的的发展插插上飞翔翔的翅膀膀。”主管辅导导要点 事前：要求新人人熟悉公公司对于于地级经经销商的的政策 事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解对地级级经销商商的政策策要求新人人现场演演练话术术演练结束束后，主主管现场场做点评评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问

37、问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否能够够熟练介介绍广告告支持政政策以及及人才支支持政策策【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：上一单元元的重点点内容是是什么？需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【进入角角色】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】单元十五五 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单11）关键词辅导内容容主管操作作要点敢于“逼逼单“把话题抛抛给客户户好东西展展示出来来卖得快快到了必须须卖LEED的时时候先出手增增加客户户量先买先赚赚隔壁有类类似LEED产品品，卖的的也很好好我们的

38、质质量和服服务都比比他们好好别让别人人赚您的的钱我们帮您您跑分销销和推广广负责到底底跟进目标标1.使学学员充分分掌握引引导客户户的时机机；2.使新新人能够够熟练自自然的讲讲解引导导成交的的话术。知识点回顾上一一单元重重点引导下单单的时机机：介绍完产产品就要要敢于促促成下单单，要敢敢于 “逼单单”，不不要怕被被拒绝。只要客客户找准准了，切切入点找找准了。多磨几几天，签签单是迟迟早的事事情。跟客户进进行沟通通的时候候切记一一直在自自己说，一点要要把话题题给客户户，这样样才能知知道客户户真实的的想法，比如问问，老板板请问您您一下您您对于选选择LEED品牌牌有什么么要求？老板您您认为什什么样的的品牌才

39、才是一个个好品牌牌？老板板您对于于现在LLED的的发展和和形势有有什么高高见？这这样通过过他的回回答我们们就能进进行相应应的引导导和解释释。引导成交交可以从从以下几几点切入入：展示：“老板，您也说说了，您您对我们们的产品品和价格格都比较较认可，但您这这边如果果没有样样品展示示，客户户又怎么么会知道道我们的的产品好好在什么么地方呢呢？好东东西只有有展示出出来，顾顾客看到到，觉得得好，才才会去购购买，您您说是吧吧？您是是专业人人士比较较懂，但但客户只只有眼睛睛看到了了才会相相信，您您认为呢呢?我们们以前也也有很多多客户跟跟您一样样的想法法，但也也有的客客户很愿愿意尝试试，结果果一展示出出来就卖卖了

40、很多多。所以以展示一一块是很很重要的的。”先机：“老板我我在你们们市场拜拜访过这这么多家家店，很很多人都都是和您您一样的的回答，也都非非常认可可我们的的产品和和价格，但他们们都在犹犹豫观望望。但我我们天天天泡在市市场上，现在真真的到了了大家必必须卖LLED的的时候了了。您想想，如果果您先出出手进了了我们的的货有了了分销资资格，那那这个市市场别人人就拿不不到了，况且您您有展示示，顾客客看到一一定会好好奇，过过来询问问，就有有成交的的机会，这样会会增加您您的客户户量，同同时也能能带动您您店里其其他灯具具产品的的销售。反过来如如果您犹犹豫了而而没有备备点货或或买点样样品，主主动权就就掌握在在别人手手

41、里，而而且我们们在一个个市场只只找一个个经销，目前也也有好几几个客户户对我们们有意思思，我们们还是觉觉得您比比较合适适，您看看最先的的机会就就摆在您您面前，先签先先得，先先买先赚赚。“竞品：“我刚刚刚过来看看到您家家隔壁的的店里也也有类似似的LEED的产产品，但但是性价价比没 我们高高，如果果您有我我们的产产品也有有利于能能与别家家店竞争争，进而而提高您您在这个个市场的的份额，您知道道现在LLED产产品是一一个趋势势，很多多消费者者进店都都是冲着着LEDD产品来来的，如如果一进进来没有有发现可可能就成成交了。而且我我们的产产品质量量服务品品牌都比比您隔壁壁家的要要好，他他都能卖卖那么多多，您做

42、做了我们们的产品品以后一一定能比比他卖得得更多赚赚得更多多。”调货：“您说您您之前也也卖过类类似的LLED产产品，您您说您一一般从别别家调货货，这样样别人赚赚了您的的钱。当当您拥有有我们这这么高性性价比的的产品之之后，别别的商家家不但赚赚不到您您的钱而而且他们们反过来来还要来来您这里里调货，您反而而可以赚赚他们的的钱，您您说是吗吗？而且且我们团团队会帮帮助您去去跑分销销，帮您您在这个个市场做做推广，为您负负责到底底。？主管辅导导要点 事前：要求新人人提前熟熟悉本环环节话术术 事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解引导客客户下单单几个切切入点的的重点注注意事项项要求新人人现场演演练

43、话术术演练结束束后主现现场做点点评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他的的问题跟进检查查点主管检查查新人是是否能够够讲出本本环节所所学的引引导下单单的话术术【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？ (2)需要背背诵的部部分有哪哪些？请请背诵一一遍【理解】【进入角角色】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】单元十六六 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单22）关键词辅导

44、内容容主管操作作要点体验式销销售一年省下下几百度度电对自己产产品的信信心帅选优质质客户没有门槛槛做不长长久好产品部部铺货铺货扰乱乱价格体体系品牌化严严格要求求我们不是是来赚您您钱的帮助您赚赚钱跟进目标标1.使新新人充分分掌握引引导客户户的时机机；2.使新新人能够够熟练自自然的讲讲解引导导成交的的话术。知识点回顾上一一单元重重点 （续）引引导成交交可议从从以下几几点切入入：体验“您拿我我们的货货，自己己店里也也可以用用，我看看您店里里现在亮亮的都是是普通节节能灯，如果买买几个我我们的样样品自己己装上用用即节省省钱，又又能起到到很好的的展示效效果，就就像衣服服穿在模模特身上上一定卖卖的更好好，更加

45、加利于您您的销售售，给您您简单算算一下电电，从这这一点来来看现在在做我们们的产品品真的是是好处多多多。？门槛：“我们样样品收费费，是我我们品牌牌运作模模式的要要求，也也是我们们公司的的规定，在浙江江任何一一家代理理商、分分销商不不管进多多少货，我们都都是收样样品前的的。这缘缘于我们们队自己己产品有有信心。就如同同我们从从来不会会随便给给客户留留价格表表一样，我们自自己给自自己设门门槛，也也给客户户设个小小小的门门槛，这这样我们们才能在在无数客客户中帅帅选出真真正有理理念有实实力有决决心跟我我们厂家家一起把把科思柏柏丽做起起来的优优质客户户。再说说我只是是打工的的，如果果我们把把样品铺铺给您，这

46、笔钱钱我就要要出，这这样100家下来来，我就就饿死了了。（笑笑）没有有门槛的的东西永永远做不不长久。再说退退一万步步即使您您买的这这些样品品真的卖卖不掉自自己也可可以用！”信心：“老板，您看看看铺货的的有几个个是好品品牌，您您看见雷雷士铺货货了您看看见欧普普免费放放样了吗吗？如果果我在您您这边免免费铺货货，同样样也能在在别家铺铺货，这这样您觉觉得对您您有利吗吗？价格格透明了了，您是是没有利利润的，另外，免费铺铺货也会会扰乱我我们公司司的价格格体系，对我们们公司的的品牌推推广会产产生重大大影响的的。因为为我们一一切都是是按品牌牌化来严严格要求求自己的的，从某某种意义义上来说说一个愿愿意备我我们货

47、的的客户比比1000个想免免费拿我我们货卖卖的客户户都优质质，因为为他有信信心和决决心。而而且我们们后期对对您这样样愿意备备货的客客户一定定会重点点支持。”迈出第一一步：“老板，我真诚诚地说一一句我们们不是过过来赚您您钱的，如果想想赚您的的钱，我我们就会会跟您要要求进110000支或20000支支球泡。但现在在我只要要求您适适当少量量地拿点点货，数数量随便便多少，甚至您您只要花花钱买些些样品。老板，您应该该听出来来了我刚刚才说所所的每一一句话都都是站在在您的角角度考虑虑的，我我们过来来绝对不不是赚您您钱的，我们把把好的产产品介绍绍给您帮帮助您赚赚钱的。对于像像您这样样想尝试试LEDD的分销销客

48、户拿拿多拿少少也许意意义不大大，但卖卖与不卖卖绝对是是有天壤壤之别的的。”主管辅导导要点 事前：要求新人人提前熟熟悉本环环节话术术 事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解引导客客户下单单几个切切入点的的重点注注意事项项要求新人人现场演演练话术术演练结束束后，主主管现场场做点评评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题跟进检查查点主管检查查新人是是否能够够讲出本本环节所所学的引引导下单单的话术术【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？ (2)需要背背诵的部部分有哪哪些？请请背诵一一遍【进入角角色】【

49、背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【理解】【理解】【理解】单元十七七 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单33）关键词辅导内容容主管操作作要点我们卖的的非常好好按原价收收回签分销协协议价格区域域保护团队帮您您卖服务务第一位位定期拜访访您告诉公路路广告广告铺天天盖地跟进目标标1.使新新人充分分掌握引引导客户户的时机机。2.使新新人能够够熟练自自然的讲讲解引导导成交的的话术知识点回顾上一一单元重重点 （续）引引导成交交可议从从以下几几点切入入：顾虑

50、：“老板您您是不是是还有其其他顾虑虑？您说说来听听听？您担担心拿了了货产品品卖不出出去吗？这个您您完全不不用担心心呀，我我们的产产品上市市几个月月以来在在整个浙浙江省卖卖的非常常好，想想这一款款3W白光光球泡全全省每个个月都卖卖了5WW多个，再说只只要不影影响二次次销售如如果您后后期真的的不愿做做了，我我们代理理商会按按原价全全部收回回的，我我们业务务人员也也会亲自自过来。如果您您觉得我我口说无无凭，我我们可以以和您定定分销协协议。“支持：“老板，您只要要进了我我们的产产品，无无论多少少，您就就是我们们的分销销商了，我们会会对您进进行价格格保护区区域，我我们会送送给您试试灯台，我们会会马上给给

51、您做写写真广告告，您有有什么地地方给我我们贴我我马上就就量尺寸寸，这是是我们的的服务。我们也也会教您您怎么样样来卖我我们科思思柏丽的的方法。如果您您一次性性进得多多的话，我们甚甚至可以以派团队队过来给给您跑街街边店的的终端替替换，直直接帮助助您把产产品卖到到用电量量大的街街边店面面房里去去。”服务：“老板，我们公公司的理理念就是是永远把把服务放放在第一一位，永永远把客客户对我我们的评评价放在在第一位位。否则则公司就就不会派派那么多多人来做做市场开开发和推推广，您您见过哪哪个LEED品牌牌会派这这么多像像我这么么优秀的的业务人人员到乡乡镇来开开发市场场吗？而而且我们们以后会会有市场场维护人人员定

52、期期来拜访访您，我我们每个个地级市市都有三三四名业业务人员员长住为为你们服服务。您您在行业业里面一一定有很很多朋友友，您随随便找谁谁打听，我们晨晨辉照明明的服务务在这个个行业里里面绝对对是棒的的。”广告：“老板，说到推推广告诉诉您一个个好消息息，我们们最近撤撤巨资在在互联网网和物联联网做了了品牌的的传播，你也知知道现在在智能手手机非常常普通，几乎人人人手机机里都有有微信和和QQ，我我们晨辉辉照明已已经把我我们的品品牌和产产品融入入进消费费者的日日常生活活中去了了，到时时候就真真的跟现现在的公公牛一样样天上人人间无处处不在了了。到那那时候我我们忏悔悔照明就就不是谁谁想做都都能做的的品牌了了。主管

53、辅导导要点 事前：要求新人人提前熟熟悉本环环节话术术 事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解引导客客户下单单几个切切入点的的重点注注意事项项要求新人人现场演演练话术术演练结束束后，主主管现场场做点评评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否能够够讲出本本环节所所学的引引导下单单的话术术。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？(2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【进入角角色】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点

54、评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】单元十八八 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（下订订单）关键词辅导内容容主管操作作要点合作什么么都有了了，就是是没风险险设计订单单不以金金额，而而以货币币的数量量谈“建议您您白光备备两件黄黄光一件件”计算一次次到位向公司请请示跟进目标标1.使新新人充分分掌握下下订单的的相关技技巧。2.使新新人能够够熟练自自然的运运用下订订单的相相关话术术。知识点回顾上一一单元重重点促成下单单话术：“老板结结合我刚刚才说的的，做我我们科思思柏丽产产品是有有市场有有利润有有保障有有品牌有有广告有有前途，可以说说什么都都

55、有了，只有一一样东西西没有，那就是是风险，因为我我们质量量好售后后好服务务好，那那老板您您现在准准备要些些什么货货，我马马上给您您开单！”站在客户户角度为为其设计计订单：尽量不要要以金额额去跟客客户谈，而是以以货的数数量跟客客户谈会会更好，会让客客户觉得得替他考考虑。可可以这样样说： “老板这这个3WW球泡是是我们卖卖得最好好的产品品也是最最流通市市场容量量最大的的产品，特别是是白光销销得好，有些客客户一个个月能买买十几件件。建议议您3WW白光的的备个110件，黄光则则少备点点备两件件就可以以了，55W的白白光就不不需要被被那么多多，建议议您白光光被两件件黄光备备一件就就可以了了，您看看行吗？

56、”拟订单金金额和数数量一定定要计算算准确：货款和数数量等数数字的计计算一次次到位，体现专专业性，切忌出出现算错错的情况况。 “王王总您好好，这是是我帮您您排的单单子，针针对你这这边火箭箭炮比较较好卖，每个规规格给您您排了两两箱，天天花灯您您这边可可能工程程商能用用 到，每每个规格格备了一一箱，球球泡我们们在其他他市场已已经卖的的非常好好，您卖卖卖看，其他产产品只给给您备了了点样品品，这样样一共是是五万多多块钱，您看怎怎么样。”必要时借借问公司司申请的的理由促促成下单单：“王总，如果你你现在能能确定减减少1万就能能立即签签单的话话，我现现在当场场就给您您电话咨咨询我司司销售总总监请示示。” “王

57、总总您看，XX那边边一次就就备了十十万元的的货，我我看您这这边刚起起步，给给公司也也申请了了一下，您就备备个五万万块钱就就行了。”主管辅导导要点 事前：要求新人人提前熟熟悉本环环节话术术 事中：与新人回回顾训练练上一单单元主管为新新人讲解解促成下下单的重重点注意意事项以以及话术术主管辅导导新人现现场演练练话术演练结束束后，主主管现场场做点评评 事后：结束时主主管要进进行总结结并鼓励励，询问问新人还还有没有有其他问问题。跟进检查查点主管检查查新人是是否能够够熟练运运用下单单话术。【理解】【辅导目目标】【课程回回顾】【提问】问：(1)上上一单元元的重点点内容是是什么？ (2)需要背背诵的部部分有哪

58、哪些？请请背诵一一遍【进入角角色】【背诵】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【理解】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【背诵】【演练】【新人自自评】【主管点点评】【理解】单元十九九 专专业化开开发客户户流程异议议处理11关键词辅导内容容主管操作作要点反问同意我们的努努力推广主流流通的产产品把价格转转化成价价值树立信心心严格管控控全省统一一网购无授授权铺货没有有成功的的公司利润留给给客户铺货不能能保证你你的独家家经营跟进目标标使新人能能够掌握握异议处处理的技技能；使新人能能够熟练练运用异异议处理理销售话话术。知识点问题1：非品牌牌，无知知名度。解决方案案：

59、反问客户户。（范范文客户户目前有有没有什什么专业业的LEED品牌牌）同意客户户观点。（同意意客户观观点，我我们这产产品暂时时还不算算品牌）我们在做做什么努努力。（详细的的告诉客客户，我我们现在在做的努努力一般般的品牌牌做不到到.）问题2：产品线线过短，产品种种类款式式少。解决方案案：首先推广广主流的的产品。调查客户户的反应应，争取取推出来来的都是是客户所所需要的的。我们新品品研发出出来是很很快的。问题3：产品有有部分价价格偏高高。解决方案案：具体看客客户讲哪哪款产品品，举例例子。首先把价价格转化化为价值值。问题4：质量是是否有保保证？解决方案案：给客户树树立信心心，我们们花那么么大的人人力、物

60、物力、财财力如果果质量不不能得到到保证我我们怎么么能这么么投入呢呢。举例，我我们在某某个地区区的销量量。后期有个个别产品品出现问问题，我我们会在在第一时时间把检检测报告告送到您您手上。问题5：市场保保护该如如何做？解决方案案：我们是不不允许串串货的。如果有有串货的的发现第第一次警警告，第第二次取取消代理理。“您放心心王老板板，我们们制定了了全国的的价格体体系，针针对串货货问题专专门制定定了处罚罚管理条条例，只只要抓到到了串货货的证据据，我们们严格按按照公司司的管理理条例进进行区域域管控。”问题6：价格体体系如何何订立？解决方案案：全省统一一价，统统一的建建议最低低零售价价。问题7：网络购购买渠