从特产向黑马的蜕变-十足全蝎酒全国招商策划纪实

1、从特产向黑马的蜕变-十足全蝎酒全国招商策划纪实十足全蝎蝎酒，作作为革命命老区沂蒙蒙山区的的特产，20多多年来一一直默默默无闻。20006年在在成都春春季全国国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会会上首次次亮相就就成为一一批黑马马，成为为数千代代理商追追逐的明明星。创创造了三三天意向向签约770000万元的的奇迹，引起了了行业内内的高度度关注。在4月月中旬的的全国厂厂商战略略联盟会会议上，几十家家代理商商实际签签约突破破30000万元元，当日日预定金金超过1140万万元。这这标志着着这一老老区特产产正式走走向全国国市场。老区特产产蕴藏深深山200年20055年122月

2、的一一个傍晚晚，在山山东临沂沂的一个个咖啡厅厅，与山山东蒙山山酿酒公公司的高高层如期期会晤。蒙山酿酿酒公司司的销售售总监开开门见山山，“我我们手中中有个相相当棒的的保健酒酒，中央央许多领领导都喜喜欢，但但一直走走不出我我们老区区。我们们想把该该产品推推向全国国，特意意找到你你们这种种实战性性强的咨咨询公司司合作。”这个“相相当棒”的产品品是蒙山山全蝎酒酒，的的的确确是是一个好好产品。蒙山全全蝎酒已已经有220多年年的历史史，19997年年就在业业内率先先获得了了国家卫卫生部的的正式保保健批号号，但一一直在当当地默默默无闻的的销售，从来没没能走出出革命老老区。北北京许多多老干部部点名要要全蝎酒酒

3、，但只只能通过过邮寄购购买。作作为一个个土特产产，在没没有任何何推广的的前提下下，在蒙蒙阴这个个经济欠欠发达小小县城，每年销销售额竟竟然超过过了2000万元元。看到到全蝎酒酒如此顽顽强的生生命力，潜意识识告诉我我这个产产品是藏藏在深山山里的一一块“玉玉”，缺缺的只是是雕琢。“你知道道一般蝎蝎子几条条腿吗？”蒙山山销售总总监问我我。我摸摸棱两可可的回答答：“好好象八根根。”“一般蝎蝎子的确确是八只只脚，而而我们蒙蒙山的蝎蝎子是十十只，更更神奇的的是只有有蒙山北北坡的蝎蝎子十只只脚。”接下来来，他向向我罗列列了一堆堆蒙山全全蝎酒的的功效，我最感感兴趣的的是祛除除风湿，因为我我老爸关关节炎已已经多年

4、年了。我我要让老老爸亲身身感受产产品是不不是有效效，没想想到老爸爸喝完不不到一小小时关节节疼痛就就明显减减轻了。这个神神奇的产产品吸引引了我，成了我我们后来来合作的的动力。差异化奠奠定黑马马超凡基基因中国劲酒酒、椰岛岛鹿龟、致中和和、 HYPERLINK /list/3-162-37.shtml 张裕裕三鞭等等保健酒酒领头品品牌在瓜瓜分着中中国市场场， HYPERLINK /list/3-26-67.shtml 五粮粮液等著著名白酒酒企业大大张旗鼓鼓的进军军保健酒酒，中国国保健酒酒新秀持持酒、将将就酒等等同城兄兄弟发展展势头咄咄咄逼人人。全蝎蝎酒如何何从中国国50000多个个品牌混混战中脱脱颖

5、而出出？在随后的的中国国保健酒酒调研报报告出出炉后，结合消消费者、竞争对对手和全全蝎酒本本身，合合效策划划机构确确定了全全蝎酒的的差异化化战略，从产品品名称、主要原原料、包包装形式式、功效效定位四四方面与与对手区区隔，树树立全蝎蝎酒和风风湿酒细细分市场场的专业业品牌形形象，确确立了打打造“中中华全蝎蝎第一酒酒”和“中国风风湿第一一酒”的的“双一一”战略略目标。名称差异异：十足足全蝎，个性十十足。作作为全国国品牌，品牌名名称显得得相当重重要。一一个好品品牌名称称，不但但要易于于传播、无歧义义，而且且还要与与竞争对对手形成成区隔。原有名名称“蒙蒙山全蝎蝎”，具具有一定定区域局局限性，而且没没有任何

6、何品牌防防御。“蒙山”是山东东的第二二高峰，在山东东省内小小有名气气，但走走出山东东几乎无无人知晓晓，必然然会阻碍碍其全国国传播。另外，“蒙山山”尽管管商标归归该公司司所有，但由于于是山名名，当地地许多小小企业也也会打擦擦边球、借势跟跟风。结结合原料料的差异异，合效效策划把把该产品品更名为为“十足足全蝎”酒。两两层含义义，一、主要原原料采用用十个脚脚的全蝎蝎，与众众不同；二、“十足”给人以以力量和和完美的的心理暗暗示，对对产品功功效有一一定暗示示作用。目前该该产品的的名称、象征图图形和外外观设计计都做了了商标或或专利保保护，以以防竞争争对手效效仿。原料差异异：特有有全蝎，罕见有有效。综综观中国

7、国保健酒酒，主配配料一般般就是中中草药或或动物器器官，但但在国内内以蝎子子为主原原料的保保健酒，十足全全蝎酒是是第一个个。在前前期的消消费者调调研中，发现消消费者对对蝎子并并不陌生生，对其其功效十十分了解解，这会会大大减减少科普普费用和和时间。于是，合效策策划突出出强调了了十足全全蝎酒原原料的罕罕见和效效果两大大差异化化卖点。十足全全蝎酒的的主要解解说词如如下：全蝎俗称称蝎子，是一种种名贵昆昆虫药材材。其中中，革命命老区沂沂蒙山特特产的“十足”全蝎最最为珍贵贵（个大大、体肥肥、毒盛盛），药药效是普普通八足足蝎的八八倍。十十足全蝎蝎体内含含有人体体所必需需的177种氨基基酸，114种微微量元素素

8、。十足足全蝎酒酒，以蒙蒙山十足足全蝎和和多种中中草药为为配方，用蒙山山矿泉和和五粮醇醇酿而成成，是国国家保健健专利产产品，按按照GMMP高标标准生产产条件精精心酿造造。经常常饮用会会精力充充沛，增增强免疫疫，有效效祛除风风湿、排排除毒素素。包装差异异：实体体赠送，开创先先河。由由于保健健品行业业的夸大大宣传和和管理混混乱，中中国保健健品面临临前所未未有的信信任危机机。许多多消费者者对保健健品的原原料和功功效产生生质疑。为打消消消费者者的不信信任，十十足全蝎蝎酒开行行业之先先河，在在透明玻玻璃瓶中中赠送了了两只“十足全全蝎”。消费者者不仅很很直观的的看到了了里面的的真材实实料，还还增加了了好奇性

9、性。在全全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒酒会上，许多代代理商都都亲手拿拿起瓶子子，细细细端详十十足全蝎蝎。功效差异异：准确确定位，细分功功效。在在中国保保健酒的的混战中中，几乎乎所有保保健酒的的功效都都集中在在了“壮壮阳补肾肾”上；但在消消费者的的调研中中，合效效策划发发现消费费者呼唤唤新功能能出现。不仅男男人需要要保健酒酒，许多多中老年年妇女同同样需要要保健酒酒。调研研中还发发现：550.772%的的消费者者认可蝎蝎子的“祛风湿湿”功能能，600.877%的消消费者认认可蝎子子的解毒毒功能。在科学学分析的的基础上上，十足足全蝎酒酒果断的的放弃了了“壮阳阳补肾

10、”市场，选择了了差异化化定位“免疫强强身，祛祛湿解毒毒”。“免疫强强身”的的模糊定定位是为为适应当当前保健健酒的消消费习惯惯，扩大大消费人人群，让让健康人人把十足足全蝎酒酒当作日日常养生生酒。“祛湿解解毒”，个性鲜鲜明地突突出了它它的独有有功效。在功效效定位准准确的基基础上，主题 HYPERLINK /list/5-9.shtml 广广告语选选择了“每天一一杯，精精力十足足”。 HYPERLINK /list/5-9.shtml 广广告语中中的“十十足”与与产品名名称相呼呼应，进进一步突突出了产产品的差差异化。产品好比比企业的的孩子，同样是是孩子但但出生后后的成就就会有很很大差距距。同样样都是

11、产产品，在在上市后后会出现现天壤之之别，关关键是出出生前的的基因不不同。在在产品上上市前，好比怀怀孕期间间，要做做好市场场调研、品牌定定位、竞竞争策略略、核心心卖点提提炼等基基础工作作。十足足全蝎酒酒后来在在全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上之所以以一鸣惊惊人，是是因为在在幕后进进行了许许多产品品基因改改造工作作。以小搏大大让黑马马脱颖而而出全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒酒会是中中国食品品第一大大会，但但招商效效果年年年下降，业内把把它戏称称为“吃吃喝会”、“烧烧钱秀”。其实实，并非非 HYPERLINK /list/

12、11-45.shtml 糖酒会会的招商商功能下下降，而而是企业业的招商商思路需需要调整整。十足足全蝎酒酒在会上上首次亮亮相，投投入费用用只有十十几万，而完成成了30000多多万元定定单。其其以小搏搏大的经经验值得得借鉴。“财富特特区”合合作的诱诱惑。合合作模式式是招商商成败的的关键。从十足足全蝎酒酒三年规规划来看看，样板板市场成成为招商商的关键键点。在在来不及及亲自打打造样板板市场的的情况下下，十足足全蝎酒酒选择了了与代理理商共同同打造样样板市场场。一方方面，通通过样板板市场积积累经验验，探索索出一套套成熟的的推广模模式；另另一方面面，为明明年的大大规模招招商打下下坚实基基础。合合效策划划为十

13、足足全蝎酒酒提出了了“财富富特区”合作模模式。全全国只找找五个样样板市场场，对加加盟代理理商的资资格进行行审核，给予“首批进进货额1100%市场返返换”的的特殊政政策支持持，由咨咨询公司司、厂家家和商家家三方共共同打造造样板市市场。该该模式提提高了代代理商的的信心，也显示示出了厂厂家做品品牌的决决心，帮帮助了十十足全蝎蝎酒的其其它合作作模式的的成功签签约。 HYPERLINK /list/5-19.shtml 软文成为为一把招招商暗器器。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒酒会上的的厂商来来去匆匆匆，在展展位如林林的现场场，许多多展位并并不能进进入代理理商的视视野。会

14、会前宣传传能够提提高展览览的效果果。十足足全蝎酒酒除在食食品专业业刊物新食品品和 HYPERLINK /2006/03/31/20060331-11349-1.shtml 糖烟酒酒周刊上会前前刊登平平面招商商广告外外，还在在刊物和和网站上上发表了了几篇招招商 HYPERLINK /list/5-19.shtml 软文文。专家家对十足足全蝎酒酒的深度度分析，让代理理商更深深入的了了解了产产品，也也起到了了“润物物细无声声”的说说服作用用。“一半费费用”八八成效果果。展会会位置的的选择是是决定展展览效果果的另一一关键。合效策策划作为为一个全全程辅导导的营销销咨询机机构，不不但全程程参与了了 HYP

15、ERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会会，而且且连会前前的展位位的选择择都亲自自参与，帮助客客户用一一半的钱钱达到了了八成的的效果。正月初初五飞抵抵成都，利用展展览公司司急于签签约的心心理和当当地良好好的关系系，只租租了黄金金位置一一半的面面积。如如果不采采用“一一半”的的技巧，客户预预定的费费用可能能无法选选择第一一黄金位位置，那那效果肯肯定打折折扣。在在最热点点宾馆西藏藏饭店一一楼的黄黄金通道道，租了了最靠近近大门人人气最旺旺区的一一半，在在新国际际会展中中心租了了面向大大门的一一半特展展区，而而总共费费用还不不到五万万元。开开展后，良好的的位置加加上个性性化的布布展让十

16、十足全蝎蝎酒展位位人满为为患。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会中中的“蝙蝙蝠侠”。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒酒会上有有上万个个展位，在布展展上必须须有个性性。十足足全蝎酒酒的标准准色咖啡红红高雅而而与众不不同，标标志上的的蝎子吸吸引了众众多参观观者的眼眼球，样样品里的的实物让让许多代代理商驻驻足观看看。除这这些细节节外，用用象征图图形设计计的“蝙蝙蝠侠”式的披披风赚足足了眼球球，成为为 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会会上户外外流动宣宣传最靓靓的风景景线（如如图）。微型样品品被收藏藏回家。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会会上的宣宣传品琳琳琅满目目，一般般都印刷刷设计精精美，但但绝大多多数都被被代理商商现场扔扔进垃圾圾桶或者者丢弃在在下榻宾宾馆。十十足全蝎蝎酒在 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上反其道道而行之之，专门门制作了了一万瓶瓶50MML样品品酒，当当场赠送送。该微微型酒为为现场聚聚集人气气、品尝尝和宣传传立下了了汗马功功劳，而而且让代代理商直直接体验验到了产产品的品品质。 HYPERLINK /column/hangliang/ 韩亮，220055中国