“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

1、 “挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料 第 PAGE 23 页 共 NUMPAGES 38页 2009.1130 “挑战杯”培训指南第 35 页 共 NUMPAGES 38页 2006.3“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南日程安排：第一阶段：11月底之前：创业计划草案第二阶段段：122月：完整整的创业业计划，准备参参加答辩辩第三阶段段：获学学校奖励励后：完完善创业业计划书书、参加加省里比比赛作品要求求：第一阶段段：创业业计划提提纲：（A4纸纸3-44页，330000字左右右） 基本部部分（机机会、策策略、如如何做、法律文文件等） 可选部部分（产产品或服服务的命命名，创创业团队队的命名名等）

2、注意事项项（以市市场、顾顾客群为为中心，简洁清清晰）基本部分分机会（描描述创业业机会、产品或或服务理理念，市市场竞争争等）策略（描描述创业业模型、如何赢赢销、如如何赢利利、清晰晰的顾客客群等）如何做（描述赢赢利潜力力、预期期收入、赢利能能力、回回收策略略，管理理团队，行动计计划等）法律文件件 可选部分分产品或服服务的命命名创业团队队的命名名创业顾问问法律支持持会计支持持商业计划划摘要公司介绍绍主要产品品和业务务范围市场概貌貌营销策略略销售计划划生产管理理计划管理者及及其组织织财务计划划资金需求求状况注意事项项了解市场场，以目目标市场场、顾客客群为中中心简洁清晰晰配以图表表说明适当包装装第二阶段

3、段作品要求求：完整整的创业业计划市场调研研完整的创创业计划划（包括括附录）：（220-440页）准备参加加答辩： 答辩辩词准备备 团队队形象设设计 团队队精神展展示 第三阶段段作品要要求：完完善创业业计划 市场调调研充实实 社会关关系强化化 完善量量化数据据 接触风风险投资资商 创业计计划书完完善 创业团团队完善善准备参加加答辩： 公公开答辩辩（注意意保护知知识产权权）项目选择择与计划划书撰写写要求一、参赛赛项目某种高科科技产品品某种具有有广泛市市场，能能给人们们带来极极大方便便的制作作或产品品某种全新新的服务务理念某种可以以实现的的概念产产品二、项目目来源个人项目目：团队成员员参与的的发明创

4、创造、专专利技术术或课外外制作 可能研发发实现的的概念产产品一种全新新的服务务他人授权权项目：经授权的的发明创创造或专专利技术术（提供供具有法法律效率率的书面面授权许许可）三、创业业大赛项项目的选选择标准准 1、高高科技Hiigh Tecch. （1）科科研项目目成果： 无鉴鉴定成果果Vs.鉴定成成果（获获奖项目目、专利利项目、发明项项目） 实验验室成果果Vs.小试成成果Vss.中试试成果VVs.批批量生产产成果 （2）项目成成果来源源： 参与与科研项项目Vss.包装装科研项项目 2、新创创意Creeatiive & VValuuablle IIdeaas （1）创创意的来来源：CCopyy

5、Iddeass Vss. NNew Ideeas （2）创创意的新新颖程度度：Moodiffy IIdeaas VVs. Creeatee Iddeass （3）创创意的可可行性：Craazy Ideeas Vs. Feeasiiblee Iddeass （4）创创意的价价值：NNo VValuue VVs. Somme VValuue3、有市市场Pottenttiall Maarkeet （1）目目标市场场明确：Whoo arre oour buyyerss/coonsuumerrs? 民用用与军用用； 地区区、国内内与国际际； 替代代进口与与进口； 人群群：老、中、青青、少、幼；男男与女或

6、或Uniisexx。 （2）市场需需求潜力力：Hoow mmuchh thhey wannt tto bbuy/connsumme? （3）市场需需求稳定定：Hoow sstabble thee maarkeet iis aand whaat aaffeect thee maarkeet?4、高效效益Higgh RRetuurn （11）项目目整体效效益：有有利可图图Vs.保本VVs.可可能亏损损 （22）风险险投资者者的收益益：高收收益Vss.中收收益Vss.低收收益 5、低风风险Rellatiive Loww Riisk （11）面临临多少类类主要风风险？ 技术术风险 市场场风险 政策策风

7、险 投资资风险 管理理风险 撤离离风险 （22）面临临多大的的风险？ 项目目或公司司失败或或成功的的可能性性=？ 项目目或公司司亏损或或盈利的的可能性性和程度度=？ 撤资资的途径径、可能能性和收收益=？四、项目目的基本本要求产权明晰晰技术与工工艺创新新性 快速增长长性：具具有快速速增长和和巨大的的市场潜潜力发展持续续性：可可持续的的竞争优优势企业领导导群体团团结协作作，具有有市场经经营的理理念和创创立杰出出企业的的信心，并具有有经营管管理企业业的能力力。采用现代代化企业业管理模模式、各各种管理理制度规规范合理的投投资条件件与价格格 五、创业业计划书书编写的的基本步步骤准备阶段段创业计划划的编写

8、写涉及到到的内容容较多，因而制制定创业业计划前前必需进进行周密密安排。（1）确确定创业业计划的的目的与与宗旨；（2）组组成创业业计划工工作小组组；（3）制制定创业业计划编编写计划划；（4）确确定创业业计划的的种类与与总体框框架；（5）制制定创业业计划编编写的日日程安排排与人员员分工。资料准备备阶段以创业计计划总体体框架为为指导，针对创创业目的的与宗旨旨，搜寻寻内部与与外部资资料。包包括创业业企业所所在行业业的发展展趋势、产品市市场信息息、产品品测试、实验资资料、竞竞争对手手信息、同类企企业组织织机构状状况、行行业同类类企业财财务报表表等。资资料调查查可以分分为实地地调查与与收集二二手资料料两种

9、方方法。实实地调查查可以得得到创业业所需的的一手真真实资料料，但时时间及费费用耗费费较大；收集二二手资料料较易，但可靠靠性较差差。创业业者可根根据需要要灵活采采用资料料调查方方法。创业计划划的形成成创业计划划形成阶阶段要完完成以下下几项任任务： （1）拟定创创业执行行纲要 主要说明明创业各各项目概概要。 （2）草拟初初步创业业计划依据创业业执行纲纲要，对对创业企企业的市市场竞争争及销售售、组织织与管理理、技术术与工艺艺、财务务计划、融资方方案以及及风险分分析等内内容进行行全面编编写，初初步形成成较为完完整的创创业计划划方案。 （3）修改完完善阶段段这一阶段段创业计计划小组组对创业业计划广广泛调

10、查查并征求求多方意意见，进进而提出出一份较较为满意意的创业业计划方方案。 （4）创业计计划定稿稿进行决策策，并印印制成正正式创业业计划文文本。六、创业业计划竞竞赛创业业计划书书编写收入成本本法（适适用于利利润的预预测和变变动分析析）利润=收收入成成本收入=价价格销售量量 成本=固固定成本本可变变成本市场营销销4Pss(适用用于销售售状况的的预测和和变动分分析)Prodductt：产品品Pricce：价价格Prommotiion：促销Placcemeent：分销策策略 4C营销销组合理理论，44Rs营销销组合理理论波特五大大竞争作作用力（适用于于分析是是否应当当进入某某个市场场或产品品领域，以及

11、是是否具有有长期的的竞争力力）供应商议议价能力力购买者议议价能力力潜在竞争争者替代品竞竞争行业内原原有竞争争内部因素素和外部部因素（适用于于分析各各类经营营问题）外部因素素： 市场（趋势、细分市市场、替替代品）客户（需需求、品品牌忠诚诚度、价价格敏感感度）竞争对手手（数量量、市场场份额、优势）内部因素素： 营运（生产效效率、成成本因素素）财务（利利润率、资金利利用效率率、现金金管理）产品（竞竞争优势势、差异异性）3Cs综综合法（适用于于分析各各类经营营问题）Comppanyy公司市场营销销、生产产运营、财务管管理、战战略规划划Comppetiitioon竞争争行业竞争争态波特特五大作作用力、竞

12、争定定位价格格、质量量Custtomeers客客户市场细分分、容量量、增长长、变化化趋势、价格敏敏感度七、创业业计划书书中存在在的主要要问题计划没有有现实性性（投资资人不切切实际的的要求、技术性性计算错错误）其其实是研研究，但但称之为为产品研研发同实实际不着着边缺少少支撑的的技术和和产品动动机不纯纯跳过种种子期阶阶段多重重时间进进度超过过两个以以上的公公司用一一个商业业计划书书八、创业业计划书书的撰写写原则1、主主题明确确*项项目名称称：体现现创业投投资的主主旨或目目标科技、市场、价值。 *封页：精心设设计、体体现项目目特色；简洁规规范、避避免过于于花俏。*报报告摘要要（12页）开门见见山地综

13、综述：项项目的名名称、技技术特 点和优优势、所所属产业业及趋势势、市场场需求及及趋势、投资及及其效 益、基基本结论论等。*报报告目录录和章、节、目目的标题题：报告告的逻辑辑思路和和分析框框架。*报报告的正正文：分分“章-节节-目-小目”论述、主题明明确、依依序论述述、 循序序渐进。 * 报告告的附录录：科研研成果获获奖、专专利、发发明证书书等；市市场调 研的的方案和和问卷等等资料。 * 报告告的主要要参考文文献：按按参考文文献标准准写法标标注。2、结结构合理理 *报告摘摘要（执执行摘要要） *项目目和公司司简介*产产品或服服务及其其特征*市市场需求求和所属属行业的的竞争和和发展趋趋势*市市场营

14、销销方案 *生产和和运作模模式*企企业管理理方案*融融资方案案*投投资（财财务）效效益可行行性 *风险及及其防范范*撤撤出机制制 * 结论论和决策策建议 3、内容充充实、重重点突出出* 报告摘摘要 产品品或服务务的名称称及特征征、所属属产业、趋势及及特征； 项目目的市场场需求和和趋势、营销的的基本策策略； 公公司的组组织和管管理； 项目目的筹资资和投资资计划和和效益评评价结果果； 项目目的风险险投资者者的撤出出方式和和预计效效益； 项目目的基本本结论和和建议。 * 产产品或服服务和公公司简介介 产品品或服务务简介：技术价价值和应应用价值值 公司司简介：公司组组建、注注册资本本和股权权结构、发展

15、战战略 * 市场需需求和所所属行业业的竞争争和发展展趋势 市场场容量调调查和预预测过程程和结果果 产品品或服务务的生命命周期、产业的的特征和和生命周周期 行业业的竞争争对手和和方式 * 市市场营销销方案 4PP的组合合：几种种主要的的营销策策略 所选选营销策策略的利利弊分析析和调整整 * 生产和和运作模模式 生产产组织方方案（采采购、生生产、仓仓储、运运输、销销售） 生产产工艺流流程 人员员和设备备的配置置 *企业业管理方方案 企业业的组织织结构设设置和调调整 董事事会、总总经理、部门经经理等的的职能（权责利利） 中层层经理的的职责 部门门管理（人事、财务、生产、采购、销售等等） *融资方方案

16、 资金金来源和和比例：技术入入股、风风险资本本投资入入股、管管理者 出资入入股、银银行贷款款。 计算算资本成成本：各各种资本本的成本本、加权权平均资资本成本本 *投资资（财务务）效益益可行性性 编制制：损益益表、（经营性性）现金金流量表表、资产产负债表表*、 还还贷计划划表*。 测算算投资效效益指标标：静态态和动态态回收期期（PBBP）、 净现现值（NNPV）、内涵涵报酬率率（IRRR）、保本点点（BEEP）等等。 *风风险及其其防范 技术术风险和和防范：技术创创新性和和成熟度度、技术术更新、R&DD的后续续 能力力。 市场场风险和和防范：目标市市场的实实际需求求、价格格变动与与需求变变化、

17、竞争争对手的的能力和和市场竞竞争态势势、产品品更新换换代或替替代品出出现。 职工工管理* *撤出机机制 股权权转让部分分转让或或全部转转让股权权，预计计的股权权转让价价值： 股权权价格=每股净净资产（1+溢溢价率） 公司司上市发行行股票（出售股股份或继继续持股股），预预计的股股票 价价值： 股股票价格格=前三三年平均均每股收收益*发发行的平平均市盈盈率 * 结论论和决策策建议 技术术价值：该项技技术和产产品/服服务是否否成熟和和具有应应用前景景？ 市场场价值：基于该该项技术术的产品品/服务务是否具具有较大大和稳定定 的市市场需求求？ 投资资价值：该项投投资是否否具有经经济效益益？风险险投资是是

18、否具有有经济 效益益 ？ 决策策建议：是否具具有投资资价值？投资和和管理中中应注意意的关键键问题？4、论论据充分分、论证证严谨 * 市场场调研分分析部分分：资料料详实、可信度度高；潜潜在需求求现实 * 技术术工艺部部分：技技术成熟熟；后续续R&DD有保障障 * 财务务效益部部分：销销售、价价格和成成本合理理；NPPV00；回收收期短 * 营销销策略：可操作作性；有有特色和和创意 * 风险险评价：客观；可解决决 * 撤出出方式：可行5、方方法科学学、分析析规范 * 市场场调研和和预测方方法 * 财务务效益可可行性研研究方法法（NPPV、IIRR、PBPP、弹性性分析）6、文文字通畅畅、表述述准确

19、 * 通俗易易懂 * 逻辑严严谨 * 言能能达意 * 谨防防语病7、排排版规范范、装帧帧整齐 * 封封页* 标题（大、中中、小）和全文文格式* 正文、段落* 引言、表格、公式、数字表表示、参参考资料料 BPP报告书书撰写的的基本要要求 主题明明确、结结构合理理 内容充充实、重重点突出出 论据充充分、论论证严谨谨 方法科科学、分分析规范范 文字通通畅、表表述准确确 排版规规范、装装帧整齐齐 九、创业业计划书书编写注注意事项项创业计划划要重点点突出、注重时时效。每每一份创创业计划划都应由由自己独独特的个个性，要要突出每每一个创创业项目目的独特特优势及及竞争力力。另外外，要注注意创业业计划中中所使用

20、用资料的的时效，制定周周期长的的创业计计划应及及时更新新有关资资料依据据。产品服务务描述使使用专业业化语言言；财务务分析要要形象直直观，尽尽可能采采用图表表描述；战略、市场分分析、营营销策略略、创业业团队要要使用管管理学属属于，尽尽可能做做到规范范化、科科学化。创业计划划内容多多，涉面面广，因因此，要要求创业业小组分分工协作作，但应应由组长长统一协协调定稿稿，以免免出现创创业计划划零散、不连贯贯、文风风相异等等问题。吸引力（出色的的计划摘摘要）、商业气气息与国国际色彩彩全面阐述述、重点点突出，语言通通俗客观观数据可信信创意、市市场、风风险投资资完美统统一让外行也也能看懂懂适当包装装（得体体封面

21、与与包装）切忌千篇篇一律保持编写写风格一一致忌隐瞒事事实之真真相，但但不要过过分挑剔剔自己十、创业业计划书书编写中中的应该该与不应应该一份成功功的创业业计划应应该 清楚，简洁 展示市市场调查查和市场场容量 了解顾顾客的需需要并引引导顾客客 解释他他们为什什么会掏掏钱买你你的产品品或服务务 要有一一个投资资退出策策略 解释你你为什么么最合适适做这件件事一份成功功的创业业计划不不应该 过分乐乐观 拿出一一些与产产业标准准相去甚甚远的数数据 拿出一一些不真真实的数数据 仅面向向产品或或服务 忽视竞竞争威胁胁 进入一一个拥塞塞的市场场 缺少投投资退出出环节十一、创创业计划划书编写写的核心心要素关注产品

22、品敢于竞争争了解市场场表明行动动方针展示管理理队伍出色的计计划摘要要创意科科技市场价值创业计划划书(模板)一、概要要一个非常常简练的的计划及及商业模模型的摘摘要，介介绍你的的商业项项目，一一般5000字左左右。二、公司司描述A公司司的宗旨旨B公司司的名称称、公司司的结构构C公司司经营策策略在这里用用最简洁洁的方式式，描述述你的产产品/服服务；什什么样的的困难你你准备解解决；你你准备如如何解决决；你们们的公司司是否是是最合适适的人选选。D相对对价值增增值说明你的的产品为为消费者者提供了了什么新新的价值值。E公司司设施需要对计计划中的的公司设设备详细细加以描描述。我公司的的生产设设备及厂厂房主要要

23、集中于于XXXX我们公司司认为到到X年XX月止，为了达达到XXXX的产产量和销销售额，我们需需要XXXX。回答为什什么需要要这笔钱钱建立开发发/生产产设备，并努力力提高生生产和研研究能力力以便满满足日益益提高的的客户需需求。通通过大规规模的促促销攻势势提高我我公司的的产品/服务的的销售量量。增加分销销渠道/零售网网点/区区域销售售/销售售公司/采用电电气化/直邮式式的分类类等。录用新的的员工以以便支持持在新的的市场计计划下可可持续的的发展。提高研发发能力，创造领领导潮流流的新型型产品，提高竞竞争能力力。三、产品品与服务务在这里用用简洁的的方式，描述你你的产品品/服务务；注意不需需要透露露你的核

24、核心技术术，主要要介绍你你的技术术、产品品的功能能、应用用领域、市场前前景等1产品品/服务务A2产品品/服务务B说明你的的产品是是如何向向消费者者提供价价值的，以及你你所提供供的服务务的方式式有那些些。你的的产品填填补了那那些急需需补充的的市场空空白。可可以在这这里加上上你的产产品或服服务的照照片。A产品品优势B技术术描述1独有有技术简简介2技术术发展环环境C研究究与开发发D将来来产品及及服务说明你的的下一代代产品，并同时时说明为为将来的的消费者者提供的的更多的的服务是是什么。E服务务与产品品支持四、市场场分析简要叙述述你的公公司处于于什么样样的行业业、市场场、专向向补充区区域。市市场的特特征

25、是什什么？你你的分析析与市场场调查机机构和投投资分析析有什么么不同。分析是是否有新新生市场场？你将将如何发发展这个个新生市市场。如果你在在程序软软件市场场开发CC+或或NT的的平台工工具，不不要只泛泛泛的讲讲一下这这是一个个价值3300亿亿的大市市场。如如果你正正在制作作在NTT工作平平台上的的C+应用程程序开发发工具，你就应应该在报报告中详详细描述述去年共共销售了了多少CC+开开发程序序软件，有多少少成长型型的客户户群，你你的目标标市场是是什么？你的竞竞争对手手分到了了多少份份额？是是否有其其他的市市场/零零售商/OEMM厂商在在销售你你的产品品。A市场场描述我们计划划或正在在XX行行业竞争

26、争。这个个市场的的价值大大约有XXXX，我们相相信，整整个行业业的主要要发展趋趋势将向向着（环环境导向向型，小小型化，高质量量，价值值导向型型）发展展。市场研究究表明（引用源源）到220XXX年该市市场将（发展/萎缩）到XXXX。在在这段时时期里，预计我我们力争争的细分分市场将将（成长长、萎缩缩、不发发展）。改变这这种情况况的主要要力量是是（例如如电脑降降价，家家电商业业的蓬勃勃发展等等原因）这个行行业最大大的发展展将达到到XXXX。你的的公司可可能独一一无二的的将你的的产品/服务和和XX公公司/同同级别的的公司的的现行业业务合并并。而当当今的类类似XXX公司的的正面临临着诸如如逐步提提高的劳

27、劳动力成成本等困困难。B目标标市场我们将目目标市场场定义为为X，YY，Z。现在，这个市市场由aa个竞争争者分享享。我们的产产品拥有有以下优优势：高高附加值值，出色色的表现现，高品品味，为为企业的的量体裁裁衣突出出个性。C目标标消费群群是什么因因素促使使人们购购买你的的产品？你的技技术、产产品对于于用户的的吸引在在何处？人们为为什么选选择你的的产品/服务/公司？D销售售战略我们的市市场营销销部门计计划能动动用不同同的渠道道销售我我们的产产品。我们之所所以选择择这些渠渠道因为为：消费群特特点地理优势势季节变化化引起的的消费特特点资金的有有效运用用可以利用用市场上上现有产产品的销销售渠道道针对每一一

28、个分销销渠道，确定一一个五年年期的目目标销售售量以及及其他假假设条件件。为每每一个渠渠道所做做的假设设可以是是以下这这些：五、竞争争分析请告诉我我们分别别根据产产品、价价格、市市场份额额、地区区、营销销方式、管理手手段、特特征以及及财务力力量划分分的重要要竞争者者A竞争争描述B竞争争战略/市场进进入障碍碍请在这里里研究进进入你的的细分市市场的主主要障碍碍及竞争争对手模模仿你的的障碍。六、营销销略策及及销售A营销销计划描述你所所希望进进行的业业务是如如何的。以及你你所希望望进入的的细分市市场。曾曾经使用用的分销销渠道，例如：零售、对商业业机构的的直接销销售、OOEM以以及电子子媒介等等等。还还要

29、描述述你所希希望达到到的市场场份额。B销售售战略描述你进进行销售售所采取取的策略略。包括括如何促促销产品品：通过过广告、邮件推推销，电电台广播播或是电电视广告告等方式式。C分销销渠道及及合作伙伙伴D定价价战略E市场场沟通你的目的的是加强强、促进进并支持持你的产产品能更更好的满满足消费费者需求求的热点点。唯一一的原则则就是寻寻找一切切可能的的有利的的途径进进行沟通通。1促销销展出TTradde SShowws2广告告Advverttisiing3新闻闻发布PPresss RReleeasees4大型型会议或或研讨会会Connferrencces/Semminaars5网络络促销IInteerne

30、et PPrommotiion6捆绑绑促销PPrommotiionaal BBunddless7媒体体刊登TTradde JJourrnall Arrticcless8邮件件广告DDireect Maiil七、财务务分析财务数据据概要。八、附录录如有以下下材料，请列出出A公司司背景及及结构B团队队人员简简历C公司司宣传品品D相关关词汇说明：本商业计计划模板板仅供参参赛团队队参考，各个团团队可以以根据自自己的实实际情况况自由发发挥。创业计划划书(案案例) 甲壳质质材料研研究&开开发有限限责任公公司创业业计划书书本案案例为首首届“挑战杯杯”全国大大学生创创业计划划大赛金金奖作品品，执行总结结公司甲

31、壳质材材料研究究&开发发有限责责任公司司是一个个提议中中的公司司，它拥拥有甲壳壳质纤维维制备的的专利技技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用用缝合线线每年约约有155亿人民民币的市市场需求求，其中中可吸收收缝合线线约有77.5亿。公司司成立初初期生产产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，以满足足迅速发发展的可可吸收缝缝合线市市场的需需求，使使用投资资建厂解解决方案案，针对对解决PPGA（Pollygllycoolicc Accid聚聚乙二醇醇酸）类类可吸收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人人们医疗疗水平的的问题。公司

32、注重重短期目目标与长长远战略略的结合合，中长长期目标标将逐步步拓宽产产品领域域，涉足足甲壳质质医用抗抗菌材料料、药物物缓释材材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。市场医用缝合合线市场场是集团团市场，购买过过程属集集团购买买行为。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线主主要有丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊肠线线材料本本身有缺缺陷，PPGA类类缝合线线生产成成本居高高不下，使用范范围均受受到影响响。医用用甲壳质质缝合线线将就这这一切入入点进入入市场。医用甲壳壳质缝

33、合合线采用用竞争定定价策略略进入市市场。产产品生产产成本约约2.11元/根根，是PPGA类类缝合线线的十分分之一；平均定定价300元/根根（据调调查，市市场可接接受价格格为30040元元/根），大约约是PGGA类缝缝合线平平均市场场价格的的1/22，而且且降价空空间较大大。公司将在在全国设设立七个个区域分分销中心心，与代代理商、经销商商一起建建立健全全的营销销网络。产品进入入市场的的过程中中将大量量赠送产产品让医医生试用用作为促促销手段段和提高高市场占占有率的的手段，第一年年赠送990万根根，第二二年赠送送1600万根，第三年年以后每每年赠送送80万根根。国际领先先的甲壳壳质纤维维制备专专利技

34、术术是制备备医用甲甲壳质缝缝合线的的关键。公司将将建立IISO990000质量管管理体系系，力争争获得国国际ISSO90000质质量管理理认证。投资与财财务公司设在在上海张张江高新新技术园园区，享享受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立立初期共共需资金金11000万。其中风风险投资资7000万，东东华大学学投入资资金1000万，短期借借款3000万。其中用用于固定定资产投投资6002万，流动资资金4998万。另外，天纯生生物材料料有限公公司设备备入股1100万万。股本规模模及结构构暂定为为：公司司注册资资本12200万万。外来来风险投投资入股股7000万（588.333%）；东华大大学

35、（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（25%），资资金入股股1000万（8.33%）；上上海天纯纯生物材材料有限限公司设设备入股股1000万（8.33%）。第二年估估计盈利利10000万人人民币，以后每每年销售售利润率率45%左右，第二年年资产报报酬率为为75.39%，投资资回收期期为两年年零一个个月。风险资金金最好在在第35年撤出出，采用用收购方式式比较适适合本公公司。组织与人人力资源源公司性质质是有限限责任公公司，初初期组织织结构采采取直线线制。公公司所有有权与经经营权分分离，实实行总经经理负责责制。总总经理下下设营销销副总经经理、技技术副总总经理、财务副副总经理理。甲壳质纤

36、纤维制备备技术专专利属东东华大学学所有，郯志清清教授等等老师是是专利技技术发明明人。郯郯志清教教授有多多年的科科技成果果产业化化经验，将出任任公司董董事长兼兼技术副副总经理理；创业业小组成成员将参参与公司司的市场场营销与与财务管管理工作作；公司司还聘请请了东华华大学市市场营销销系顾庆庆良教授授作为营营销顾问问。项目背景景产业背景景近年来，我国医医疗器械械产业得得到很快快发展。19778年，我国医医疗器械械工业总总产值为为7.33亿元。到19995年年，按国国家医药药管理局局统计为为80亿亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达16601800亿元，相当于于1

37、9778年的的2225倍倍，约占占世界总总销售额额的2%左右。我国医医疗器械械行业发发展滞后后于化学学药物工工业，发发达国家家医疗器器械与药药物销售售之比接接近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高性能能的医用用纺织品品的增值值幅度可可达到11：50左右右。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线有有三种：丝线、羊肠线线和PGGA类可可吸收线线。羊肠肠线和PPGA类类缝合线线是可吸吸收缝合合线。羊肠线生生产工艺艺落后，污染环环境，可可吸收性性差，易易过敏和和产生抗抗体反应应。目前前，它的的存在仅仅仅是由由于价格格优势。PGAA类可吸吸收缝合合线大量量依赖进进口

38、，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也对我我国外科科手术水水平的提提高产生生了一定定影响。据台湾工工业技术术研究院院报告，19994年医医用缝合合线的全全球市场场值估计计有155亿美元，每年增增长率约约4%。据台湾化化工所资资料，世世界上只只有三家家工厂生生产PGGA原料料，取得得极为不不易，价价格居高高不下。另外，PGAA含水率率过高将将导致材材料水解解劣化、机械强强度下降降，缝合合线质量量受到严严重影响响。作为一种种纯生物物制品，用甲壳壳质作原原料的可可吸收缝缝合线，能被人人体完全全吸收，无毒副副作用，能够满满足作为为可吸收收缝合线线的所有有指标，符合绿绿色

39、环保保的社会会发展主主题，是是PGAA类可吸吸收缝合合线的替替代品。在吸收收进口可可吸收缝缝合线的的优点的的基础上上，研制制开发性性能优越越、价格格适宜的的甲壳质质可吸收收缝合线线是符合合社会和和市场要要求的。投产医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，在全全球范围围内具有有超前性性，对于于促进我我国医疗疗器械工工业的发发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。产品概述述甲壳质甲壳质又又称壳质质、甲壳壳素，是是一种带带正电荷荷的天然然多糖高高聚物，化学名名称为聚聚乙酰胺胺基葡萄萄糖。它它广泛存存在于虾虾、蟹、昆虫等等的外壳壳及菌类类、藻类类的

40、细胞胞壁中，含量可可达200%30%，在我我国来源源极为丰丰富。甲壳质纤纤维是除除了纤维维素之外外的第二二类有机机生物材材料，是是一种新新型可吸吸收、可可降解的的纯天然然生物高高分子材材料。甲甲壳质纤纤维具有有许多不不同于纤纤维素的的生物特特性，如如具有生生物的相相容性、无免疫疫抗原性性，无毒毒无刺激激，可被被溶菌酶酶分解吸吸收，促促进组织织生长，加速伤伤口愈合合、提高高免疫力力等。近近年来，甲壳质质纤维受受到国际际医学界界的高度度重视，是一种种应用前前景广阔阔的医用用高分子子材料。东华大学学甲壳质质研究项项目技术术水平国国际领先先，被列列入国家家重点研研究项目目，并进进驻上海海浦东高高校重点

41、点实验室室。目前，已已成功研研制出甲甲壳质医医用无纺纺布、医医用敷料料和医用用创可贴贴材料，并于119944年1月月18日日通过上上海市科科委组织织的专家家鉴定，达国际际先进水水平。经经临床使使用证明明，该类类产品具具有消炎炎、镇痛痛、止血血、抑菌菌、透气气吸水、促进组组织生长长等性能能。目前前，甲壳壳质医用用无纺布布、甲壳壳质创可可贴材料料、甲壳壳质医用用敷料在在上海浦浦东张江江高科技技园区已已规模生生产，取取得了良良好的经经济效益益与社会会效益。甲壳质缝缝合线缝合线是是一种用用于伤口口缝合、组织结结扎和固固定的无无菌线，属医疗疗器械中中的三类类产品。甲壳质质可吸收收缝合线线是以纯纯天然甲甲

42、壳质为为主要原原料的、能被人人体吸收收的医用用缝合线线。产品性能能：甲壳壳质可吸吸收缝合合线经上上海、浙浙江数家家医院4400多多例临床床使用，性能优优异，疗疗效满意意，完全全符合缝缝合要求求，无过过敏、炎炎症、刺刺激等不不良反应应。产品专利利：甲壳壳质纤维维及其制制备方法法（专利利号ZLL.96610338888.8），专利利为东华华大学所所有，发发明人是是郯志清清教授等等老师。甲壳质可可吸收缝缝合线的的优点经临床实实验证明明，与现现有缝合合线相比比，医用用甲壳质质可吸收收缝合线线具备了了作为可可吸收手手术缝合合线的主主要优点点：纯生物制制品，与与人体相相容性好好，伤口口缝合疤疤痕小；原材料

43、广广泛存在在于海洋洋生物中中，成本本是PGGA类产产品的十十分之一一；线体周围围形成抑抑制细菌菌生长的的环境，有利于于伤口愈愈合；无毒、无无刺激，无抗体体反应，能够被被身体完完全吸收收；足够的抗抗张强度度和柔韧韧性，完完全符合合制备可可吸收缝缝合线的的要求；易保存，在空气气中几乎乎不分解解；能经受杀杀菌消毒毒处理，可进行行染色、防腐处处理等；资深教授授、专家家、研究究员担纲纲科研，研发实实力雄厚厚，专利利技术国国际领先先。甲壳质应应用前景景甲壳质是是一种天天然高聚聚物，是是一种新新型环保保材料，在医学学、农业业、轻工工业等领领域具有有广泛的的用途。在医学学上可以以用来做做人工皮皮肤、药药物缓释

44、释材料，止血剂剂和伤口口愈合剂剂、人造造器官（如人工工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降解地地膜等；在轻工工业上，可用来来做成化化妆品、保健品品、功能能服装、环保包包装材料料等。市场机会会市场特征征概述医用缝合合线的实实际消费费者是病病人，使使用者和和购买决决策者是是外科主主刀医师师和护士士长，实实际购买买者是采采购部门门。市场场特征呈呈现为使使用者、购买决决策者与与购买者者分离的的特殊性性。医用缝合合线市场场是集团团市场，购买过过程属集集团购买买行为，人员推推销是最最有效的的销售方方式。医医生首先先根据手手术类型型和要求求选择缝缝合线种种类、规规格

45、，同同时会受受使用习习惯、品品牌偏好好、地域域差异等等因素的的影响。缝合线属属于医疗疗器械类类，医药药卫生管管理机构构如国家家医药管管理局、卫生局局等制定定的宏观观政策法法规会对对其发展展产生重重要影响响。医疗器械械的销售售要三证证齐全，三证是是医疗疗器械生生产许可可证、医疗疗器械销销售许可可证、产品品合格证证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。购买决策策过程在购买决决策中，医生和和手术室室护士长长起很重重要的作作用，有有些甚至至由护士士长指定定或采购购（特别别是二级级以下医医院），极少数数医院由由行政部部门决策策购买。决策模模式主要要如下图图所示：购买决策策流程图

46、图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会 推销销、售后后服务决定购买试用医生护士长 推销销 赠赠送 推 荐荐 是是交流参观学习结束 否市场细分分按市场开开发程度度，国内内医用缝缝合线市市场主要要分为两两类：已开发的的可吸收收缝合线线市场是指使用用羊肠线线和PGGA类可可吸收缝缝合线的的市场。大量使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平较较高、医医疗水平平较高的的大城市市医院，如北京京、上海海、广州州等。市市场特征征主要表表现为：厂家对对于使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的前前期宣传传已基本本完成，医生接接受程度度高，医医生品牌牌忠诚度度高；可可吸

47、收缝缝合线应应用广泛泛、应用用时间久久；对价价格敏感感度较低低；消费费行为比比较成熟熟。大量使用用羊肠线线的市场场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平相相对较低低的大中中型城市市的医院院，如西西安。市市场特征征主要表表现为：可吸收收医用缝缝合线主主要使用用羊肠线线，尚未未大规模模使用PPGA类类可吸收收缝合线线；医生生对于可可吸收缝缝合线的的接受程程度相对对较高；对价格格较为敏敏感；品品牌忠诚诚度不高高。尚未开发发的可吸吸收缝合合线市场场是指应该该或可以以使用可可吸收线线而仍然然使用丝丝线的市市场。这类市场场分布主主要在经经济发展展水平偏偏低、医医疗水平平有限的的中小型型城市医医院或大大城市

48、的的小医院院。市场场特征主主要呈现现为：医医生较少少接触或或使用PPGA类类可吸收收缝合线线；手术术中普遍遍使用丝丝线；对对于价格格敏感度度很高；PGAA类可吸吸收缝合合线尚未未进入这这类市场场，竞争争和缓。销售渠道道分析据调查，医用缝缝合线的的主要销销售渠道道为：厂家直销销/当地地代理商商销售PGA类类可吸收收缝合线线生产厂厂家主要要采用这这种方式式。通过过当地代代理商能能够减少少进入壁壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医院一一般较为为相信当当地的代代理商，发生问问题处理理及时，且信誉誉有保障障。 销售过程程主要是是这样的的：医疗器械采购部门厂家代理商医

49、生护士长图2. 人员推推销试用、意见反反馈 购购买意向向通过医疗疗器械批批发公司司销售主要是国国内的丝丝线、羊羊肠线生生产厂家家，他们们通过各各级医疗疗器械公公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受人为为因素影影响相对对较小。销售过程程如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售售 销销售 购买买、反馈馈 购买买、反馈馈竞争分析析竞争产品品和竞争争对手丝线：价价格便宜宜，目前前手术中中仍大量量使用普普通丝线线。上海海浦东金金环医疗疗用品有有限公司司占据了了全国丝丝线市场场绝大部部分市场场份额，其次是是美国强强生的“慕丝线线

50、”也在国国内大医医院普遍遍使用，国内还还有天津津、杭州州、无锡锡、南通通等地生生产厂家家。羊肠线：价格便便宜，在在妇产科科等手术术中较多多使用，使用不不便，容容易引起起炎症，处于被被逐步替替代的阶阶段。厂厂家主要要分布在在上海、天津、杭州等等地。PGA类类可吸收收缝合线线：多为为进口，国内南南通也有有生产，价格较较高，厂厂家以美美国的强强生和氰氰胺（肯肯达尔）为最多多。主要要采用上上门推销销和大量量赠送产产品试用用的方式式攻占市市场。据调查，强生和和氰胺在在上海占占有800%以上上的可吸吸收缝合合线市场场份额；其次，南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的6

51、60%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。竞争影响响力量分分析国家法律律法规及及卫生管管理部门门对竞争争影响力力量结构构有较大大的影响响。销售商：主要指指经销商商和代理理商。丝丝线、羊羊肠线主主要由各各地经销销商销售售，PGGA类缝缝合线主主要是厂厂家直销销和代理理商销售售，取得得代理商商的合作作是在竞竞争中取取胜的关关键要素素。同时经营营多品牌牌的销售售商销售售重心的的偏移和和销售成成本变化化会对竞竞争产生生明显影影响。资源供应应商：上上海天纯纯生物材材料有限限公司以以甲壳质质纤维生生产设备备入股，年产能能力为55吨，生生产无纺纺布和医医用敷料料自用

52、5500公公斤，生生产甲壳壳质缝合合线使用用量为5500公公斤，原原材料供供应充足足；缝合合针市场场供应量量充足。国内甲壳壳质原料料供应商商较少，采购商商也较少少，互相相讨价还还价能力力有限。对供应应商的产产品质量量进行控控制与防防止受控控于供应应商的能能力也会会影响竞竞争。替代风险险：高新新技术产产品的生生命周期期较短，更新换换代快。甲壳质质缝合线线有可能能被其他他产品如如吻合器器、激光光设备、伤口粘粘合剂替替代，应应着力研研究新技技术，开开发新产产品，加加强市场场营销，化解被被替代威威胁。公司拥有有甲壳质质纤维制制备技术术专利，同类产产品的潜潜在竞争争者需经经授权许许可才能能进入，也给替替

53、代品的的出现构构成障碍碍。竞争影响响力量分分析可以以用下图图表示：竞争影响响力量图图潜在同类产品/替代品进入图4.经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争竞争优势势甲壳质缝缝合线本本身的优优越性能能；对专专有技术术与人才才的垄断断；成本本优势；资源可可获性强强；高新新技术符符合政府府政策的的发展方方向等。市场容量量市场容量量据估算：19999年国国内医用用缝合线线市场容容量约为为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PGAA类线），但金金额占总总量的550%左左右，约约*7.5亿。（注：*估算算过程见见附录11，P229

54、）。趋势分析析与预测测据台湾工工业技术术研究院院报告，全球医医用缝合合线市场场年增长长率为44%。据调查查，PGGA类缝缝合线产产品只开开发了可可吸收缝缝合线市市场的110%左左右，市市场潜力力巨大。目前，医医用可吸吸收缝合合线主要要用于大大型手术术（如开开胸、腹腹腔等）中，PPGA类类可吸收收缝合线线主要依依赖进口口，国家家对其有有严格的的限制。考虑市场场增长情情况，五五年后甲甲壳质缝缝合线年年销售额额估计可可达一个个亿左右右。（见见附录11，P330）政策方针针和WTTO的影影响医疗保健健政策对对高科技技医疗设设备产业业支持与与限制的的放松，以及医医疗体制制的逐步步市场化化，为产产品进入入

55、该市场场降低了了难度；中美已于于19999年111月115日签签订关于于中国加加入世贸贸组织双双边协议议，中国国可望于于20000年上上半年加加入WTTO，关关税会进进一步下下调，进进口产品品进入壁壁垒减少少，进口口可吸收收缝合线线价格亦亦会有所所下调，给本产产品造成成一定压压力，但但也为医医用甲壳壳质可吸吸收缝合合线进入入国际市市场提供供了契机机；据有关资资料显示示与专家家预测，中国加加入WTTO有利利于中小小型高新新技术企企业发展展；公司拥有有先进的的技术，绝对的的成本优优势，有有能力拓拓展高速速增长的的国内及及国际医医用缝合合线市场场，获得得竞争优优势，分分享国际际经济一一体化带带来的好

56、好处；国际经济济一体化化为信息息交流带带来方便便，可持持续发展展对技术术创新的的要求为为符合这这一潮流流的高科科技生物物技术发发展提供供良好环环境，也也为公司司将来的的进一步步发展创创造条件件。公司战略略公司概述述甲壳质材材料研究究&开发有有限责任任公司是是一家以以生产甲甲壳质系系列产品品为主的的企业，公司拥拥有世界界领先的的甲壳质质纤维制制备技术术和高素素质的管管理队伍伍，提倡倡科技为为本的绿绿色生活活新理念念，为人人类提供供尽善尽尽美的天天然生物物产品。公司拥有有先进的的专利技技术和优优秀的科科研人员员，有能能力不断断改进初初期产品品医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线性性能，深深入研制制开发以以

57、甲壳质质为材料料的产品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。公司拥有有高素质质的营销销管理与与销售队队伍，相相关技术术的高科科技人才才。公司司营销管管理人员员均受过过管理专专业的系系统教育育，具有有丰富的的管理经经验和良良好的市市场意识识；销售售人员具具备营销销专业知知识和相相关医学学知识。公司属于于国家政政策鼓励励的以生生产生物物高新技技术产品品为主的的中小型型企业，准备投投资于上上海张江江高新技技术园区区。总体战略略公司在335年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。公司使命命“向社会会提供优优质的甲甲壳质产产品，提提高人类类健康水

58、水平”公司宗旨旨“关注绿绿色环保保与生命命质量，创造健健康与希希望”发展战略略初期(113年)主要产品品是医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，市场场策略为为替代羊羊肠线和和一部分分丝线，挤占PPGA类类缝合线线的市场场份额；建立自自己的品品牌，积积累无形形资产；收回初初期投资资，准备备扩大生生产规模模，开始始准备研研制开发发衍生产产品。第一、二二年：产品导入入市场，提高产产品知晓晓度，树树立品牌牌形象；逐步建立立健全的的销售网网络；打开并初初步占领领医用可可吸收缝缝合线市市场；累计产量量约达到到4000万根，销售收收入约443000万元，利润约约10000万元元；市场占有有率为可可吸收缝缝合线44

59、%8%。第三年：提升品牌牌形象，增加无无形资产产；增加设备备，扩大大生产规规模；年产量达达到3000万根根，销售售额约达达到60000万万，利润润约达到到26000万；市场占有有率提升升到15%左右；研制丝线线，利用用现有的的销售网网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本本成熟，重点挖挖掘产品品新性能能，开发发衍生产产品，拓拓展市场场。中期（446年）进一步完完善和健健全销售售网络；重点研制制相关产产品，进进一步拓拓展产品品线，实实行多元元化经营营战略；市场占有有率达到到17%20%，居于于主导地地位；巩固、扩扩展甲壳壳质可吸吸收缝合合线市场场。长期（5510年）利用公司司甲壳质质材料研研制方

60、面面的技术术优势，开发研研制甲壳壳质相关关产品，实现产产品多元元化，拓拓展市场场空间，扩大市市场占有有率，成成为医学学、农业业和化工工领域的的领先者者。纵向延伸伸：立足足医用领领域，进进一步完完善甲壳壳质缝合合线性能能；开发发新型医医用材料料；生产产制造相相关止血血剂和伤伤口愈合合剂；开开发研制制人工肾肾等。横向延伸伸：开发发促进土土壤恢复复的农药药、农用用地膜；开发保保健品、环保包包装材料料；研制制化妆品品、保健健服装面面料等。公司将以以高科技技参与国国际竞争争，适时时进入相相应的国国际市场场。产品延伸伸见图55：图5:市场营销销目标市场场 (TTargget Marrkett)全国县级级或